【正文】 —— 挑戰(zhàn)的象征。 紫清山 —— 主打登山活動，兼有射箭和燒烤內(nèi)容。 獅子峰 —— 以山為主體，沿途設(shè)置障礙，形成挑戰(zhàn)。 梅嶺主峰 —— 強(qiáng)化景區(qū)內(nèi)的綠色資源優(yōu)勢，主推云海日出等奇特自然現(xiàn)象。 水 —— 活力的象征 神龍?zhí)毒皡^(qū) —— 流動的水是主體，提高瀑布的高度和數(shù)量，沿途各瀑布景點設(shè)置標(biāo)志性建筑。比如石頭，涼亭，并取相應(yīng)名字。 梅嶺漂流區(qū) —— 繼續(xù)延續(xù)漂流主打項目，可設(shè)置情侶漂流或其他個性化具體細(xì)分內(nèi)容。 長春湖景區(qū) —— 主推長春湖劃船項目，可設(shè)置情侶舟和團(tuán)隊之星等細(xì)分內(nèi)容，在景區(qū)內(nèi)設(shè)置有獎劃船比賽 ?；葑鰹檠a(bǔ)充項目，同樣可設(shè)置情侶座和有獎比賽。 洗藥湖景區(qū) —— 主推避暑項目，兼推文化牌，完善景區(qū)內(nèi)建設(shè)，打造具有一定格調(diào)布局的避暑 景點。 洪崖丹井 —— 打造文化景點 — 中國古典音律發(fā)源地。挖掘文化點，在各文化遺址或者傳說點建立保護(hù)和完善設(shè)施。 2 活力娛樂 —— 在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂設(shè)施和項目。 由于現(xiàn)有景點內(nèi)娛樂設(shè)施結(jié)構(gòu)比較混亂，各景點沒有形成代表性的娛樂項目，降低了游客消費(fèi)的頻率。例如在長春湖，最大的優(yōu)勢是湖，但是僅僅靠這個湖又太單調(diào)。所以增加了沿途 的水上漂，鐵索晃橋。在紫清山，最大娛樂點就是爬山，但同樣也有鐵索晃橋，雖然增加了娛樂項目，但削弱了他的獨(dú)特性，因此大大降低了景點吸引力?？梢园谚F索晃橋從其他景點撤除，惟獨(dú)在紫青山有，可以彌補(bǔ)景點內(nèi)象征性項目沒有或者吸引弱的劣勢。針對大學(xué)生的戀愛現(xiàn)象，可以在景點內(nèi)設(shè)置諸如情侶石，鴛鴦道之類的景點，吸引情侶的消費(fèi)。 開發(fā)新項目和利潤點。一是為了增加經(jīng)濟(jì)來源，例如景點內(nèi)設(shè)立農(nóng)家飯店，設(shè)立工藝品和飲食品快速消費(fèi)品的銷售點。二是為了提高吸引力，獨(dú)特的消費(fèi)同樣會讓消費(fèi)者記憶深刻。一頓獨(dú)特的農(nóng)家飯或者一串別處買不 到的手鏈都可以成為他們回頭的原因。這些內(nèi)容單獨(dú)不足以成為具有很大吸引力的項目，但是結(jié)合景點的自然大環(huán)境，卻可以成為有新意和有活力的休閑娛樂活動。 活力精神 —— 挖掘和打造梅嶺的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是梅嶺的獨(dú)特賣點，但是不是消費(fèi)者的動機(jī)出發(fā)點。梅嶺景區(qū)內(nèi)有許多歷史傳說，這些都可以放大。主要的任務(wù)是塑造梅嶺的年輕活力樂園的形象，因此每個景點的設(shè)置和對外傳播都是充滿活力的。 （ 2）服務(wù) 服務(wù) 價格 產(chǎn)品服務(wù) 渠道 1 價格策略。雖然社會總體消費(fèi)能力會逐漸提高，但短期對于單個家庭總收入的影響不是很大，同樣在教育支出上雖然有所增加，除去價格因素的影響，在校學(xué)生和其他年輕人群從家庭獲得的經(jīng)濟(jì)來源波動較小，消費(fèi)支出的能力變化不大。因此，價格策略仍不能有太多變化?？紤]到未來景區(qū)建設(shè)的投入使成本增加，一方面要靠拉動游客數(shù)量和刺激消費(fèi)頻率的增加經(jīng)濟(jì)收。 拉動消費(fèi)數(shù)量 —— 單個游客的價格不接受打折優(yōu)惠，開放團(tuán)隊優(yōu)惠政策。 