【正文】 展與管理》項(xiàng)目 2021 年 3 月，交通銀行西安分行攜手博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu)成功舉辦關(guān)于《銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道拓展與管理》為期 1 天的集中培訓(xùn) +2 天網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，以期幫助交行西安分行掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷渠道拓展與管理的實(shí)用方法，鞏固渠道拓展實(shí)戰(zhàn)技巧，項(xiàng)目達(dá)到了預(yù)期的良好效果。 博得世紀(jì)針對本次項(xiàng)目做了大量的前期調(diào)研工作，根據(jù)西安交行領(lǐng)導(dǎo)的意見及學(xué)員的需求精心設(shè)計(jì)，實(shí)用且能吸引學(xué)員注意力的課程內(nèi)容是激發(fā)學(xué)員興趣的關(guān)鍵所在，貼身輔導(dǎo)使培訓(xùn)效果得到持續(xù)固化。項(xiàng)目結(jié)束后，有學(xué)員表示不僅讓自己掌握了相關(guān)的專業(yè)知識，還給自己留下了美好的回憶。 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 26 中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化》項(xiàng)目 【項(xiàng)目背景】 根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行轉(zhuǎn)型要求，廣東省分行將中山分行做為首批試點(diǎn)單位，持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，期望通過網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型各項(xiàng)規(guī)范的落地，以網(wǎng)點(diǎn)主任為核心，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能、渠道配置、崗位職責(zé)與技能、操作流程、績效考核、團(tuán)隊(duì)氛圍的優(yōu)化。 2021 年至 2021 年，中山農(nóng)業(yè)銀行為了加強(qiáng)轄內(nèi)各支行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理，提升支行行長網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理能力，委托博得世紀(jì)實(shí)施全部 22 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化》輔導(dǎo)項(xiàng)目。 【項(xiàng)目目標(biāo)】 通過培訓(xùn)加強(qiáng)支行行長精細(xì)化管理對銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)發(fā)展趨勢的認(rèn)知，了解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的方向，把握銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)營銷水平。 通過輔導(dǎo)，幫助支行行長運(yùn)用精細(xì)化管理工具解決網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)問題及改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營銷質(zhì)量，從而帶動(dòng)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員投入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型建設(shè)中。 【項(xiàng)目實(shí)施情況】 輔導(dǎo)過程簡介 自 10 月到 12 月 ，中山農(nóng)行 陸續(xù)選取 三角支行 、 南頭支行 、 黃埔支行 、 開發(fā)區(qū)支行 等22 個(gè)支行參與《 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化模式導(dǎo)入項(xiàng)目 》。 在經(jīng)過 5 天 輔導(dǎo) 后，多個(gè)方面取得了明顯效果。 短短五天，在分行領(lǐng)導(dǎo)的支持、網(wǎng)點(diǎn)行長的帶領(lǐng)、輔導(dǎo)老師的指引和網(wǎng)點(diǎn)全員的協(xié)同努力下，網(wǎng)點(diǎn)各崗位的工作流程得到了進(jìn)一步的梳理，工作重點(diǎn)變得更清晰，服務(wù)、營銷及管理等技巧也不同程度地有所見長。從工作氛圍的調(diào)動(dòng)到崗位技能的強(qiáng)化繼而到營銷業(yè)績的產(chǎn)生，均呈現(xiàn)出欣欣向榮的發(fā)展勢頭。 