【正文】 （ 1）以 39㎡戶型為例：若選擇 7 成 20年銀行按揭貸款， 年利率 ； 單價 3850 元 /㎡； 總價款 150150 元； 首付款 45150 元； 按揭貸款 105000 元； 月供款 元。 （ 2）以 64㎡戶型為例： 若選擇 7 成 20年銀行按揭貸款， 年利率 ； 單價 3600 元 /㎡； 總價款 230400 元； 首付款 69400 元； 按揭貸款 161000 元； 月供款 元。 fontweight:normal商鋪 定位分析 項目定位為“ 內光華酒吧，餐飲，娛樂一條街” ,建筑從外觀形態(tài)設計體現出現代都市時尚氣息 .一二樓鋪面為 ,面積 50— 289 平方米不等 ,可隨意組合適合。商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區(qū)未來客流量大、現狀商業(yè)較少，而周邊房地產發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的 23 倍。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業(yè)房地產類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規(guī)模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以 很好得到保證。 投資分析 以 50 ㎡一層鋪面為例： 若選擇 5 成 10年銀行按揭貸款， 年利率 ； 單價 8000 元 /㎡； 總價款 400000 元； 首付款 202100 元； 按揭貸款 202100 元； 月供款 元； 租金 40 元 /㎡；（目前該片區(qū)底商租金價） 投資回報率：約 6。 三、銷售計劃 價格制訂策略： ①低開高走； ②平穩(wěn)增長；③掃尾期做盤； ④力爭短平快。 階段 計劃銷售（套） 所占百分比 （） 住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元 /㎡） 優(yōu)惠 第一階段 內部認購期 32103600 一次性 2 按揭 1 第二階段 公開發(fā)售期 96303650 一次性 3 按揭 2 第三階段 強銷期 96303700 一次性 3 按揭 2 第四階段 持銷期 64203600 一次性 2 按揭 1 第五階段 掃尾期 32103600 一次性 2 按揭 1 合計 320210 鋪面銷售進度和住宅盡量相同。 需根據以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為５－７個月。 四、廣告宣傳 1．報紙廣告 優(yōu)點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、 1/4 版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀 者的不確定因素使市場目標不明確。 鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。 本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內頁配合詳盡項目軟文分析報道。 采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。 2．公交站臺廣告目前大多數銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓 寬項目的影響力。 3．工地圍墻宣傳畫 主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體 VI 特點，加強 LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。 懸掛在樓盤腳手架或現房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達 100 平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。 申請空間建立項目網站，也可與一些知名的專業(yè)網站聯系，通過其平臺推廣產品，如搜房網、焦點網等，其資金投入相對較低。但網絡有一定局限性，它限制了不上網的客戶。 6．樓書設計 樓書又稱售樓書或房地產樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。 從目前房地產公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內容的詳實都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。 五、銷售策略 1．傳統銷售模式 即 坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產品的優(yōu)勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。 2．直銷模式 印制 DM 單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發(fā)送宣傳資料，如在以項目為中心半徑 1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132 廠、財大片區(qū)）。 3．好鄰居模式 通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款 1 的返點優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。 4．買房中空調 通過 廣告媒體宣傳買房中空調的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶 30 戶進行抽空調活動，中空調獎名額為 10 戶，另外 20 戶送紀念獎；抽獎當天現場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。 四、銷售監(jiān)控 1．對每月階段銷售量進行監(jiān)控 2．目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化 3．對付款方式監(jiān)控分析 對廣告效果，包括創(chuàng)意、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控 4．對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控 5．對價格進行監(jiān)控， 分析目標客戶價格評價反映 6．對市場走勢進行分析 7．對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。 五、具體工作實施內容及要求 1．市場調查及研究 ①派出調研人員進行市場調查和問卷訪問 ②組織人員調查同類市場，進行同類物業(yè)比較分析 ③數據匯編整理，分析 ④撰寫市場調查報告 2．