【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)?！耙怀恰敝赣乐菔凶鳛楹鲜〉丶?jí)市，呈現(xiàn)整體發(fā)展的空間結(jié)構(gòu)特征，整個(gè)零區(qū)、冷區(qū)就是一個(gè)城市。地理位置和成熟的交通基礎(chǔ)建設(shè)，面對(duì)永州市經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展和工業(yè)建設(shè)，使其將成為一個(gè)新興的內(nèi)陸工業(yè)城市。3)永州的商業(yè)貿(mào)易發(fā)達(dá)，是湖南省八大商業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)之一。初步形成了以產(chǎn)業(yè)、供銷(xiāo)、物資、糧食、外貿(mào)、醫(yī)藥、輕紡、礦產(chǎn)品、肉食水產(chǎn)9大體系和16大商場(chǎng)、12大購(gòu)物中心、5大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、4大集貿(mào)市場(chǎng)為骨架的內(nèi)外貿(mào)基地。各類(lèi)各級(jí)商業(yè)店鋪遍布市區(qū)，共有大小網(wǎng)點(diǎn)4400多個(gè)，從業(yè)人員萬(wàn)余人,每萬(wàn)人擁有商業(yè)零售點(diǎn)95個(gè),商賈云集，每年接納眾多內(nèi)外客商。從這些數(shù)據(jù)中可以看到永州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，這個(gè)良好的大環(huán)境是為各個(gè)行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，其中也包含了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)（中亞

　　

【正文】 大眾媒體唱主角的形式進(jìn)行媒體推廣。通過(guò)大量的分析做出以下媒體選擇： ? 媒體選擇 . 根據(jù)媒體資源的分析中，我們選擇的媒體集中在 TOP3 前的媒體 報(bào) 紙：永州廣電視報(bào)、永州市日?qǐng)?bào) 電視媒體：永州市電視頻道、永州市房產(chǎn)專欄 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 戶外媒體：商業(yè)街戶外廣告、案場(chǎng)戶外廣告 永州 廣電視報(bào)報(bào)夾報(bào) DM 永州市媒體推廣表（詳見(jiàn)附件 1） ? 軟性新聞主題 ? 從研究 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)現(xiàn)身永州市為引子展開(kāi)， “第一”的概念 要打響，以第一的噱頭展開(kāi) ，從產(chǎn)品的稀缺性、產(chǎn)品的品質(zhì) 和投資概念入手 —— 用論證的形式進(jìn)行軟文報(bào)道 ? 根據(jù)我們的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)為一個(gè)宣傳基礎(chǔ)展開(kāi)，如：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的人氣，現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格等為話題展開(kāi)；高貴是整個(gè)宣傳的基調(diào)。 ? 以促銷(xiāo)活動(dòng)為主題：比如媒體人員親身體驗(yàn)，“第一個(gè)” 購(gòu)買(mǎi) 入住 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng) 住宅 人 的感覺(jué)；或者是第一個(gè)購(gòu)買(mǎi) 投資 人的思想活動(dòng)等為話題展開(kāi)。 ? 或者單刀直入，就 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)論中亞 國(guó)際商業(yè)廣 場(chǎng)的形式展開(kāi)，或者管理公司的管理經(jīng)驗(yàn)，行為指導(dǎo)，管理理論和思路進(jìn)行研究和討論，最后推出 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)，排除讀者疑慮。 ? 最后一個(gè)主題是最為直接的形式，用第三者 的視覺(jué)看到現(xiàn)有的投資市場(chǎng)。引導(dǎo)投資者用我們的思路進(jìn)行思考，把中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和投資分析完善，把購(gòu)買(mǎi) 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)作為正確選擇的論點(diǎn)進(jìn)行剖析，并展開(kāi)話題。 ? 堅(jiān)持用第三者的語(yǔ)言去描述，增加軟文真實(shí)性和可靠性。把話題深入， 對(duì)銷(xiāo)售贏利為基礎(chǔ)獲得良好的口碑。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 投放頻率及規(guī)模 關(guān)于投放頻率和規(guī)模的研究，我們需要分幾個(gè)階段 展開(kāi) 和前面說(shuō)到的廣告總體策劃相關(guān) ? 導(dǎo) 入期：覆蓋面廣為重點(diǎn) ? 強(qiáng)銷(xiāo)期：針對(duì)性強(qiáng)為重點(diǎn)，針對(duì)效果評(píng)判出最佳媒體通路，進(jìn)行推廣 ? 持續(xù)期：形象廣告，但是 以 產(chǎn)生費(fèi)用較低的廣告為重點(diǎn)（樓盤(pán)外墻的巨幅廣告） ? 維護(hù)期：同持續(xù)期，做結(jié)束動(dòng)作，但是同時(shí)對(duì)于口碑的塑造要注意，這個(gè)環(huán)節(jié)往往會(huì)影響下次項(xiàng)目的操作 ? 3 公關(guān)活動(dòng)策劃 ? 