【正文】 。 進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品 信賴信心說(shuō)服力更強(qiáng) 初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌 尋找產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化 導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況： 1，品種。 主營(yíng)產(chǎn)品促銷(xiāo)產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)質(zhì)量、性能、特色是價(jià)格 新產(chǎn) 品 2，陳列展示。 柜臺(tái)展示商品和展示特色 POP 廣告表現(xiàn) 3，促銷(xiāo)模式 促銷(xiāo)內(nèi)容 促銷(xiāo)傳播 4，銷(xiāo)售技巧。 針對(duì)賣(mài)點(diǎn)做的各種不同的解說(shuō)技巧 5，競(jìng)品顧客分額分析 顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣(mài)了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣(mài)了多少；一天 /周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎么樣？暢 銷(xiāo)及不暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？ 三、終端生動(dòng)化建設(shè) 售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。 通過(guò)產(chǎn)品陳列、 POP 廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。，掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。 1，產(chǎn)品陳列。 產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買(mǎi)決定 87%取決于該商品的顯眼度。 黃金標(biāo)準(zhǔn)： A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） B，陳列面積最大 C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間 D，陳列地點(diǎn)及位置更多 E，品種齊全，數(shù)量充足 F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi) G，按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊 H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息 I，干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺 J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮 2， POP廣告。 有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升 18%的銷(xiāo)量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升 23%的銷(xiāo)量。 形式多樣式 四、了解顧客 顧客是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理有詳細(xì)的了解。 1，顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種形式： A，利于健康 B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便 D，安全動(dòng)機(jī) E，喜愛(ài)，一種帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么 G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣 現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。 顧客的類型。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類： 已決定要買(mǎi)某種商品的顧客； 未決定購(gòu)買(mǎi)某種商品的顧客； 隨意瀏覽的顧客。 1，已決定要買(mǎi)某種商品的顧客。 注意觀察 2，未決定購(gòu) 買(mǎi)某種商品的顧客。 根據(jù)觀察 —— 確定推薦所需 —— 突出差別 3，隨意瀏覽的顧客。 口頭語(yǔ) —— “我只是隨便看看”。 強(qiáng)調(diào)聊天 顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化。 1），產(chǎn)品。 2），興趣。 商品（品牌、廣告、促銷(xiāo)、 POPO 等） 導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。 3），聯(lián)想。 益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助 4），欲望。 購(gòu)買(mǎi)欲望和沖動(dòng) 5）比較。 比較 —— 差異 —— 所需點(diǎn) 6）信任。 影響信任感的因素： 想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）； 相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）； 想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。 7）行動(dòng)。顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付諸行動(dòng)。 8）滿足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿意。 顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。 第五篇：家具導(dǎo)購(gòu)員半年總結(jié) 家具導(dǎo)購(gòu)員半年總結(jié) 家具導(dǎo)購(gòu)員半年總結(jié)范文 我從年月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場(chǎng)工作1 年 6 個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下： 第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。 這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。 第二，關(guān)注客戶，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。 真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷(xiāo)售有所增加，不僅 能夠提升銷(xiāo)量，也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。第三，報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。 家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。 第四，愉快的接待心情。 試圖讓自己成為一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。在接待顧客過(guò)程當(dāng)中，想一些快樂(lè)的日子，讓自己的開(kāi)朗心情感染給顧客，使銷(xiāo)售達(dá)到良好效果。 第五，不斷更新自己的問(wèn)候方式。 很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問(wèn)候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。 最常見(jiàn)的問(wèn)候方式是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請(qǐng)進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”等。