房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售管理體系-資料下載頁(yè)
2025-08-24 21:32本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】出售、出租、租售。高價(jià)策略——市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用。低價(jià)策略——淡市下常被采用。一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)。內(nèi)部?jī)r(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引投資者和集團(tuán)購(gòu)買。差別定價(jià)策略——適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高。都要圍繞這一中心主題而展開。找出本項(xiàng)目推廣的意圖和目標(biāo)。本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)。采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法。公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r。本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排。市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤。與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較。與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較。與銷售成功的樓盤相比較。樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位。樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定。接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化。接待中心銷售道具的使用注意事項(xiàng)。價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符。底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬定。銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作
【正文】 ，但不作客戶登記，客戶來訪時(shí)指名找某售樓員，此客戶由此售 樓員接待，否則，以現(xiàn)場(chǎng)接待人員登記為準(zhǔn)。 7） 對(duì)經(jīng)人介紹來訪的客戶 ，以客戶意向進(jìn)行接待，有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報(bào)。 8） 如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無法聯(lián)絡(luò)，當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。（具體見提成制度） 9） 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準(zhǔn)。 10） 無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。 11） 售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。如果客戶有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提 出申請(qǐng)，主管或副經(jīng)理無法解決，需向經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 12） 杜絕在售樓處爭(zhēng)搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)加處理。 13） 《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷毀。 五、銷售部接待規(guī)范 為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶，讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷售，完善公司的社會(huì)形象，特制定以下規(guī)定： 接聽電話時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)，如“你好， XXX銷售部”。 接待客戶時(shí)，首先應(yīng)起身站立，并致問候語(yǔ)：“您好”，待請(qǐng)客戶落座后，為客戶倒水，再坐下，禮貌詢問 客戶要求，如一批客戶較多，一時(shí)無法安排座位時(shí)，應(yīng)向客戶表示歉意，取得客戶諒解。 對(duì)每一位看房客戶，售樓前臺(tái)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對(duì)不購(gòu)房人員有任何輕視態(tài)度。 不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一印象。 在通道或房門等較窄處遇見客戶，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。 如與客戶在業(yè)務(wù)上意見分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對(duì)外口徑。不 得與客戶爭(zhēng)吵，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌的語(yǔ)言，不得對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的評(píng)價(jià)。 與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 G、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法的制訂是根據(jù)公司對(duì)銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵(lì)先進(jìn)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)精神，提高報(bào)務(wù)質(zhì)量的原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內(nèi)容如下： 服務(wù)質(zhì)量（占 20分） ，且屬于銷售人員的責(zé)任，扣 20分 10分 ，態(tài)度泠淡一次扣 5分 2分 5分 2分 銷售業(yè)績(jī)（占 30分） ？套（按？人計(jì)算） 1分 1分 工作態(tài)度及責(zé)任心（占 20分 ） 10分 ，造成工作失誤扣 5分 不主動(dòng)，缺乏工作熱情扣 2分 ，還能主動(dòng)承擔(dān)其他工作加 2分 團(tuán)隊(duì)精神 ，有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣 10 分 5分 ，不能主動(dòng)合作，積極配合各扣 2分 2分 ，主動(dòng)為大家服務(wù)一次加 2分 出勤情況（占 10分） ，公休假以外，請(qǐng)假一天扣 3分 1分 2分 七、提成制度 首先熱忱歡迎各位加盟本公司售樓組，公司本著同心同德 、共同發(fā)展的宗旨，針對(duì)售樓處售樓人員的待遇，建立以下制度，具體內(nèi)容如下： 1. 售樓員工資由底薪 +提成組成。 2. 售樓員底薪為人民幣元 /月。 3. 售樓員每月的銷售任務(wù)為 2 套 /月，銷售 2 套以下（含 2 套）按銷售額的千分之一提取，銷售 3 套以上（不含前 2套，從第三套起）按銷售額的千分之一點(diǎn)二提取，銷售 5 套以上者（從第五套計(jì)起）按銷售額的千分之一點(diǎn)五提取，銷售 8 套以上者另獎(jiǎng)？元。（具體考核任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)情況而定，以上數(shù)字只供參考） 4. 連續(xù)二個(gè)月（順延）不能完成任務(wù)者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。 5. 每套提成中拿出 30%作為公司全體銷售人員的 公共傭金，以平均分配的形式發(fā)放。 提成具體分類表 業(yè)務(wù)員 具體情況 提成（金額 x系數(shù)） A 客戶 C 始終為 A接待、且成交 A得 100% A、 B 客戶 C 首次看樓為 A接待，且登記，但成交時(shí)為 B 接待， A 不在場(chǎng)且不知客戶要訂房，或 A委托 B 接待 A得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 本應(yīng)由 A接待，但 A正忙無法接待，按順序輪到 B 接待，且成交 B 得 100%（下一次輪到 B接待客戶應(yīng)讓給 A接待） A、 B 客戶 C 首次看樓由 A接待，第二次看樓由 B接待，最后 A接待且成 交 A得 90%， B 得 10% A、 B 客戶 C 來找 A， A不在， B 接待且成交 A得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 首次由 A 接待，客戶 C 的家人由 B接待 A成交： A得 90%， B 得 10% B 成交： A得 50%， B 得 50% A、 B A為新業(yè)務(wù)員不能獨(dú)立成交， B 協(xié)助且成交 A得 50%， B 得 50% 注：金額 =銷售合同總價(jià) 八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。 1． 收款催款過程控制 收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款期臨近 時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。 若顧客拖欠購(gòu)樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過了公司的底限時(shí)，銷售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。 2． 按期交款的收款控制 原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見。 3． 延期交工的收款控制 仍盡可能要求顧客按合同如期付款。 4． 入住環(huán)節(jié)的控制 樓宇竣工驗(yàn)收合格后，銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在 實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。 5． 客戶檔案 本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購(gòu)書、買賣合同書及公證書等。 6． 客戶回訪與親情培養(yǎng) 客戶回訪是我們堅(jiān)持的服務(wù)。通過銷售人員對(duì)顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過面對(duì)面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 7． 與物業(yè)管理的交接 主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān) 信息。 九、銷 售 結(jié) 束 銷售資料的整理和保管 銷售部門應(yīng)將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷售政策、法律文件分門別類整理，由相關(guān)人員分別保管。 保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫(kù)。 2．銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有： ? 接洽總?cè)藬?shù)； ? 成交數(shù)； ? 顧客履約情況； ? 顧客投訴率； ? 直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。 3．銷售工作中的處理個(gè)案記錄 即將特殊個(gè)案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢。 4．銷售工作的總結(jié) 銷售工作總結(jié)是銷售工 作的一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)整個(gè)項(xiàng)目或一段的銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。不斷改進(jìn)銷售工作。同時(shí)為以后開發(fā)的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造和廣告策劃工作借鑒。
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