【導讀】及中國市場，路由器的發(fā)展還是呈現(xiàn)一種上升的態(tài)勢。起，成為路由器市場最重要的拉動因素。都是驚人的，而寬帶路由器更是成為路由器市場中新的增長點。以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的拉動而停止了下滑，但整體水平還是在低谷徘徊。多方面的原因，固話業(yè)務(wù)收入也在縮減。的主宰，但現(xiàn)在固話語音業(yè)務(wù)收入份額已降低到56%，市場總份額也降低到了63%。不斷吞噬長途電話市場份額。在寬帶方面，2020年是寬帶業(yè)務(wù)昂首起飛的一年。有數(shù)據(jù)顯示，2020年全球固定寬帶業(yè)務(wù)增長到586億美元，遠遠高于2020年的391億美元。與2020年的5200萬線相比，2020年全球?qū)拵SL和光纖。總數(shù)達到7500萬線。韓國目前有將近50%的家庭都裝有寬帶，韓國電信40%的固網(wǎng)收入都來源于。數(shù)量增加無法繼續(xù)推動收入增長。來自韓日的早期市場研究認為，價格問題仍然是最關(guān)鍵的，運營商必須在。利潤和價格之間尋求平衡。2020年亞洲市場通信路由器的市場達，2020年可達。由于全球3G市場發(fā)展進展緩慢，各大運營商紛紛將重點轉(zhuǎn)到了寬帶接入方面。

　　

【正文】 遍及 20多個城市的 Cisco大學，對所有的代理商和用戶開放。除此之外，思科還在全國 30多所大學成立了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學院。思科今后會加強對伙伴高級經(jīng)理的系列培訓，使其代理商的風格與思科漸趨一致。 華為的渠道管理這幾年還是積累了一些經(jīng)驗，從直銷 起家的公司在渠道問題上肯定要經(jīng)歷一個過程。去年，在渠道中還是出現(xiàn)了一些問題，比如價格的問題、行業(yè)線產(chǎn)品沖擊分銷市場的問題，渠道內(nèi)部競爭的問題等等。不過，去年華為在渠道建設(shè)和管理上取得的成績還是很明顯的，今年，華為的渠道策略又有不小的調(diào)整，華為在渠道上的想法和做法還是越來越成熟了。在 4月初華為 2020年的渠道大會上，渠道商在指出問題的同時，對華為的渠道工作表示了肯定。 2020年對于華為來說是非常重要的。一方面，華為要解決去年在渠道工作中出現(xiàn)的一些問題；另一方面，要在保持其行業(yè)市場優(yōu)勢的同時提升其分銷業(yè) 務(wù)，提高分銷渠道的綜合競爭力；此外，華為與 3Com的合資事件也有方方面面的問題有待處理。因此，無論是華為，還是華為的渠道商，都對此次渠道大會非常重視。在會上，華為與渠道商共同探討了今年的渠道策略，分銷與服務(wù)是 2020年華為渠道工作的兩大基調(diào)。 去年華為的分銷業(yè)務(wù)雖然取得了進一步的發(fā)展，但其總體水平距離華為的期望值還有一定的距離。華為渠道管理部總經(jīng)理談兵說： “去年華為的分銷業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的 20%。而對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品來說，我們認為比較理想的狀態(tài)是分銷業(yè)務(wù)在金額上應(yīng)達到渠道銷售總量的 50%以上，而從產(chǎn)品數(shù)量上來說， 分銷類產(chǎn)品應(yīng)該達到渠道銷售產(chǎn)品總數(shù)量的 80%左右。 ” 華為在行業(yè)市場鮮明的優(yōu)勢使其分銷業(yè)務(wù)在對比中明顯處于下風，另一方面也說明其分銷業(yè)務(wù)確實還有很大的提升空間，對分銷渠道進行大刀闊斧的改革勢在必行。分銷渠道的扁平化是今年華為分銷渠道調(diào)整的主旨。針對分銷類產(chǎn)品，區(qū)域分銷商被提升到了與高級分銷商同等的位置上，兩者享受同樣的支持及商務(wù)條件，均依靠業(yè)績積累和周轉(zhuǎn)獲得與華為產(chǎn)品品牌、性能、服務(wù)水平相當?shù)睦妗? 