【正文】 以銷售的價(jià)格，我們千萬不能一口答應(yīng)，應(yīng)該說：?先生 /小 姐，實(shí)在抱歉，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的，我實(shí)在沒有權(quán)力給 您降價(jià)?。顧客：?那你就請(qǐng)示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧?你接著說：?試 試吧。領(lǐng)導(dǎo)也未必同意，這確實(shí)已經(jīng)是最低價(jià)了?。顧客：?你 快去吧，只要你領(lǐng)導(dǎo)同意這個(gè)價(jià)格，我今天就買?。然后你就 假裝去請(qǐng)示 …… 選擇型成交：選擇型成交是指你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，你 問他一個(gè)選擇性的問題，比如：?先生 /小姐，您是喜歡這款紅色的還 是那款紫色的？? 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 小點(diǎn)促進(jìn)型成交：小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重 就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。 從處理顧客的幾點(diǎn)微波處積極入手，從而導(dǎo)致對(duì)方接受產(chǎn)品，做小的 讓步，在關(guān)鍵問題上不讓步。比如，可加增一些小的贈(zèng)品。 連連稱是型成交：連連稱是型成交就是你設(shè)計(jì)一系列總是 2，而每一個(gè) 問題必須讓顧客回答?是?等肯定的答案，當(dāng)然所問的每一個(gè)問題之間 必須是關(guān)聯(lián)的。 舉例： 導(dǎo)購員：?您覺得給您介紹的這款顏色合適吧？? 顧客：?還行?。 導(dǎo)購員：?您覺得這個(gè)價(jià)格還可以吧？? 顧客：?還可以? 導(dǎo)購員：?您覺得給您配這種靠墊還可以吧？? 顧客：?可以? 導(dǎo)購員：?您覺得，我們明天上午給您送貨可以嗎？? 顧客：?好吧?。 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 機(jī)會(huì)成交：機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法，唯一成交法，現(xiàn)在成交 法，最后機(jī)會(huì)成交法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求 顧客購買后，顧客提出了一個(gè)托延借口說過幾天再買。你可以停下來問： ?先生 /小姐，你想一下我們現(xiàn)在的促銷活動(dòng)非常合適，早點(diǎn)購買我們還 能享受這個(gè)特價(jià)，再晚點(diǎn)恐怕就沒有價(jià)格優(yōu)惠了。你說對(duì)嗎？? 無風(fēng)險(xiǎn)成交：無風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證。 對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種 成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無論你怎么解釋顧客以 F產(chǎn)品的質(zhì)量和 服務(wù)都不放心。你可以說：?先生 /小姐，我說得再好不如您親自用一下 好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。? 1抵御型成交：抵御型成交就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直 接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購買的主要 障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 1特價(jià)型成交：特價(jià)型成交指的是銷售人員通過提供特價(jià)的條件促使 顧客立即購買的一種成效法。這種方法特別適合成本型的顧客，因 為他非常在意購買的東西是否便宜。 1成功故事型成交：每個(gè)人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個(gè)異議后， 你可以將一相相關(guān)的故事，來解除顧客的意義。 舉例： 一位顧客提出人家 品牌說了沙發(fā)主要看樣式，每個(gè)品牌質(zhì)量都 一樣，買個(gè)便宜的就行。你可以說：?先生 /小姐，我非常了解您的看法， 確實(shí)在選擇沙發(fā)時(shí)我們要考慮價(jià)格，同時(shí)我們更要考慮它的長期使用性 能。比如 小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只 要樣式好看就行，每個(gè)品牌都差不多，他就選擇了價(jià)格較低的 品牌。 結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低。