【正文】 者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在投資者和用戶身上。 （ 4）、購買商鋪情況介紹 有針對性地介紹商城情況，突出其特色與優(yōu)勢，增加購買者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 （ 5）、認(rèn)購書的簽訂 認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽定認(rèn)購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 （ 6）、正式簽定合同 房地產(chǎn)買賣合同是由房地產(chǎn)管理局統(tǒng)一印刷，公司法人或者授權(quán)委托人代表公司在正式合同上簽 字，并加蓋公司公章，并在房地產(chǎn)管理局備案。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 （ 7）、辦理銀行按揭 由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務(wù)部協(xié)同辦理。 （ 8）、成交情況匯總 成交情況匯總是將某一階段的商鋪銷售情況和合同執(zhí)行情況用電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、面積、位置、價格、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠情況等。 （ 9）、法律問題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉房地產(chǎn)的法律法規(guī)，如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽定時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法 律問題。 （ 10）、銷售合同的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售合同的執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員有督促客戶履約的責(zé)任。 （ 11）、與經(jīng)營管理公司的交接。 （ 12）、銷售總結(jié) 對銷售資料要妥善整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作中的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 （ 13）、銷售人員的業(yè)績評估 銷售人員的業(yè)績評估按照項(xiàng)目進(jìn)行，評定依據(jù)為： A、 接洽客戶的總數(shù) B、 成交量 C、 顧客履約情況 D、 顧客投訴 E、 直接上級的評價 （六）、調(diào)節(jié)休整期 調(diào)節(jié)修整期是一個既重要又很短暫的階段，這一階段我們的工作重點(diǎn)在統(tǒng)計總結(jié)和調(diào)整上，既要作好對客戶銷售信息反饋的統(tǒng)計，對媒體、廣告、公關(guān)活動、人員促銷等統(tǒng)計與總結(jié)，簽約情況的總結(jié)等。根據(jù)以上情況，相應(yīng)地做出營銷策略的調(diào)整。 （七）、尾盤銷售期 在尾盤銷售期中，我們應(yīng)堅(jiān)持 “個性化銷售 ”策略，既針對不同的剩余鋪位采取有針對性的銷售策略。成為尾盤的原因有多種，比較重要的原因有鋪位的質(zhì)量、朝向、格局等?？梢圆扇〗祪r、隱性降價（既商鋪的售價不變，在付款方式、禮品饋贈、返租利率等方面 給予優(yōu)惠）、先租后售、捆綁式促銷等靈活措施。 捆綁式銷售 在尾盤銷售期，所剩鋪位的質(zhì)量參差不齊，為避免 “爛尾 ”的出現(xiàn)，我 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 們應(yīng)在確保成本的基礎(chǔ)上，采取捆綁式銷售。把所有剩余商鋪根據(jù)質(zhì)量不同分為兩組，質(zhì)量稍好的商鋪數(shù)量大約是質(zhì)量較差的商鋪數(shù)量的2 倍。我們可以采取 “2+1”的銷售模式，以購買兩個商鋪的價格（促銷前的價格），買三個鋪位的面積，就是百貨業(yè)常用的 “買二送一 ”。這樣就相當(dāng)于鋪位價格打 ，使質(zhì)量稍差鋪位一起售出。 捆綁式銷售也可以在銷售強(qiáng)勢推廣期使用，這是我們在充分了解各個鋪位的優(yōu)缺點(diǎn)的前提下采 用的。這樣可以有效地避免 “尾盤 ”滯銷的尷尬。 買家定價的銷售策略 買家定價銷售策略是尾盤銷售的一種有效手段。我們向客戶展示商鋪定價的資料（包括附近商鋪的價格，以前內(nèi)部認(rèn)購的價格和目前市場上的行情價），然后由買家來定價登記，銷售部在 3 天之內(nèi)答復(fù)是否按買家的定價售給買家，決定的依據(jù)是 “價高者得 ”。一般有經(jīng)驗(yàn)的客戶給出的價格會接近我們的基價，在我們的承受范圍內(nèi)我們都可以售出。這也是一種變相降價。 團(tuán)隊(duì)銷售策略 這一促銷策略是指買家在買鋪面時，一次性湊夠 “5——6位買家 ”同時購買，我們就給這幾家客戶打一個 更大的優(yōu)惠折扣，具體折扣根據(jù)實(shí)際情況確定。這一促銷策略的目的是吸引更多的客戶購買，實(shí)質(zhì)上也是一種變相降價的措施。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 第四部分 其他 在整個項(xiàng)目銷售中，將目前的設(shè)計進(jìn)行自上而下的功能定位包裝，即“一層經(jīng)營、二層倉儲、三層辦公、地下倉儲（如有） ”，使原來第一層挑高的空間有更多的想象空間和實(shí)用價值。 在本案的執(zhí)行中，有可能遇到其他新的情況發(fā)生，是本計劃書無法估計的，需要根據(jù)屆時情況做適當(dāng)調(diào)整。 注：本計劃應(yīng)與媒體炒作、廣告宣傳計劃（另案）同時啟動，互相配合。