華為分銷渠道扁平化策略的出臺是外因與內(nèi)因共同作用的結(jié)果。 從外因來看，激烈的市場競爭使分銷業(yè)務(wù)利潤微薄，而復 雜多層次的渠道體系勢必造成利潤被進一步攤薄，使區(qū)域分銷商處于一種半饑半飽的尷尬境地。渠道扁平化可以有效控制利潤在渠道中的流失。 從內(nèi)因來看，要提升華為分銷渠道的整體實力，華為必須在這一過程中勇于承擔起作為廠商所應(yīng)肩負的責任，對于分銷渠道的管理和支持力度必須加大。渠道的扁平化有利于華為細化渠道工作，把給渠道的各類資源直接送達渠道商手中。 在渠道扁平化的同時，華為還在為分銷渠道修建一條更為寬廣的發(fā)展之路，給分銷商提供一個更大的發(fā)揮空間，這同樣也意味著分銷商要擔負起更多的職能。 其一，華為將把市場拓展與渠道拓展 的職能下放給分銷商。一方面，分銷商也可以直接面對最終用戶拓展行業(yè)市場，為客戶提供解決方案和服務(wù)，直接從華為獲得所需的分銷類產(chǎn)品和相關(guān)支持，這給分銷商提供了一個很大的增值空間。另一方面，華為將把下游渠道的拓展和管理工作下放給分銷商，分銷商將獲得更多的下游渠道資源。 其二，分銷商將成為分銷類產(chǎn)品的服務(wù)主體。華為在分銷類產(chǎn)品的服務(wù)上引入?yún)^(qū)域負責制。分銷商可以在區(qū)域范圍內(nèi)對其它代理商銷售的分銷類產(chǎn)品進行服務(wù)，在質(zhì)保期內(nèi)的產(chǎn)品可收取手續(xù)費，質(zhì)保期外的產(chǎn)品可以按照華為制定的相關(guān)標準收取服務(wù)費用，從而使分銷商實現(xiàn)服務(wù)增值 。 其三，放開授權(quán)區(qū)域申請限制 ,但仍保持區(qū)域授權(quán)制度，合作伙伴承諾額與區(qū)域授權(quán)范圍相關(guān)聯(lián)。以前，華為對于區(qū)域分銷商制定了比較嚴格的區(qū)域授權(quán)界限。而伴隨著今年區(qū)域分銷商地位的提高，這一區(qū)域藩籬將被拆除，這對于雄心勃勃想要拓展市場覆蓋范圍的分銷商來說是個福音和機會，但同時也意味著壓力，也就是說要完全按照分銷市場規(guī)律，根據(jù)自身的市場拓展實力來評估自己的具體業(yè)務(wù)能力。 為了避免在去年出現(xiàn)的一些諸如渠道價格戰(zhàn)和行業(yè)線產(chǎn)品沖擊分銷市場等問題，今年華為對產(chǎn)品進行了細分，對分銷類產(chǎn)品和非分銷類產(chǎn)品分別采用不同的運作方式，避 免兩者的碰撞和沖突，以保證分銷商的利益。 在華為今年的渠道策略中，提高渠道的服務(wù)能力被提到了一個顯著的位置。在華為看來，服務(wù)既是渠道保持競爭力的基礎(chǔ)，也是渠道贏利，實現(xiàn)增值的基礎(chǔ)。因此，無論是對于分銷渠道，還是對于行業(yè)渠道來說，進一步提高服務(wù)能力都是當務(wù)之急。 華為服務(wù)技術(shù)支持部劉小兵談到： “去年，華為把直銷和分銷服務(wù)的力量進行了整合，對于提升華為渠道的服務(wù)能力起到了促進作用。但目前依然還存在一些問題。如對合作伙伴服務(wù)能力的認證不靈活，沒有突出差異性，對合作伙伴提升服務(wù)能力的拉力不夠。 ” 在渠道大會上，華 為并沒有在與 3Com的合資事件上花費大量的筆墨。不過與會渠道商對這一問題還是非常關(guān)注。一家目前同時代理華為與 3Com產(chǎn)品的渠道商說： “合資事件肯定會引發(fā)產(chǎn)品整合、資源整合、渠道整合等一系列的問題。特別是雙方的渠道體系不盡相同，今年華為的渠道策略本身又有調(diào)整。渠道都在關(guān)注合資新品牌未來的市場前景和對渠道的影響，不知是喜是憂。 ” 華為與 3Com合資是雙方經(jīng)過長期談判后的結(jié)果，因此，雙方早就對各種可能出現(xiàn)的問題進行了深入的探討。各種整合，包括渠道的整合都將按照一定的計劃和時間表按部就班的進行。合資實踐將給雙方渠道 帶來更大的利益和更好的市場前景： 第一、 從產(chǎn)品上會有足夠強的系列，雙方產(chǎn)品具有很好的互補性。 