【導讀】本項目位于暨陽湖區(qū)東側(cè)，南臨南二環(huán)路，西接金港大道。整個地塊呈南北狹長走勢，東西長約250米，南北長約850米。9路、212路、213路均在本案附近有站點，去汽車站、圖書館、人民醫(yī)院、市中心等都很方便。自然家居等，而且本項目距市中心步行街約為1500米。本案的生活商業(yè)娛樂等配套都集中在本項目北側(cè)沿金港大道的兩側(cè)，尤其是在南苑西路以北。配套齊全，學校、醫(yī)院、市場、公園、餐飲等一應俱。ü本項目地塊大，形狀較為規(guī)整，可以做出較好的綠化和公建配套，如建濕地公園、功能會所等。ü項目規(guī)劃中有地下道路直通，不需穿越金港大道就可進入生態(tài)園區(qū)，將暨陽湖生態(tài)園區(qū)變成項目的后花園，與其它周邊近湖。的地塊相比有較大的優(yōu)勢。ü小區(qū)內(nèi)部將規(guī)劃建設一個江蘇地區(qū)尚無的濕地公園。ü張家港政府為支持小高層和高層項目，出臺了政策：2021年12月31日前在張家港購買小高層、高層維修基金只需按多層交。ü在生活氛圍上，目前還有待進一步等待人氣的聚集。

　　

【正文】 現(xiàn)場產(chǎn)品推介會，并贈送小禮品。 252。 開始抽獎活動，獎品已歐洲十日 游，以及家電，計算機等。 業(yè)務執(zhí)行 252。 9月 19日開盤活動執(zhí)行。 252。 參加 9月蘇州秋季房展會。 252。 房展會接待，宣傳；組織看房車。 252。 接待中心正式開放。 252。 公布抽獎活動方案。 252。 現(xiàn)場接待客戶。 第三階段：強銷期（ 10月 1日－ 11月 19日） 市場形態(tài)：前階段的預熱工作和樓盤造勢宣傳取得一定的效果，為全面推廣奠定了堅實的基礎，本期訴求以各賣點為主攻方向。 企劃目標：深層廣泛銷售，充當樓市促銷 鉆石期掀起熱銷沖擊波，完成既定銷售指標。 核心攻擊點：展示樓盤的實在賣點，實實在在面對客戶，樹立樓盤的高素質(zhì)形象，掀起搶購熱潮。 執(zhí)行策略： 216。 運用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升，適度的營造產(chǎn)品“一房難求”的印象。 216。 進行 DM派發(fā)，讓更多消費者更深入的了解本案的特性。 216。 利用媒體的有效傳播性將“暨陽湖生態(tài)園，我家的后花園”等有利產(chǎn)品點進行強有力的闡述，造成消費者的需求心理。 216。 于售樓現(xiàn)場播放本案影視動畫 DVD，讓消費者更直觀的了解本案。 216。 與張家港日報聯(lián)合舉辦【觀天下 —— 我的家】攝影、征文、繪畫大賽，將項目提升至“張家港樓市旗艦”的高度。 216。 會所落成，讓每一位到此的客戶都能先行享受到未來會所給生活所帶來的便利。 216。 從本案中選取一套高端樓盤，送予名人，并進行媒體炒作，同時打出“與名人為鄰，與健康為伴”的廣告，來吸引消費者的關注。 216。 利用“世界濕地日”，將本案特有的濕地景觀及其特有的功效進行宣傳。在廣告宣傳方面可以打“人和濕地”“濕地是生命之根”等進行主題性宣傳。提升本案的 形象、檔次。 216。 結(jié)合 6月 5日“世界環(huán)境日”，舉辦“親自然” SP活動，讓消費者親身感受本案與自然的親密接觸，完全體驗到本案的特性，吸引更多的潛在消費者。 216。 參加張家港當?shù)丶疤K州的房展會，擴大本案知名度及影響力。 216。 于售樓現(xiàn)場增加設計師、室內(nèi)設計配置圖冊聯(lián)展。打類似“買住宅，送設計”的廣告，吸引更多的潛在客戶。 SP活動： 252。 全城唯一情景體驗式樣板生活區(qū)正式開放。 252。 