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 27 交付成果包節(jié)選 部分網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績成果示例 1) 項(xiàng)目導(dǎo)入前季度周業(yè)績 網(wǎng)點(diǎn) 貸記卡 基金定投 黃金定投 網(wǎng)銀 南頭支行 5 0 0 50 東升支行 7 4 2 120 沙朗支行 11 3 7 128 總計(jì) 23 7 9 298 2) 項(xiàng)目導(dǎo)入后周業(yè)績 支行 貸記卡 基金定投 黃金定投 網(wǎng)銀 南頭支行 95 24 6 90 東升支行 34 13 23 148 沙朗支行 43 37 60 131 總計(jì) 172 74 92 369 業(yè)績增長率 748% 1057% 1022% 124% 客戶經(jīng)理崗位巡檢表 大堂經(jīng)理崗位巡檢表 柜員崗位巡檢表 項(xiàng)目調(diào)研診斷報(bào)告 每日工作戰(zhàn)報(bào) 項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 28 光大銀行廣州分行《網(wǎng)點(diǎn)銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)》項(xiàng)目 【項(xiàng)目概述】 博得世紀(jì)項(xiàng)目組于 2021 年 8 月對光大銀行廣州分行和佛山分行實(shí)施了《網(wǎng)點(diǎn)銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)》，該項(xiàng)目根據(jù)調(diào)研所反應(yīng)出來的問題及現(xiàn)場駐點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)的情況進(jìn)行現(xiàn)場的即時(shí)輔導(dǎo)，在一周的時(shí)間內(nèi)對柜員服務(wù)營銷流程、大堂服務(wù)營銷流程及理財(cái)經(jīng)理電話邀約、面訪、客戶維護(hù)等進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，并與內(nèi)訓(xùn)師、營業(yè)部零售負(fù)責(zé)人就團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目如何固化等進(jìn)行了充分溝通。為期一周的現(xiàn)場輔導(dǎo)結(jié)束后，網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售熱情和銷售業(yè)績得到了極大提升。 【項(xiàng)目思路】 1. 調(diào)動(dòng)營業(yè)部全員積極開口營銷、且樂于營銷，提升全員營銷意愿和技能； 2. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作意識，提升各崗位聯(lián)動(dòng)營銷能力，提升團(tuán)隊(duì)管理水平，營造團(tuán)隊(duì)營銷氛圍； 3. 建立相關(guān)流程，根據(jù)實(shí)際狀況，制定適合營業(yè)部的管理及督導(dǎo)體系，持續(xù)固化項(xiàng)目成果。 【項(xiàng)目內(nèi)容】 現(xiàn)場輔導(dǎo)（ 1） — 大堂管理 項(xiàng)目組及時(shí)與大堂各成員溝通，采取以下措施去確保廳堂的有序服務(wù)營銷： 1. 制定廳堂人員排班制（包括實(shí)習(xí)生和第三方人員），合理分配叫號區(qū)、自助區(qū)、電子銀行體驗(yàn)區(qū)、等候區(qū)、臨柜區(qū)、理財(cái)區(qū)及貴賓區(qū)的人員，專人負(fù)責(zé)各自區(qū)域的服務(wù)營銷及客戶管理工作； 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 29 2. 提升大堂助理現(xiàn)場管理能力，帶動(dòng)現(xiàn)場的管控及人員督導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)經(jīng)理可以減輕事務(wù)性工作，專注價(jià)值營銷。 現(xiàn)場輔導(dǎo)（ 2） — 大堂服務(wù)營銷 針對調(diào)研中的廳堂氛圍不夠濃厚和人員意識技巧問題，項(xiàng)目組主要從以下方面去解決： 1. 現(xiàn)場即時(shí)指正輔導(dǎo)大堂助理、實(shí)習(xí)生，包括其在客戶識別、分流、服務(wù)、需求挖掘、促成及轉(zhuǎn)介紹等系列環(huán)節(jié)中的所出現(xiàn)問題，提升人員營銷意識。 2. 強(qiáng)調(diào)大堂人員與客戶的溝通，日常寒暄、贊美等環(huán)節(jié)，取得客戶一定的信任后利用折頁等營銷工具，去挖掘客戶需求，再針對性的去推介產(chǎn)品。 3. 