【正文】 要的東西。還有 DV 也好， DC 也好，本質(zhì)上和 MONEY 是一樣的，請記住他們是交易品而不是饋贈品，送他需要的，拿你所需的。 當(dāng)你準(zhǔn)備送的物品價值在你看來，并不能完全滿足對方的胃口時，就不要明確的告知對方你的條件，比較籠統(tǒng)的告訴他自然會感謝什么一類的鬼話，讓他心中明白意思就好了（但是在對待核心決定成員的時候，可千萬別這么干）。在項(xiàng)目搞定之后，一直不要跟他提這方面的事情，這個時候他會感覺被你忽悠了，換句話講就叫期望值已經(jīng)降的很低了，然后此時你再拿出你要表示感謝的禮品，他自然是非常高興，也就不會太計較高高低低的問題。而對于我們，目 的也到了，成本也省了。 再有一項(xiàng)比較容易造成成本浪費(fèi)的是頻繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，一旦出差就會設(shè)計到路費(fèi)和補(bǔ)助的問題。不要不在意，積少成多也是很恐怖的。尤其是項(xiàng)目開始實(shí)施之后，千萬別干出客戶內(nèi)部具體工作沒有協(xié)調(diào)好，施工人員天天在賓館睡大覺的事情。因此每一次出差之前，你都務(wù)必要先在自己這里明確出差要達(dá)到的目的，怎樣的時間安排才能使你的目的達(dá)成的更快，請仔細(xì)考慮。 至于項(xiàng)目周期的控制，可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者，前文已經(jīng)提到了項(xiàng)目的推動不是一件憑借主觀意愿就能達(dá)成目的的事 情，為何此處又有控制項(xiàng)目周期一說？其實(shí)我們在這里要提及到的并不是整個項(xiàng)目從策劃、調(diào)研、考察到啟動再到實(shí)施這種大的循環(huán)周期，而主要是指在項(xiàng)目啟動后的時間段內(nèi)怎樣最快的，或者說最合適的使項(xiàng)目簽訂，乃至施工驗(yàn)收完畢。 關(guān)于此處的描述，我想通過一個例子說明。有一年的四月份，一家醫(yī)藥行業(yè)的客戶準(zhǔn)備做有關(guān)我們這個行業(yè)的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身并不大，所以在持續(xù)了不到一個月，也就是四月底左右，項(xiàng)目形勢已經(jīng)相對明朗，我公司基本確立了在 4本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ － 5 家競爭對手當(dāng)中被選中的位置，但是并沒有百分之百的確定，眼看臨近五一，客戶單位準(zhǔn)備先放假， 然后節(jié)后再回來討論然后再簽署該項(xiàng)目的商務(wù)合同。這個時候我們肯定是很著急，害怕夜長夢多。并且我們發(fā)現(xiàn)了一個非常重要的細(xì)節(jié)，本次項(xiàng)目對于客戶單位的實(shí)際意義并不太大，換言之，一旦什么時候他們的腦袋過了這股熱乎勁說不定就把項(xiàng)目搞成無疾而終的狀態(tài)了。由于客戶單位是私人性質(zhì)，與我們商談具體事務(wù)的就是單位老板，因此談不上留好處或者留回款之類的。這個時候，經(jīng)過反復(fù)的思考，我公司在沒有說明真正目的的情況下，在公司打印好了一份合同，并且工工整整的裝訂好，蓋上合同章，簽上姓名。其實(shí)我們知道這份合同當(dāng)中的條款還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有商量妥當(dāng)，但 仍然這樣做，這就意味著我們在該項(xiàng)目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子走，這也就是所謂的控制的開始。在 30號的中午，我們準(zhǔn)時到達(dá)客戶單位，然后很自然的拿出打印好的合同，客戶這個時候感到很吃驚，問我們是否把進(jìn)程趕的太快了。于是和我一起過去的一名客戶經(jīng)理開始和我配合著引導(dǎo)客戶，告訴他，他這個項(xiàng)目是如何如何的著急，由于我們做過很多這樣的項(xiàng)目，所以我會告訴他這個項(xiàng)目的準(zhǔn)備周期需要多長時間，事情辦起來極為繁瑣等等（當(dāng)然是帶著一部分夸張的情緒去告訴他，能看到這的朋友都很聰明，應(yīng)該能明白夸張的用意），總之，就是要傳達(dá)給對方一個 信號，這個項(xiàng)目宜早不宜遲，越早準(zhǔn)備越容易處理。