【導讀】行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。xx年是市場部重組后的第一個年頭，我也隨著部門而成長。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一。①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。②公司宣傳和媒體。④公司實行目標責任制，使目標逐級分解。完成每月的既定任務，而且還要時刻注重自己年度任務的完成情況，⑤部門獎罰制度，對超額完。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量。的業(yè)務水平專業(yè)知識得到全面提高，為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零。led產(chǎn)品價格混亂，這對于開展市場造成很大的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產(chǎn)品的知名度。的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　

【正文】 理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。 重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。 要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。 到講臺上去講。現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。 在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時， 第 9 頁共 25 頁 獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。 第五篇：區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié)區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作總結(jié) 我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個重要里程碑。技術(shù)從來都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動力，從電視、vcd 到手機、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無一不是由技術(shù)驅(qū)動的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi) 的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)：某些地區(qū)土制壓 縮制冷機相比，我們的賣點在于省錢、增收、環(huán)保。從三個多月的市場調(diào)研和銷售實踐中，感受到我們的尾氣制冷機組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費空間和市場潛力。但銷售模式、產(chǎn)品陣列及價格定位值得我們進一步探討思考。 一、市場環(huán)境 福建全省海域面積 萬平方公里超過陸地面積，海岸線 3324公里居全國第二位；島嶼 1546 個占全國四份之一，地處亞熱帶，水質(zhì)良好，氣候溫和，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟條件得天獨厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅 祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港；“十一五”將建成 9 個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至 XX 年底控制在 19832 艘，總功率 萬千瓦。 為了把握好這個市場機會迅速將尾氣制冷機推進市場，深入漁港進行消費者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉州地區(qū)，廈門地區(qū)，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異： 福州地區(qū) 第 10 頁共 25 頁 連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近 120 艘，馬力在 600－ 1200 馬力之間；魚艙容積多在 300 立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨，往返時間大約 7 天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過 20％）裝有大型壓縮制冷機組。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。 連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁船不到 200 艘，馬力多在 400－ 600 馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短，兩三天往返一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機的需求反應較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少， 馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。 霞浦三沙港：漁船數(shù)量有 300 多艘，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下 20 攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點應迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場。 莆田地區(qū) 以 200 馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限，目前不值得去開發(fā)。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動。 泉州地區(qū) 擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計 3000 余艘，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當，在業(yè)外海捕撈漁船每港有 700艘左右。馬力大都 400－ 800 馬力之間，魚艙總?cè)莘e 120－ 160 立方之間，使用容積多在 80－ 120 立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚每航次 第 11 頁共 25 頁在 7－ 10天之間，年用冰費用多在 7 萬元左右，魚艙保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨，非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機，但因使用及維修費用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。 泉州地區(qū)是福建的重點市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習慣，每種漁船新設備的推廣，廠商都給第一個使用者免費試用，這已經(jīng)形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機時，他們都拋出了令人尷 尬的一句話：在我們這地方有誰試用過？沒有就要送一臺讓我們試用啊，行了大家才會跟著找你買！我們正在商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售困境。泉州地區(qū)是個大市場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿(mào)然行動，開局一旦搞砸，就會有很長一段時間的市場不應期，短時間內(nèi)再難勃起！ 廈門地區(qū) 擁有國家級中心漁港－高崎港，屬避風漁港性質(zhì)，平時都不?？坎稘O船，目前僅有近 20 艘的大型收鮮船長期?？?，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返 6 天一航次，大制冷量的尾氣制冷機今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。 漳州地區(qū) 大型 漁船主要集中在兩個地區(qū)－浯嶼島和東山島。 