5 人以上 15 人以下，享受 8 折，即票價為 12 元 /人； 1530人，享受 2/3的團(tuán)隊價格，即票價為 10 元 /人； 30 人以上，票價為 10元 /人，但每 10人贈送門票一張。 拉動消費(fèi)頻率 —— 門票可換取優(yōu)惠。在門票發(fā)售后的 2 個月內(nèi)，每張已售門票可代替 5 元優(yōu)惠券，但每個人只可持一張已售門票換取優(yōu)惠，已經(jīng)享受團(tuán)隊優(yōu)惠的游客不再有此次優(yōu)惠。 另一方面可以開發(fā)附加產(chǎn)品增加利潤增長點，例如長春湖的劃船項目就可以給景點帶來不小的收益。在不同的景點可以發(fā)售具有景點針對性的套票。例如在長春湖內(nèi)，可以發(fā)售連帶門票和劃船的套票，套票具有 8折優(yōu)惠效果，也就是門票加劃船項目價格一共可以為（ 15+5）*80%=16 元。套票價格計算方式：套票價格 =（門票價格 +單個項目價格）*80%。門票已經(jīng)優(yōu)惠的不再享受此次優(yōu)惠。 2 產(chǎn)品服務(wù) —— 包括消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的實際服務(wù)體驗和消費(fèi)之后的信息互動。梅嶺風(fēng)景區(qū)內(nèi)服務(wù)人員由于當(dāng)?shù)厝溯^多，觀念還未提升到服務(wù)消費(fèi)者的高 度，對景點經(jīng)營責(zé)任感不強(qiáng)，經(jīng)常發(fā)生和游客發(fā)生激烈爭吵，使用各種不明手段欺騙消費(fèi)者等行為。這樣嚴(yán)重破壞了景點的形象。為了樹立更好旅游形象，應(yīng)該對就業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)，建立良好完善的規(guī)章，依規(guī)章管理，拒絕或者盡量減少人情因素。培訓(xùn)內(nèi)容包括基本的服務(wù)禮儀和景區(qū)內(nèi)規(guī)章制度。另外建立良好的投訴和信息反饋渠道，每個景點設(shè)立建議點和服務(wù)熱線電話，網(wǎng)站建立留言 BBS。廣泛地獲取消費(fèi)者信息和一個互動的管道。 3 渠道 —— 由于梅嶺距離南昌市區(qū)有 15 公里，雖然開通了公交線路，但對與部分對南昌環(huán)境不熟悉的消費(fèi)者來說，中間 環(huán)節(jié)很大程度上影響他們消費(fèi)的決策。而旅行社的消極態(tài)度和普遍存在的信譽(yù)問題，讓梅嶺失去了一個很主動的渠道。因此，我們需要給消費(fèi)者提供一個方便快捷的通道。 （一）：公交線路繼續(xù)扮演著重要角色。 （二）：自行開通直達(dá)線路，從各高校園區(qū)出發(fā)直達(dá)各景點，一般在節(jié)假日或者休息日開通。 （三）：開通交通服務(wù)熱線，給消費(fèi)者提供有效的交通建議。渠道既是服務(wù)的過程，也是一個創(chuàng)造利益點。 （四）一級代理制，在各高校設(shè)置代理點，采用成績獎勵制，對高校代理點采取提成的方式進(jìn)行合作。為了保證代理商的利潤 ，一個高校內(nèi)設(shè)置唯一代理點。 （ 3） 品牌體驗 —— 消費(fèi)者對風(fēng)景區(qū)綜合的感受和評價。 （ 1）確立品牌體驗主題 —— 圍繞“活力”這個定位，衍生出不同的細(xì)分主題，進(jìn)行推廣活動。 比如感受活力 —— 攀登紫清山；釋放活力 —— 梅嶺漂流。 （ 2）有效的體驗營銷 —— 體驗事實上是消費(fèi)者進(jìn)行品牌消費(fèi)時所產(chǎn)生的美好感覺和愉悅記憶。因而圍繞體驗主題，抓好主題行銷，使消費(fèi)者樂于參與其中，共同分享品牌價值。宣傳和公關(guān)等手段將發(fā)揮最為重要的作用。 （ 3）產(chǎn)品個性化設(shè)計體驗 —— 通過網(wǎng)絡(luò) BBS，論 壇等渠道，讓旅游愛好者自發(fā)組織團(tuán)隊并設(shè)計旅游路線和旅游產(chǎn)品。 