活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì)（引起注意） 時(shí)間： 時(shí)間另定 地點(diǎn)：永州市 紅太陽(yáng)大酒 店 的會(huì)議室 人員：市府領(lǐng)導(dǎo)、 準(zhǔn)業(yè)主、各主要媒體記者、 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)主要人員 主題：“創(chuàng)富新天地” —— “ 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)”新聞發(fā)布會(huì) 目的：通 過(guò)前段時(shí)期的媒體導(dǎo)入，永州市受眾 對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，此次活動(dòng) 是為了強(qiáng)化受眾對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)同感，同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 內(nèi)容：邀請(qǐng)市府領(lǐng)導(dǎo)和市委主管經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)， 講解“永州市第一個(gè)純投資性質(zhì)的 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)”， 其包含“國(guó)外的先進(jìn)的發(fā)展理念”“永州市人的投資觀念”“創(chuàng)富新天地的啟示”等論言。 注意點(diǎn)：利用市府的影響力來(lái)對(duì)我們的主要目標(biāo)客戶群之一 —— 機(jī)關(guān)干部人員進(jìn)行媒體宣傳，同時(shí)對(duì)全市的受眾更了解此產(chǎn)品。 ? 活動(dòng)二： 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)（引起興趣） 時(shí)間： 時(shí)間另定 地點(diǎn)：永州市 紅太陽(yáng)酒店 的多功能廳 人員： 策劃公司及 經(jīng)營(yíng)管 理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品受眾、媒體記者 主題：“ 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)” 經(jīng)營(yíng)講解會(huì) —— 真正的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)者 目的：通過(guò)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此項(xiàng)目是真正的“誠(chéng)實(shí)”項(xiàng)目，同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。 內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體，并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道，講解“ 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)”未來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況和投資價(jià)值。其包含“國(guó)內(nèi)專業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)”“良好的投資前景”“創(chuàng)富新天地的未來(lái)的實(shí)際數(shù)據(jù)”等論言。 注意點(diǎn)：利用對(duì) 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的講解來(lái)打消目標(biāo)消費(fèi)群體的投資顧慮，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用事實(shí)說(shuō)話，以此來(lái)打動(dòng)目標(biāo)消 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 費(fèi)群體。 ? 活動(dòng)三：會(huì)員優(yōu)惠行動(dòng)（引起欲望） 時(shí)間： 時(shí)間另定 地點(diǎn)：永州 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 人員：目標(biāo)消費(fèi)群體 主題：會(huì)員優(yōu)惠和預(yù)繳定金 目的：通過(guò)此 項(xiàng)活動(dòng)，判斷出市場(chǎng)對(duì)此產(chǎn)品的接受程度，以此來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的各項(xiàng)策略， 同時(shí)也對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售有一個(gè)預(yù)知。 內(nèi)容：前來(lái)預(yù)訂的前 10 名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠 10000 元（定金 5 萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員金卡一張。 前來(lái)預(yù)訂的前 20 名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠 5000 元（定金 5 萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員銀卡一張。 注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時(shí)特別注意避免項(xiàng)目不好的感覺(jué)。 ? 