【導(dǎo)讀】項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃在房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中居于“承先”“啟后”之重要地位，肩負(fù)。著將發(fā)展商的產(chǎn)品相關(guān)信息“合理、有效、快捷”傳遞至“目標(biāo)消費(fèi)者”并貫以切合消費(fèi)心理的“描述”，從而縮短生產(chǎn)向銷(xiāo)售“驚險(xiǎn)。近年來(lái)武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出積極穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，投資與消費(fèi)同步增長(zhǎng)；供應(yīng)量與需求量基本平衡，且供應(yīng)略大于需求；市。場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步放大，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)改善；初步形成了增量與存量聯(lián)動(dòng)、銷(xiāo)售與租賃并舉的市場(chǎng)格局。截止去年第四季度全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)累計(jì)完成投資億元，同比增長(zhǎng)%。中在后湖與金銀湖地區(qū)，總建筑規(guī)模達(dá)1777萬(wàn)平方米；武昌主要集中在南湖、楚雄大道以南東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)與徐東中北路一帶，這五個(gè)地塊處在漢口、漢陽(yáng)、武昌的城鄉(xiāng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：僅6月至7月，各中心城區(qū)的二手房成交量已成倍增長(zhǎng)。

　　

【正文】 專(zhuān)題企劃。 （ 8）開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略 建議配合展銷(xiāo)會(huì)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)和展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)，造成一定的社會(huì)效應(yīng)。 調(diào)整期（ ） 本階段主要是根據(jù)開(kāi)盤(pán)期的銷(xiāo)售策略進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行做出適當(dāng)調(diào)整。 （ 1）銷(xiāo)售渠道 本階段仍以上述現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為主，同時(shí)在毗鄰商場(chǎng)等人群集中地開(kāi)辟臨時(shí)展銷(xiāo)會(huì)。 （ 2）包裝策略 對(duì)原有圍墻、彩旗等包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目形象。 （ 3）廣告宣傳策略 穿插工程進(jìn)度硬廣告 1～ 2， 1/4 小版廣告延續(xù)客源； 裝修樣板間及 9 月銷(xiāo)售高潮促銷(xiāo)準(zhǔn)備。 （ 4） 參加地產(chǎn)界或媒體組織的講座或評(píng)比活動(dòng) 30 熱銷(xiāo)期（ ） （ 1）銷(xiāo)售渠道 從武漢近年樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)旺勢(shì)演變看，有向節(jié)日期間轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)，因此在項(xiàng)目封頂后借國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦，通過(guò)策劃有新意的促銷(xiāo)活動(dòng)掀起旺銷(xiāo)熱潮。 銷(xiāo)售方式采取外展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的辦法。接待點(diǎn)與售樓處現(xiàn)場(chǎng)之間，我司銷(xiāo)售人員將采取“傳球式”（即從已成交客戶(hù)身上挖掘新客戶(hù)）的特殊銷(xiāo)售方式保證對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實(shí)際成交率。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。 將“熱銷(xiāo)、封頂”演繹在包裝中，體現(xiàn)一種溫馨親情的購(gòu)屋氛圍。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報(bào)紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷(xiāo)套餐，通過(guò)業(yè)主通訊及宣傳單頁(yè)進(jìn)行 。 項(xiàng)目平銷(xiāo)期 （ 2） 31 （ 1）銷(xiāo)售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為主，同時(shí)組織銷(xiāo)售人員利用已成交客戶(hù)資料和 “ 新地之杰 客戶(hù)網(wǎng) ” 的資料，采用電話(huà)訪問(wèn)、登門(mén)直銷(xiāo)等方式，積極主動(dòng)的開(kāi)展跟進(jìn)銷(xiāo)售工作。 （ 2）包裝策略 樓盤(pán)靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項(xiàng)目包裝的最佳延伸。 改變條幅 內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“即將交房入住”“靈活的付款方式” “送裝修、全現(xiàn)樓，萬(wàn)元起入住”等信息，有效引導(dǎo)潛在觀望型客戶(hù)。通過(guò)業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶(hù)聯(lián)系。 （ 3）公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng) 珍藏單位現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)買(mǎi)。 項(xiàng)目清盤(pán)期 ( 32 （ 1）銷(xiāo)售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為主，同時(shí)組織銷(xiāo)售人員做好已入住客戶(hù)的服務(wù)工作，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌和口碑，積極主動(dòng)的開(kāi)展尾盤(pán)單位的銷(xiāo)售工作。 （ 2）包裝策略 小區(qū)內(nèi)的環(huán)境配套已經(jīng)成熟，物業(yè)管理公司已經(jīng)入駐，重點(diǎn)在做好入住客戶(hù)的服務(wù)工作，建立良好的口碑。通過(guò)小區(qū)的環(huán)境與 小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹(shù)立項(xiàng)目的品牌；通過(guò)客戶(hù)帶客戶(hù)的方式將尾盤(pán)順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“全新現(xiàn)房”、“投資置業(yè)最后機(jī)會(huì)”等信息，予以促銷(xiāo)。 （ 3）公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng) 針對(duì)尾盤(pán)單位，充分利用成交客戶(hù)資源和“購(gòu)房群體效應(yīng)”，推出“珍藏單位”特推計(jì)劃。針對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)購(gòu)房、老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)房等特殊情況，給予專(zhuān)門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠，并對(duì)首次看房即簽約客戶(hù)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 33 六、銷(xiāo)售執(zhí)行方案 （一）項(xiàng)目管理架構(gòu)及運(yùn)作模式 項(xiàng)目管理架構(gòu) 項(xiàng)目組成員主要工作 整個(gè)項(xiàng)目組的各部分人員在項(xiàng)目操作過(guò)程中，各負(fù)其責(zé)，相互支持 。既強(qiáng)調(diào)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)技能和操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的施展運(yùn)用，同時(shí)注重整個(gè)項(xiàng)目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督，最大可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力。 