3 傳播方案 （ 1）廣告策略 媒介推廣策略主導(dǎo) —— 單純信息，高頻率，集中轟炸 —— 硬性廣告與軟文結(jié)合 —— 選擇針對性媒介 —— 投放時間以旅游市場的時間規(guī)律性為依據(jù) 媒介建議 報紙 —— 第一選擇媒體，各高校校報，副版和軟文。 —— 第二選擇媒體，高校特色報紙，例如江西師大的心理報，主版和軟文 電波媒體 —— 第一選擇，各高校廣播電臺，周一到周六娛樂休閑欄目，廣告和軟文報道。 —— 第二選擇，魅力 934電臺，周三周五的音樂欄目插播廣告。 —— 輔助媒體，高校校園電視臺，插播廣告和制作梅嶺旅游專欄。 其他媒介 —— 戶外 POP，例如商店招牌，超市指示牌等。 —— 戶外廣告牌，例如宣傳欄和櫥窗。 —— 網(wǎng)絡(luò)廣告，各高校熱門的 BBS 或者論壇，浮動廣告和設(shè)置旅游專題欄目。 —— 其他類，食堂桌面，宣傳單。 廣告創(chuàng)意說明 報紙廣告 —— 宣傳主題：休閑娛樂 ，你可以去梅嶺。 文案：一個地方呆久了，你需要偶然換個環(huán)境；一件事重復(fù)多了，你需要偶然換個 方式。去梅嶺放松放松，是為了讓生活更精彩。 軟文：內(nèi)容與大學(xué)生活的一些問題相關(guān)，例如大學(xué)生的心理問題，旅游知識等話題可以做為軟文的切入點。 初春時段報紙廣告文案 (1)—— 城市只有春季，卻沒有綠色和陽光的味道。你可以走進(jìn)梅嶺，與小鳥一起感受春天的活力氣息。 軟文：內(nèi)容著重在春季知識和大自然的介紹，強(qiáng)調(diào)春天的旅游價值。 初夏時段廣告文案 (2)：南昌的夏天很熱，可這里的夏天總 是晚些到來。如果去梅嶺，你一定會舍不得綠色和水的涼意。 軟文：介紹南昌的天氣特點和避暑小知識以及可以避暑的景點。 秋季時段廣告文案 (3)：這里已經(jīng)是秋天了，可南昌的季節(jié)還是夏天。 軟文：內(nèi)容涉及南昌的地理知識，側(cè)面介紹梅嶺的獨(dú)特自然資源。 廣播廣告 —— 宣傳主題：年輕人的群聚地，梅嶺。 文案 1（魅力 934） A：學(xué)校太悶了，單調(diào)。（語氣無奈和埋怨） B：確實，不如我們出去放松放松。（無奈的附和） C：聽說梅嶺可以爬山，漂流，還有許多好玩的地方。（試探性的語氣） A：不錯，價格也不貴，最適合我們學(xué)生了。（肯定又帶驚喜） B：那還等什么，這個周末就去吧。（高興） 文案 2（校園廣播） 星期一到星期六，輪流對景區(qū)內(nèi)的景點做仔細(xì)的介紹。 校園電視臺廣告 —— 考慮到經(jīng)費(fèi)和電視臺的影響力，插播廣告和專題片為單純的景區(qū)的自然圖片介紹，背景音樂可以為輕松和熱烈，視景點內(nèi)容為準(zhǔn)。 其他媒介廣告 —— POP 廣告中，招牌上一律印刷“無限活力，盡在梅嶺”。 戶外廣告牌背景為梅嶺自然風(fēng)景，印刷文字為“無限活力，盡在梅嶺”。 網(wǎng)絡(luò)浮動廣告以風(fēng)景區(qū)風(fēng)景為背景，文字為“無限活力，盡在梅嶺”，同時浮動條鏈接到風(fēng)景區(qū)官方網(wǎng)站； BBS 和論壇創(chuàng)建主題為：梅嶺驢友世界。 其他廣告如食堂桌面一律以風(fēng)景區(qū)自然風(fēng)景為背景，字體為“無限活力，盡在梅嶺” 梅嶺風(fēng)景區(qū)三月和四月媒介計劃表（圖） 其他時間媒介計劃表根據(jù)季節(jié)特性進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 （ 2）公關(guān) 在高校開展活動，分層次進(jìn)行 根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。針對高校 學(xué)生去梅嶺的目的，如：追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動等方面，分層次進(jìn)行活動宣傳。