【導(dǎo)讀】1．西聯(lián)商場實行總部中央集中采購制度，商品采購部負責實施采購工作，并對下屬各店的商品導(dǎo)入、淘汰、價格制定及促銷計劃統(tǒng)一規(guī)劃實施。商品采購無決定權(quán)，但有建議權(quán)。品，可根據(jù)有限授權(quán)的原則由采購部同供應(yīng)商達成交易條并進行第一次采購后，成，采購銷售業(yè)務(wù)工作按商品大類實行專人管理。商品價格的決定及重點商品價格形象的維護；督促淘汰滯銷品；將實物樣品存留作為商品品質(zhì)標準。限加，如供應(yīng)商的供貨價格高于限價，則告之供應(yīng)商議價終止；如在限價之內(nèi)，門店自行通知供應(yīng)商送貨，由總部統(tǒng)一結(jié)算。應(yīng)相應(yīng)淘汰一批滯銷品，因為滯銷品是直接影響超市經(jīng)營效益的毒瘤。店鋪80％的銷售額由20％的商品創(chuàng)造出來。量制價”以降低商品的進貨成本。外，滯銷品增加，更減少了商品的毛利，占用了陳列空間，也浪費了人力。充分利用80-20法則，嚴格管制滯銷品的膨脹。只要該項商品不能達到市場反應(yīng)。在售的商品也可采取淘汰退貨的手段。加庫存壓力，占用資金。

　　

【正文】 反映超級市場是專門提供給顧客價廉、省時、便利商品的企業(yè)形象。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價，甚至低于進價出售，這些商品稱之為 “ 拳頭產(chǎn)品 ”(Loss Leader) 。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以 “ 拳頭商品 ” 為核心，在它周圍大量陳列能 帶來利潤的商品，使 “ 拳頭商品 ” 引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買 “ 拳頭商品 ” 時，也帶來其他商品的銷售。商品品種別定價法是一種典型的招徠定價與貴賤組合定價的集合方法。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計劃好，哪些是 “ 拳頭商品 ” ，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。 （三） 高周轉(zhuǎn)商品的定價方法 對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競爭對手的價格。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價 格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻率就越大。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻率有時會超過利潤貢獻率，成為第一位的企業(yè)利益目標。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會增加對供應(yīng)商的進貨次數(shù)與進貨批量，增強企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，獲得更多的價格折扣 (一般表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終退傭 )。 （ 四 ） 折扣定價方法 超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次 性折扣定價。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。隨著生活水準的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。一次性折扣定價法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什么時間搞，都要事先制定好計劃。 2．累計折扣定價法 與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推出的定價方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附 近較穩(wěn)定的顧客，采用累計的定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊伍作用甚大。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計折扣法。超級市場在收銀時都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達到多少金額時，給顧客多少折扣。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。累計數(shù)量折扣定價法一般可采用以購物券換回顧客累計發(fā)票的辦法，因為用現(xiàn)金換回顧客的累計小票，這一 部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。但超市使用 POS 系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來換回累計小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。 (2)優(yōu)惠卡 (會員卡 )折扣法。消費者只需繳納少量費用，或達到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員 持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時就按顧客的購買金額給予一定的折扣率。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。 這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。 3．季節(jié)折扣定價法 超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進一步刺激這些商品的高銷售。另外，對一些進入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價也會促進銷售。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu)勢。第二，在銷售淡季時的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是 季節(jié)性清貨。前一種是為了擴大銷售，后一種是為了清庫存。 4．限時折扣定價法 通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費者的購買欲望。如限定下午 1— 3 時，某些商品五折優(yōu)惠。此種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時段，以廣播方式刺激消費者購買特定優(yōu)惠商品，而且價格優(yōu)惠要比較大 (限時折扣定價法的運用在時間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào)動顧客的購買欲望。 另外，超級市場中有許多商品都有一個保質(zhì)期 ，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時折扣的定價方法。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護消費者的利益。限時折扣定價法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時折扣定價法可在當天適當時間推出。 （ 五 ） 促銷商品定價法 1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。一般特賣商品要比平時或競爭店的價格低 20％以上，否則不可能造成 對顧客的特價商品印象，也不能造成銷售的強刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。超級市場在舉行展銷活動時，也可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。 2．銷售贈品的定價法 這是指向消費者免費贈送或 購買達到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進店就可免費獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。對一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實際退貨方式退貨后，也可將其作為附贈品向消費者附帶贈送。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。這一方面可以促使消費者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實物反映價格優(yōu)勢，有利于以后市場價格地位的確定。 六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有 30％以上的價格優(yōu)勢。需要特別說明的是，30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。當然，自有商品 的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。如果我們把加工訂貨價格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進小批量的貨，這種做法 的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。 十二、 商品定價十三種技巧 （ 一 ） 同價銷售術(shù) 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出 1 個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價格的 )。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外 ，比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設(shè) 1 分錢商品專柜、 l 元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了 10 元、 50 元、 100 元商品專柜。 ▲ 討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價實。 （ 二 ） 分割法 沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采 用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。 價格分割包括下面兩種形式： 1．用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 0． 5 元，大米每噸 1000 元報成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是： “ 只需付 30 法郎，就有 200 萬旅客能看到您的廣告。 ” 2．用較小單位商品的價格進行比較。例如， “ 每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。 ”“ 使用這種電冰箱平均每天 0． 2 元電費，只夠吃一根冰棍 !” ▲ 記住報價時用小單位。 （三） 特高價法 獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。 特高價法即在新商品 開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。 某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價 580 元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出 1280 元一件的高價，居然很快就銷完了。 ▲ 如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。 （ 四 ） 低價法 便宜無好貨 。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見。 這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。 ▲ 在應(yīng)用低價格方法時應(yīng) 注意：（ 1）高檔商品慎用； (2)對追求高消費的消費者慎用。 （ 五 ） 安全法 價值 10 元的東西，以 20 元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。 對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。 安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是 80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為 100 元。安全定價，價格適合。 ▲ 在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。 （ 六 ） 非整數(shù)法 差之毫廈，失之千里。 這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“ 非整數(shù)價格 ” 。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。 有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件 1 元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價， 但考慮到進貨成本，只降了 2 分錢，價格變成 9 角 8 分。想不到就是這 2 分錢之差競使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢呀。 ▲ 實踐證明， “ 非整數(shù)價格法 ” 確實能