慢慢地，用戶已經(jīng)接受了我們的建議，但還是不太把握的說明天就是五一了，我們只剩下一個下午，是否還來得及處理完畢？那我們會很嚴(yán)肅地告訴他： “ 正是因?yàn)槊魈炀臀逡涣?，按照公司慣例， 30號下午是要放假地，但是出于為您地考慮，所以我們在出來之前特地向老板申請今天下午放假的時間務(wù)必調(diào)整到四點(diǎn)之后，這樣的話，如果馬總您這邊定下來，我們將即刻安排施工計劃和準(zhǔn)備工作的操辦，確保五一之后立刻開工，所以四點(diǎn)之前希望我們能有一個最終的結(jié)果。 ” 客戶被感動了，頗有些激動的告訴我們，最欣賞的就 是我們這種為客戶考慮的、做實(shí)事的公司，當(dāng)即便立刻開始討論合同條款，并且做了不少讓步（其實(shí)這個時候我們連最后的價格還都沒有討論過）。順利地在四點(diǎn)之前簽了字，蓋了章，甚至在又一番溝通當(dāng)中，直接讓我們把百分之六十地首付款帶回了公司。等到我們的競爭對手五一之后打電話和客戶溝通，希望再做一次詳細(xì)的技術(shù)交流的時候，卻發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)開工了。其實(shí)若干時間之本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 后，大概就是我們做回訪的時候，才發(fā)現(xiàn)自從項(xiàng)目實(shí)施完畢之后，客戶單位基本上就沒有使用過，該項(xiàng)目對于他們來說實(shí)在是可有可無。如果當(dāng)初不是在 4 月30 號的下午簽訂了合同并且付了百分 之六十的款項(xiàng)，恐怕五一之后也就沒有這個項(xiàng)目了。 這個案例就說明了對于項(xiàng)目周期把握的重要性，同時也表現(xiàn)了一定的控制手段。 通過我們對于項(xiàng)目周期的把握，應(yīng)當(dāng)能夠盡量的加速項(xiàng)目的進(jìn)程（對我方有利的情況）和適當(dāng)?shù)販p緩項(xiàng)目的行進(jìn)速度（對我方不利的情況），使得項(xiàng)目朝著對我方有利的方向上前進(jìn)。關(guān)于對于項(xiàng)目周期的把握能力，需要有一定的實(shí)際操作來驗(yàn)證與改進(jìn)，所以需要你能多問、多聽、多動腦。 第八章 銷售人員自身素質(zhì)的積累 之所以把本小節(jié)放在最后，是因?yàn)檫@一點(diǎn)很難談上技巧二字，依靠更多的 是積累和閱歷，但是如果不說個大概的話，前面的很多內(nèi)容恐怕都要落空，因?yàn)橐陨纤械乃^技巧和方法都是在與人的溝通當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的，而在諸多導(dǎo)致溝通不暢的原因當(dāng)中，銷售人員自身的積累占據(jù)了相當(dāng)一部分因素。 很多朋友在實(shí)際的銷售活動過程當(dāng)中，都會遇到一個比較困惑的問題，就是在和用戶聊的時候很難引起對方的共鳴，對方對于你說的話總是有一搭沒一搭的，你跟他說了，他也就聽了，你不說他也從來不問你，這樣就讓你感覺非常別扭，老覺著對方和你中間有堵墻似的。怎樣能在最初階段就留下一個比較矮的臺階，從而為后面的過程搭立起一個比較好 邁過去的坎兒。其實(shí)這就是與客戶之間的溝通問題，利用談話的技巧的內(nèi)容的選擇和客戶之間建立起相互信任的關(guān)系，正所謂“通則不痛，痛則不通”。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 銷售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分，一部分是溝通的技巧的積累，另一部分是談話素材的積累。 關(guān)于溝通的技巧，其實(shí)很多書上也講過不少，篇幅也極長，可有個問題，就是在你看的時候覺得說得頭頭是道，猶如醍醐灌頂，可過了一晚，大覺睡過之后，也就忘到了八千里之外，在實(shí)際生活過程中，根本也就想不起來了。究其原因，一是篇幅太長，完全看下來之后反而丟掉重點(diǎn)；二是通用性強(qiáng)而行業(yè)針對性不 強(qiáng)，實(shí)際銷售過程中難以有選擇地運(yùn)用。故此，我在此處也不準(zhǔn)備長篇大論地坎大山，只是想到哪里就說哪條，點(diǎn)到為止。 