在學(xué)校發(fā)起“探險英雄榜”、“文化之旅”、等多層次的系列活動，將梅嶺的簡單而有吸引力的介紹貫穿其中，達(dá)到刺激大學(xué)生去梅嶺旅游的欲望。 探險英雄榜：爬山 劃船漂流比賽 內(nèi)容：各高校自行組隊進(jìn)行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵。 舉辦時間：一年一次舉辦時間在 6月份中旬 事件營銷 舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使 選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。 活動主題：校園旅游大使選拔 內(nèi)容：與各高校社團(tuán)和學(xué)生組織聯(lián)合舉辦，從外型，才藝，知識三方面考察選手，每個學(xué)校選拔出前三名，再進(jìn)行總決賽。 注意事項：在舉辦前期進(jìn)行校園宣傳活動和活動期間的熱烈炒作。 舉辦時間： 4 月 公益公關(guān) 與高校相關(guān)學(xué)院或者社團(tuán)聯(lián)合舉辦旅游知識和旅行咨詢。 舉辦時間： 4 月底 9月 10 月 在旅游黃金時期到來之前，請相關(guān)旅游專家進(jìn)校園進(jìn)行旅游知識的普及和咨詢。 （ 3）促 銷策略。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過有效的方式來影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計方案來滿足他們的需求。 （一）引發(fā)消費(fèi)欲望。 促銷活動：輕松旅游，贏取神秘獎勵。 內(nèi)容：在景區(qū)內(nèi)埋下神秘盒子，盒子內(nèi)有獎勵提示。游客可在景點內(nèi)尋找神秘盒子，并以盒為憑 證領(lǐng)取相應(yīng)獎勵。神秘盒子內(nèi)有數(shù)字，湊齊提示數(shù)字才能夠兌換相應(yīng)的獎勵。 獎勵設(shè)置：情侶大獎一名，湊齊 520 三個數(shù)字，獎品為獎金 258元現(xiàn)金。其他情侶優(yōu)秀獎為免費(fèi)門票 2張。 團(tuán)隊大獎一名，湊齊從 110 數(shù)字一套，獎勵為 568 元先進(jìn)。其他團(tuán)隊優(yōu)秀獎勵為長春湖團(tuán)隊劃船或者漂流一次。 舉辦時間： 4 月 9月 10 月四周舉辦一次，舉辦時間在周末，一次為期 2 天。 （二）引導(dǎo)消費(fèi)對象。 促銷活動：非常問答大獎你來拿 內(nèi)容：仿照非常 6+1 的模式，舉行旅游和文化知識問答。所有游客可參加，答對一題可獲得積分，獲得一定的積分可換取獎勵。 獎勵設(shè)置：最高大獎為 88 元，總獎勵不超過 300 元 活動時間：每三周一次在周末舉行 （ 4）推銷策略 利用各高校的代理點，進(jìn)行校園推銷。 宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同時個代理點聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。 推銷人員的選拔：在校學(xué)生，大三以下，活潑勤奮，有團(tuán)隊意識。男女比例穩(wěn)定在 50%，通過代理點的組織，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容：熟悉梅嶺的產(chǎn)品和目標(biāo) 旅游知識 推銷技巧 鼓勵制度：基本報酬加提成 時間：長期 八經(jīng)費(fèi)預(yù)算： 廣告費(fèi)用： 報紙廣告經(jīng)費(fèi)（單個高校） —— 500 元 /周 廣播廣 告經(jīng)費(fèi)（單個高校） —— 1000 元 /周 魅力 934—— 2021元 /天 戶外（單個高校） —— 18000元 /學(xué)期 公關(guān)費(fèi)用： 高校劃船挑戰(zhàn)賽 —— 25000元 校園旅游大使選拔賽