【正文】 小圖（用于合同） 銷售 6 售房合同補(bǔ)充條款律師修改 銷售 7 銷售價(jià)格 策劃、銷售 8 建材標(biāo)準(zhǔn)確定 工程 9 各戶型建筑、套內(nèi)、公攤面積準(zhǔn)確數(shù)字 預(yù)算 10 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè) 11 銷售現(xiàn)場布置 策劃 四、銷售節(jié)點(diǎn)安排 （一）基本營銷思路： 第一步：前期蓄勢要充分。 高臺蓄水，概念傳播，無論是板塊的啟動(dòng)還是本案概念的傳播推廣都需要較長的時(shí)間進(jìn)行。因此，我們應(yīng)該在正式推廣銷售之前進(jìn)行充分的蓄勢和市場預(yù)熱。這一階段，我們可以通過假想目標(biāo)客戶的拜訪檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 消費(fèi)群市場定位是否合理而準(zhǔn)確，同時(shí)了解其抗性和購買阻力。同時(shí)我們的重要任務(wù)是進(jìn)行產(chǎn)品紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十一 概念和營銷主題的炒作與宣傳，在別墅市場塑造品牌形象和擴(kuò)大知名度，借此吸引目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注。 第二步：初期推廣要謹(jǐn)慎。少量面市，試探市場，在本項(xiàng)目所在地塊的特性，雖然地塊資源豐富，但是由于目前紅蓮湖地塊尚處于規(guī)劃發(fā)展階段，周邊市政配套、交通配套、生活配套尚未有明確的落實(shí)，同時(shí)本案產(chǎn)品和所針對的消費(fèi)群都需要經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，因此在推廣初期以少量別墅的推出進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的市場檢驗(yàn)，以利于后期大量產(chǎn)品的合理調(diào)整和正式面市。 第 三步：正式推廣要層次清晰、組團(tuán)性強(qiáng)。分期推出，滾動(dòng)開發(fā)，別墅作為特殊的物業(yè)形態(tài)其推廣應(yīng)該層次清晰，概念明確，組團(tuán)性強(qiáng)。 我們建議本項(xiàng)目按四階段分批推出，具體分期如下： 第一階段：開盤至 25%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目整體形象為主，以“低價(jià)高質(zhì)”的形象帶動(dòng)購買者熱情，形成口碑，此階段應(yīng)以質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的優(yōu)勢性價(jià)比強(qiáng)勢入市。 以小區(qū)主入口、結(jié)合會所以及部分多層作為小區(qū)的亮點(diǎn)和特色先期建造，作為樣板段部分；第一階段樹立高檔形象，撥高地價(jià)，塑造本案高爾夫生態(tài)居住社區(qū)概念，搶占定位制高點(diǎn)，打響品牌； 第二階段： 在第一階段品牌基本樹 立、以 25%— 55%為銷售節(jié)點(diǎn) ,以項(xiàng)目樹立投資型別墅新形象為主要任務(wù)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，主推休閑別墅戶型，拉動(dòng)消費(fèi)熱潮，形成搶購態(tài)勢。在本階段，力求實(shí)現(xiàn)資金的迅速回籠； 第三階段： 55%— 80%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目持續(xù)品質(zhì)形象跟進(jìn)為主，強(qiáng)勢主推產(chǎn)業(yè)別墅，形成搶購稀缺性態(tài)勢。 第四階段： 80%— 95%以上清盤銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目尾盤清空銷售為主要目的，適當(dāng)時(shí)機(jī)以讓利優(yōu)惠促銷以達(dá)到銷售清盤回款目的。 