【導(dǎo)讀】樹立“北京現(xiàn)代TOWNHOUSE新形象”。失后，方可開盤，否則以如此規(guī)模的項目，一炮未響，再做起來將只有降價一招了?，F(xiàn)代的、完善的居住氛圍。在銷售過程中，應(yīng)珍惜每一位到訪的客戶，在其親友表現(xiàn)出購房意向時，也可。是一個陌生的業(yè)務(wù)員所能相比的。為我們最有效、最廉價的宣傳工具。方式，如舉辦各類購買群專場促銷活動。距過大，以免入住糾紛。立體化的宣傳攻勢。手法，最具吸引力的音、像、詞推向市場。場評價，得到最佳的利潤回報。下分為5個階段一種意識：分為安全需求，極大豐富的同時精神能得到升華和放松。密而無一疏的一方。而成功的產(chǎn)品必將是把。將是本案最好的切入點。是由未來的生活組成。慮外，安全概念也逐漸受到購買群的重視。保系統(tǒng)做到萬無一失。接口早已不能令人滿足。較易落入品牌陷阱。要求其自然而不生硬，有禮而不屈膝。種生活場景和本案的各類利好信息。

　　

【正文】 軟件的相互配合下整體的表現(xiàn)建筑的藝術(shù)性。 三十六、展覽公司招標確定 展覽公司一般是在項目參加展會或舉行相關(guān)的活動時需要搭建各項活動用的展架、展臺等相關(guān)的配套設(shè)施。展覽公司要求熟悉項目特點、能夠及時、熟練的完成項目參展的各項輔助工作。 三十七、銷售價格體系制定及確定 銷售價格體系主要圍繞項目自身的建筑標準和市場定位、市場定價體系分析出來的完整的符合市場要求的價格定位。銷售價格包 含多方面的因素、一般主要由價格成本、市場贏利、廣告預(yù)算、價格落差、成本費用、各相關(guān)消耗、附加值系統(tǒng)和相 關(guān)的一些管理費用組成，合理的戰(zhàn)略性的價格定位是項目銷售成敗的關(guān)鍵因素。 三十八、樣板間 /區(qū)庭院及街道綠化 樣板間、樣板區(qū)和街道綠化、 做出實樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細節(jié)營造。細致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚長避短，突出優(yōu)點而掩蓋 缺點；色調(diào)以淡雅自然為主， 家居配飾不求奢華但求真實而不失格調(diào)，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。樣板間要求有綠色植物和相應(yīng)的水系。良好的空間流動性和各色植物之間相互應(yīng)，效果非常好。 三十九、售樓 處進駐前布置 售樓處所需物品清單 班車 銷售展示電腦 1 臺，作為對外銷控顯示，電腦配置要求至少為 P 128K 以上內(nèi)存、 15〞液晶顯示、有 MODEM 可以上網(wǎng) 直線電話 8 部，其中四部需為號碼相連，并具有來電顯示功能，作為熱線電話，在其余四部中至少有 1 部需具有國內(nèi)長途功能 做背景音樂用音響 1 套 演示用背投及播放設(shè)備一套 飲水機 3 臺 保險柜 1 臺 點、驗鈔機 1 臺 打卡機 1 臺 碎紙機 1 臺 1 辦公桌椅：帶抽屜桌子（ 4 張），其中銷售總監(jiān)一張、總監(jiān)助理、副總監(jiān)、內(nèi)勤各一張，可放電腦；普通辦公桌（ 6 張）；椅子 14 把 (暫定 )，其中 4 把高檔，其余中檔，帶滾輪，可升降。 1 文件柜 4 個（帶抽屜，可鎖） 1 檔案柜 4 個 1 衣柜 2 組，可鎖 1 會議桌 1 個（不低于 10 人） 1 電腦桌椅一套（放置大廳展示電腦使 用） 1 律師用辦公桌椅 1 套 1 資料架 4 組 1 談判桌 5 張，每張配椅子 4 把 沙發(fā)及茶幾不少于 3 組 2 接待臺 1 個，接待椅 2 個 2 吧臺 1 個，吧椅 5 個，酒柜 1 套，冰箱 1 個，酒具、茶具、咖啡具各 2 套、煙灰缸、紙杯若干 2 擦鞋機 1 臺 2 干手機 2 臺 2 雨傘架 1 組 2 綠植若干 四十、樣板間 /區(qū)裝修中最后修正 樣板間、樣板區(qū)域在裝修過程中不斷提出問題、不斷的改進，最終的裝修風(fēng)格要貼近整體的規(guī)劃 、完整的闡述設(shè)計的整體思路，完美演繹樣板間的功能化和表現(xiàn)性。 