【正文】 （供熱、通風(fēng)和空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)、給排水及中水系統(tǒng)、電力供應(yīng)系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、電梯監(jiān)控系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、廣播音響系統(tǒng)…等）。u 保安監(jiān)控系統(tǒng)(SAS):保安監(jiān)視系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)。u 消防自動化系統(tǒng)(FAS):消防報警系統(tǒng)、消防滅火系統(tǒng)、消防排煙系統(tǒng)。u 辦公自動化系統(tǒng)(OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng)、共享信息庫系統(tǒng)、辦公與文件處理流程自動化管理系統(tǒng)、設(shè)備共享系統(tǒng)。u 信息自動化系統(tǒng)(CAS):216。 網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)：電話布線、終端網(wǎng)絡(luò)寬帶布線，能實現(xiàn)圖文、數(shù)據(jù)等高速傳播。216。 電視通訊系統(tǒng)：有線電視接收、數(shù)字電視。216。 無線通信系統(tǒng)：無線尋呼對講系統(tǒng)、移動通訊信號增強系統(tǒng)。216。 程控電話用戶交換系統(tǒng)：固定電話通信系統(tǒng)、聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)。產(chǎn)品其它建議：u 配室外觀光電梯，提升樓宇檔次。u 先行做好底商招商工作，力爭在入住先期實現(xiàn)底商的先期使用，保證基本的生活商業(yè)服務(wù)配套，給住戶帶來方便之需。u 百變菜單式裝修：免費提供完全居家手冊，提供5 種裝修方案，并可將裝修款連同房款做按揭。二、本項目酒店式公寓客群分析（一）、購買階層安居保值：高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。投 資 客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。（二）、客戶群描述地域分析：淮安市本地居民；周邊市、縣；外地客群；階層分析：商界、中產(chǎn)階級、知識分子、高收入年輕群體；職業(yè)分析：銀行等金融機構(gòu)、電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)工作人員；國營企業(yè)中高層管理干部；政府機關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級主管，私營企業(yè)主及高級管理人員；教師；律師；自由職業(yè)者。年齡分析：3045歲。5．家庭結(jié)構(gòu)：個人；二、三口之家為主。經(jīng)濟結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款15萬元以上。購房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時，也關(guān)注房價；（三）、購買群體劃分追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型）講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價值的群體（品牌追求型）熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時代發(fā)展趨勢（理智投資型）厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型）（四）、客戶群行為特征淮安市本地購房一族216。 追求居住品位，30歲45歲216。 對日漸完善的城市中心區(qū)具有認同感，看好發(fā)展前景，投資心理。216。 張揚品位，崇尚個性、格調(diào)、時尚。新淮安人216。 對住宅消費較為理性。216。 希望改善居住條件。216。 所購房子將是第一居所。私企老板216。 追求居住品位。216。 有較強的虛榮心及攀比心理。216。 有較強經(jīng)濟實力。216。 主要為經(jīng)商考慮，投資心理較重。投資客216。 資金充裕、閱歷豐富，有敏銳的商業(yè)頭腦。216。 看好城市中心及樓盤的增值潛力。216。 注重樓盤品質(zhì)、附加值及樓盤投資回報率。（五）、消費特性：216。 寬裕而實用；216。 有計劃進行高消費；216。 對子女的教育不遺余力；216。 公關(guān)消費多過個人消費；216。 購物講究質(zhì)量品牌和檔次；216。 社交圈與商務(wù)活動緊密相連；（六）、生活居住特性：216。 注重生活品質(zhì)，對環(huán)境品味要求較高；216。 看中精神享受，渴望文化品味的塑造；216。 渴求區(qū)位帶來的意境和至情至性；216。 要求社區(qū)要有情調(diào)，生活要有韻味，真正的身心安頓，與家人共享天倫。216。 大多受過良好教育及濃郁文化氛圍的熏陶；綜合評述：生活輕松、愜意他們有一次甚至二次購房經(jīng)驗，苛求居住環(huán)境和品位，追求生活排場與享受，最注重生活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，沖動購買屢見不鮮。 注重便利性現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重周邊環(huán)境的便利性，如便利的交通、便利的購物環(huán)境…等。 追求身份的象征居住在城區(qū)中心位置，盡享都市繁華所帶來的雍容以及不凡的氣度，這是所有城市財富階層的成功哲學(xué)。 講究享受，不浪費，時刻不忘賺錢 講究享受的同時也不浪費。閑時不住，可委托出租，輕松賺錢，以房養(yǎng)房，再賺幾十年增值和產(chǎn)權(quán)。