現(xiàn)場輔導(dǎo)廳堂人員一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)，在業(yè) 績競賽中提升轉(zhuǎn)介紹分值，引起人員充分重視轉(zhuǎn)介紹，并提升轉(zhuǎn)介紹成功率。 現(xiàn)場輔導(dǎo)（ 3） — 柜員服務(wù)營銷 本次項(xiàng)目，對柜面同事的輔導(dǎo)集中體現(xiàn)在 “四個(gè)一” 上面，即 “一個(gè)微笑、一張折頁、一句營銷、一個(gè)轉(zhuǎn)介” ，輔導(dǎo)老師主要通過夕會(huì)培訓(xùn)及與部分同事單對單的交流等方式充分調(diào)動(dòng)柜面同事積極性，全員開口效果很好，轉(zhuǎn)介紹次數(shù)逐天增加。 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 30 現(xiàn)場輔導(dǎo)（ 4） — 理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升 1. 導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的電話營銷手冊，包含陌生客戶邀約、關(guān)系一般客戶及熟悉客戶電話邀約流程，從客戶邀約前準(zhǔn)備事項(xiàng)、注意事項(xiàng)到開場白。相關(guān)文件在輔導(dǎo)的同時(shí)一并轉(zhuǎn)發(fā)給理財(cái)經(jīng)理，后期注意參考學(xué)習(xí)。 2. 嚴(yán)格落實(shí)客戶經(jīng)理周計(jì)劃，在領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行月目標(biāo)分解后，理財(cái)經(jīng)理在制定周工作計(jì)劃時(shí)除了相應(yīng)的指標(biāo)外，另需重點(diǎn)描述業(yè)績達(dá)成措施，包含客戶量，預(yù)期的產(chǎn)品金額等。 3. 輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理建立《客戶信息維護(hù)跟蹤表》，包含與客戶電話、面訪等的溝通詳細(xì)記錄，下次預(yù)約時(shí)間，便于下次與客戶的溝通。 現(xiàn)場輔導(dǎo)（ 5） — 廳堂崗位聯(lián)動(dòng) 本次輔導(dǎo)加重了 PK賽的“轉(zhuǎn)介紹”分值，在夕會(huì)培訓(xùn)時(shí)從多角度去講解 轉(zhuǎn)介紹的重要性，轉(zhuǎn)介紹的流程，注意的細(xì)節(jié)點(diǎn) ，提升客戶體驗(yàn)感受，提升轉(zhuǎn)介營銷成功率， 營業(yè)部營銷氛圍得到極大提升。 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 31 現(xiàn)場輔導(dǎo)（ 6） — 內(nèi)訓(xùn)師輔導(dǎo)傳承 輔導(dǎo)老師也多次與網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)訓(xùn)師溝通，從小團(tuán)隊(duì)管理角度，就本次項(xiàng)目的 整體運(yùn)作過程、日常輔導(dǎo)內(nèi)容、夕會(huì)內(nèi)容及相關(guān)營銷流程 等做進(jìn)一步講解分析，協(xié)助內(nèi)訓(xùn)師在 本周項(xiàng)目結(jié)束后能按照輔導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)一步內(nèi)化 ，也幫助其在個(gè)人職業(yè)發(fā)展上進(jìn)一步提升自己。 現(xiàn)場輔導(dǎo)（ 7） — 團(tuán)隊(duì)管理及項(xiàng)目固化 項(xiàng)目組主要 從團(tuán)隊(duì)管理理念出發(fā)，包括目標(biāo)的分解落地，如 何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)業(yè)績管控，如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，對員工激勵(lì)、管理執(zhí)行力 等進(jìn)行了充分的溝通，對營業(yè)部的團(tuán)隊(duì)管理給出了針對性的建議。 【項(xiàng)目成果】 項(xiàng)目輔導(dǎo)業(yè)績成果 人員輔導(dǎo)成果 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 32 開啟智慧之窗 攜手共創(chuàng)輝煌 博得集團(tuán)（香港）有限公司 地址：香港灣仔告士打道 173174號天廚商業(yè)大廈 19字樓 電話： 0085266497528 傳真： 0085228027138 博得世紀(jì)（深圳）管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 項(xiàng)目經(jīng)理： 張玉衡 移動(dòng)電話（ Mobile）： 186 1166 8567 辦公電話（ TEL）： 021— 3883 0015 地址： 上海市長寧區(qū)中山西路 999號華聞國際大廈 1213室 郵箱： 網(wǎng)址：