xx國(guó)際項(xiàng)目銷售策劃案-資料下載頁(yè)
2025-08-24 23:58本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。限于對(duì)該項(xiàng)目及臨沂房產(chǎn)市場(chǎng)缺乏詳細(xì)、一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容?？梢圆灰粯?，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。效果和預(yù)訂量，一般來(lái)講在開盤前有至少一個(gè)月的引導(dǎo)期。開盤前必須有SP活動(dòng)和相應(yīng)媒體炒作的引導(dǎo)，否則無(wú)法開盤。求，整個(gè)開盤期達(dá)到100套左右預(yù)定量。大賽、萬(wàn)人長(zhǎng)跑賽等引起媒體及大眾的關(guān)注，迅速聚集人氣，造成開盤旺銷的態(tài)勢(shì)，排隊(duì)，制造搶購(gòu)場(chǎng)面。并在當(dāng)天于開盤儀式后，視當(dāng)天來(lái)人數(shù)量情況確定預(yù)售方。中后期價(jià)格逐步上揚(yáng)，以高價(jià)塑形象、品質(zhì)立品牌；建議采用“先入為主的防御”市場(chǎng)策略。區(qū)域市場(chǎng)有抗性臨沂高端市場(chǎng)客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。本案的公開銷售前必須有著較長(zhǎng)時(shí)期的開放日。在開放日之中，本案僅以預(yù)先告。開放日的意義在于前導(dǎo)性告知，給于目標(biāo)客群足夠新鮮。購(gòu)協(xié)議書》時(shí)再確定。
【正文】 念 /營(yíng)銷策略 /營(yíng)銷技巧 /單價(jià)、總價(jià)與付款辦法介紹 銷售實(shí)務(wù)與演練 電話、 DS 拜訪計(jì)劃與作業(yè)演練 DM 派發(fā)及 SP 活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明 現(xiàn)場(chǎng)職責(zé)與銷售表格、文書介紹 法務(wù)解答 第四部分 答客問(wèn)演練及課程驗(yàn)收。 第五部分 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)收與復(fù)訓(xùn)。 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范 儀容儀表 A. 營(yíng)業(yè)員進(jìn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體； B. 男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲； C. 男同事打領(lǐng)帶； D. 接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。 接聽電話 A. 以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域； B. 來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天早 8： 30（暫定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； C. 來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)并補(bǔ)充新表，注明日期； D. 來(lái)電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果； E. 接聽者若離開，可由同組人員 代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話； F. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； G. 對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答； H. 來(lái)電盡量留電話，對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； I. 來(lái)電盡量留電話以便追蹤； J. 對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)留資料后送客。 接待來(lái)人 A. 現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐； B. 坐銷售桌者需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾外不 能有其他雜物； C. 坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； D. 對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定；對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； E. 非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌； F. 對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待； G. 送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來(lái)人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； H. 個(gè)案早 8： 30（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表； I. 來(lái)客需送至接待中心大門外； J. 客戶人落座后同組 或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； K. 文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 柜臺(tái)作業(yè) A. 柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； B. 柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書報(bào)或嬉笑打鬧； C. 文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管； D. 柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺(tái)，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來(lái)取”，繳錢全部充入個(gè)案基金； E. 銷控表僅限專案、主管級(jí)以上可查看，其他人不得翻看； F. 作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留 存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可查看； G. 非經(jīng)主管級(jí)以上人員同意，不得翻閱任何銷售資料（已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； H. 售、足、簽、退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困擾； I. 小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交由柜臺(tái)退戶一律憑白單辦理并由退者本人親筆簽收本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人仍需持白單及本人，代理人身份證件辦理，必要時(shí)請(qǐng)出示買方來(lái)人的委托書。 介紹客戶作業(yè) A. 若發(fā)生介紹客戶情況，營(yíng)業(yè)員需先向主管理級(jí)以上人員打招呼并告知介紹人與被介紹人 相互關(guān)系。 B. 待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由營(yíng)業(yè)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案審核營(yíng)業(yè)員（經(jīng)手人）及專案需簽名； C. 專案審核后無(wú)誤，填寫書面報(bào)告，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印本，電話及被介紹成交客戶合同復(fù)印本，簽字交營(yíng)業(yè)經(jīng)理審核； D. 請(qǐng)款單營(yíng)業(yè)經(jīng)理簽名后，送總經(jīng)理室審核；由公司其他人員發(fā)放給介紹人，營(yíng)業(yè)員不得代領(lǐng)； E. 個(gè)案介紹費(fèi)所有資料由專案建檔備查。 項(xiàng)目副總溝通協(xié)調(diào) 公證處公證， 核對(duì)程序合法性 開 放 日 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行 DM 寄發(fā)及電話直銷 現(xiàn)場(chǎng)接待 DS 拜訪 COLD CALL 現(xiàn)場(chǎng)訴求 客戶意向登記 開盤前日 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào) 業(yè)務(wù)周報(bào) 公布第一期推出價(jià)格 現(xiàn)場(chǎng)接待、訴求 客戶意向登記、簽訂意向書 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 協(xié)助進(jìn)行客戶 PUSH 及跟蹤 項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào) 策劃經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制及策略調(diào)整 抽獎(jiǎng)儀式 簽訂預(yù)售合同 收取首期樓款 結(jié) 案 公布中獎(jiǎng)號(hào)碼 中獎(jiǎng)客戶 領(lǐng)取抽獎(jiǎng)單據(jù) 開 盤 日 領(lǐng)取獎(jiǎng)品 現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)流程 第六部分、銷售報(bào)表及有效的客源管理 銷售報(bào)表旨在讓每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的作業(yè)行為更為具 體化、數(shù)據(jù)化，并據(jù)此進(jìn)行管理控制的量化執(zhí)行，而且也是營(yíng)銷策略導(dǎo)向、廣告企劃的重要參考依據(jù)。 客源管理直接關(guān)系到項(xiàng)目銷售成交比率的高低，并且對(duì)項(xiàng)目后期的定位有著直接的影響，因此有必要對(duì)客源進(jìn)行科學(xué)、高效的管理。 詳細(xì)內(nèi)容暫略。
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