【正文】 位追逐貓王風(fēng)格，開發(fā)類似貓王的組合家具； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動 產(chǎn)品推崇并達(dá)到EHS國際標(biāo)準(zhǔn)； 與挪亞家相比優(yōu)勢 S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品性能穩(wěn)定； 賣場形象統(tǒng)一且時尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力強(qiáng)； 銷售人員素質(zhì)高，有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡便，能滿足用戶的S WO TDIY的組合樂趣 弱點W產(chǎn)品配套組合不豐富；機(jī)會 O 豐富SOHO系列組合款式； 了解目標(biāo)客戶群，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢和用戶需求推出新的生活概念，遵循EHS國際標(biāo)準(zhǔn)；威脅 T 更趨同于貓王； 加強(qiáng)設(shè)計能力； 加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)； 控制經(jīng)營成本降低價格； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動；備注：在小資、另類、白領(lǐng)市場上SWOT圖完全相同，只不過，在小資市場上與白領(lǐng)市場不相同之處是：與上類三個品牌家具相比價格因素影響相對較弱；在另類市場上，與白領(lǐng)市場不相同之處是：在產(chǎn)品個性化優(yōu)勢方面更強(qiáng)。6）。本企業(yè)在都市白領(lǐng)市場上的競爭優(yōu)勢分析企業(yè)制勝因素/用戶決策因素信息加工運(yùn)用研發(fā)能力生產(chǎn)加工能力運(yùn)營管理能力資金實力產(chǎn)品質(zhì)量成本控制服務(wù)能力廣告宣傳品牌品味0、100、100、0外觀造型0、00、110價格0、0010EHS0、000、00產(chǎn)品功能110圖表說明：第1位數(shù)中：1代表本行業(yè)參與競爭的基礎(chǔ)條件與用戶需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競爭的基礎(chǔ)條件與用戶需求不相關(guān)；第2位數(shù)中：1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競爭對手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競爭對手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競爭對手一樣；第3位數(shù)中：1代表本企業(yè)或競爭對手的此項優(yōu)勢不易被競爭對手趕上，能繼續(xù)維持；0代表本企業(yè)或競爭對手的此項優(yōu)勢易被競爭對手趕上，不能繼續(xù)維持。都市白領(lǐng)市場上競爭形勢分析 過去三年 未來三年我們做了些什么+ 成功的地方 產(chǎn)品從配角變成了主角 利用國外設(shè)計力量設(shè)計了新產(chǎn)品 終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 人才儲備和培養(yǎng) 觀念的轉(zhuǎn)變從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場營銷 在北京成立營銷總部 失敗的地方 盲目學(xué)習(xí)宜家 盲目投資增大成本 經(jīng)銷商選擇無標(biāo)準(zhǔn)、檔次低 市場定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶群體 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失競爭對手怕我們做什么l 通過建立終端信息系統(tǒng)，研究目標(biāo)市場需求，跟隨競爭對手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢和技術(shù)創(chuàng)新，堅持專一化、差異化的經(jīng)營思路，推出品質(zhì)更高、價格適中的、能自由組合的家庭工作室；l 結(jié)合產(chǎn)品DIY特性，通過建材商超渠道展示模式的設(shè)計，讓目標(biāo)客戶群體充分體驗創(chuàng)新樂趣，從而快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場占有率。l 整合競爭對手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計優(yōu)勢開發(fā)更具競爭力的自由組合的家庭工作室；l 開發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消費群體面前并做深做細(xì)；l 通過專賣店、產(chǎn)品圖集光盤、網(wǎng)站、電視、報刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體；l 我們比競爭對手領(lǐng)先實現(xiàn)CRM管理系統(tǒng)及MRP的應(yīng)用。