所以，去年他 為兒子買沙發(fā)時(shí)就不買 品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用 得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買，我這里有他的聯(lián)系電 話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？? 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 1供貨壓力成交：供貨壓力成交是指銷售人員采用不確定是否還有貨源的方法促 使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客 仍然在猶豫不決時(shí)。這時(shí)你可以突然停下來說：?呀，等一下。我好像記得這款 型號(hào)已經(jīng)沒貨了，讓我查一查好嗎？?運(yùn)用這種方式，讓顧客在內(nèi)心感覺到它可 能會(huì)買不到這種產(chǎn)品。 1 T型帳戶成交： T型帳戶成交就是通過對(duì)顧客的利益與損失進(jìn)行比較，讓顧客感 覺到利益大于損失從而決定購買。每當(dāng)一個(gè)顧客在做出購買決定時(shí)，他的頭腦 里就如同有一個(gè)天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不 斷地衡量比較到底購買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求 快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。這時(shí)你可以告訴顧客：?先生 /小 姐，我知道要做一個(gè)決定不容易，因?yàn)槲覀兌紩?huì)擔(dān)心，萬一做錯(cuò)了決定，買錯(cuò) 了東西總是不好，我也不希望賣給您一個(gè)不滿意的東西，而您也知道，如果我 們購買一個(gè)產(chǎn)品的好處多于損失，那么就應(yīng)該買，如果我們購買一個(gè)產(chǎn)品的損 失多于好處，那么就不該買 ……” 然后你為顧客列出購買的利益或好處（至少應(yīng) 有 8— 10項(xiàng)），再讓顧客自己列出他的損失，一般顧客列出的不會(huì)超過 3— 5項(xiàng)。 在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的 說服力會(huì)大大降低。 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 1利益成交：利益成交是指銷售人員采用利益刺激的方式促使顧客決定 購買。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購買的情況，這 時(shí)你可以說：?先生 /小姐，我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。你想 一下，您早晚都要買，您現(xiàn)在購買的話同樣的產(chǎn)品會(huì)省 元錢呢， 省下的這幾百元錢你都可以買一臺(tái)茶幾了，這多合適啊，您說是嗎？? 1最后的成交：最后的成交就是指當(dāng)你盡了所有的努力后，發(fā)現(xiàn)你完全 不能說服顧客，這時(shí)你不妨讓顧客說出怎么樣他才能買。 比如： 你可以告訴顧客：?好了，先生 /小姐，很感謝您剛才給我這些時(shí) 間，讓我為您解說這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。? 這時(shí)，顧客會(huì)打消他的戒心，當(dāng)他就要離開店時(shí)，你突然問他： ?先生 /小姐，在您離開之前，可不可以請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙？?這 時(shí)顧客大多都會(huì)答應(yīng)，你接著說：?先生 /小姐，因?yàn)槲覐氖逻@個(gè)行 業(yè)時(shí)間不長，可能我的經(jīng)驗(yàn)不是非常豐富，我非常想知道是什么原因 讓您覺得不愿意購買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，怎么樣您才能 購買我們的產(chǎn)品呢？也好讓我學(xué)到一些東西。?幾乎大部分顧客都會(huì)告 訴你不購買的真正原因，然后你再用排除異議法成交。 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧 舒適性異議： 如今人們講究生活質(zhì)量，工作一天后 回到家就想休息一下，選沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適 為主，因此顧客常在沙發(fā)的舒適度上產(chǎn)生異議。 處理技巧： 最好的方法就是讓顧客坐在沙發(fā)上體 驗(yàn)，顧客在體驗(yàn)過程中肯定會(huì)表現(xiàn)出他的喜 好，是喜歡軟的還是硬的，是喜歡皮的還是喜 歡布藝的，然后根據(jù)顧客的喜好推薦適合他的 沙發(fā)，在講解過程中要不斷強(qiáng)調(diào)舒適度。 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧 耐用性異議： 顧客在選購沙發(fā)時(shí)經(jīng)常對(duì)耐用性提出 異議，關(guān)心沙發(fā)的框架，彈簧，海綿，拉帶， 布料等。 