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十二 （二）、項(xiàng)目銷售進(jìn)度及營銷費(fèi)用規(guī)劃表 宣傳推廣費(fèi)用總計(jì)： 30000 萬元 %=300 萬元 整個(gè)項(xiàng)目的銷售額初步估算為 3 億 元，銷售代理傭金為項(xiàng)目銷售額的 %，推廣費(fèi)用為 %，實(shí)際宣傳推廣費(fèi)用為 300 萬元。 營銷期間 內(nèi)容 費(fèi)用 合計(jì) 導(dǎo)入期（拿預(yù)售證開盤之前） 現(xiàn)場布置 80萬元 104萬元 活動(dòng) 別墅研討會 8萬元 心中理想別墅征文活動(dòng)（征集好點(diǎn)子、好作品），以聚集人氣，吸引目標(biāo)客戶群 4萬元 產(chǎn)品說明會 5萬元 報(bào)版推廣 長報(bào)一個(gè)整版形象廣告（拿到預(yù)售證后） 7萬元 第一階段 （開盤期） 開盤現(xiàn)場布置 5萬元 60萬元 活動(dòng) 開盤現(xiàn)場活動(dòng) 5萬元 房交會 10萬元 開盤報(bào)版 長報(bào)兩個(gè)半版、楚報(bào)個(gè)一個(gè)半版，晨報(bào)一個(gè)整版，晚報(bào)一個(gè)半版 20萬元 銷售廣告 5個(gè)半版 20萬元 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十三 第二階段 活動(dòng) 紅蓮湖風(fēng)光攝影比賽 5萬元 30萬元 報(bào)版廣告 現(xiàn)場趣味比賽（活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場情況而定） 5萬元 每周一次半版，共周 7次 20萬元 第三階段 活動(dòng) 產(chǎn)業(yè)別墅國際拍賣會暨上市新聞發(fā)布會 及 動(dòng)力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營論壇 5萬元 20萬元 產(chǎn)業(yè)園中秋嘉年華會 5萬元 報(bào)版廣告 3次半版廣告、 DM廣告 10萬元 第四階段 活動(dòng) 美酒加咖啡新年酒會 5萬元 20萬元 報(bào)版廣告 5個(gè)報(bào)版 15萬元 活動(dòng) “ 品牌企業(yè) ” 入駐 高爾夫 企業(yè)商務(wù)園慶典 5萬元 30萬元 產(chǎn)品已完成，利用會所做現(xiàn)場體驗(yàn)活動(dòng) 5元 優(yōu)秀民企企業(yè)家 “ 高爾夫 企業(yè)商務(wù)園 ” 觀摩團(tuán) 5元 報(bào)版廣告 5個(gè)報(bào)版 15萬元 其他費(fèi)用 預(yù)留其他備用費(fèi)用 36萬元 合計(jì) 300萬元 說明： 各階段的廣告安排視銷售實(shí)際情況進(jìn)行及時(shí)、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十四 對于別墅項(xiàng)目而言，整個(gè)項(xiàng)目推廣費(fèi)用安排非常緊張，特別在報(bào) 紙廣告的投入上太少，而相關(guān)的營銷活動(dòng)必不可少，因此希望能在推廣費(fèi)用上酌情考慮。 五、營銷活動(dòng)方案 活動(dòng)一：“鄉(xiāng)村高爾夫別墅”研討會 主題：關(guān)注鄉(xiāng)村高爾夫別墅 關(guān)注果嶺 32C0 美墅家 —— 鄉(xiāng)村高爾夫別墅的發(fā)展與演變 目的：炒作鄉(xiāng)村高爾夫別墅概念 初步亮相，先期展示項(xiàng)目形象和發(fā)展商形象 提前預(yù)告項(xiàng)目的基本情況，喚起市場注意 時(shí)間： 2021 年 3 月，具體時(shí)間待定 地點(diǎn)：待定 形式：由媒體牽頭，目的在于宣傳，通過論壇的高度，邀請業(yè)界人士共同探討鄉(xiāng)村高爾夫別墅這一住宅形式的發(fā)展和演變。 內(nèi)容：對鄉(xiāng)村高爾夫別墅的新 時(shí)代理解 效果預(yù)測：達(dá)到讓更多的市民了解鄉(xiāng)村高爾夫別墅這一新的住宅形態(tài)，關(guān)注果嶺 32C0 項(xiàng)目，為開盤活動(dòng)做前期鋪墊。 