第二、 聯(lián)合品牌將產(chǎn)生非常大的品牌拉力，會出現(xiàn)一個很強的造勢效應(yīng)。 第三、 客戶越來越理性化，對于聯(lián)合品牌完全可以接受。聯(lián)合品牌將為渠道提供一個更為堅實的基礎(chǔ)。 服務(wù)競爭力分析 作為全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和解決方案供應(yīng)商，思科公司擁有著豐富的全球技術(shù)支持經(jīng)驗，也一直在致力于通過自身專業(yè)化、高效的服務(wù)加速客戶的成功。思科認為，只有高品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與完善的服務(wù)相結(jié)合才能夠確保網(wǎng)絡(luò)設(shè)備性能得以發(fā)揮及質(zhì)量得以延續(xù)。 思 科公司最具特色的服務(wù)就是 “跟著太陽走 ”的 TAC環(huán)球技術(shù)支持體系。該體系是在全球范圍內(nèi)建立一個完整的技術(shù)支持系統(tǒng)，包括思科公司的四個主要技術(shù)支持中心：美國東西部各一個，東歐一個，亞太一個，對全球不同地區(qū)的用戶提供 24x7的技術(shù)支持。為了提高工作效率和縮短響應(yīng)時間，所有技術(shù)支持中心采用同樣的呼叫跟蹤和故障跟蹤系統(tǒng)，并且符合 ISO9001國際服務(wù)質(zhì)量標準。在整個環(huán)球技術(shù)支持體系中，已經(jīng)配備了超過一千兩百名高級客戶支持工程師，其中多數(shù)是具有思科網(wǎng)絡(luò)專家證書(CCIE)的網(wǎng)絡(luò)專家。 思科系統(tǒng) (中國 )網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副 總裁，客戶服務(wù)部總經(jīng)理邵光華表示： “在未來的幾年內(nèi)中國的 IT服務(wù)領(lǐng)域仍將不斷保持增長的態(tài)勢。在產(chǎn)品技術(shù)日益完善和成熟的今天，服務(wù)更加凸現(xiàn)了其重要的作用。思科服務(wù)將一如既往的利用自身擁有的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持優(yōu)勢，服務(wù)國內(nèi)廣大客戶，加速中國 IT服務(wù)市場成熟的進程。 ” 在售后服務(wù)方面，今年將從完全依賴各級代理商做服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艨梢赃x擇從代 理商那里或者從思科公司直接獲得服務(wù)。思科不僅設(shè)立了自己的服務(wù)中心和熱線電話為合作伙伴和客戶提供服務(wù)，而且在國內(nèi)有眾多工程師可以隨時進行現(xiàn)場服務(wù)，專業(yè)工程師駐守在全國范圍內(nèi)的合作伙伴那里 ，以培養(yǎng)代理商的服務(wù)能力，在短時間內(nèi)提升代理商的服務(wù)水平。 華為公司多年以來的誠信經(jīng)營，贏得了客戶的信賴，樹立了華為的品牌。為適應(yīng)行業(yè)環(huán)境變化，華為公司改變以產(chǎn)品導向的模式，轉(zhuǎn)為客戶需求導向和客戶服務(wù)導向，力求最大地實現(xiàn)客戶的夢想。 2020年 7月，華為公司國際技術(shù)支援部更名為全球技術(shù)服務(wù)部。這次華為公司服務(wù)變革，是開創(chuàng)全新服務(wù)，將業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)轉(zhuǎn)向服務(wù)市場，提升服務(wù)品牌 ,使 “服務(wù) ”逐步成為華為公司未來生存和發(fā)展的重要舉措。 變革后的華為全球技術(shù)服務(wù)部，一方面繼續(xù)提高傳統(tǒng)的工程、技術(shù)支持、培訓等服務(wù)的 人均效率和效益，實現(xiàn)質(zhì)量和效益的均衡；另一方面要建設(shè)高效的組織和流程體系，強化各專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)，樹立高端服務(wù)品牌，同時著手整合周邊資源，進入系統(tǒng)集成領(lǐng)域，做綜合的服務(wù)供應(yīng)商。 