【正文】 正的目的。 三、承諾和一致 人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺(jué)得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺(jué)得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率 大增，而事實(shí)完全不是這樣。 但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。 而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。 四、社會(huì)認(rèn)同 實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周圍有 5 個(gè)人，有人施救的概率是 38%。而如果周圍只有一個(gè)人，施救的概率是 75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。 如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。 社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶??也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽(tīng)到類似的新聞，則更容易去做相 應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。 五、喜好 投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。 可以通過(guò) 特點(diǎn) 稱贊 接觸合作 關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果。 大家比較陌生的是后兩條。 當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。 所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái)，比如 巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯，客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來(lái)，因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話題了。 六、權(quán)威 中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。 正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。 權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。 七、短缺 少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問(wèn)題缺陷。但當(dāng) 3 個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。 當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。 但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量 。 當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊；當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。 革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)！ 本書(shū)在最后總結(jié)道，當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們，但也有 可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤！ 我們也許能通過(guò)嘗試收集各種信息來(lái)避免這種錯(cuò)誤，當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局的決策，而采用原始、單 一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。 在匆忙和壓力下，我們會(huì)無(wú)所適從，在無(wú)所謂和分心下，我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。 而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。 當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。 第四篇：影響力讀書(shū)筆記 第一章影響力的武器 朋友問(wèn)我為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以 2 以后，反而被一搶而空？ 告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。 引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。人類也有相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，比如：我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由 ，成功的概率會(huì)更大。 回答朋友問(wèn)題，顧客認(rèn)為：一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。 模式化的自動(dòng)行為很多時(shí)候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。 舉了優(yōu)惠券的例子。 碰到曉得它們奧妙的人，我們會(huì)任其擺布。 舉了螢火蟲(chóng)的例子，石斑魚(yú)的例子，裁縫店的例子。 大部分影響力武器所具備的相同要素： 一這類武器有能力激活一種近似機(jī)械化的過(guò)程。 二只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利。 三使用者 能借助這些影響力武器的威力，讓另一個(gè)人乖乖就范。 對(duì)于第三點(diǎn)，舉了一個(gè)人認(rèn)知方面的原理：對(duì)比原理。 舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務(wù)員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經(jīng)銷商先談妥車價(jià)再報(bào)上備選配件的例子。 第二章互惠 舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理 互惠會(huì)帶來(lái)還債義務(wù)感，給人類社會(huì)的進(jìn)化帶來(lái)了巨大影響。因?yàn)樗馕吨粋€(gè)人給另一個(gè)人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。 互惠原理如 何起作用 舉了給可樂(lè)再賣彩票的例子。 并引出：互惠原理壓倒了會(huì)影響順從決策的一個(gè)因素：即是否喜歡對(duì)自己提出要求的那個(gè)人，比如：不請(qǐng)自來(lái)的推銷員，不愿交往的熟人等。 舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。 在政治上：舉了因?yàn)榍啡饲槎吨С制钡睦?。在生意?chǎng)上，舉了免費(fèi)試用樣品的例子。 在人際關(guān)系上，舉了某國(guó)士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。 舉了某婦女因?yàn)榫芙^接受禮物而躲開(kāi)了強(qiáng)烈虧欠感并僥幸逃生的例子。互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠 一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。 舉了寄出請(qǐng)求捐款的信時(shí)附上一份小禮物的例子。 互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換 舉了幫別人小忙后借別人車并開(kāi)壞了的例子。 引出最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠的原因： 一虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服 二違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。 互惠式讓步 舉了拒絕買(mǎi) 5元的門(mén)票但買(mǎi)了 1元的巧克力棒的例子。 并引出人家讓了步我就應(yīng)該讓步的原因：為了完成對(duì)社會(huì)有益的合作，整個(gè)社會(huì)必須設(shè)法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達(dá)成妥協(xié)的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。 互惠原理實(shí)現(xiàn)互相讓步的兩條途徑： 一它迫使接受了對(duì)方讓步的人，并以同樣的方式回應(yīng)。 二由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。 把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧：“拒絕 后撤”術(shù)（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。 舉了故意在劇本里將保證會(huì) 砍掉的臺(tái)詞的例子，客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)商品后獲得推薦人名單。 拒絕 后撤技巧管用的原因： 一它調(diào)用了互惠原理。 二它調(diào)用了知覺(jué)對(duì)比原理。 三請(qǐng)求順序上的安排（先大后?。? 舉了零售店先介紹貴的東西的例子。 拒絕 后撤手法不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。 拒絕 后撤手法的積極副作用：對(duì)方會(huì)滋生出更大的責(zé)任感和滿意感。 如何拒絕 倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就 置之不理。 第三章承諾和一致 人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。 舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關(guān)系的例子，答應(yīng)幫忙看東西的請(qǐng)求的例子。言出必行。 言行不一致會(huì)被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。 就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因?yàn)椋? 一和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，他為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。 二機(jī)械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。 舉了冥想術(shù)講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。 承諾是關(guān)鍵。 舉了問(wèn)今晚感覺(jué)如何來(lái)獲得承諾的例子。 舉了戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的例子。 并引出：以小請(qǐng)求開(kāi)始，最終要人答應(yīng)更大的請(qǐng)求的手法，叫做“登門(mén)檻”。 舉了設(shè)立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護(hù)環(huán)境的例子。 例子告訴我們 :在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。 并不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。 奇妙的行為 行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。 舉了讓?xiě)?zhàn)俘把問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)的例子。 并引出，書(shū)面宣言這種承諾方式的好處： 一它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證。 二書(shū)面自白可以拿給其他人看，說(shuō)服他人。 一旦主動(dòng)承諾，自我形象就要承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力： 一人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整地與行為一致。 二外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。 舉了讓消費(fèi)者填寫(xiě)銷售協(xié)議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。 眾目睽睽 公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。 舉了學(xué)生當(dāng)眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。 額外的努力 為一個(gè)人付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。 舉了 原始部落成人儀式和大學(xué)校園地獄周的例子。 引出名言：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。 對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。 內(nèi)心的抉擇 舉了戰(zhàn)俘獲得征文比賽的獎(jiǎng)品并不過(guò)分吸引人的例子。 并引出：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。 優(yōu)厚的獎(jiǎng)品或強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感。 舉了小男孩們不準(zhǔn)偷玩玩具的例子。 順從專家喜歡能帶來(lái)內(nèi)心變化的承諾的原因： 一內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。 二變化能發(fā)揮持久的作用。 三導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾能自己“長(zhǎng)出腿來(lái)”。即：它能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。 舉了汽車經(jīng)銷商“拋低球”的例子。 即 :先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買(mǎi)決定。而后，等決定作好了，交 易卻還沒(méi)最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。 如何拒絕 兩種獨(dú)立的不同信號(hào)： 一每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了套、被迫遵從了一個(gè)并不想答應(yīng)的要求，我們的胃就會(huì)警鈴大作。 二從心靈深處來(lái)說(shuō)，向自己提問(wèn) :知道了我現(xiàn)在掌握的這些情況，要是時(shí)間能夠倒流，我還會(huì)做出同樣的選擇嗎？ 第四章社會(huì)認(rèn)同 舉了“罐頭笑聲”的例子。 并引出社會(huì)認(rèn)同原理 :在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。 “罐頭笑聲”的原因：我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的， 這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。 舉了火雞的例子，服務(wù)員提前在小費(fèi)罐子里放錢(qián)的例子，廣告商聲稱自己產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長(zhǎng)隊(duì)的例子，等等