【導(dǎo)讀】1．西聯(lián)商場(chǎng)實(shí)行總部中央集中采購(gòu)制度，商品采購(gòu)部負(fù)責(zé)實(shí)施采購(gòu)工作，并對(duì)下屬各店的商品導(dǎo)入、淘汰、價(jià)格制定及促銷(xiāo)計(jì)劃統(tǒng)一規(guī)劃實(shí)施。商品采購(gòu)無(wú)決定權(quán)，但有建議權(quán)。品，可根據(jù)有限授權(quán)的原則由采購(gòu)部同供應(yīng)商達(dá)成交易條并進(jìn)行第一次采購(gòu)后，成，采購(gòu)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作按商品大類(lèi)實(shí)行專(zhuān)人管理。商品價(jià)格的決定及重點(diǎn)商品價(jià)格形象的維護(hù)；督促淘汰滯銷(xiāo)品；將實(shí)物樣品存留作為商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。限加，如供應(yīng)商的供貨價(jià)格高于限價(jià)，則告之供應(yīng)商議價(jià)終止；如在限價(jià)之內(nèi)，門(mén)店自行通知供應(yīng)商送貨，由總部統(tǒng)一結(jié)算。應(yīng)相應(yīng)淘汰一批滯銷(xiāo)品，因?yàn)闇N(xiāo)品是直接影響超市經(jīng)營(yíng)效益的毒瘤。店鋪80％的銷(xiāo)售額由20％的商品創(chuàng)造出來(lái)。量制價(jià)”以降低商品的進(jìn)貨成本。外，滯銷(xiāo)品增加，更減少了商品的毛利，占用了陳列空間，也浪費(fèi)了人力。充分利用80-20法則，嚴(yán)格管制滯銷(xiāo)品的膨脹。只要該項(xiàng)商品不能達(dá)到市場(chǎng)反應(yīng)。在售的商品也可采取淘汰退貨的手段。加庫(kù)存壓力，占用資金。

　　

【正文】 反映超級(jí)市場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)提供給顧客價(jià)廉、省時(shí)、便利商品的企業(yè)形象。商品品種別定價(jià)方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對(duì)其中一些消費(fèi)者使用量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價(jià)，甚至低于進(jìn)價(jià)出售，這些商品稱(chēng)之為 “ 拳頭產(chǎn)品 ”(Loss Leader) 。而對(duì)于一些為企業(yè)帶來(lái)主要利潤(rùn)的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高的利潤(rùn)定價(jià)出售。在陳列上，以 “ 拳頭商品 ” 為核心，在它周?chē)罅筷惲心?帶來(lái)利潤(rùn)的商品，使 “ 拳頭商品 ” 引來(lái)顧客，集中顧客，同時(shí)顧客在購(gòu)買(mǎi) “ 拳頭商品 ” 時(shí)，也帶來(lái)其他商品的銷(xiāo)售。商品品種別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)的集合方法。實(shí)施商品品種別定價(jià)法，關(guān)鍵是要事先計(jì)劃好，哪些是 “ 拳頭商品 ” ，哪些是無(wú)利商品，那些是低盈利和高盈利商品。這些商品的銷(xiāo)售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃配合，否則的話，就不會(huì)取得好的銷(xiāo)售效果。 （三） 高周轉(zhuǎn)商品的定價(jià)方法 對(duì)于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。因?yàn)檫@些商品的利潤(rùn)并不體現(xiàn)在單個(gè)商品的價(jià) 格優(yōu)勢(shì)上，而是體現(xiàn)在銷(xiāo)售的數(shù)量上，銷(xiāo)售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。必須要明確，在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時(shí)會(huì)超過(guò)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。超市可利用這些低價(jià)商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會(huì)增加對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣 (一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終退傭 )。 （ 四 ） 折扣定價(jià)方法 超級(jí)市場(chǎng)在一定的時(shí)間里對(duì)所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次 性折扣定價(jià)。采用一次性折扣定價(jià)比較多的時(shí)間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣(mài)、商品展銷(xiāo)等。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費(fèi)者購(gòu)物的高潮，超級(jí)市場(chǎng)如抓住這種市場(chǎng)旺季，適時(shí)地推出全面的一次性折扣價(jià)，定會(huì)取得很好的促銷(xiāo)效果。一次性折扣定價(jià)法是階段性的把超市的銷(xiāo)售推向高潮的定價(jià)法，每年搞幾次，在什么時(shí)間搞，都要事先制定好計(jì)劃。 2．累計(jì)折扣定價(jià)法 與一次性的定價(jià)方法相反，累計(jì)性的折扣定價(jià)法是超級(jí)市場(chǎng)可常年持續(xù)推出的定價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)，去超市購(gòu)買(mǎi)商品的都是超市周?chē)?近較穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)的定價(jià)方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購(gòu)買(mǎi)，它對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。實(shí)施累計(jì)折扣定價(jià)法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計(jì)折扣法。超級(jí)市場(chǎng)在收銀時(shí)都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)金額，確定出購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到多少金額時(shí)，給顧客多少折扣。這種累計(jì)金額折扣率在新年伊始時(shí)就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購(gòu)買(mǎi)額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對(duì)完成企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃作用不小。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法一般可采用以購(gòu)物券換回顧客累計(jì)發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一 部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購(gòu)買(mǎi)的。用購(gòu)物券換累計(jì)小票，購(gòu)物券的購(gòu)買(mǎi)仍在本店實(shí)現(xiàn)，而它的購(gòu)物小票又會(huì)進(jìn)入下一輪的折扣累計(jì)中，這對(duì)顧客也是十分有利的。但超市使用 POS 系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購(gòu)物券來(lái)?yè)Q回累計(jì)小票了，電腦會(huì)自動(dòng)結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。 (2)優(yōu)惠卡 (會(huì)員卡 )折扣法。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購(gòu)買(mǎi)量，即可持有會(huì)員卡，成為連鎖公司的會(huì)員。