活動(dòng)四：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（實(shí)際購(gòu)買(mǎi)） 時(shí)間： 時(shí)間另定 地點(diǎn)：永州市 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 人員：目標(biāo)消費(fèi)群體、永州市房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化 界 、經(jīng)濟(jì)界名人 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 主題：開(kāi)盤(pán)及促銷(xiāo)活動(dòng) 目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，達(dá)到客戶快速購(gòu)買(mǎi)，完成強(qiáng)銷(xiāo)任務(wù) 內(nèi)容：前來(lái)簽約的前 3 名客戶可得除優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)以外，另優(yōu)惠 1000 元現(xiàn)金。前來(lái)簽約的前 20 名客戶可得 500 元現(xiàn)金。 注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑。 第六章 銷(xiāo)售篇 銷(xiāo)售策略 快速銷(xiāo)售：在市場(chǎng)上造成轟動(dòng)效應(yīng)； 集中性銷(xiāo)售：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程把 重心 集中在強(qiáng)銷(xiāo)期； 針對(duì)性銷(xiāo)售：鎖定消費(fèi)群體，有針 對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售； 品牌維護(hù)：在銷(xiāo)售的過(guò)程中注重產(chǎn)品的品質(zhì)感。 一、首付四成的購(gòu)買(mǎi)方式 ：如下（具體策略另呈） 樓層 面積 總價(jià) 首付 4 成 月按揭（ 10 年） 年 回報(bào)率 9% 月收益 月凈收益 3 年 凈收入 3年后的資產(chǎn)總值 (增長(zhǎng) 20%) 1F(商業(yè) ) 20 ㎡ 400000 160000 2766． 9 36000 3000 233． 1 420210 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 1F(商業(yè) ) 10 ㎡ 202100 80000 1383． 5 18000 1500 4194 480000 1F(住宅 ) 100 ㎡ 150000 60000 13500 1125 180000 根據(jù)上面的表格分析中，可以看到只有在首付 4 成的情況下才能出現(xiàn)客戶每月獲得凈收益，具體收益金額如上。為了達(dá)到更好 銷(xiāo)售 目的，建議用 3 年 9%的投資回報(bào)給予客戶回報(bào)， 如果購(gòu)買(mǎi)總價(jià)為 15 萬(wàn)的 住宅 ，其首付 4 成，按照 10 年貸款， 月 按揭費(fèi)用為 1037 元，按照 9%的固定回報(bào)回饋給購(gòu)買(mǎi)者，您將獲得月回報(bào) 1125 元，每月凈收益為 87 元， 3 年總凈收益為 3146 元；保守估計(jì)產(chǎn)品的增值， 3年后產(chǎn)品價(jià)值為 18 萬(wàn)整。你在 3 年將獲得純利潤(rùn) 3 萬(wàn) 元 。 表中資產(chǎn)增長(zhǎng) 20%： 理由為：永州市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上 中亞 國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期后其運(yùn)營(yíng)狀況正常情況都優(yōu)于開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的頭兩年。良好的經(jīng)營(yíng)狀況是投資的保障 。 銷(xiāo)售預(yù)估 計(jì)劃 根據(jù)我們的媒體投放和前期的推廣 活動(dòng) 以及結(jié)合項(xiàng)目的體量進(jìn)行了一定的分析，可以達(dá)到以下的銷(xiāo)售目的 。 前期蓄水期：（客戶積累期） 旨在前期造勢(shì)，通過(guò)大量的軟新聞及公關(guān)活動(dòng)，炒作各項(xiàng)題材以孕育市場(chǎng)。提高客戶對(duì)本案的心理預(yù)期度和心理價(jià)位，積累意向客戶，為開(kāi)盤(pán)作好鋪墊。（ 住宅 \商業(yè) 意向簽約為 80%） 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 因本案導(dǎo)入 “ 攻心為上 ” 的策略，由此對(duì)開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過(guò)于保守，因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)期間的銷(xiāo)售成敗對(duì)本案成功是非常關(guān)鍵的。因此，銷(xiāo)售蓄水期和開(kāi)盤(pán)期的廣告攻勢(shì)為本次廣告運(yùn)作中最為重要的一環(huán)，必須在市場(chǎng)上產(chǎn)生足夠的效應(yīng)。（實(shí)際簽約 50%） 銷(xiāo)售持續(xù)期 ： 此期間為強(qiáng)銷(xiāo)期后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)盤(pán)期廣告攻勢(shì)已降溫，可能會(huì)產(chǎn)生客戶來(lái)電量和看房人數(shù)降低的現(xiàn)象，可視銷(xiāo)售實(shí)際狀況，對(duì)廣告攻勢(shì)進(jìn)行靈活調(diào)整。此時(shí)視銷(xiāo)售情況定廣告公式，將本案提升到市場(chǎng)中的顯要位置，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程產(chǎn)生強(qiáng)有力的支持。（實(shí)際簽約 30%） 銷(xiāo) 售結(jié)案期： 此期為項(xiàng)目的清盤(pán)階段，工作重點(diǎn)是對(duì)余留的房源進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)， 并做好項(xiàng)目整體的收尾工作。（實(shí)際簽約 20%）通過(guò)上面的銷(xiāo)售行為以達(dá)到 項(xiàng)目住宅和商業(yè)的 銷(xiāo)售計(jì)劃 。 廣州潤(rùn)輝房地產(chǎn)策劃有限公司 深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司 2021 年 3 月 21 日