由于目前我項目周邊在售項目，均有示范樣板間 /區(qū)供客戶預(yù)先親身體驗未來生活，以此消弱客戶期房購買時的心理顧慮。樣板區(qū)應(yīng)建設(shè)在與售樓處鄰近的地塊上，與 周圍在建房屋通過綠化及圍擋封閉間隔，由綠化道路景致設(shè)置相通，包羅所有欲發(fā)售戶型。樣板間 /區(qū)內(nèi)外材料均使用交房標準，通過室內(nèi)外及庭院內(nèi)生活物品的陳設(shè)，充分營造居者浪漫的生活情調(diào)。 四十一、小區(qū)環(huán)境施工細節(jié)修正 小區(qū)環(huán)境施工方面要求整體和局部相互應(yīng)，先整體綠化小區(qū)環(huán)境、在施工中要求不僅要由良好的施工團隊、還 要由良好的施工狀態(tài)。充分保證施工的質(zhì)量和人員的安全。環(huán)境施工圍繞整個園區(qū)規(guī)劃展開。 小區(qū)的小品設(shè)計布局、景觀、外墻面處理、植物栽種。 四十二、售樓處進駐 售樓處進駐應(yīng)充分滿足銷售各環(huán)節(jié)的功能需要。設(shè)置社區(qū)全景沙盤模型，重點景觀、外立、設(shè)施效果圖。在觀景效果極佳的區(qū)域設(shè)置談判區(qū)。為了營造傳遞我項目時尚現(xiàn)代浪漫高貴的品質(zhì)，室內(nèi)還應(yīng)設(shè)置酒吧、咖啡吧、雪茄吧等提升品質(zhì)的專項服務(wù)空間。進駐過程中要求銷售人員整體著裝、相關(guān)資料整理完畢，售樓處的所有配套設(shè)施基 本完成，銷售工作隨之展開。 四十三、內(nèi)部認購開始 內(nèi)部認購是開 發(fā)商或銷售公司為積累一部分原始的前期客戶或一些可享受一定優(yōu)惠的關(guān)系客戶、提前預(yù)熱項目銷售而暫定的一種優(yōu)惠銷售形式。其所起作用是積累一定的原始客戶、通過一定優(yōu)惠政策吸引項目周邊客戶、預(yù)熱項目自身和樹立良好銷售形象和口碑。 內(nèi)部認購的訂金是可退性質(zhì)的、項目內(nèi)部認購實質(zhì)是一種暫定的產(chǎn)品市場價位投入市場前的低價位銷售演習(xí)，其為以后的銷售作了良好的鋪墊，對以后的產(chǎn)品銷售奠定了良好的開端。 四十四、樣板間 /區(qū)開放前布置 樣板間開放前室內(nèi)布置和裝修要盡快完成，有些細小的布置都要到位，樣板間的裝修驗收和樣板間配飾都要不同程 度的確定完成。樣板間開放前的工作非常繁雜，各細節(jié)都要考慮、包括室內(nèi)布置、室內(nèi)所需的各小植物、水、電、暖的正常使用，空調(diào)、櫥具、壁畫、衛(wèi)生各方面都要詳細布置，提前完成。 四十五、廣告發(fā)布 廣告發(fā)布期間主要在項目開盤起、項目開盤當日要有強大的廣告發(fā)布形式，各平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、必要情況下的電視媒體和大型的戶外廣告都要同步展開。造勢是項目運作中非常重要的手法。 廣告發(fā)布涉及各媒體的投放工作，一般在廣告策劃方面都要有一定的側(cè)重點、不同時期廣告發(fā)布和投放的規(guī)模和形式也不同。 在眾多的地產(chǎn)廣告泛濫的今天，大型的平面媒體 廣告投放要非常慎重，這要求廣告策劃方面要有相當稿的廣告運作技巧，廣告發(fā)布形式比較簡單、廣告公司一般都可以代理發(fā)布各種合法的廣告宣傳、前期的發(fā)布資料都要由招標的廣告公司設(shè)計完成，平面報廣、戶外噴繪、道旗設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)的通欄、按紐及聯(lián)接、雜志的封頁、加頁、各相關(guān)的套封等都要設(shè)計完美，表現(xiàn)形式強、視覺沖擊力好。 廣告發(fā)布后要有非常好的信息反饋、良好的市場效應(yīng)和在業(yè)界樹立好的品牌知名度。 四十六、樣板間 /區(qū)開放 樣板間開放就是所有室內(nèi)布置和裝修都已完成，有些細小的布置都要到位，樣板間的裝修驗收和樣板間配飾都要不同程度的 確定完成。樣板間開放前的工作非常繁雜，各細節(jié)都要考慮、包括室內(nèi)布置、室內(nèi)所需的各小植物、水、電、暖的正常使用，空調(diào)、櫥具、壁畫、衛(wèi)生各方面都要詳細布置，提前完成，并仔細檢查上述所有布置到位即可對外開放。 