【正文】 Ｃ、運用大眾媒體， PR事件行銷為輔。 C、適當(dāng)形象 NP廣告，進(jìn)行形象宣傳。 強銷期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用。 網(wǎng)絡(luò)廣告的適量投放 216。 《張家港日報》或夾報派發(fā) 216。 216。 216。 樹立發(fā)展商及樓盤形象，增強消費者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢，提高項目的知名度和美譽度。 選擇適當(dāng)媒體，使廣告對消費者產(chǎn)生最佳的說服效果。 將本案便利的交通、地段優(yōu)勢進(jìn)行有利的闡述，來提升本案外部配套的多樣性。 ★企劃策略部分 一、 要點 利用華興地產(chǎn)在張家港當(dāng)?shù)氐闹纫约八瞥晒€案的影響力，來提高本案的美譽度及形象。 樣板區(qū)、樣板房： 在樣板區(qū)設(shè)置 3套左右樣板房， 2房、 3房、 4房，分別以不同的風(fēng)格進(jìn)行裝修。 樓盤整體模型： 表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，建議至少做到 1： 200，以顯示本案 30萬平方米的恢弘氣勢，其中 突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果 。布置小型水景瀑布，盆栽綠化等。大門入口挑空設(shè)計， 懸掛大型液晶電視屏 。便于日后解說小區(qū)進(jìn)出暨陽湖的便利性。在 3月份開始進(jìn)行前期準(zhǔn)備的動作， 6月正式醞釀，引導(dǎo)客戶對生態(tài)住宅的接受度，同時預(yù)熱市場，在 9月份中旬開盤，推出第一期， 11月旺銷后，到 06年 1月 份推出第二期。 車體廣告： 選 用沿途經(jīng)過本案線路，廣告的效果較好。 六、行銷通路 大眾傳統(tǒng)媒體： CF： 面對整個張家港、江陰、蘇州市客源，建議制作 3D動畫影片。造成潛在客戶，價格節(jié)節(jié)攀升的預(yù)期心理，為第二期推出創(chuàng)造提價空間。 在在短短 期期 內(nèi)內(nèi) 實實 現(xiàn)現(xiàn) 項項 目目 利利 潤潤 的的 最最 大大 化化 ！！ 六、價格策略 1）定價策略 采用一房一價的定價方式。 252。 252。 252。 價格促銷、開展更靈活的付款方式。 實行有獎銷售，在推廣期間的購房業(yè)主，送三年物業(yè)管理費用。 利用開發(fā)商的品牌形象打消買家對樓盤的疑惑。 繼續(xù)利用媒體的有效性將本案的濕地生態(tài)優(yōu)勢進(jìn)行強有力的闡述，與其它個案的差異化表現(xiàn)出來。 開始簽約動作 第四階段：延續(xù)期（ 11月 20日－ 12月 20日） 市場形態(tài)：首輪熱銷高潮已過，針對現(xiàn)狀，活化企劃策略，進(jìn)行適時調(diào)整，順利承接熱銷余波。 樣板房開放 252。 252。 SP活動： 252。 參加張家港當(dāng)?shù)丶疤K州的房展會，擴大本案知名度及影響力。提升本案的 形象、檔次。 從本案中選取一套高端樓盤，送予名人，并進(jìn)行媒體炒作，同時打出“與名人為鄰，與健康為伴”的廣告，來吸引消費者的關(guān)注。 與張家港日報聯(lián)合舉辦【觀天下 —— 我的家】攝影、征文、繪畫大賽，將項目提升至“張家港樓市旗艦”的高度。 利用媒體的有效傳播性將“暨陽湖生態(tài)園，我家的后花園”等有利產(chǎn)品點進(jìn)行強有力的闡述，造成消費者的需求心理。 運用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升，適度的營造產(chǎn)品“一房難求”的印象。 