浯嶼島 各類漁船總計 350 余艘，其中收鮮船 60 來艘，馬力大都 400－ 500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在 40－ 50 天之間，但用冰量不大，年用冰量在 － 4 萬 之間（因為大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣魚分工明確、 第 12 頁共 25 頁配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民 1－ 2 天就賣一次魚，甚至當天的魚貨當天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總?cè)莘e 120－ 160 立方之間，使用容積多在 80－ 120 立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品 ，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現(xiàn)有的價位，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。 東山島 擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船 XX 多艘，木制漁船近 XX 艘，鐵殼船 100 來艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船，市場潛力大。馬力大都在 400－ 700 之間，魚艙大都分四倉，容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在 4－ 7 萬左右。漁民有保鮮 意識，目前造價在 3 萬左右的小型壓縮制冷機流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的 60％，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮制冷機的發(fā)展，抓緊時間在東山推出首臺。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機！致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計劃不能實現(xiàn)。休漁期已近，目前情況被動，有因小失大的可能，不僅市場推進速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推進局面！ 二、消費者需求、購買力及競爭品調(diào)查 XX 年之前福建省 每年對遠洋漁船新購置船有 1000 萬財政貼息，而 05 年僅為 200 萬， 06 年 160 萬，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價一般在 140 至 180 萬之間，馬力在 400 至 800 之間，一般每條船負債率為 60 以上，而且 90以上的漁船都負債，加上近兩年漁業(yè)資源 第 13 頁共 25 頁匱乏及柴油價格的高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了！價格高低暫且不提，對于用冰 量不大的漁民，產(chǎn)品價格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力，省錢增收的賣點顯得沒有什么說服力了。 我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費要靠我們來引導和培育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來的好處后，主動來需要我們的產(chǎn)品，加上合理的價格定位，那么消費需求自然就產(chǎn)生了，市場隨之就打開。 競爭對手情況：①冰 漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心，并且有 了依賴性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負擔及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機，也就是相當于他們是貸款來購置的）。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費用有所不同。原創(chuàng)： ②壓縮制冷機 只有少量（大約 ）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護養(yǎng)費用高。因其市場定位和尾氣制冷機不同，因此可以排除在競爭對手之外。 主要對手是小型的壓縮制冷機（其實只起到保溫作用，談不上保鮮作用）。 第 14 頁共 25 頁比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場，一臺設備總價約三萬元，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務非常好，具有一定的競爭力。 三、營銷情況匯報 指導思想 從業(yè)務開始，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進市場。堅持短期效益和長遠計劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產(chǎn)品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。 銷售渠道 “制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束，營銷時代已經(jīng)到來，沒有樣板市場可以參照，就像 沒有導師，沒有課本，到底采取什么樣的銷售模式，更適合我們產(chǎn)品和市場狀況，我們一直在實踐中摸索。 起初，嘗試建立自己的銷售渠道，尋找下一級銷售商，但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動，誰都不想花費推進市場的宣教成本，承擔這個風險。這其實是種假性合作，帶有明顯投機心理。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的。 之后，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道，即運營很好的造船廠、維修廠和漁具代理商，他們最了解當?shù)貪O民情況， 但都因為現(xiàn)有價格體系不符合當?shù)叵M能力而不冷不 第 15 頁共 25 頁熱的把我們的業(yè)務放置一旁。 好的產(chǎn)品不能如我們預期在市場里流通，真讓人心急！加快進入市場的速度，以防市場變數(shù)，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。 四、建議采取促銷手段 拿出最優(yōu)惠最妥當?shù)恼咴谌?、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策，很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當：這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時，漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實，更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用 的初衷，極易出現(xiàn)“賠了夫人（首臺）又折兵（整個市場）”的狀況。 我們建議可以采?。菏杖∈着_客戶五千至兩萬的保證金，保證金的目的是強調(diào)首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動，一年后無論使用效果如何（只要客戶配合我們的宣傳參觀），我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶，這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，同時以此推開市場，即以首臺賠小本贏得大市場，兵法云：欲先取之，必先予之。 或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同于小 型壓縮制冷機的價格）的貨款售出首臺，并以合同約定或以五年免費維修的條件要求用戶主動配合宣傳。原創(chuàng)： 利用休漁期間作好宣傳，在區(qū)域代表性漁港設立平面廣告，并作好下半年的銷售策劃，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃。 保留原有產(chǎn)品系列，繼續(xù)開發(fā)生產(chǎn)中低價位的產(chǎn)品，形成高、中、低三種價位的產(chǎn)品布陣，全面適應不同的消費需求。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn)，也在于 第 16 頁共 25 頁銷售。每一種新產(chǎn)品推進市場的過程中，某些時候技術(shù)也不能左右消費取向，而是價格的定位 和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象 intel 一樣，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足，再推出下一代?？墒?，我們得先拿下市場??！ 我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi)，有賣點，市場潛力大，但價格定位不很適合福建市場，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場，雖一時受阻，但相信曙光不遠?。∵€請公司領(lǐng)導給予一些可操作性的銷售方面的指導。第 17 頁共 25 頁 銷售顧問工作總結(jié) 從 xx 月 xx 日開始進入公司，不知 (更多請搜索 )不覺中，三個月的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對該行業(yè)產(chǎn)