【導讀】出售、出租、租售。高價策略——市場需求大時常被采用。低價策略——淡市下常被采用。一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動。內部價策略——針對心理的策略，吸引投資者和集團購買。差別定價策略——適合綜合樓銷售，如將住宅調低而商鋪拔高。都要圍繞這一中心主題而展開。找出本項目推廣的意圖和目標。本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點。采用符合目標客戶品位的表現(xiàn)手法。公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況。本樓盤的利潤目標和財務安排。市調本區(qū)域范圍內的樓盤。與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較。與現(xiàn)處于強銷期的樓盤進行比較。與銷售成功的樓盤相比較。樓盤的細分市場定位。樓盤的設計基調，設計風格確定。接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化。接待中心銷售道具的使用注意事項。價格要合理，與品質相符。底價價目表與表價價目表的擬定。銷售人員制服、名片的設計制作

　　

【正文】 ，但不作客戶登記，客戶來訪時指名找某售樓員，此客戶由此售 樓員接待，否則，以現(xiàn)場接待人員登記為準。 7） 對經人介紹來訪的客戶 ，以客戶意向進行接待，有疑難問題向主管或副經理匯報。 8） 如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，應主動交回給原售樓員，或經原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡，當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。（具體見提成制度） 9） 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準。 10） 無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。 11） 售樓員無權為客戶私自放盤或轉名，無權直接為客戶打折或申請其他事宜，否則，一切費用自負。如果客戶有某種需求，可向主管或副經理提 出申請，主管或副經理無法解決，需向經理提出申請，批準后方可執(zhí)行。 12） 杜絕在售樓處爭搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴加處理。 13） 《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，由現(xiàn)場經理妥善保管，不得涂改和銷毀。 五、銷售部接待規(guī)范 為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務客戶，讓客戶滿意”的服務宗旨，有力促進銷售，完善公司的社會形象，特制定以下規(guī)定： 接聽電話時，必須使用標準語，如“你好， XXX銷售部”。 接待客戶時，首先應起身站立，并致問候語：“您好”，待請客戶落座后，為客戶倒水，再坐下，禮貌詢問 客戶要求，如一批客戶較多，一時無法安排座位時，應向客戶表示歉意，取得客戶諒解。 對每一位看房客戶，售樓前臺業(yè)務人員都應熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。 不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場整潔，有序和嚴謹，給客戶以良好的第一印象。 在通道或房門等較窄處遇見客戶，必須側身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。 如與客戶在業(yè)務上意見分歧時，應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時與有關部門和相關人員進行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口徑。不 得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行不禮貌的評價。 與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務時，必須嚴格維護客戶的隱私權。 在接待客戶時，應熱情接待，但不得泄露公司經營機密，不得將公司內部文件外傳。 G、銷售人員業(yè)績考核辦法 銷售人員業(yè)績考核辦法的制訂是根據(jù)公司對銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)、團隊精神、相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵先進，發(fā)揚團隊業(yè)精神，提高報務質量的原則，制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內容如下： 服務質量（占 20分） ，且屬于銷售人員的責任，扣 20分 10分 ，態(tài)度泠淡一次扣 5分 2分 5分 2分 銷售業(yè)績（占 30分） ？套（按？人計算） 1分 1分 工作態(tài)度及責任心（占 20分 ） 10分 ，造成工作失誤扣 5分 不主動，缺乏工作熱情扣 2分 ，還能主動承擔其他工作加 2分 團隊精神 ，有破壞集體團結的行為扣 10 分 5分 ，不能主動合作，積極配合各扣 2分 2分 ，主動為大家服務一次加 2分 出勤情況（占 10分） ，公休假以外，請假一天扣 3分 1分 2分 七、提成制度 首先熱忱歡迎各位加盟本公司售樓組，公司本著同心同德 、共同發(fā)展的宗旨，針對售樓處售樓人員的待遇，建立以下制度，具體內容如下： 1. 售樓員工資由底薪 +提成組成。 2. 售樓員底薪為人民幣元 /月。 3. 售樓員每月的銷售任務為 2 套 /月，銷售 2 套以下（含 2 套）按銷售額的千分之一提取，銷售 3 套以上（不含前 2套，從第三套起）按銷售額的千分之一點二提取，銷售 5 套以上者（從第五套計起）按銷售額的千分之一點五提取，銷售 8 套以上者另獎？元。（具體考核任務根據(jù)市場情況而定，以上數(shù)字只供參考） 4. 連續(xù)二個月（順延）不能完成任務者公司有權停發(fā)工資和解雇。 5. 每套提成中拿出 30%作為公司全體銷售人員的 公共傭金，以平均分配的形式發(fā)放。 提成具體分類表 業(yè)務員 具體情況 提成（金額 x系數(shù)） A 客戶 C 始終為 A接待、且成交 A得 100% A、 B 客戶 C 首次看樓為 A接待，且登記，但成交時為 B 接待， A 不在場且不知客戶要訂房，或 A委托 B 接待 A得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 本應由 A接待，但 A正忙無法接待，按順序輪到 B 接待，且成交 B 得 100%（下一次輪到 B接待客戶應讓給 A接待） A、 B 客戶 C 首次看樓由 A接待，第二次看樓由 B接待，最后 A接待且成 交 A得 90%， B 得 10% A、 B 客戶 C 來找 A， A不在， B 接待且成交 A得 50%， B 得 50% A、 B 客戶 C 首次由 A 接待，客戶 C 的家人由 B接待 A成交： A得 90%， B 得 10% B 成交： A得 50%， B 得 50% A、 B A為新業(yè)務員不能獨立成交， B 協(xié)助且成交 A得 50%， B 得 50% 注：金額 =銷售合同總價 八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責任。 1． 收款催款過程控制 收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當交款期臨近 時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。 若顧客拖欠購樓款，在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時，銷售人員應請示主管領導，通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。 2． 按期交款的收款控制 原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。 3． 延期交工的收款控制 仍盡可能要求顧客按合同如期付款。 4． 入住環(huán)節(jié)的控制 樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應給有關顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在 實際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。 5． 客戶檔案 本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。 6． 客戶回訪與親情培養(yǎng) 客戶回訪是我們堅持的服務。通過銷售人員對顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時通過面對面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅實的基礎。 7． 與物業(yè)管理的交接 主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關 信息。 九、銷 售 結 束 銷售資料的整理和保管 銷售部門應將政府有關房地產的銷售政策、法律文件分門別類整理，由相關人員分別保管。 保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。 2．銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據(jù)有： ? 接洽總人數(shù)； ? 成交數(shù)； ? 顧客履約情況； ? 顧客投訴率； ? 直接上級的評價。 3．銷售工作中的處理個案記錄 即將特殊個案（特批優(yōu)惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關憑證，以備忘查詢。 4．銷售工作的總結 銷售工作總結是銷售工 作的一個必不可少環(huán)節(jié)?？偨Y整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。不斷改進銷售工作。同時為以后開發(fā)的項目的設計、建造和廣告策劃工作借鑒。