第三階段：強銷期（ 10月 1日－ 11月 19日） 市場形態(tài)：前階段的預(yù)熱工作和樓盤造勢宣傳取得一定的效果，為全面推廣奠定了堅實的基礎(chǔ)，本期訴求以各賣點為主攻方向。 252。 252。 業(yè)務(wù)執(zhí)行 252。 252。 邀請有名的藝人為本案專門進(jìn)行譜寫曲詞，并于開盤當(dāng)日舉辦首唱儀式。 舉辦開盤 SP活動，邀請張家港市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、形象代言人參加開盤儀式，造成轟動效應(yīng)。 核心攻擊點：現(xiàn)場實景，報紙廣告、 DM直郵為主，電視、網(wǎng)絡(luò)、 PR（公關(guān)）活動為輔，實行全方位動線封殺。 252。 252。 7月 10日人員進(jìn)場開始接待客戶咨詢 252。 項目 設(shè)計方案確定，并開始參加“國家級生態(tài)小區(qū)示范工程”評選活動 252。 臨時接待處選址，設(shè)計，籌建。 形象代言人簽約儀式 252。 建立形象代言人制度，要求形象健康、向上的具有“觀天下” 氣質(zhì)的成功人士為佳，如：陳道明。 現(xiàn)場綠化帶先行，營造與生態(tài)園一體的感覺。 根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等，以增加 宣傳張力，增加客戶信心。 借由報紙闡述暨陽湖生態(tài)園及項目的獨具一格的規(guī)劃理念和優(yōu)化素質(zhì)，制造地產(chǎn)新聞題材。 利用媒體的有利性，將開發(fā)商形象、實力進(jìn)行宣傳，在提升企業(yè)知名度的同時，提升本案的形象。 企劃目標(biāo)：入市之初，迅速樹立工地形象和項目形象，讓潛在置業(yè)者對樓盤獨特 USP(獨特的銷售主張 )及項目質(zhì)素有不同程度的印象，同時提升企業(yè)形象 ,基本落實售樓前的各項準(zhǔn)備工作，拉高項目的知曉度，為隨后的項目開盤營造良性媒體宣傳空間。 作板塊 ：為了使項目在市場中的高檔地位更突出，應(yīng)充分把握地段升值， 發(fā)展前景， 將附近區(qū)域塑造成 暨陽湖高檔居住區(qū)板塊 。浪式進(jìn)攻， 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進(jìn)攻，要 避免兵力分散、缺乏節(jié)奏 。 品牌形象在短時間樹立 252。 對本案所在區(qū)域 的認(rèn)同感 252。 第四期 2021年 9月 聯(lián)排別墅，迭加洋房 通過起三期的發(fā)售，項目已成為張家港高檔住宅的代表，此時推出聯(lián)排別墅進(jìn)一步拉高價格，為后續(xù)獨棟別墅的推出做準(zhǔn)備。 三、銷售階段分期策略 銷售階段分期表 銷售期數(shù) 銷售時間 推售產(chǎn)品 推售案量 備注 第一期 2021年 9月中旬 小高層 4萬平方 以低于均價的價格，快速搶占市場，回籠資金。 立體作戰(zhàn)；打破手段單一的營銷方式，突破時間的壁壘，創(chuàng)造營銷模式 戰(zhàn)略思想 216。 其它配 套設(shè)施完備 216。 國際化精品社區(qū) 216。 投資 —— 滿足：投資收益的基本需求 252。 地段 —— 滿足：動線發(fā)達(dá)，蘊含投資價值 252。 價值體系建立的兩個層面 基本價值層面： 即高品質(zhì)的 低密度生態(tài)住宅品質(zhì)屬性 252。繼而再以不同的媒介及炒家的宣傳使 本項目不斷升溫，配合并推動本項目的銷售，并使發(fā)展商為社會所認(rèn)知，在張家港市房地產(chǎn)市場建立起自身形象品牌之余，使項目銷售不斷創(chuàng)造出佳績。 l 滅火器：于車庫，各 層梯間設(shè)置滅火器。 l 水表統(tǒng)一外設(shè)，方便抄表，易于管理。 ? 