處理技巧： 先采用視覺刺激的方法讓顧客看沙發(fā)的 用料，然后用觸覺刺激的方法讓顧客親自動(dòng)手 感覺一下，比如讓顧客用兩手將沙發(fā)前后左右 用力反復(fù)搖一搖，晃一晃，來測驗(yàn)框架的牢固 性，讓顧客自己說服自己得出結(jié)論，比你直接 告訴他你的沙發(fā)是如何耐用效果要好得多。 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧 色彩性異議： 顧客在選購客廳家具時(shí)要與客 廳的裝飾風(fēng)格和協(xié)調(diào)，因此顧客對(duì)客廳 家具的色彩非常敏感經(jīng)常產(chǎn)生異議。 處理技巧： 通過詢問的方式多與顧客交流， 了解顧客客廳的大小，裝飾風(fēng)格，居住 環(huán)境，由此可以推斷出顧客的喜好和經(jīng) 濟(jì)收入情況，從而推薦適合他的款式。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 沉默型異議 表現(xiàn)特征： 顧客在產(chǎn)品介紹的整個(gè)過程中， 一直非常沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。 應(yīng)對(duì)方法： 要多問顧客一些開放式的問題， 引導(dǎo)他多談?wù)勛约旱南敕?，?dāng)他開口說 話的時(shí)候，他就會(huì)將注意力集中在你的 產(chǎn)品上。要鼓勵(lì)顧客多說話，多問他對(duì) 產(chǎn)品的看法和意見。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 借口型異議 表現(xiàn)特征： 顧客會(huì)告訴你：?你的價(jià)格太貴了?，?好吧，我再 考慮考慮?，我回家商量一下?等等。 應(yīng)對(duì)方法： 先忽略他的這些問題和異議，你可以告 訴顧客：?先生 /小姐，你提出的這些總是我知道非常重 要，待會(huì)兒，我們可以專門討論，現(xiàn)在我想先用幾分鐘 的時(shí)間來介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么，為什么您應(yīng) 該購買我們的產(chǎn)品，而不是購買其它品牌的產(chǎn)品，?使 用類似的話語，將顧客的這些借口型異議先擱置一旁。 轉(zhuǎn)移他們的注意力到其它感興趣的項(xiàng)目上，大多數(shù)情況 下這些借口自然就會(huì)消失。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 批評(píng)型異議 表現(xiàn)特征： 顧客會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)產(chǎn)品或公司，比如：?我 聽人家說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好?。 應(yīng)對(duì)方法： 首先你要看看顧客對(duì)于這種批評(píng)型的抗拒是真的 關(guān)心還是隨口提一提。假如是真的關(guān)心你應(yīng)該告訴他： ?先生 /小姐，我不知道您是從哪里聽來的這些消息，同 時(shí)我也能夠理解你對(duì)這些事情的擔(dān)心 ……” 接下來再介 紹產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，假如是隨口提一下，比如是價(jià)格 問題，我們最好的做法就使用一下問題反問他：?當(dāng)您 在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)，會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)更重 要，您說是嗎？所以，等我給您介紹完之后，您就會(huì)明 白我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴，而且是絕對(duì)的物超所值了。? 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 問題型異議 表現(xiàn)特征： 顧客會(huì)提出各式各樣的問題來考 驗(yàn)?zāi)悖袝r(shí)提出的問題會(huì)讓你無法回答。 應(yīng)對(duì)方法： 首先要對(duì)顧客的問題表示認(rèn)可及 歡迎，你可以說：?我非常高興您能提出 這樣的問題來，這也表示您對(duì)我們的產(chǎn) 品真的很感興趣，?接下來你就可以開始 回答顧客的 2，的在處理問題型抗拒時(shí)， 你對(duì)產(chǎn)品必須有充分的知識(shí)。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 表現(xiàn)型異議 表現(xiàn)特征： 顧客特別喜歡在你面前顯示他對(duì)你的產(chǎn)品所具有 的專業(yè)知識(shí)，他常常告訴你，他們非常了解你的產(chǎn)品， 顯示他是這個(gè)行業(yè)的專家。 應(yīng)對(duì)方法： 你要不斷地稱贊他，切記千萬不要和他爭辯，即 使他們提出的看法是錯(cuò)誤的。你要說：?先生 /小姐，我 實(shí)在很驚訝，您對(duì)我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識(shí)。 我想既然您是這么專業(yè)了，對(duì)于我們的產(chǎn)品到底有