市場定位 ①項目概況書：由開發(fā)商提供 ②產品定位：建筑、配套、結構、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等 ③產品文化定位：產品品質、建筑風格 ④市場目標 定位：客戶群定位 ⑤價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素 3．銷售關系準備及建立 ①銷售面積確定 ②按揭銀行洽談 ③選定廣告公司：實施策劃思路，表現樓盤賣點 ④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳 ⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾 ⑥選定宣傳媒體 ⑦預售許可證 4．項目包裝工作 ①項目 VI設計 (建議采用美麗朋城，終愛一生標語 )②地盤外墻 ③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構售樓處，成本預計，另行安排） ④地盤看板 售樓資料準備①售樓書 ②買賣合同 ③價格表 ④銷售流程及買房須知 ⑤買房認購書 ⑥投資置業(yè)指南 ⑦物業(yè)管理及裝修標準 5．銷售物料準備 ①樓盤模型 ②全景噴繪圖 ③展板 ④售樓辦公用品 ⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象 6．策劃操作及人員培訓 ①新聞炒做：視市場動態(tài)進行宣傳 ②房地產展銷會 ③開盤典禮：開盤前一周內的包裝活動 ④人員培訓：自我 培訓（周邊市場感性認識） 講座培訓（售樓知識及方法） 話術培訓（項目知識問答） 操作培訓（模擬交易） 上崗考慮（口試及筆試） 7．公開發(fā)售 ①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市 ②報紙廣告：介紹物業(yè)賣點，制造轟動效應 ③售樓處管理：控制現場氣氛，處理緊急事件 ④工作總結及調整：確保銷售符合市場實際 ⑤展銷會：集中銷售，刺激購買 ⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶 a)項目強銷 ①報紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時信息，藝術推介項目 ②媒體評論：見解推介本項目 ③客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑 ④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應 ⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾 ⑥銀行現場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作 ⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件 ⑧工作總結及調整：確保銷售符合市場及項目實際 8．項目持銷 ①看房團組織：群體看房，專家講解 ②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點，展示物業(yè)形象 ③售樓處管 理：控制氣氛、處理事故 ④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心 ⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作⑥報紙廣告：保持項目的時常持續(xù)性 ⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒 ⑧工作總結與調整：確保銷售不與市場脫節(jié) 9．項目掃尾 ①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件 ②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售 ③工作總結及調整 ④項目銷售總結 ⑤項目開發(fā)總結 第四篇：樓盤銷售策劃方案 2020 樓盤銷售策劃方案 55篇 房地產銷售員要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的銷售方案。下面為大家收集整理了“樓盤銷售方案”，歡迎閱讀與借鑒 !樓盤銷售方案 1 第一章項目概況第一節(jié)：項目區(qū)位分析一、區(qū)位本項目所在地為位于山東膠州市西側，距膠州市中心政府辦公大樓約 公里。地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現有建材、家裝行業(yè)一支獨秀。其距離青島市 45 公里，占地 1313平方公里，管轄 13鎮(zhèn)、 4 鄉(xiāng)，常住人口 萬人。 膠州市位于山東省東部的黃海之濱，膠州灣畔。是青島市的衛(wèi)星城市以其得天 獨厚的資源優(yōu)勢和歷史文化底蘊構成了膠州市鮮明的地域特色。 本項目的區(qū)位恰好處于這個特殊的地理環(huán)境之中，項目規(guī)模適中，地塊位置是市場未來的熱點 —— 膠州市商業(yè)一條街，具有較好的物升值潛力。 二、經濟指標 (原規(guī)劃指標 )規(guī)劃用地總面積： 125674M2總建筑面積： 114277M2 多層住宅建筑面積： 55313M2 小高層住宅建筑面積： 10750M2 聯體別墅建筑面積： 25968M2居住總戶數： 754 戶 綠化率： %容積率： 第二節(jié)：項目SWOT 分析一、優(yōu)勢 S自然 環(huán)境本項目地處膠州市蘭州西路和梧洲路交匯處，是膠州市政府規(guī)劃的未來商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。其位于膠州市上風位置，地勢開闊，周邊無遮攔，周邊自然環(huán)境良好，四季分明，氣候宜人，雨量充沛，無污染源，空氣質量佳。 交通環(huán)境本項目位于蘭州路與梧州路的交匯處，來往有 5 路、17 路途經此地通往市中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強了本市于與周邊各城鎮(zhèn)之間的交流。 二、劣勢 W城市配套雖然本項目具有良好人文環(huán)境資源，但是膠州市經濟發(fā)展同臨近青島市相對滯后，因此，本項目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應的城市配 套設施，導致本項目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認同感”。 項目遺留問題本項目前期工程屬“棘手”工程，由于前期在營銷策略上出現失誤，導致項目在前期銷售階段上出現“熱情預訂，遲疑退款”的局面，外加地塊內尚有未完成的工程，邊施工邊觀望，在當地居民和已認購該項目的業(yè)主中產生不良口碑，為本項目前期銷售增加了難度。 開發(fā)商品牌開發(fā)商雖在上海市場有一定的