見人說人話，見鬼說鬼話 人和人是不一樣的，血型不一樣，星座不一樣，思維不一樣，習(xí)慣也就不一樣。所以在初次見到別人的時候，少說、多聽、多觀察，細(xì)判斷。知道對方是什么樣的人了，也就知道用什么方式說話能和他比較靠近了。如果對方說話左一個他媽的又一個他媽的，你自然也要跟上我靠，他媽的什么的。（別反對，也不要告訴我這樣顯得自身素質(zhì)低下，應(yīng)當(dāng)用我們自身的高素養(yǎng)來打動客戶，為什么？別那么理想化好不好 ，除非你做的都是國務(wù)院的生意，在普通客戶當(dāng)中，豪爽人都喜歡豪爽人）；如果對方是個溫文爾雅的人，那你自然也就是一幅紳士的樣子，一看就很有內(nèi)涵； 多笑 我求您了，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。要注意的是什么時候要大笑，什么時候要微笑（至少掌握什么是夸張的笑、無奈的笑、驚訝的笑、神秘的笑和壞壞的笑）； 表情要配合對方的言語 假如當(dāng)客戶向你描述一件在他看來很值得一說的事情時，請你自始至終保持著一幅很驚奇而且極其好奇的 表情，曾經(jīng)有人說過對方說話的時候不要打斷，我覺得不然，你一定要打斷，但是你打斷的話一定要和他說的話有緊密的關(guān)系，讓他知道你在仔細(xì)地聽他講。比如對方在說某一不尋常之事，你就可以在適當(dāng)?shù)臅r候打斷，困惑的笑著告訴他：“怎么可能呢，您忽悠我哪吧？”這個時候本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 他不會不高興，反而會因?yàn)樽约褐v述了一件對方?jīng)]有經(jīng)歷過的事情而感到非常得意。別的情況，比如講個并不可笑的笑話的時候，也是如此。牢記：客戶和你說的每一句話每一件事都給你補(bǔ)充了新的見聞和信息量（盡管百分之九十的時候真實(shí)情況并不是這樣），然后請釋放除你發(fā)自內(nèi)心的表情和言語 ； 見風(fēng)會使舵＋酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多 一定要知道你的客戶在說些什么，別光顧著自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么意思，再順著坡爬驢，別嘟嘟嘟地說了半天，別人心里早氣死了； 話題有輕重 注意一下你們每時每刻在聊的話題，如果是和項(xiàng)目無關(guān)的扯淡話題，就放開了聊，插科打諢也無所謂，再說幾句幽默話，氣氛也就起來了，不過要是比較關(guān)鍵的，關(guān)于項(xiàng)目的話題，就要謹(jǐn)慎一些，別那么多廢話，時不時的在不經(jīng)意間把重要問題往上帶一帶，知道你想知道的。 說完這些，可能很多朋友會很看不上，說這太丑 惡了，我們不做這種小人。天啊，其實(shí)我的朋友都知道我是一個還算不錯的人。只不過工作和生活是兩回事，就像上文中說的，這是一個屬于我的舞臺，劇本規(guī)定了角色和劇情，我們自然就要想一切辦法演好這個角色，至于真正的做人，只要把臺上臺下分清楚就好了。 再聊一下關(guān)于溝通內(nèi)容的積累。分兩部分，一部分是技術(shù)方面，一部分是非技術(shù)方面。 技術(shù)方面相對簡單一些，碰上不懂的，就多說一點(diǎn)，并且一定一定要自信，記得當(dāng)初我們公司還不是這個行業(yè)里面的老大時，競爭對手曾非常自信地對客戶講：“某某某公司算個鳥，我們在這個行業(yè)里是絕對地 NO。 1。 ” 雖然這話在我的角度來講，造成了一個很想抽他的客觀結(jié)果，但是這樣充滿自信的話語對于客戶的影響力是巨大的。其實(shí)，有的時候當(dāng)客戶信心不足的時候，他們也需要你有一個堅決的態(tài)度給予他們決心和信念?？墒侨绻氵B你自己說得話都不相信，連自己都說服不了的話，你又能指望什么去換取客戶的相信呢？對于那些半懂不懂的客戶，你也要表現(xiàn)出一樣的水平，既不把話說的很絕對，又在關(guān)鍵問題上在他的腦海里留下深刻的印象，同時還要讓他認(rèn)為自己在這個領(lǐng)域也是有著相本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 當(dāng)?shù)闹R背景的 (越是一知半解地就越愛充當(dāng)專家，特把自己當(dāng)回事兒 )；對于真正 了解技術(shù)的客戶，你一定要實(shí)事求是，能告訴他的就告訴他，不知道的就說不知道，不要總是用模棱兩可的話語去回復(fù)對方甚至在合適的時候故意把自己表現(xiàn)