這次服務(wù)變革的目的就是要實現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型。一方面提升傳統(tǒng)服務(wù)的人均效率和效益，另一方面通過提供高端的專業(yè)服務(wù)來提升服務(wù)品牌，最大化的滿足客戶需求。我們 要為專業(yè)服務(wù)拓展奠定堅實的基礎(chǔ)，建設(shè)客戶導向的、流程型的、具有積極向上團隊文化的高效組織，建立全面結(jié)算的數(shù)據(jù)體系和高效的流程體系。 傳統(tǒng)服務(wù)，實現(xiàn)質(zhì)量和效率的均衡。對于傳統(tǒng)服務(wù)，華為公 司要大膽嘗試和探索低成本的運作模式，追求質(zhì)量和效率的均衡。傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量主要依賴于產(chǎn)品質(zhì)量，華為公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量為傳統(tǒng)服務(wù)提供了有力的保障，同時不斷加大對外合作力度，有效采用合作方的人力資源來從事工程等傳統(tǒng)服務(wù)。這種質(zhì)量和效益的平衡策略，才是符合目前整個電信市場發(fā)展狀況的。 抓住客戶需求，提升專業(yè)服務(wù)品牌?？蛻魧虿粌H僅意味著去了解客戶需求來生產(chǎn)合適的產(chǎn)品，而是要體現(xiàn)在真正去關(guān)注客戶所關(guān)注的方面，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、市場培育等等。華為正在建設(shè)一支職業(yè)化的專業(yè)服務(wù)隊伍，真正了解客戶的運營、流程，和客戶水乳交 融，提供整體解決方案，并通過這些專業(yè)的服務(wù)實施，獲得客戶的高度認可，大幅提升我們的整體服務(wù)品牌。 五、影響 2020年及其未來 5年路由器市場發(fā)展因素 (一 ) 有利因素 宏觀經(jīng)濟環(huán)境創(chuàng)造發(fā)展機會 2020年，即使遭遇到突如其來的 “非典 ”災(zāi)難，龐大的國內(nèi)市場、趨于合理的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，以及逐漸增長的經(jīng)濟內(nèi)驅(qū)力，使得中國經(jīng)濟仍然增勢強勁。數(shù)據(jù)顯示，中國 2020年 GDP增長率將肯定超過去年的百分之八，并有望達到百分之八點五；截至十一月，中國合同外資金額已超一千億美元、同比增長近百分之四十；而中國海關(guān)同比超千億元人民 幣的稅收增長則無疑主要緣自進出口貿(mào)易額的再創(chuàng)新高。 有經(jīng)濟學家評論，類似一九九八年東南亞金融危機，中國經(jīng)濟今年之再過 “非典 ”大考，無疑將進一步增強世界對其在亞洲經(jīng)濟中扮演 “定海神針 ”和 “發(fā)展引擎 ”角色之認同。 憑借發(fā)展帶來的實力后盾、加之負責務(wù)實的大國舉措， 2020年中國在全球和區(qū)域經(jīng)濟交往中虛實并舉、成效諸多。作為世貿(mào)成員的中國，繼續(xù)按照加入世貿(mào)組織承諾時間表降低關(guān)稅、清理重訂法律法規(guī)、推進金融等服務(wù)行業(yè)開放。世貿(mào)組織總干事素帕猜在公開場合表示： “回顧中國經(jīng)濟入世兩年來的表現(xiàn)，我想它超出了我以前最樂觀的估 計。中國正從世界第五大貿(mào)易國變?yōu)榈谒奈?，并且我剛剛得知中國的進口總額已居世界第三位，僅在美國、德國之后。 ” 2020年中國整體的宏觀經(jīng)濟有序而健康的向前發(fā)展，同時也推動著路由器市場的不斷前進。 