【正文】 （ 1）以 39㎡戶型為例：若選擇 7 成 20年銀行按揭貸款， 年利率 ； 單價 3850 元 /㎡； 總價款 150150 元； 首付款 45150 元； 按揭貸款 105000 元； 月供款 元。 （ 2）以 64㎡戶型為例： 若選擇 7 成 20年銀行按揭貸款， 年利率 ； 單價 3600 元 /㎡； 總價款 230400 元； 首付款 69400 元； 按揭貸款 161000 元； 月供款 元。 fontweight:normal商鋪 定位分析 項(xiàng)目定位為“ 內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街” ,建筑從外觀形態(tài)設(shè)計(jì)體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時尚氣息 .一二樓鋪面為 ,面積 50— 289 平方米不等 ,可隨意組合適合。商鋪投資者目標(biāo)客戶定位：選擇定位在中小客戶，因?yàn)樯鐓^(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的 23 倍。住宅底商作為市場基礎(chǔ)最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風(fēng)險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項(xiàng)目規(guī)模大，居住人口消費(fèi)能力強(qiáng)，其投資收益可以 很好得到保證。 投資分析 以 50 ㎡一層鋪面為例： 若選擇 5 成 10年銀行按揭貸款， 年利率 ； 單價 8000 元 /㎡； 總價款 400000 元； 首付款 202100 元； 按揭貸款 202100 元； 月供款 元； 租金 40 元 /㎡；（目前該片區(qū)底商租金價） 投資回報率：約 6。 三、銷售計(jì)劃 價格制訂策略： ①低開高走； ②平穩(wěn)增長；③掃尾期做盤； ④力爭短平快。 階段 計(jì)劃銷售（套） 所占百分比 （） 住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元 /㎡） 優(yōu)惠 第一階段 內(nèi)部認(rèn)購期 32103600 一次性 2 按揭 1 第二階段 公開發(fā)售期 96303650 一次性 3 按揭 2 第三階段 強(qiáng)銷期 96303700 一次性 3 按揭 2 第四階段 持銷期 64203600 一次性 2 按揭 1 第五階段 掃尾期 32103600 一次性 2 按揭 1 合計(jì) 320210 鋪面銷售進(jìn)度和住宅盡量相同。 需根據(jù)以上銷售計(jì)劃及策略制定資金回籠計(jì)劃及進(jìn)度，預(yù)計(jì)銷售期限為５－７個月。 四、廣告宣傳 1．報紙廣告 優(yōu)點(diǎn)：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強(qiáng)，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、 1/4 版或通欄版面；享有信譽(yù)，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實(shí)，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點(diǎn)：宣傳費(fèi)用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀 者的不確定因素使市場目標(biāo)不明確。 鑒于報紙的特點(diǎn)，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機(jī)會，推出軟文小新聞。 本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項(xiàng)目軟文分析報道。 采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。 2．公交站臺廣告目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項(xiàng)目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓 寬項(xiàng)目的影響力。 3．工地圍墻宣傳畫 主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項(xiàng)目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計(jì)布圍，應(yīng)突出美麗朋城的整體 VI 特點(diǎn)，加強(qiáng) LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。 懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達(dá) 100 平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。 申請空間建立項(xiàng)目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等，其資金投入相對較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。 6．樓書設(shè)計(jì) 樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。 從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實(shí)都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產(chǎn)品有更客觀的認(rèn)識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。 五、銷售策略 1．傳統(tǒng)銷售模式 即 坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項(xiàng)目的基本信息情況，并突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，對項(xiàng)目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對比；針對投資的客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。 2．直銷模式 印制 DM 單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標(biāo)客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標(biāo)客戶還應(yīng)該進(jìn)行上門拜訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點(diǎn)發(fā)送宣傳資料，如在以項(xiàng)目為中心半徑 1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進(jìn)行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132 廠、財大片區(qū)）。 3．好鄰居模式 通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款 1 的返點(diǎn)優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。 4．買房中空調(diào) 通過 廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計(jì)劃每月召集已購房客戶 30 戶進(jìn)行抽空調(diào)活動，中空調(diào)獎名額為 10 戶，另外 20 戶送紀(jì)念獎；抽獎當(dāng)天現(xiàn)場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當(dāng)天新來客戶下單。 四、銷售監(jiān)控 1．對每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控 2．目標(biāo)客戶群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化 3．對付款方式監(jiān)控分析 對廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控 4．對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控 5．對價格進(jìn)行監(jiān)控， 分析目標(biāo)客戶價格評價反映 6．對市場走勢進(jìn)行分析 7．