【導(dǎo)讀】場需求不振等因素影響下，空調(diào)市場整體表現(xiàn)不佳，全年零售額同比下降%。及三四線市場對空調(diào)需求量的增長，空調(diào)市場消費(fèi)前景比較樂觀。2021年空調(diào)產(chǎn)業(yè)迎來穩(wěn)定增長，從當(dāng)前市場情況看，隨著經(jīng)濟(jì)形勢回暖，節(jié)能惠民政策帶來節(jié)能商品銷售額增速達(dá)%。三四線市場依然存在著強(qiáng)勁的。增長空間，預(yù)計2021年，三四線市場銷售規(guī)模大約為513億元，同比增長%，占全國市場容量比重上升至42%。共同努力下，將會進(jìn)一步縮小與定頻空調(diào)的價格差距，鞏固市場優(yōu)勢。頻空調(diào)零售量預(yù)計將達(dá)到2095萬臺，占市場總量的59%左右。我們從宏觀角度和微觀角度分析荊州的空調(diào)市。建議，希望能促進(jìn)荊州空調(diào)市場的發(fā)展。近兩年以來以來，城鎮(zhèn)居民收入平穩(wěn)增加，生活質(zhì)量不斷提升。年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17080元，增長%。元，2021年農(nóng)民純收入為8710元，超全國水平。經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定了本地人民的購。買能力，隨著荊州人民的收入不斷增加，人民的購買力也將會有一定幅度的提升。

　　

【正文】 下鄉(xiāng) 近一年來，取得了良好的效果。各地農(nóng)民購買熱情高漲，農(nóng)村消費(fèi)市場異?；钴S。 （ 2）市場前景廣闊 近年來，荊州區(qū)以構(gòu)建“工業(yè)強(qiáng)區(qū)、文化名區(qū)、和諧新區(qū)”為目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。隨著居民收入水平的提高，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)更加完善和農(nóng)民消費(fèi)層次不斷提高， 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全面發(fā)展。 農(nóng)村居民受到“工業(yè)興市”的影響，參加了農(nóng)村居民的就業(yè)率，提高農(nóng)村居民的生活水平，農(nóng)村人的購買能力不斷加強(qiáng)，空調(diào)銷售在農(nóng)村有著較大的潛在市場。同時房地產(chǎn)等行業(yè)的繁榮 將進(jìn)一步推動空調(diào)需求的膨脹，空調(diào)市場需求在未來的迅速增長。 （ 3） 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 發(fā)展趨勢 隨著荊州房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，各大樓盤矗立于荊州的版圖之上。荊州的房地產(chǎn)的火熱將帶動家電行業(yè)的發(fā)展，特別是像空調(diào)這樣的家庭必備家電，隨著人們?nèi)胱⌒路浚瑢照{(diào)的購買量也會逐漸增加。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)銷售 面對 21 世紀(jì)的今天，銷售不僅僅指存在于實(shí)體店面。一部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群更喜歡選擇在網(wǎng)上進(jìn)行購物。隨著近些年的發(fā)展，網(wǎng)購也成為了荊州人民生活中的不克缺少的一部分。網(wǎng)絡(luò)銷售的興起，可以為荊州的空調(diào)行業(yè)提供更多的銷售渠道。 荊州市空調(diào)行業(yè) 的威脅 （ 1）行業(yè)競爭日趨激烈 由于空調(diào)行業(yè)三大品牌美的、格力、海爾具有較高的利潤率，不斷吸引新的廠家加入，同時現(xiàn)有廠家為了獲取更多的利潤，會采用相應(yīng)措施如：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高技術(shù)水平，降低利潤率等競爭辦法，這必將加劇整個行業(yè)的競爭水平，對行業(yè)內(nèi)所有廠家都將造成影響?？照{(diào)產(chǎn)量的增長速度快于需求增長速度，生產(chǎn)過剩嚴(yán)重，利潤水平下降，存在惡性競爭的可能。 （ 2）對空調(diào)新技術(shù)的改革要求加大 隨著人們節(jié)能、環(huán)保、健康、低碳意識的加強(qiáng)，對空調(diào)行業(yè)的新技術(shù)不斷創(chuàng)新提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。伴隨著家電行業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完 善，空調(diào)各大廠家必須不斷提高科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新水平，進(jìn)而提高自己的優(yōu)勢?？照{(diào)行業(yè)的技術(shù)要求也越來越高。 荊州市空調(diào)市場調(diào)研報告 15 （ 3） 荊州空調(diào)市場相對飽和 隨著荊州家電行業(yè)的近些年的發(fā)展，人均空調(diào)占有率不斷上升，空調(diào)市場已近處于相對飽和的狀態(tài)，轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展成為荊州空調(diào)行業(yè)可以考慮的發(fā)展路線。 四、市場營銷建議 （ 一 ）銷售建議 樹立良好品牌形象 媒體的廣泛關(guān)注與宣傳是非重要的。商家應(yīng)該多參加社會公益活動。與荊州的本地新聞媒體建立良好的合作關(guān)系，樹立企業(yè)的正面形象。提高品牌知名度和品牌影響力，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的忠誠度。 