寬帶應(yīng)用熱潮推動路由器市場發(fā)展 2020年，絕對是寬帶豐收年，在經(jīng)過 2020年的開疆拓土、 2020年的跑馬圈地，再到 2020年的昏睡沉浸，在 2020年一開始即爆發(fā)了無窮的活力，無論是寬帶運營商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備開發(fā)商，還是內(nèi)容服務(wù)商都仿佛在一夜之間看到了光明，看到了希望一樣，在2020年春節(jié)剛剛過完即表現(xiàn)出前所未有的激情 。不僅中國電信、長城寬帶如此，就連一向消極等待的廣電總局也再也按耐不住，針對一直以來其 HFC接入門檻過高進行了大刀闊斧地改革，廣告攻勢也是一浪高過一浪。盡管有人說，現(xiàn)在的寬帶運營商還沒有一家真正從寬帶中賺到了多少錢，但是大家都看到了寬帶未來無限的 “錢 ”景。作為我國寬帶市場的主角，中國電信、中國網(wǎng)通等運營商也 “好戲 ”連連。在 2020年４月９日，中國網(wǎng)通集團推出新的業(yè)務(wù)品牌 “寬帶中國 CHINA 169”，吹響了中國網(wǎng)通大規(guī)模 發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的號角；而中國電信則于 2020年 5月 15日在全國范圍內(nèi)啟動 “寬帶極速之旅 2020”，希望通過中國電信豐富的接入與應(yīng)用服務(wù)實現(xiàn)人們的寬帶夢想。 2020年 6月 30日，中國電信與華為、上海貝爾阿爾卡特、中興、諾基亞等九大廠商就寬帶接入設(shè)備集中采購簽訂協(xié)議，合同總額超過 11億元。業(yè)界認為，這是中國電信加大寬帶接入網(wǎng)建設(shè)力度、著力推廣寬帶業(yè)務(wù)的重大舉措，也是聯(lián)合寬帶領(lǐng)域強勢廠商共同做大中國寬帶市場、實現(xiàn)多贏的堅實一步。 2020年 7月，中國聯(lián)通與長城寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司簽署了一份合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議規(guī)定，聯(lián)通和長寬將結(jié)成同盟，互相將自己的資源借給對方，使對方能夠借此全力發(fā)展自己業(yè)務(wù)。聯(lián)通將借 助長寬的寬帶網(wǎng)資源以及穩(wěn)定的用戶資源，推廣語音、短信以及其他的網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)內(nèi)容；而長寬也將借助聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)資源，為用戶提供手機繳費以及其他整合型增值服務(wù)。 2020年 7月開始，許多廣州用戶投訴廣州長寬 “寬帶 ”不寬，服務(wù)質(zhì)量差。而且這不是個別現(xiàn)象，反映目前國內(nèi)寬帶接入市場中一種普遍存在的一個不良現(xiàn)實。不過長寬公司對此非常重視，在各大媒體上進行了鄭重的解釋，并大力進行了相應(yīng)改進，包括接入性能和服務(wù)質(zhì)量。 2020年 9月，為順應(yīng) ADSL寬帶市場的火熱發(fā)展趨勢，友訊公司 (DLink)再次大發(fā)力 ADSL寬帶市場，加盟 中國網(wǎng)通 “寬帶 e線聯(lián)盟 ”，攜手中國網(wǎng)通再掀 ADSL寬帶浪潮，實現(xiàn)運營商、設(shè)備商、用戶多贏局面。 2020年 9月 15日，中國電信試運營近一年的寬帶應(yīng)用平臺 “互聯(lián)星空 ”正式商用。而在此之前，中國網(wǎng)通于 8月 26日啟動了 “寬帶 e線新生活 ”活動。在同一個時間段內(nèi)，兩大固話運營商此起彼伏的寬帶計劃似乎在發(fā)出這樣一個信息，中國的兩大固網(wǎng)運營商將在寬帶應(yīng)用領(lǐng)域展開競爭。 同樣是 2020年 9月， 21CN在京宣布將斥巨資面向全國，全力打造以互動娛樂為主的新門戶網(wǎng)站。早在 202