對周圍競爭樓盤進(jìn)行分析，采取適度對策。 五、具體工作實(shí)施內(nèi)容及要求 1．市場調(diào)查及研究 ①派出調(diào)研人員進(jìn)行市場調(diào)查和問卷訪問 ②組織人員調(diào)查同類市場，進(jìn)行同類物業(yè)比較分析 ③數(shù)據(jù)匯編整理，分析 ④撰寫市場調(diào)查報告 2．市場定位 ①項(xiàng)目概況書：由開發(fā)商提供 ②產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等 ③產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風(fēng)格 ④市場目標(biāo) 定位：客戶群定位 ⑤價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素 3．銷售關(guān)系準(zhǔn)備及建立 ①銷售面積確定 ②按揭銀行洽談 ③選定廣告公司：實(shí)施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點(diǎn) ④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳 ⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾 ⑥選定宣傳媒體 ⑦預(yù)售許可證 4．項(xiàng)目包裝工作 ①項(xiàng)目 VI設(shè)計(jì) (建議采用美麗朋城，終愛一生標(biāo)語 )②地盤外墻 ③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構(gòu)售樓處，成本預(yù)計(jì)，另行安排） ④地盤看板 售樓資料準(zhǔn)備①售樓書 ②買賣合同 ③價格表 ④銷售流程及買房須知 ⑤買房認(rèn)購書 ⑥投資置業(yè)指南 ⑦物業(yè)管理及裝修標(biāo)準(zhǔn) 5．銷售物料準(zhǔn)備 ①樓盤模型 ②全景噴繪圖 ③展板 ④售樓辦公用品 ⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象 6．策劃操作及人員培訓(xùn) ①新聞炒做：視市場動態(tài)進(jìn)行宣傳 ②房地產(chǎn)展銷會 ③開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動 ④人員培訓(xùn)：自我 培訓(xùn)（周邊市場感性認(rèn)識） 講座培訓(xùn)（售樓知識及方法） 話術(shù)培訓(xùn)（項(xiàng)目知識問答） 操作培訓(xùn)（模擬交易） 上崗考慮（口試及筆試） 7．公開發(fā)售 ①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市 ②報紙廣告：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，制造轟動效應(yīng) ③售樓處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件 ④工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場實(shí)際 ⑤展銷會：集中銷售，刺激購買 ⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶 a)項(xiàng)目強(qiáng)銷 ①報紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時信息，藝術(shù)推介項(xiàng)目 ②媒體評論：見解推介本項(xiàng)目 ③客戶酒會：進(jìn)行客戶酒會，樹立口碑 ④組織看房團(tuán)：有效組織，制造利用團(tuán)購效應(yīng) ⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾 ⑥銀行現(xiàn)場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作 ⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件 ⑧工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場及項(xiàng)目實(shí)際 8．項(xiàng)目持銷 ①看房團(tuán)組織：群體看房，專家講解 ②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，展示物業(yè)形象 ③售樓處管 理：控制氣氛、處理事故 ④封頂儀式：渲染聲勢，增強(qiáng)信心 ⑤新聞炒作：配合項(xiàng)目封頂炒作⑥報紙廣告：保持項(xiàng)目的時常持續(xù)性 ⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒 ⑧工作總結(jié)與調(diào)整：確保銷售不與市場脫節(jié) 9．項(xiàng)目掃尾 ①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件 ②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售 ③工作總結(jié)及調(diào)整 ④項(xiàng)目銷售總結(jié) ⑤項(xiàng)目開發(fā)總結(jié) 第四篇：樓盤銷售策劃方案 2020 樓盤銷售策劃方案 55篇 房地產(chǎn)銷售員要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的銷售方案。下面為大家收集整理了“樓盤銷售方案”，歡迎閱讀與借鑒 !樓盤銷售方案 1 第一章項(xiàng)目概況第一節(jié)：項(xiàng)目區(qū)位分析一、區(qū)位本項(xiàng)目所在地為位于山東膠州市西側(cè)，距膠州市中心政府辦公大樓約 公里。地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行業(yè)一支獨(dú)秀。其距離青島市 45 公里，占地 1313平方公里，管轄 13鎮(zhèn)、 4 鄉(xiāng)，常住人口 萬人。 膠州市位于山東省東部的黃海之濱，膠州灣畔。是青島市的衛(wèi)星城市以其得天 獨(dú)厚的資源優(yōu)勢和歷史文化底蘊(yùn)構(gòu)成了膠州市鮮明的地域特色。 本項(xiàng)目的區(qū)位恰好處于這個特殊的地理環(huán)境之中，項(xiàng)目規(guī)模適中，地塊位置是市場未來的熱點(diǎn) —— 膠州市商業(yè)一條街，具有較好的物升值潛力。 二、經(jīng)濟(jì)指標(biāo) (原規(guī)劃指標(biāo) )規(guī)劃用地總面積： 125674M2總建筑面積： 114277M2 多層住宅建筑面積： 55313M2 小高層住宅建筑面積： 10750M2 聯(lián)體別墅建筑面積： 25968M2居住總戶數(shù)： 754 戶 綠化率： %容積率： 第二節(jié)：項(xiàng)目SWOT 分析一、優(yōu)勢 S自然 環(huán)境本項(xiàng)目地處膠州市蘭州西路和梧洲路交匯處，是膠州市政府規(guī)劃的未來商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。其位于膠州市上風(fēng)位置，地勢開闊，周邊無遮攔，周邊自然環(huán)境良好，四季分明，氣候宜人，雨量充沛，無污染源，空氣質(zhì)量佳。 交通環(huán)境本項(xiàng)目位于蘭州路與梧州路的交匯處，來往有 5 路、17 路途經(jīng)此地通往市中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強(qiáng)了本市于與周邊各城鎮(zhèn)之間的交流。 二、劣勢 W城市配套雖然本項(xiàng)目具有良好人文環(huán)境資源，但是膠州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展同臨近青島市相對滯后，因此，本項(xiàng)目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應(yīng)的城市配 套設(shè)施，導(dǎo)致本項(xiàng)目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認(rèn)同感”。 項(xiàng)目遺留問題本項(xiàng)目前期工程屬“棘手”工程，由于前期在營銷策略上出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致項(xiàng)目在前期銷售階段上出現(xiàn)“熱情預(yù)訂，遲疑退款”的局面，外加地塊內(nèi)尚有未完成的工程，邊施工邊觀望，在當(dāng)?shù)鼐用窈鸵颜J(rèn)購該項(xiàng)目的業(yè)主中產(chǎn)生不良口碑，為本項(xiàng)目前期銷售增加了難度。 開發(fā)商品牌開發(fā)商雖在上海市場有一定的