三、本項目酒店式公寓定位對于本案來講，周邊項目云集，勢必造成強烈市場競爭，可謂此一時，彼一時，要想在眾多個案中脫穎而出，必須探求出市場需求的真諦。周邊大環(huán)境已趨于成熟，已得到了眾多消費者的認可，所以不能將它作為強勢賣點來宣傳，所以，針對本案而言，從前期整體規(guī)劃、建筑設(shè)計規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃等一系列工作都應(yīng)提前步入實效，做到對產(chǎn)品細致、嚴謹、一絲不茍的剖析論斷，做到對市場、對有效需求消費群體有的放矢，而不至于盲目制造產(chǎn)品，盲目推向市場，而最終以失敗告之。結(jié)合本案的產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品定位可以歸納為“小資生活情調(diào)，品位生活一族”。力爭將產(chǎn)品細節(jié)做到精細，小而精的社區(qū)同樣會受到消費者的青睞。四、本項目酒店式公寓價格定位（一）、項目價格定位原則　市場供需原則　預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標合理均衡原則　價格相對穩(wěn)定原則價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。（二）、項目價格定位目標　最大利潤目標　銷售目標（市場占有份額、銷售進度）　市場競爭目標　項目品牌、企業(yè)品牌目標任何一個項目，其開發(fā)目標均存在多元化特征，且不同時期目標側(cè)重點可能有所變化，因此對價格定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目標側(cè)重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標的實現(xiàn)。（三）、價格定位策略平衡性定價策略即以相對等同于區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品價格入市。差別定價策略即根據(jù)項目樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。差別定價策略可以更加合理把握住買方市場下消費心理特征（即“一分錢，一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標。（四）、項目總體均價定位參考建議整個項目銷售完畢：住宅均價： 約5000元/平方米商業(yè)均價： 約9000元/平方米（五）、價格定位簡要說明及動態(tài)價格調(diào)整建議以上價格定位策略是采用多元化定價策略，但其核心主體是滲透性價格策略，其總體價格水準與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手相比稍高，主要目的凸顯地標性物業(yè)的產(chǎn)品地位，以及提升項目的尊貴品質(zhì)以及物業(yè)增值潛力。注：以上是根據(jù)目前市場調(diào)研結(jié)論及項目初步定位的分析建議，具體價格定位將在項目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時市場具體狀況對項目各樓層住宅單位作針對性調(diào)整。（六）、價格策略應(yīng)用的時段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個銷售調(diào)整周期，按1—3%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價格上揚比率調(diào)控銷售價格，具體每銷售階段提高的上揚幅度則需根據(jù)市場狀況、項目狀況、目標客戶可承受程度、目標客戶購買心理特征、競爭對手銷售價格等諸方面因素進行調(diào)整。（七）、市場變化的應(yīng)對措施根據(jù)淮安市房地產(chǎn)市場的變化和銷售情況，整體價格不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動期間以贈品、折扣等形式拉動銷售。按照項目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價格，根據(jù)市場不同的波動將類型的界限進行上下調(diào)整。五、本項目酒店式公寓銷售推廣方案（一）、推廣目標及方針突出前階段推廣后分期推廣推出階段——建立項目知名度——建立總體形象——造就口碑價值——營造迫切心情——深化項目知名度——突出總體形象——創(chuàng)造轟動效應(yīng)——促進銷售——保持項目知名度——加深項目形象——建立名牌概念——確立口碑——促進銷售形成良性循環(huán)（二）、市場氣氛培養(yǎng)建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：硬件塑造（1）、告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。（2）、戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮：戶外大牌、公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。（3）、設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進成交。軟性宣傳（1）、為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述淮安城市中心區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的城市配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心。（2）、為本案造勢目的：把市場的注意力拉至本案，突出項目地標建筑形象，以本案所處的城市中心位置，交通便利的優(yōu)點吸引買家。