會所落成暨現(xiàn)場正式售樓處啟用。 252。 會所體驗活動 。利用會所先行開放的服務項目邀請客戶體驗小區(qū)高品質(zhì)的會所服務。 業(yè)務執(zhí)行： 252。 樣板房開放 252。 樣板樓完成。 252。 現(xiàn)場接待 252。 開始簽約動作 第四階段：延續(xù)期（ 11月 20日－ 12月 20日） 市場形態(tài)：首輪熱銷高潮已過，針對現(xiàn)狀，活化企劃策略，進行適時調(diào)整，順利承接熱銷余波。 企劃目標：根據(jù)樓盤后期銷售過程中瓶頸現(xiàn)象的所在，有選擇地，有針對性地進行廣告訴求，消化尾盤，掀起二次銷售熱浪；并為第二期的順利推廣進行有效的醞釀。 核心攻擊點：促銷，公關活動為主，實行品牌攻擊。 執(zhí)行策略： 216。 繼續(xù)利用媒體的有效性將本案的濕地生態(tài)優(yōu)勢進行強有力的闡述，與其它個案的差異化表現(xiàn)出來。 216。 對有希望的潛在客戶郵寄 DM廣告、派放夾報。 216。 利用開發(fā)商的品牌形象打消買家對樓盤的疑惑。 216。 結(jié)合政府行為，解決戶口問題，滿足外地客戶需求。 216。 實行有獎銷售，在推廣期間的購房業(yè)主，送三年物業(yè)管理費用。 216。 拓寬廣告覆蓋面，調(diào)整媒體和戶外廣告策略，在廣告版面 上對重要宣傳版采用大篇幅、大氣勢圖文并茂，讓人過目不忘，突出其影響和創(chuàng)意。 216。 價格促銷、開展更靈活的付款方式。 216。 強化購后服務，使樓盤業(yè)主獲得物業(yè)的價值認同感；并為后續(xù)各期的推廣贏得良好的口碑！ SP活動： 252。 進行第一期抽獎活動，并公布得獎名單。 252。 第二批 【華興置業(yè)會】 會員募集活動，為第二期進行前期客戶積累。 業(yè)務執(zhí)行： 252。 完成簽約動作。 252。 促進老客戶帶新客戶成交。 252。 一期產(chǎn)品基本清盤，媒體公布售磬。 252。 現(xiàn)場封盤，開始積累第二期客戶。 以以 上上 是是 本本 案案 第第 一一 期期 項項 目目 的的 整整 個個 推推 廣廣 過過 程程 ， 在在 第第 一一 期期 項項 目目 進進 入入 尾尾 盤盤 延延 續(xù)續(xù) 期期 時時 將將 對對 第第 二二 期期 項項 目目 進進 行行 醞醞 釀釀 。 依依 次次 將將 后后 續(xù)續(xù) 各各 期期 項項 目目 有有 序序 的的 順順 利利 銷銷 售售 完完 畢畢 。 在在短短 期期 內(nèi)內(nèi) 實實 現(xiàn)現(xiàn) 項項 目目 利利 潤潤 的的 最最 大大 化化 ！！ 六、價格策略 1）定價策略 采用一房一價的定價方式。 2）價格走勢及調(diào)整 價格的走勢應與銷售周期配合制定，采用低開高走的策略，并根據(jù)項目的銷售狀況進行調(diào)整。第一期以景觀和位置不佳的戶型作為入市價格，如 4580元 /平方米，至一期銷售 30％后調(diào)價到 4750元 /平方。一期銷售至 60％時，調(diào)價到 4880元 /平方米。造成潛在客戶，價格節(jié)節(jié)攀升的預期心理，為第二期推出創(chuàng)造提價空間。 3）付款方式 采用銀行按揭貸款方式、一次性付款方式。取得銀行的配合加快資金的回籠。 建議對一次性付款的客戶給予折扣。 六、行銷通路 大眾傳統(tǒng)媒體： CF： 面對整個張家港、江陰、蘇州市客源，建議制作 3D動畫影片。 NP： 面對整個張家港、江陰、蘇州市客源。選用媒體：蘇州當?shù)貓蠹垺? DS： 開盤前 利用我司積累的意向客戶，進行電話 DS，吸引客戶在開盤期間來售樓現(xiàn)場，制造現(xiàn)場熱賣氣氛。 