我司將派出營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售工作，現(xiàn)場(chǎng)常駐平面設(shè)計(jì)人員一名，項(xiàng)目經(jīng)理由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼任，所有銷(xiāo)售人員均具有 3 年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并具良好素質(zhì)。 34 項(xiàng)目組成員 工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)小組 全面監(jiān)控項(xiàng)目小組工作情況，就重大問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商和決策。 配合小組 參與決策，為項(xiàng)目提供技術(shù)支持。 項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對(duì)接。 策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫(xiě)、市場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。 銷(xiāo)售經(jīng)理 管理銷(xiāo)售組，與發(fā)展商銷(xiāo)售管理人員對(duì)接。 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 協(xié)助銷(xiāo)售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交。 銷(xiāo)售人員 全力做好銷(xiāo)售，獲取市場(chǎng)信息。 35 項(xiàng)目組自身監(jiān)督機(jī)制 本項(xiàng)目由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“項(xiàng)目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦法： （ 1）定期組織項(xiàng)目工作例會(huì)，對(duì)前期工作計(jì)劃執(zhí)行情況和效果進(jìn)行評(píng)估與檢討；修訂營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，制定下一步營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃；經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)后實(shí)施； （ 2）各級(jí)人員每周、每月進(jìn)行書(shū)面工作述職，根據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行情況及效果進(jìn)行自評(píng)；根據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 36 銷(xiāo)售人員的組織與培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員的選拔與確認(rèn) 針對(duì)本項(xiàng)目的特征，未來(lái)的銷(xiāo)售工作人員應(yīng)該真正具備“專(zhuān)家式”的銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)水平和能力。基于此點(diǎn)，我們對(duì)于本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的選拔將采用“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。銷(xiāo)售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理精英中實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)： （ 1）銷(xiāo)售人員： 形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的跑盤(pán)調(diào)研、銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過(guò)筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定 最終的銷(xiāo)售人員名單。 （ 2）銷(xiāo)售管理人員： 應(yīng)標(biāo)的銷(xiāo)售管理人員在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售工作小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯，最終由銷(xiāo)售工作小組予以評(píng)定。 銷(xiāo)售組的全體成員在銷(xiāo)售工作的執(zhí)行過(guò)程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)“銷(xiāo)售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評(píng)和淘汰，以確保銷(xiāo)售工作的順利執(zhí)行和銷(xiāo)售目標(biāo)的圓滿(mǎn)完成。 銷(xiāo)售組的培訓(xùn) 在銷(xiāo)售人員到位后，我們將撰寫(xiě)項(xiàng)目銷(xiāo)售說(shuō)詞，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。 37 銷(xiāo)售組的工作內(nèi)容和 流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶(hù)接待與談判 銷(xiāo)售人員按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)待各類(lèi)客戶(hù)，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。其它財(cái)務(wù)、工程及物管方面的人員給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助工作。 （ 2）臨時(shí)合約簽訂及臨時(shí)定金收取 該項(xiàng)工作由銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售主管配合完成，臨時(shí)認(rèn)購(gòu)合約由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號(hào)領(lǐng)用，與客戶(hù)共同簽訂，在簽訂臨時(shí)合約前必須與銷(xiāo)售主任核定房號(hào)后方可簽訂。臨時(shí)訂金由銷(xiāo)售主管直接收取，銷(xiāo)售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。 （ 3）定購(gòu)合同簽訂及定金收取 該項(xiàng)工作由銷(xiāo)售代表與財(cái)務(wù)人員配合完成 ，認(rèn)購(gòu)合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷(xiāo)售代表按順序領(lǐng)用，由銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售主任核對(duì)房號(hào)后辦理。正式定金由財(cái)務(wù)部直接收取并開(kāi)具收據(jù)。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買(mǎi)賣(mài)合同 認(rèn)購(gòu)合同簽訂后銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)向客戶(hù)催交首期款，銷(xiāo)售代表需向財(cái)務(wù)人員通報(bào)催交情況并做好客戶(hù)接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 （ 5）交納余款或辦理按揭 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)做好客戶(hù)接待、指引工作，在銷(xiāo)售主任指示及甲方有關(guān)專(zhuān)職人員要求下配合完成相關(guān)工作。 （ 6）其它售后服務(wù) 對(duì)于已購(gòu)房客戶(hù)的回訪，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。 38 現(xiàn)場(chǎng)管理制度 通 則 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷(xiāo)售組長(zhǎng)崗位職責(zé) 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀(jì)律管理制度 （ 3）客戶(hù)接待制度 （ 4）客戶(hù)登記制度 （ 5）銷(xiāo)控管理制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 （ 8）處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專(zhuān)案提供。