會(huì)員一般享有多種優(yōu)惠：如價(jià)格，會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可以享受比非會(huì)員更大的折扣；服務(wù)，會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可享受保險(xiǎn)及送貨上門(mén)等服務(wù)；賒銷(xiāo)，會(huì)員 持卡購(gòu)買(mǎi)大宗昂貴物品時(shí)，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會(huì)員在商店內(nèi)的消費(fèi)總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動(dòng)，會(huì)員每?jī)芍芑蛞恢苡袡C(jī)會(huì)參加商店組織的聯(lián)誼活動(dòng)，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動(dòng)，對(duì)會(huì)員半月或一月中有一天優(yōu)惠購(gòu)物日；獲得商店的信息，會(huì)員每?jī)芍芑蛞恢芗纯色@得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門(mén)服務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時(shí)就按顧客的購(gòu)買(mǎi)金額給予一定的折扣率。對(duì)企業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員可以采取不同的折扣率。 這種優(yōu)惠卡折扣法對(duì)增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對(duì)購(gòu)買(mǎi)不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。 3．季節(jié)折扣定價(jià)法 超級(jí)市場(chǎng)中有許多商品都有一個(gè)季節(jié)性的消費(fèi)高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費(fèi)高潮，也可采取折扣價(jià)，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷(xiāo)售。另外，對(duì)一些進(jìn)入銷(xiāo)售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價(jià)也會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。采取季節(jié)折扣定價(jià)法時(shí)要特別注意兩點(diǎn)：第一，在消費(fèi)高潮時(shí)的季節(jié)折扣必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)商品價(jià)格拉開(kāi)距離，必須具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第二，在銷(xiāo)售淡季時(shí)的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷(xiāo)；二是 季節(jié)性清貨。前一種是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，后一種是為了清庫(kù)存。 4．限時(shí)折扣定價(jià)法 通過(guò)在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。如限定下午 1— 3 時(shí)，某些商品五折優(yōu)惠。此種方法要通過(guò)宣傳單預(yù)告或利用賣(mài)場(chǎng)尖峰時(shí)段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定優(yōu)惠商品，而且價(jià)格優(yōu)惠要比較大 (限時(shí)折扣定價(jià)法的運(yùn)用在時(shí)間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。限時(shí)折扣定價(jià)法可作為超市的一大特色經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)展開(kāi)，目的是增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 另外，超級(jí)市場(chǎng)中有許多商品都有一個(gè)保質(zhì)期 ，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來(lái)之前全部銷(xiāo)售完，可采用限時(shí)折扣的定價(jià)方法。但其運(yùn)用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時(shí)就已經(jīng)過(guò)了保質(zhì)期，這就不利于保護(hù)消費(fèi)者的利益。限時(shí)折扣定價(jià)法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷(xiāo)的面包，限時(shí)折扣定價(jià)法可在當(dāng)天適當(dāng)時(shí)間推出。 （ 五 ） 促銷(xiāo)商品定價(jià)法 1．特賣(mài)商品定價(jià)法 特賣(mài)商品是指該商品跌價(jià)幅度特別大，它對(duì)顧客具有很強(qiáng)的吸引力，可以說(shuō)特賣(mài)商品也是超級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)形象商品，它是價(jià)格促銷(xiāo)的重要方法。一般特賣(mài)商品要比平時(shí)或競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格低 20％以上，否則不可能造成 對(duì)顧客的特價(jià)商品印象，也不能造成銷(xiāo)售的強(qiáng)刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過(guò)企業(yè)推出的特價(jià)商品必須有一個(gè)數(shù)量的控制。因?yàn)樘刭u(mài)商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來(lái)帶動(dòng)超市整體商品的銷(xiāo)售，如果特賣(mài)商品售出的虧本額超出了由此帶動(dòng)的銷(xiāo)售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣(mài)商品定價(jià)法就會(huì)失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級(jí)市場(chǎng)的特賣(mài)商品一般是組織供應(yīng)商來(lái)供貨參與的。超級(jí)市場(chǎng)在舉行展銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，也可對(duì)一些商品采用特價(jià)法，以此渲染展銷(xiāo)活動(dòng)的氣氛。 2．銷(xiāo)售贈(zèng)品的定價(jià)法 這是指向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送或 購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定金額時(shí)即可獲得贈(zèng)送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤(pán)子、開(kāi)罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買(mǎi)后才送，即購(gòu)物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買(mǎi)咖啡送咖啡杯、買(mǎi)酒送酒杯、買(mǎi)生鮮食品送保鮮膜等等。 對(duì)一些新產(chǎn)品或利潤(rùn)較高的商品，也可用銷(xiāo)售贈(zèng)品的定價(jià)法，來(lái)刺激一些高利潤(rùn)商品的銷(xiāo)售。對(duì)一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實(shí)際退貨方式退貨后，也可將其作為附贈(zèng)品向消費(fèi)者附帶贈(zèng)送。另外，對(duì)于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈(zèng)品附送。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實(shí)物反映價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于以后市場(chǎng)價(jià)格地位的確定。 六、自有品牌商品定價(jià)法 超級(jí)市場(chǎng)確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車(chē)輪之一，因?yàn)檫B鎖企業(yè)通過(guò)自有的銷(xiāo)售渠道，無(wú)需支付巨額的市場(chǎng)推廣費(fèi)和通道費(fèi)。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類(lèi)商品具有 30％以上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。