車體廣告： 選 用沿途經(jīng)過本案線路，廣告的效果較好。 網(wǎng)絡平臺： 面對周邊地區(qū)的白領等高素質(zhì)客戶，專門制作網(wǎng)站。選用網(wǎng)絡媒體進行宣傳：蘇州搜房等。 標志性工地現(xiàn)場： T霸（高炮）、 LOGO墻、工地圍板、臨時接待處，現(xiàn)場會所接待中心、樣板區(qū)、樣板房、現(xiàn)場看板 影響性廣告載體： 大型戶外看板、引導旗、燈光廣告牌、 SP活動 七、推廣時機建議 建議項目入市的時機最好在 05年的 9月份。在 3月份開始進行前期準備的動作， 6月正式醞釀，引導客戶對生態(tài)住宅的接受度，同時預熱市場，在 9月份中旬開盤，推出第一期， 11月旺銷后，到 06年 1月 份推出第二期。 八、整體包裝策略 項目 VI系統(tǒng)設計 – 案名 – LOGO 現(xiàn)場包裝 – 圍墻廣告形象 – 戶外定點看板 – 道路及綠化先做，塑造工地形象。 – 售樓處包裝 – 樣板房 開發(fā)商品牌形象包裝 物業(yè)管理公司品牌包裝 九、臨時售樓處現(xiàn)場包裝 包裝原則： 采用 體驗行銷 的概念，讓客戶可在現(xiàn)場和售樓處提前體驗項目的魅力。 地址：建議在項目金港大道立交橋南側(cè)，沿金港大道，面向暨陽湖布置。便于日后解說小區(qū)進出暨陽湖的便利性。同 時對面就是暨陽湖的入口和公交車站。 設計風格： 建議臨時售樓處，設計為兩層，挑高 7米，一樓 。二樓挑高 ，鋼架結(jié)構，外立面為大面積幕墻玻璃。大門入口挑空設計， 懸掛大型液晶電視屏 。便于播放樓盤 3D，暨陽湖宣傳風光片。二樓可登高望湖，直面暨陽湖四平方公里的美麗景色。 內(nèi)部裝修建議： 建議引入設當?shù)纳鷳B(tài)園林，給客戶回歸自然的感覺，地面采用天然石材裝飾。布置小型水景瀑布，盆栽綠化等。在售樓處外部設計花壇，種植綠化。體現(xiàn)項目生態(tài)社區(qū)的主題。 銷售道具建議 1）模型： 建議制作系列模型，整盤 30萬平方米規(guī)劃模型、一期樓盤整體規(guī)劃模型、房型單體模型。 樓盤整體模型： 表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應該具有相當?shù)捏w量，建議至少做到 1： 200，以顯示本案 30萬平方米的恢弘氣勢，其中 突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果 。 一期整盤模型： 更細化表現(xiàn)本案的環(huán)境特色概念應該具有相當?shù)捏w量，同時考慮到適當“偷借空間”更具傳播效果，建議底盤、環(huán)境做到 1： 100或 1： 80，建筑部分做到 1： 120或 1： 100以顯示本案環(huán)境優(yōu)勢 同樣要突出表 現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果。 房型單體模型： 立體房型布置模型有利于直觀突出本案的房型特點；本案樣板房以外的主力房型可以用此種方式展示。 2）設備陳列： 建議把本案將使用的部分設備比如建材、智能化設備等組件設置櫥窗進行陳列展示，配合說明文字起到直觀銷售效果。 樣板區(qū)、樣板房： 在樣板區(qū)設置 3套左右樣板房， 2房、 3房、 4房，分別以不同的風格進行裝修。 智慧化演示： 本案大量運用了智慧化設備，為了使大眾接受必須有直觀的演示系統(tǒng)。好的智慧化 演示可以充分提升樓盤形象。 3D動畫： 利用三維技術演示樓盤情況，尤其是期房階段演示未來小區(qū)規(guī)劃，具有現(xiàn)實意義，可作為電視廣告在媒體上播放，也可在現(xiàn)場大屏幕電視上播放，增加客戶對樓盤的認識。 ★企劃策略部分 一、 要點 利用華興地產(chǎn)在張家港當?shù)氐闹纫约八瞥晒€案的影響力，來提高本案的美譽度及形象。 將本案與暨陽湖生態(tài)園結(jié)合推廣，并將暨陽湖生態(tài)園對本案的利點推向最大化，來提升本案的整體形象。 將本案所特有的濕地生態(tài)系統(tǒng)及高達 45%的綠地率結(jié)合起來推廣，營造本案健康 、休閑的氛圍。 將暨陽湖生態(tài)旅游的概念進行推廣，結(jié)合現(xiàn)實中暨陽湖生態(tài)旅游的火熱，以及對酒店的需求，將本案產(chǎn)權酒店的理念推廣。 將本案便利的交通、地段優(yōu)勢進行有利的闡述，來提升本案外部配套的多樣性。 將本案合理的規(guī)劃優(yōu)勢進行充分的闡述，來提升本案的整個品質(zhì)。 將本案內(nèi)部配套優(yōu)勢進行有利推廣，造成消費者對本案的渴求心理。 二、 全案策略 品牌塑造戰(zhàn)略 生態(tài)是品牌最核心的 DNA 生活藝術 ↗↘ 生態(tài)環(huán)境健康生活 （感性認知） ↓ 企業(yè)牌 +生態(tài)牌 +形象牌 ↓ 建立項目健康、 休閑價值地位 （理性認識） ↓ 創(chuàng)造企業(yè)效益與項目利潤最大化 提升企業(yè)品牌知名度、美譽度 三、 媒體策略 媒介目標 216。 選擇適當媒體，使廣告對消費者產(chǎn)生最佳的說服效果。 216。 通過科學的媒介投放組合，制造聲勢，吸引買家來到現(xiàn)場，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。 216。 樹立發(fā)展商及樓盤形象，增強消費者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢，提高項目的知名度和美譽度。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使“觀天下”盡可能在短時間內(nèi)進入良性銷售階段，迅速回籠資金。 媒介選擇的標準 216。 選擇張家港地區(qū)對消費者最有影響力的媒介。 216。 針對項目別墅及產(chǎn)權酒店部分，選取周邊省市的強勢媒體。 216。 注重媒介組合的威力。 216。 整合所有可以利用的媒介資源。 媒介運用 216。 張家港區(qū)域性電視廣告 216。 《張家港日報》或夾報派發(fā) 216。 戶外媒體： T霸、燈箱、引導旗等 216。 直效媒體：售樓書、展板、宣傳單張等 216。 ＤＭ直郵 216。 網(wǎng)絡廣告的適量投放 216。 《上海樓市》、《揚子晚報》、雜志等（針對產(chǎn)權酒店及別墅部分） 廣告發(fā)布頻率 216。 在醞釀期形象導入階段，以個性化的工地形象包裝為核心，采取試探性發(fā)布策略，分流客戶搶占市場份額； 216。 開盤強銷階段，則采取集中發(fā)布配合 SP 活動的策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以便迅速占領市場； 216。 強銷期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導和提醒作用。 媒介投放組合策略 216。 醞 釀形象導入期 Ａ、前提：現(xiàn)場公路邊戶外廣告牌（入口處）、圍墻、引導旗、條幅等互動造勢，引發(fā)關注。 B、適當報紙軟性文章配合公關活動進行滲透。 C、適當形象 NP廣告，進行形象宣傳。 216。 開盤、強銷期 Ａ、以電視廣告、報紙廣告為主，多樣廣告媒體為輔助。 Ｂ、直效媒體（樓書、購樓指南、單頁）的直觀宣傳作用。 Ｃ、運用大眾媒體， PR事件行銷為輔。 D、針對主要賣點做純促銷廣告，