四十七、正式簽約開盤 正式簽約開盤時舉行盛大的項目開盤儀式，強大的廣告宣傳和充分的準備工作就緒，邀請已認購客戶和新客戶、相關(guān)媒體、業(yè)內(nèi)人士、社會知名人士參加開盤儀式。 舉行大型的開盤酒會、在業(yè)內(nèi)和新老客戶間建立一個良好的交流互動機會。為項目后期的熱銷奠定好的口碑。 開盤簽約時要求相關(guān)的合作公司和物業(yè)、開發(fā)商 、銷售公司、活動公司、廣告公司等到場協(xié)助大型的開盤儀式活動。 開盤當日的廣告宣傳和項目詳細資料 都要到位、售樓處、樣板間均對外開放，銷售人員、活動公司、開發(fā)商、廣告公司都積極參與、開盤儀式和舉行的大型酒會、精彩節(jié)目演出按緒進行。 四十八、簽約周工作安排方案 安排一至二名保安專職負責停車場疏導(dǎo)看護工作。 安排一名保安專職負責樣板間看護工作 ,保證樣板間物品安全，確保無銷售員帶領(lǐng)任何客戶不得參觀。 增加保潔人數(shù)，保持樣板間衛(wèi)生。 門前擺放相關(guān)公司贈送花籃。 吧臺提供可樂、茶、咖啡等飲料，由專人負責端送。 確保售樓 處內(nèi)有簽約贈品擺放展示。 簽約用所有資料準備完全。 確保物業(yè)公司代表、按揭銀行代表、按揭律師、簽約律師在場接受客戶咨詢。 四十九、工作計劃時間安排： 靈秀山莊銷售策劃工作計劃 編號 工作內(nèi)容 開始時間 完 成 時 間 1 外立面設(shè)計、定型 1 2 會所設(shè)計 8 3 售樓處設(shè)計 8 4 銷售路線設(shè)計 5 5 交房標準及樣板間 /區(qū)風(fēng)格確定 5 6 銷售整體賣場及指引系統(tǒng)策劃 5 7 樣板組團街區(qū)及庭院銷售狀態(tài)策劃 5 8 銷售推廣策劃案 5 9 景觀、公園設(shè)計 6 10 售樓處裝修方案設(shè)計及確定 6 11 主入口設(shè)計 12 小區(qū)圍墻方案 6 13 小區(qū)環(huán)境設(shè)計完成 14 樣板間裝修 公司招標 15 樣板間 /區(qū)裝修方案設(shè)計確定 16 小區(qū)環(huán)境施工 17 售樓處施工及裝修完成 18 售樓處裝修公司招標 19 樣板間 /區(qū)施工及裝修完成 20 物業(yè)管理形象策劃 21 物業(yè)公司招標 22 物業(yè)公司確定及接受任務(wù) 23 廣告公司招標 24 各推廣合作公司招標 25 廣告公司確定及接受任務(wù) 26 發(fā)布公司確定及接受任務(wù) 27 影視公司確定及接受任務(wù) 28 效果圖公司確定及接受任務(wù) 29 銷售團隊組建 30 樣板間裝飾策劃 31 售樓處裝飾策劃 32 平面廣告稿確定 33 廣告設(shè)計審核 34 模型制作公司確定及接受任務(wù) 35 效果圖公司確定及接受任務(wù) 36 模型制作 37 效果圖制作 38 展覽公司招標確定 39 銷售價格體系制定及確定 40 樣板間 /區(qū)庭院及街道綠化 . 41 售樓處進駐前布置 42 樣板間 /區(qū)裝修中最后修正 43 小區(qū)環(huán)境施工細節(jié)修正 44 售樓處進駐 45 內(nèi)部認購開始 46 樣板間 /區(qū)開放前布置 47 廣告發(fā)布 48 樣板間 /區(qū)開放 49 正式簽約開盤 五十 、 總結(jié) ： 結(jié)合上述各觀點，一個定 位準確、性 價比高的項目通過優(yōu)秀的、專業(yè)的、銷售策劃公司以流程化形式闡述各個環(huán)節(jié)的重要職責和行為狀態(tài)是非常必要的、銷售公司將自己的策劃思路、銷售運作形式提煉成準確的方案、不但有利于項目銷售的順利進行，而且有利于開發(fā)商借鑒、監(jiān)督各環(huán)節(jié)具體的操作實施，浩天基業(yè)從項目前期的策劃和項目目前的具體情況出發(fā)、就銷售方面結(jié)合項目自身優(yōu)勢、特色、量身訂制了靈秀山莊銷售策劃方案。 88 基業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀公司 2003年 12 月 10 日