SP活動宣傳(列舉)（1）、產(chǎn)品推介會（2）、家庭裝修設(shè)計大賽（3）、專家業(yè)主見面交流會（4）、業(yè)主聯(lián)誼酒會目的：SP推廣活動，在于吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強購買者對開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度與信賴度，從中開發(fā)大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了本項目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點，爭取了超值的經(jīng)濟效益，并在各項活動中穿插與之相輔助的單體或群體活動，使火焰持續(xù)燃燒。（三）、整體銷售策略銷售周期界定（1）、預(yù)熱期：目的：預(yù)熱期，主要通過硬性廣告配以軟性文章在報刊媒體上進行形象宣傳，向市場導(dǎo)入本案個性特征，吸引市場注意力并通過內(nèi)部認購價試探市場，確定產(chǎn)品價格定位的準確程度。亦可獲得部分買家先期下定，為開盤引爆市場積累客源。市場情形：近年，住宅市場由于競爭激烈、促銷方式繁多，各發(fā)展商一方面為了摸清市場情況，一方面為提前將產(chǎn)品導(dǎo)入市場，往往在各銷售前準備工作未完全完成前便開始內(nèi)部認購。且有愈拉愈長之勢。通過長階段的內(nèi)部認購動作，使其項目開盤前積累了大批意向買家，為其開盤火爆成功墊定了基礎(chǔ)。（2）、開盤期目的：項目全面向市場展現(xiàn)，主要通過主流媒體以強大的宣傳攻勢，使其成為當(dāng)期市場階段的中心點，以最短的時間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項目的成功與否。市場情形：市場中各項目開盤方式不一，主要分為：展會開盤，利用當(dāng)月一次房展會亮相，現(xiàn)場開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場舉辦抽獎、酒會等促銷活動。項目開盤時，與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全準備到位，包括樣板間，樓書，沙盤等。媒體宣傳除主流報紙外：電視、廣播、雜志應(yīng)多方位出擊。（3）、強銷期目的：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點逐一向市場曝光，通過不同賣點的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達到銷售之目的。市場情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點逐一放大宣傳，同時增加市場好感。應(yīng)定期于現(xiàn)場開展活動營銷。例如：客戶嘉年華會，產(chǎn)品說明酒會等營造現(xiàn)場銷售氣氛。（4）、持續(xù)期目的：持續(xù)維持市場競爭力，爭取大批前階段未購客戶成交市場情形：此時，發(fā)展商已完成總銷售金額的60%以上，已無太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務(wù)上。（5）、收尾期：目的：完善后期服務(wù)結(jié)束銷售市場情形：此時，銷售已接近尾聲，好的戶型已基本賣光，剩下多為不利戶型，此時應(yīng)采用部分讓利政策盡快完成銷售。階段劃分階段細分銷售進度工作內(nèi)容籌備期接受咨詢期選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時間；承租重要的銷售及推廣點，配合相關(guān)作業(yè)；制作看板、展板、樓書、請柬；沙盤、戶型模型及透視圖的發(fā)布；報紙排定刊登的平面媒體；排定電視新聞的播放期；完成其它媒體制作與發(fā)布；接待中心、樣板房；內(nèi)部認購方案制定；銷售人員培訓(xùn)——針對目標客戶的綜合性特點，進行常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)；預(yù)熱期內(nèi)部認購期30%大量夾報，派送引導(dǎo)性宣傳海報；對目標客戶登訂拜訪派送請柬；對加強活動的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請函；開盤日揭幕儀式及活動（SP）的禮儀公司選定并確定方案；對潛在實力客戶的游說及登記，作好開盤的前銷售工作；銷售人員適應(yīng)場地及安排各自銷售角色；密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況；內(nèi)部認購開始（根據(jù)樓盤質(zhì)素、發(fā)展商實力，建議大金額預(yù)定款10000—50000元，可按進度分期付款）VIP客戶優(yōu)惠5%。開盤強銷期開盤期75%平面媒體刊登系列廣告；大量的夾派宣傳品，分四波密集掃蕩；大型SP活動開始第一輪；隨時修正推廣案，達到正確訴求方向，與銷售部保持密切的配合；新聞體系發(fā)動攻勢，進行整體的炒作。取消認購期優(yōu)惠，開盤一周后第一次提高價格，調(diào)整幅度2%，以此為噱頭，形成熱銷印象。銷售達到50%時，調(diào)高2%。銷售突破到60%，調(diào)高2%強銷期調(diào)整期二次強銷期持續(xù)期持銷期85%在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段，在本項目中，至強銷階段為止，住宅的銷售率已經(jīng)超過75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤的危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。準現(xiàn)房狀態(tài)，價格調(diào)高2%。收尾期尾盤期100%項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段，本階段推廣費用逐步減少，項目接近入伙，本階段項目銷售以自然消化為主?；颈３直容^穩(wěn)定的銷售價格，采用暗降價格策略（送電器、物業(yè)管理費、抽獎送折扣等方式）進行優(yōu)惠促銷。銷售執(zhí)行流程圖現(xiàn)場接待 促銷認購 再訪認購初