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十五 費(fèi)用： 8 萬 活動(dòng)二：開盤活動(dòng)建議 主題：武漢鄉(xiāng)村高爾夫別墅時(shí)代來臨 —— 果嶺 32C0 開盤活動(dòng) 時(shí)間： 2021 年 3 月，具體時(shí)間待定 地點(diǎn)：果嶺 32C0 項(xiàng)目現(xiàn)場 活動(dòng)內(nèi)容： （一）公關(guān)活動(dòng)分兩部分 開門紅 —— 開盤名酒品茗會 果嶺 32C0 是尊貴的、高雅的，應(yīng)該和名酒共品。 果嶺會 —— 高爾夫義賽 邀請國內(nèi)高爾夫知名選手參賽，征集比賽獎(jiǎng)品捐獻(xiàn)給希望工程，項(xiàng)目品牌與公益事業(yè)相得益彰。 （二）促 銷活動(dòng) 當(dāng)天購房額外優(yōu)惠 2 萬元 /棟，一周內(nèi)購房優(yōu)惠 萬元 /棟； 邀請客戶贈(zèng)送精美禮品一份。 效果預(yù)測： 通過別開生面的開盤活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶，制造現(xiàn)場氣氛，制造人氣，展示果嶺 32C0 美墅家的內(nèi)涵紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十六 與魅力，并配合促銷活動(dòng)的實(shí)施，讓客戶迅速從心動(dòng)到行動(dòng)。 費(fèi)用預(yù)算： 5 萬 活動(dòng)三：房交會活動(dòng) 時(shí)間： 5 月 1 日 — 3 日 地點(diǎn)：待定 參展目的： 房地產(chǎn)交易會是一手商品房市場的交易盛會，每一家地產(chǎn)公司只要報(bào)名參加展銷會，都希望能夠在交易會上脫穎而出，成為媒體追蹤的對象以及市民爭相購買的熱銷樓盤。果嶺 32C0 項(xiàng)目蓄勢已久 ，本次房交會在時(shí)間上正好是項(xiàng)目面市的時(shí)間，我們可借助這一次地產(chǎn)盛會，精心策劃、完美包裝，推出我們的果嶺 32C0 美墅家項(xiàng)目，力爭一炮而紅，為項(xiàng)目前期的市場推廣帶個(gè)好頭，進(jìn)而一步步塑造出果嶺 32C0 項(xiàng)目卓爾不凡的品牌形象。 展示主題：高爾夫，清清水，美墅家！ 本次交易會的主題旨在販賣一種全新的時(shí)尚的生活方式，故為了圍繞這個(gè)主題，可以在展位布置上盡量體現(xiàn)貼近自然、寧靜休閑的居家概念。如利用生動(dòng)自然的道具吸引民眾關(guān)注，相信這種與眾不同的展示風(fēng)格能夠從眾多參展樓盤中凸顯出來。展位的裝修及裝飾設(shè)計(jì)上以“樹、水、景觀”為 主導(dǎo)思想來延展，做到風(fēng)格與內(nèi)容的和諧統(tǒng)一。 費(fèi)用預(yù)算： 10 萬 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十七 活動(dòng)四：“紅蓮湖看風(fēng)景”主題攝影大賽 目的：利用參賽的機(jī)會吸引人們到紅蓮湖欣賞生態(tài)旅游區(qū)的優(yōu)美景觀，提高人們對本項(xiàng)目所在地的自然環(huán)境的認(rèn)識，從而帶動(dòng)目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目良好的自然環(huán)境、優(yōu)越的人居素質(zhì)的自然聯(lián)想，從側(cè)面打動(dòng)消費(fèi)者，同時(shí)提升項(xiàng)目的知名度。此外，通過請群眾參加有獎(jiǎng)競猜前三名的方式吸引人們前來售樓部，有效地聚集人氣，推動(dòng)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 時(shí)間： 2021 年 8 月 內(nèi)容：利用項(xiàng)目竣工后的景觀優(yōu)勢舉辦攝影大賽，要求參賽人員每人拍攝一張風(fēng)景照片， 參賽作品將在售樓部展出并請前來售樓部的人們一同參加評選，獲獎(jiǎng)作者猜對前三名的群眾將獲得數(shù)額不等的現(xiàn)金及精美禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)。 費(fèi)用預(yù)算： 4 萬元 活動(dòng)五：“ 產(chǎn)業(yè)園 中秋節(jié)嘉年華會”活動(dòng) 目的：通過前期推廣，項(xiàng)目在市場上已具一定的知名度，借中秋佳節(jié)之際。