【導(dǎo)讀】形成了四大產(chǎn)業(yè)集群即珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)勃海灣以及四川成都；四。大物流市場即廣東順德樂叢、江蘇蠡口、河北的香河及成都的武侯?，F(xiàn)代技術(shù)進(jìn)步促進(jìn)家具生產(chǎn)日益規(guī)?；杀炯皟r格的劇烈變化將迅速。本和生產(chǎn)效率；規(guī)?；a(chǎn)和規(guī)范化生產(chǎn)成為可能。方位的競爭優(yōu)勢。先進(jìn)設(shè)計生產(chǎn)水平等生產(chǎn)經(jīng)營優(yōu)勢家具企業(yè)將占據(jù)越來越高的市場份額。的缺失，中小企業(yè)的利潤空間越來越小，大量的中小企業(yè)將逐漸淡出市場。

　　

【正文】 **競爭優(yōu)勢條件的分析， ****應(yīng)堅持 基于差異性的目標(biāo)集中戰(zhàn)略 ， 立足于建立中小品牌， 產(chǎn)品差異化，服務(wù)差異化，市場差異化，管理差異化 ，集中優(yōu)勢兵力，分塊占領(lǐng)區(qū)域市場，最終由點(diǎn)到面 全面開花 。 也就 是說， 和大企業(yè)比產(chǎn)品差價，比個性定制，比 產(chǎn) 品成本 ，比二三級市場；和同類型 小企業(yè)比管理 水平 ，比 品牌包裝，比產(chǎn)品質(zhì)量， 比服務(wù)水平 。 在市場開發(fā)及品牌建設(shè)過程中， 集中兵力于一個單點(diǎn) （一個賣場或一個二三級市場） ，進(jìn)行單點(diǎn)突破，在局部市場上，形成絕對優(yōu)勢兵力，戰(zhàn)勝對手 ，站穩(wěn)腳跟后再克隆模式發(fā)展另外的市場 。 16 圖 10 大型家具企業(yè)競爭對手分析 圖 11 同類規(guī)模家具企業(yè)競爭對手分析 為了 培養(yǎng)競爭優(yōu)勢， 實(shí)現(xiàn) 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、品控、 銷售 、財 務(wù)、人力資源等職能部門的計劃必須以企業(yè)的戰(zhàn)略意圖和規(guī)劃為依據(jù) ，設(shè) 定 自身的職能戰(zhàn)略規(guī)劃 。有企業(yè)規(guī)劃才有部門的規(guī)劃，企業(yè)整個戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)必須落實(shí)到職能部門。 一個企業(yè)的職能部門包括市場銷售系統(tǒng)、財務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理（包含生產(chǎn)管理）、人力資源管理、質(zhì)量和研發(fā)管理等各部門。職能戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是持續(xù)提升企業(yè)的核心競爭力，具體如圖 12 所示。 管理水平 小型 家具企業(yè) 作坊式管理，可持續(xù)性發(fā)展能力不強(qiáng)。 服務(wù)水平 不太注重服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù) 大部分沒有品牌，或不注重品牌的培育和維護(hù)。 也無法引起客戶對品牌的認(rèn)同。 品牌包裝 產(chǎn)品 質(zhì)量 存在不注重產(chǎn)品質(zhì)量，偷工減料現(xiàn)象，影響聲譽(yù)和口碑。 生產(chǎn)能力 大型家具企業(yè) 大型家具企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)能力占優(yōu)，但不擅長做零散的定制單 產(chǎn)品價格 大型家具企業(yè)產(chǎn)品售價一般較高 大型家具企業(yè)在大城市大型賣場占據(jù)主導(dǎo)位置，但因?yàn)閮r格因素，在二三級城市曲高和寡 市場布局 產(chǎn)品成本 大型家具企業(yè)若未能在武漢布 局生產(chǎn)基地，則在物流成本上要付出更多，同時 大企業(yè)本身 也須 承擔(dān)更多人工成本 17 圖 12 戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)示意圖 差異化的市場 銷售 戰(zhàn)略。 產(chǎn)品策略： 為客戶提供市場中高檔 產(chǎn)品品質(zhì)、中低檔產(chǎn)品價格的產(chǎn)品。建立系統(tǒng)門類齊全的產(chǎn)品體系，生產(chǎn)按客戶需求定制的產(chǎn)品。 價 格策略： 追求讓客戶感受高性價比的定價策略。同類品質(zhì)產(chǎn)品，價格更低；同類價格產(chǎn)品，品質(zhì)更高。 營銷渠道策略： 在未來 2 至 5 年內(nèi)， 以 開設(shè) 自營店為主要方式， 不斷開發(fā)本企業(yè)尚未進(jìn)入 的 省內(nèi)二三級城市 家具 市場， 建立可控的銷售渠道。 產(chǎn)品促銷策略： 采用推式策略，即依賴于營銷渠道，以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。 開放籌資，集中運(yùn)用的 財務(wù)戰(zhàn)略 。 籌資 策略： 在實(shí)行預(yù)算管理的基礎(chǔ)上， 結(jié)合資金使用需求， 采取股 權(quán)改造稀釋、銀行貸款等方式籌集資金 。 