l 整合并利用競爭對手的經(jīng)銷商資源競爭對手做了些什么+ 成功的地方 以成熟的營銷方式建立了較具規(guī)模的家具品牌專賣店 通過營銷策劃推出了家居生活時尚和消費新概念 通過有計劃的廣告促銷宣傳活動，迅速建立起了品牌知名度，從而快速擴(kuò)大了市場占有率 銷售管理、培訓(xùn)規(guī)范統(tǒng)一 引入了國外先進(jìn)的家具設(shè)計理念 針對目標(biāo)市場確立明確的產(chǎn)品定位 員工相對穩(wěn)定 失敗的地方 對OEM廠家系統(tǒng)管理有漏洞，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量較低，損壞產(chǎn)品的形象； 限于經(jīng)營方式及定位使店面規(guī)模過大，所帶來的高度運(yùn)營成本導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少 售后服務(wù)收費，給顧客造成不好的印象。我們怕競爭對手做什么l 管理人員本土化造成運(yùn)營成本降低l 加大在營造個性化家庭工作室方面的投入l 提高OEM管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量l 加強(qiáng)針對DIY家庭工作室的促銷廣告力度，從而提高其品牌知名度；l 改變經(jīng)營管理模式，增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋面l 競爭對手跟進(jìn)貓王的經(jīng)營思路，并了解貓王的戰(zhàn)略規(guī)劃。 l 競爭對手在產(chǎn)品開發(fā)上趨同貓王；l 競爭對手爭奪并利用我們的經(jīng)銷商資源來拓展自已的渠道；綜上所述：貓王公司與競爭對手相比，競爭形勢如下表所述：比競爭對手強(qiáng)比競爭對手一樣比競爭對手弱產(chǎn)品造型獨特產(chǎn)品組合性強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、工藝EHS拆裝方便多通路渠道銷售人員素質(zhì)高產(chǎn)品功能用途售后服務(wù)生產(chǎn)規(guī)模小資金實力弱產(chǎn)品價格高賣場面積小銷售人員少網(wǎng)絡(luò)覆蓋稍小產(chǎn)品品種集中結(jié)論：產(chǎn)品方面：我們在產(chǎn)品功能和價格具有一定優(yōu)勢，其中價格優(yōu)勢源自于我們的生產(chǎn)加工能力和運(yùn)營管理能力及成本控制方面；在產(chǎn)品功能方面優(yōu)勢源自于我們對市場建立了初步的市場信息收集系統(tǒng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)加工能力。我們突出的劣勢在EHS方面較為明顯，主要因為我們在此方面信息收集系統(tǒng)和生產(chǎn)加工能力，產(chǎn)品質(zhì)量，廣告宣傳方面弱勢較為明顯，必須盡快改進(jìn)，才能在EHS方面建立相應(yīng)優(yōu)勢。我們在品牌品味方面也存在一定弱勢，主要體現(xiàn)在運(yùn)營管理能力和廣告宣傳方面的能力，必須盡快加強(qiáng)。從企業(yè)總體來看，我們與競爭對手在信息收集整理方面我們的弱勢較明顯，必須盡快改進(jìn)；我們在生產(chǎn)能力和成本控制方面優(yōu)勢較為明顯，可以繼續(xù)保持。此三項如果能確立了對競爭對手的優(yōu)勢，將能抵消我們與競爭對手相比在研發(fā)能力方面的所存在不易扭轉(zhuǎn)的研發(fā)方面的弱勢，在整體上超越競爭對手。但在品牌品味方面要做第一，可能面臨較大的困難。目標(biāo)市場: 亞成功一族市場1）。亞成功一族市場行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場狀況 見附圖1張。2）。在亞成功一族目標(biāo)市場上的泄漏圖同小資市場。3）。在亞成功一族市場上用戶特征分析（個人特征，行為特征，消費/購買特征）決策者個人特征3040歲、510萬、穩(wěn)重、有禮貌、整潔、發(fā)型正統(tǒng)、不會配戴過多飾品、說話有條理、個人時間緊、屬于管理層、工作壓力大行為特征講究情趣、時尚、有品味、自認(rèn)為是中產(chǎn)階層、喜歡安靜、說話語調(diào)低、朋友多、接聽電話時會回避、注重環(huán)保、健康、安全、追求舒適、常夫妻同來看家具、有口碑效應(yīng)消費傾向比較理性、對價格敏感、精打細(xì)算、決策果斷、聽從專業(yè)人員介紹、重復(fù)消費、注重書房設(shè)施、不相信廣告、重視售后服務(wù)、目的性強(qiáng)、常下班后去家具城4）。在亞成功一族市場上用戶購買流程分析詳見附圖1張。綜合以上圖表，我們可以看出，在不同的購買流程，各部門可以控制的環(huán)節(jié)如下所示：我們可以控制哪些環(huán)節(jié)：了解初選談判購買使用二次消費品牌主導(dǎo)型市場部價格主導(dǎo)型銷售部功能主導(dǎo)型銷售部時尚主導(dǎo)型市場部EHS主導(dǎo)型 市場部5）。在亞成功一族市場上競爭對手分析，SWOT圖與曲美相比優(yōu)勢 S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 價格便宜 產(chǎn)品安裝簡便，能滿足用戶的DIY的組合樂趣 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足S WO T了用戶不同的功能需求；弱點W未借助媒體宣傳，廣告宣傳投資少品牌知名度相對較弱無獨立的專賣店營銷策劃和管理能力弱與家具城等客情關(guān)系維護(hù)差市場信息少 經(jīng)銷商選擇上整體質(zhì)量差 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活 化； 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢， 規(guī)模較小，覆蓋面少；機(jī)會 O 在營銷管理方面完善和推行貓王經(jīng)營模式，加快終端隊伍建設(shè)； 加快網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)及分銷渠道規(guī)劃和建設(shè)； 