在營銷中心舉辦一次業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，內(nèi)容包括賞月、品餅、對對聯(lián)、猜謎、趣味表演、產(chǎn)業(yè)別墅問答、抽獎(jiǎng)等。一方面在強(qiáng)銷期為樓盤集聚人氣，并通過良好的工程形象打動(dòng)看樓客戶，另一方面可通過老業(yè)主帶新客戶看房，推廣產(chǎn)業(yè)園概念，促進(jìn)樓盤的銷售。 時(shí)間： 2021 年 9 月 費(fèi)用預(yù)算： 4 萬元 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十八 活動(dòng)六：“美酒加咖啡”新年酒會 內(nèi)容：以鑒賞、品評“美酒加咖啡”為主，邀請有檔次的調(diào)酒師來為業(yè)主服務(wù)，并可現(xiàn)場自己動(dòng)手研磨配制咖啡，并邀請小提琴手，現(xiàn)場演奏高雅音樂，在活動(dòng)開始前邀請嘉賓參觀項(xiàng)目現(xiàn)場，在活動(dòng)中穿插介紹項(xiàng)目的整體情況。 意義：時(shí)值新年前后，結(jié)合項(xiàng)目工程的人氣活動(dòng)對項(xiàng)目的銷售有很大的促進(jìn)作用。咖啡美酒會一方面貼近項(xiàng)目定位，展現(xiàn)高品位生活；另一方面，也可以借新穎高雅的活動(dòng)形式吸引眾多新老業(yè)主前來參加，擴(kuò)大樓盤的知名度和美譽(yù)度。 時(shí)間： 2021 年 12 月 費(fèi)用預(yù)算： 5 萬元 六、 —— 會員制銷售 方案（果嶺 32C0 生活同盟） 在項(xiàng)目正式銷售的前期階段，由于廣告等媒體傳播不是很多，廣大客戶對本項(xiàng)目無從知曉，鑒于我司在為高爾夫服務(wù)中建立起來的“會員卡”客戶組織的經(jīng)驗(yàn)，為項(xiàng)目前期銷售聚集人氣，做好項(xiàng)目人際傳播，提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)可以為項(xiàng)目后期的營銷策劃作參考，以便及時(shí)調(diào)整營銷方向及策略。另外可以帶來的諸多全面、完善、人性化的服務(wù)，來提升集團(tuán)的企業(yè)形象，建議開展會員制銷售方案。 銷售地點(diǎn)： 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 四十九 前期在高爾夫球會員俱樂部會所，后期隨著本項(xiàng)目營銷中心的建立可移至銷售現(xiàn)場。 會員制銷售方式（程序） ● 置業(yè)顧問接待來訪客戶 ● 向客戶推薦加入 ● 以成為會員的方式，讓客戶留下全面、真實(shí)的個(gè)人資料 ● 將所有客戶資料進(jìn)行編號，每一個(gè)客戶都建立靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩套檔案 注： ● 靜態(tài)資料反映來訪客戶基本的資料，作為潛在客戶予以保留； ● 動(dòng)態(tài)資料庫反映客戶從來訪到形成購買的過程 會員制銷售的目的 ● 收集詳細(xì)的客戶信息，建立完善客戶信息系統(tǒng) ● 真實(shí)反映客戶選擇的理由，為項(xiàng)目操作作鋪墊 ● 以此先期聚集人氣，帶動(dòng)銷售 會員表格的審查標(biāo)準(zhǔn) 每一個(gè)會員的檔案都要經(jīng)過審查，符合標(biāo)準(zhǔn)的表格才能入庫建立系統(tǒng)。 表格是否合格的審查 標(biāo)準(zhǔn)是：對每一份表格的填寫，不論是客戶自己填寫，或是置業(yè)顧問填寫，必須保證會員基本情況必須全面，即必須保證以下信息完整并真實(shí)地填寫：（在表中以 *標(biāo)注） 紅蓮湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃報(bào)告書 五十 ①客戶年齡 ②職業(yè) ③經(jīng)濟(jì)狀況 ④購房動(dòng)機(jī) ⑤所屬區(qū)域 ⑥面積需求 ⑦認(rèn)知途徑 ⑧看中的哪個(gè)優(yōu)勢？ ⑨客戶對的價(jià)格如何看待？ 章程 客戶資料的收集 靜態(tài)表每月交，動(dòng)態(tài)表已簽合同的交，未簽合同的保留在置業(yè)顧問手上 會員制銷售后期維護(hù) 對已入會的會員，有專人致電核對其資料，方便寄發(fā)本項(xiàng)目的銷售資料或會刊。