投資策略： 在本階段，以銷售網(wǎng)點(diǎn)為主要投資目標(biāo)，采用階段性集中投資的方式 設(shè)立 銷售門店，打開區(qū)域市場 。 收益分配策略： 在滿足股東及其他利益方基本需要的基礎(chǔ)上，實(shí)行壓縮利潤分紅比例，擴(kuò)大發(fā)展再投入比例的收益分配方式 ，優(yōu)先滿足企業(yè)擴(kuò)張性發(fā)展對內(nèi)部資金積累的需要 。 快速反應(yīng)為主 的 人力資源 戰(zhàn)略。 18 目前 ****處于產(chǎn)品 引入階段 ，產(chǎn)品的需求非常不穩(wěn)定；邊際收益比較高；由于需要及時占領(lǐng)市場，產(chǎn)品的供給能力非常重要，但也可能會面臨產(chǎn)品滯銷，庫存積壓的風(fēng)險，在這一階段供應(yīng)鏈應(yīng)該根據(jù)風(fēng)險程度采 取一種以反應(yīng)為主的戰(zhàn)略，也就是需要對不穩(wěn)定的需求做出快速反應(yīng)，在一定的前提下考慮成本。 采購與 庫存策略： 生產(chǎn)部分配 置較多的 通用 零部件 和原材料 或成品緩沖 庫存 ，原材料小批量采購。 銷售部分少量標(biāo)準(zhǔn)型號產(chǎn)品庫存。 運(yùn)輸策略： 高效率、小批量發(fā)貨。 信息傳遞 策略： 信息即時傳遞與反饋 。 生產(chǎn) 策略： 生產(chǎn)上提高通用部件的使用，減少零件的變化，提高生產(chǎn)系統(tǒng)的柔性，進(jìn)而提高生產(chǎn)效率，保證產(chǎn)品生產(chǎn)能夠快速滿足市場的需求。 以人才為核心，引進(jìn)與培養(yǎng)結(jié)合 的 人力資源 戰(zhàn)略。 在二次創(chuàng)業(yè)的初始階段， ****應(yīng)以人才為核心 ， 采用引進(jìn)為主，自我 培養(yǎng)相結(jié)合的方式，填補(bǔ)人才空缺，創(chuàng)造人盡其才的環(huán)境。 人力資源開發(fā)策略 ： 采用以引進(jìn)人才為主的策略。尤其是營銷、技術(shù)等關(guān)鍵部門關(guān)鍵崗位人員，提供條件引進(jìn)外部人才。同時，對生產(chǎn)崗位、部分技術(shù)崗位、管理崗位，可以采取自我培養(yǎng)的方式。 人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略 ： 按照企業(yè)對人才層次的需求，培養(yǎng)和優(yōu)化技術(shù)人才、一線工人中的技術(shù)骨干，形成人才層次的合理搭配 。 人才使用 策略： 充分授權(quán)，建立任人唯賢，可破格提拔的晉升通道。 以追隨為主的質(zhì)量與研發(fā) 戰(zhàn)略。 在未來的幾 年內(nèi)，以緊跟技術(shù)領(lǐng)先的創(chuàng)新者為主，學(xué)習(xí)、模仿技術(shù)領(lǐng)先者的創(chuàng)新行為，在追 隨中求得生存和發(fā)展。 質(zhì)量 控制 策略： 以質(zhì)量作為與市場大品牌競爭以及區(qū)別同類型小企業(yè)的主要因素。用高質(zhì)量樹立高性價比產(chǎn)品的形象。 模仿創(chuàng)新 策略： 現(xiàn)階段 追隨行業(yè)標(biāo)桿企業(yè) 產(chǎn)品的外形設(shè)計功能設(shè)計。同時，建立技術(shù)研發(fā)人員隊(duì)伍，提升自我創(chuàng)新能力。 競爭優(yōu)勢的保持（核心能力） 19 四 、 方案實(shí)施 業(yè)績控制 運(yùn)用 KPI 技法 (關(guān)鍵績效指標(biāo) )來對戰(zhàn)略方案進(jìn)行實(shí)施過程的業(yè)績控制 。（見公司一二級績效考核指標(biāo)） 進(jìn)程控制 根據(jù)上面確立的各 戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵績效指標(biāo) ， 對戰(zhàn)略方案的進(jìn)程控制采取以下 方法 : 根據(jù) ****公司的組織特點(diǎn) ， 采用避免型和反饋型的過程控制 方法 ， 同時實(shí)施戰(zhàn)略 控制 : ①制定企業(yè)戰(zhàn)略 ， 列出具體的戰(zhàn)略規(guī)劃 ②根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 制定相應(yīng)的關(guān)鍵績效標(biāo) 供應(yīng)商 潛在競爭者 客戶 行業(yè)內(nèi)其他企業(yè) 占有銷售渠道 合作競爭 提供技術(shù)幫助 客戶共享 建立長期穩(wěn)定 合作 關(guān)系 利益共享 公司內(nèi)部 建立 完善的管理體系 進(jìn)一步整合技術(shù)能力，深度開發(fā) 價值 鏈 分析，降低成本 提供優(yōu)良產(chǎn)品和服務(wù) 價格合理 樹立品牌 培養(yǎng)顧客忠誠 戰(zhàn)略目標(biāo) 建立的關(guān)鍵績效指標(biāo) 測定實(shí)際業(yè)績 采 取 糾正措施 是否符合 標(biāo)準(zhǔn) 停止 是 否 20 ③根據(jù)關(guān)鍵績效指標(biāo) ， 制定配套的評估體系 ④參照評估體系 ， 進(jìn)行實(shí)際的過程評估 ⑤根據(jù)評估結(jié)果 ， 采取有效的控制措施