需要特別說(shuō)明的是，30％的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最低限度，沒(méi)有這個(gè)限度消費(fèi)者不會(huì)對(duì)超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因?yàn)橥?lèi)品牌商會(huì)使用各種市場(chǎng)方法影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品 的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。目前，在我國(guó)一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒(méi)有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)與同類(lèi)產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)有超過(guò) 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。如果我們把加工訂貨價(jià)格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。 自有品牌商品的定價(jià)要兼顧到同類(lèi)商品的價(jià)格線的合理性，即對(duì)本企業(yè)已開(kāi)發(fā)推出的自有品牌的同類(lèi)產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法 的目的有兩個(gè)方面：第一，在同類(lèi)商品的比較中顯示出自有品牌商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；第二，限制自有品牌之外的同類(lèi)商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷(xiāo)售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)商品有兩個(gè)以上品牌商品的選擇余地。 十二、 商品定價(jià)十三種技巧 （ 一 ） 同價(jià)銷(xiāo)售術(shù) 英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出 1 個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的 )。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷(xiāo)售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外 ，比較流行的同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)還有分柜同價(jià)銷(xiāo)售，比如，有的小商店開(kāi)設(shè) 1 分錢(qián)商品專(zhuān)柜、 l 元錢(qián)商品專(zhuān)柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了 10 元、 50 元、 100 元商品專(zhuān)柜。 ▲ 討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國(guó)內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測(cè)，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。 （ 二 ） 分割法 沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢(qián)，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方定價(jià)時(shí)，采 用這種技巧，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。 價(jià)格分割包括下面兩種形式： 1．用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤 10 元報(bào)成每 50 克 0． 5 元，大米每噸 1000 元報(bào)成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是： “ 只需付 30 法郎，就有 200 萬(wàn)旅客能看到您的廣告。 ” 2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如， “ 每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。 ”“ 使用這種電冰箱平均每天 0． 2 元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍 !” ▲ 記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。 （三） 特高價(jià)法 獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。 特高價(jià)法即在新商品 開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。 某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià) 580 元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，于是定出 1280 元一件的高價(jià)，居然很快就銷(xiāo)完了。 ▲ 如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣(mài)出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷(xiāo)的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。 （ 四 ） 低價(jià)法 便宜無(wú)好貨 。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。 這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷(xiāo)路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷(xiāo)售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)比較少，但銷(xiāo)售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。 ▲ 在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng) 注意：（ 1）高檔商品慎用； (2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。 （ 五 ） 安全法 價(jià)值 10 元的東西，以 20 元賣(mài)出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。 對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)商也便于推銷(xiāo)。 安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是 80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為 100 元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。 ▲ 在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。 （ 六 ） 非整數(shù)法 差之毫廈，失之千里。 這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷(xiāo)售專(zhuān)家們稱(chēng)之為“ 非整數(shù)價(jià)格 ” 。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。 有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件 1 元的價(jià)格銷(xiāo)售，可購(gòu)買(mǎi)者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定陳價(jià)， 但考慮到進(jìn)貨成本，只降了 2 分錢(qián)，價(jià)格變成 9 角 8 分。想不到就是這 2 分錢(qián)之差競(jìng)使局面陡變，買(mǎi)者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷(xiāo)售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢(qián)呀。 ▲ 實(shí)踐證明， “ 非整數(shù)價(jià)格法 ” 確實(shí)能