重點突破集中公司資源抓大放小，穩(wěn)步快速地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)； 發(fā)揮貓王產(chǎn)品定位專一的優(yōu)勢，將市場網(wǎng)點做精做廣做細(xì)； 開辟不同的銷售渠道； 在每一個城市以精而廣對抗大而全；威脅 T產(chǎn)品定位更趨同于貓王；加強(qiáng)設(shè)計能力；加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)；控制經(jīng)營成本降低價格；進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動；與理想空間 相比優(yōu)勢 S 產(chǎn)品顏色豐富； 具有價格優(yōu)勢； 產(chǎn)品安裝簡便，能滿足用戶的DIY的組合樂趣 市場、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確而專一；更專注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 鋼與木的結(jié)合，時尚前衛(wèi)的設(shè)計富于了產(chǎn)品個性化的特征S WO T 弱點W 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不健全，； 銷售人員素質(zhì)差； 供貨時間響應(yīng)慢； 營銷策劃不完善； 終端賣場標(biāo)準(zhǔn)化管理不成熟； 賣場面積利用率較低；機(jī)會 O 終端賣場標(biāo)準(zhǔn)化管理統(tǒng)一完善； 加快供貨時間； 制作完整的營銷策劃方案并積極推進(jìn)； 提高銷售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)與監(jiān)督； 突出產(chǎn)品靈活組合、輕松休閑的組合特征的宣傳；威脅 T 通過控制產(chǎn)品成本來降低產(chǎn) 品零售價； 經(jīng)常宣傳促銷；針對目標(biāo)消 費群體引導(dǎo)性宣傳，倡導(dǎo)沉穩(wěn)華貴的生活方式；6）。本企業(yè)在在亞成功一族市場上的競爭優(yōu)勢分析企業(yè)制勝因素/用戶決策因素設(shè)計能力終端管理信息加工運(yùn)用能力渠道建設(shè)能力成本控制培訓(xùn)能力產(chǎn)品定位服務(wù)能力廣告宣傳EHS1/1/0、0/1/0、0品牌品味0、00、00、00、0/0、000、0外觀造型1/0、0///1/0、0產(chǎn)品功能1/0、0///1/0、0產(chǎn)品質(zhì)量1/1/1/10圖表說明：第1位數(shù)中：1代表本行業(yè)參與競爭的基礎(chǔ)條件與用戶需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競爭的基礎(chǔ)條件與用戶需求不相關(guān)；第2位數(shù)中：1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競爭對手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競爭對手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競爭對手一樣；第3位數(shù)中：1代表本企業(yè)或競爭對手的此項優(yōu)勢不易被競爭對手趕上，能繼續(xù)維持；0代表本企業(yè)或競爭對手的此項優(yōu)勢易被競爭對手趕上，不能繼續(xù)維持。在亞成功一族市場上競爭形勢分析過去三年 未來三年我們做了些什么+ 成功的地方產(chǎn)品從配角變成了主角利用國外設(shè)計力量設(shè)計了新產(chǎn)品終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 人才儲備和培養(yǎng) 觀念的轉(zhuǎn)變從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場營銷 在北京成立營銷總部 連續(xù)參加了展覽會，在行業(yè)內(nèi)行成了良好的印象 失敗的地方盲目學(xué)習(xí)宜家盲目投資增大成本 經(jīng)銷商選擇無標(biāo)準(zhǔn)、檔次低 市場定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶群體 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失競爭對手怕我們做什么l 通過建立終端信息系統(tǒng)，研究目標(biāo)市場需求，跟隨競爭對手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢和技術(shù)創(chuàng)新，堅持專一化、差異化的經(jīng)營思路，推出品質(zhì)更高、價格適中的、能自由組合的家庭工作室；l 結(jié)合產(chǎn)品DIY特性，通過建材商超渠道展示模式的設(shè)計，讓目標(biāo)客戶群體充分體驗創(chuàng)新樂趣，從而快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場占有率。l 整合競爭對手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計優(yōu)勢開發(fā)更具競爭力的自由組合的家庭工作室；l 開發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消費群體面前并做深做細(xì)；l 通過專賣店、產(chǎn)品圖集光盤、網(wǎng)站、電視、報刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體；l 我們比競爭對手領(lǐng)先實現(xiàn)CRM管理