加強(qiáng)售后服務(wù) 荊州市近些年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場廣闊，企業(yè)可以市場擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，種類多樣化，加強(qiáng)售后服務(wù)，比如“售后使用指導(dǎo)” 、“送貨上門” 、“售后上門維修” 、“售后定期檢查” 等等，這樣更加人性化與周到化的貼身服務(wù)會受到廣大消費(fèi)者的熱烈歡迎，對于年齡層次較高的，對電子產(chǎn)品不懂的人群會產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。 銷售渠道網(wǎng)絡(luò)化 在網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的今天，荊州人民對網(wǎng)絡(luò)的依賴程度逐漸增加。可以增加網(wǎng)購營銷渠道。同時推出“團(tuán)購優(yōu)惠”等促銷活動，吸引購買者，只需在家點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，好空調(diào)送到家。 因地制宜的法則 價格仍然是影響消費(fèi)者購買空調(diào)的主要因素。根據(jù)各銷售區(qū)域的地域特點(diǎn)，針對荊州不同區(qū)域采取獨(dú)特的促銷形式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，比如對于剛在裝修房子的購買人群，我們送點(diǎn)廚房用具小禮品。對于不同的消費(fèi)者，我們采取“小恩小惠”的政策，提高成交機(jī)會。讓消費(fèi)者在接受品牌魅力的同時，拉動購買力，提升品牌的占有率。 保證及時性 無論實(shí)在銷售前還是在銷售后，都要保證及時性，對于消費(fèi)者的問題和想法，要在第一時間作出回應(yīng)，像空調(diào)這類屬于大金額購買的家電，消費(fèi)者普遍希望自荊州市空調(diào)市場調(diào)研報告 16 己被商家所重視，讓消費(fèi)者體會到自己的被重視性，增加對企業(yè)的好感，培 養(yǎng)企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。 銷售服務(wù)專業(yè)化 空調(diào)這類大型家電產(chǎn)品，大多以線下銷售為主，各大賣場以人員銷售為主。經(jīng)銷商應(yīng)重視提高導(dǎo)購人員的專業(yè)水平，因?yàn)閷?dǎo)購人員對產(chǎn)品的認(rèn)識水平以及宣傳能力對消費(fèi)者購買產(chǎn)品起著不可忽視的作用，導(dǎo)購人員專業(yè)水平的提高有助于銷售業(yè)績的增長。 假日促銷策略 荊州的經(jīng)濟(jì)水平相比相對落后，荊州市位居全省第四位。對于空調(diào)這樣的大金額電器來說，購買者都會進(jìn)行慎重考慮。通過在荊州人民消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查，大多數(shù)人喜歡在節(jié)假日期間進(jìn)行較大規(guī)模的消費(fèi)，例如購置家電、購買服裝、購買生活必須品以外的商品。 因?yàn)樵诩偃掌陂g，平時忙碌的消費(fèi)者有更多的時間去選購，去挑選。所以對于黃金假期時，周邊縣鎮(zhèn)的潛在消費(fèi)者較多，針對這些潛在而龐大的消費(fèi)人群。商家應(yīng)該加大促銷力度，吸引消費(fèi)者眼球，提高黃金時期的消費(fèi)量。 抓住城外經(jīng)濟(jì)圈 城市化建設(shè)進(jìn)程加快的背景下，要牢牢抓住城外經(jīng)濟(jì)圈?！肮I(yè)興市”的口號確實(shí)改變著荊州人的生活，由于大量外來企業(yè)集聚荊州，形成了城外經(jīng)濟(jì)圈，這也是由于目前荊州的基本市情決定的。對于目前荊州多數(shù)地區(qū)成立的大型還遷小區(qū)，這類地區(qū)有著龐大的消費(fèi)人群，同時具有一定的購買能力，所以商家應(yīng)該盯緊這類特殊的消費(fèi) 人群，及時的開設(shè)銷售點(diǎn)，提供送上門服務(wù)，好好把握住成交機(jī)會。 荊州市空調(diào)市場調(diào)研報告 17 五、心得 即將臨近畢業(yè)，衷心感謝老師這么多年的教誨。這是最后一次完成學(xué)校的作業(yè)了，所以這一次我也比較認(rèn)真，更多的是想從這次作業(yè)中學(xué)到更多的東西吧。越到離開學(xué)校的時候，才發(fā)現(xiàn)自己學(xué)到的東西還太少了。其實(shí)這次的作業(yè)做得很辛苦，這次實(shí)訓(xùn)前期都是上午收集，下午、晚上在寢室整理資料，在整理資料的過程中就可以發(fā)現(xiàn)哪些資料可用，報告內(nèi)容還需要搜集哪些資料，還要經(jīng)過篩選、提煉、總結(jié) .......比以前的作業(yè)要繁瑣的多，有時候一做就是一個下午。雖然辛苦，但我一 定要堅持認(rèn)真完成，我相信苦盡甘來的道理。 還有感觸最深的一點(diǎn)就是：收集了資料在整理的時候還是要有一定的綜合能力的，要把別人的資料拿來為我們所用，這就需要我們要有高度概括以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖止Φ椎模谶@點(diǎn)上成了我們這次報告最難的事情，所以在剩下的大學(xué)生活里我們得不斷提高自己的寫作水平與語言組織功底。 最后通過這次的調(diào)研，讓我明白了科學(xué)調(diào)研活動的重要性。能夠幫助我們能更快的了解一個地區(qū)的市場，幫助企業(yè)更科學(xué)的開展市場活動。從現(xiàn)實(shí)的情況看來，實(shí)行調(diào)研策劃，既是時代的要求，又是提高營銷效率自身的要求，也是企業(yè)走向成功之路 的堅實(shí)基石！ 荊州市空調(diào)市場調(diào)研報告 18 評分表 姓 名 解亞強(qiáng) 總 分 評分標(biāo)準(zhǔn) 序 號 標(biāo) 準(zhǔn) 得 分 1 考勤（ 20 分） 2 表達(dá)流暢（ 20 分） 3 分析深入程度（ 10 分） 4 報告結(jié)構(gòu)合理（ 20 分） 5 報告觀點(diǎn)突出、論證可靠、結(jié)論可信、有一定的創(chuàng)新點(diǎn)（ 30 分） 指導(dǎo)老師評閱意見 簽名： 日期：