給電設(shè)備 l 每戶均 統(tǒng)一外設(shè)獨立電表，方便以后業(yè)主自營時可獨立計算。而且，家庭全智慧化還必須和小區(qū)平臺互通，使用戶有什么需求都可以和物業(yè)隨時聯(lián)系。 l 背景音響系統(tǒng)：在社區(qū)各點設(shè)置的戶外音響，能夠在出現(xiàn)緊急情況時及時通知正在散步的業(yè)主，而在平時，這些音響播放的自然聲及背景音樂與環(huán)境合為一體，給業(yè)主輕松享受。 l 閉路電視系統(tǒng)：實時 監(jiān)控小區(qū)內(nèi)各公共場所的情況，及時應(yīng)付可能出現(xiàn)的突發(fā)事件。 l 花園：組團(tuán)綠地綠化，小品精心布局，私家花園綠化戶戶到位。 l 供電：單體容量 30千瓦以上，采用三相四線式進(jìn)戶，分設(shè) 獨立電表，并預(yù)留暗藏室喉管。 l 廚衛(wèi)：預(yù)留設(shè)備位置和預(yù)埋管線。 l 屋頂：陶土彩色掛瓦，天然石板瓦，多彩玻纖瓦。 l 保健服務(wù) 健 康體檢；設(shè)立家庭健康檔案；家庭看護(hù)。 其它 l 維修服務(wù) 空調(diào)安裝；抽油煙機安裝；煮食爐安裝位置開孔；電話線移位元；電視插座移位元元；電器插座移位元元；更換插座面板；換燈泡、燈管；燈具 安裝；水喉安裝；水管更換、維修；更換三角閥；安裝貓眼；更換玻璃；玻璃開孔；維修浴缸，更換配件；維修洗面盆、水箱配件；疏通下水道；維修塑鋼門窗配件；更換地磚。 C. 訪客門禁系統(tǒng)：在每棟樓宇單元安裝可視對講電控門，為住戶提供對講型用戶機。簡單一點，對于園林和現(xiàn)代景觀的理解可以認(rèn)知為一個點和面的關(guān)系。蘇州可以說是中國自然山水園林藝術(shù)的一個大觀園，消費者對這樣的園林規(guī)劃和景致已經(jīng)是耳熟能詳了。園林的美由三個內(nèi) 容組成：自然美、生活美與藝術(shù)美。我們希望能夠通過對景觀地貌的改變來進(jìn)一步塑造本案高檔別墅樓盤項目的形象和受眾關(guān)注度。 l 或者可以采取類似廣東樓盤比較多采用的 沿街商鋪一層退縮，產(chǎn)生架空廊道 的設(shè)計規(guī)劃手法，這樣的商鋪形式將給張家港現(xiàn)有商鋪帶來新風(fēng)，并由可能產(chǎn)生一次具有歷史意義的建筑設(shè)計變革。 4－ 5層作為音樂酒吧， KTV，棋牌室，桌球室、票務(wù)中心、電子書吧、桑拿、蒸汽浴、獨立的按摩、洗衣房，私用保險箱、閉路影院視聽室等，增加酒店附加值。 l 建議推出 “ 5+5， 10年輝煌財富計劃，輕松晉級國際酒店股東行列” ，以純投資興產(chǎn)品形象進(jìn)入目標(biāo)投資群體印象深 處。 建議規(guī)劃面積只有兩種： 280m2和 320m2。 建議建筑面積 建議參考戶數(shù) 比例 建議規(guī)劃戶型 建議參考戶數(shù) 比例 98m2 400 % 2房 2廳 1衛(wèi) 400 % 110m2 300 % 2房 2廳 2衛(wèi) 440 % 126m2 350 % 3房 2廳 2衛(wèi) 530 % 140m2 300 % 4房 3廳 3衛(wèi) 50 % 160m2 50 % 5房 3廳 3衛(wèi) 20 % 180m2 20 % 220m2 20 % TOTAL 1440 100% TOTAL 1440 100% （ 3）精品戶型推薦： 別墅產(chǎn)品規(guī)劃建議 （ 1）別墅配套規(guī)劃建議 別墅是富紳名流或是成 功中產(chǎn)階級的私人領(lǐng)地，我們努力包裝和定位的產(chǎn)品也是這樣的一個目標(biāo)消費群體需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品，所以我們建議為別墅區(qū)設(shè)置專門的會所，而且是由 “雙會所” 構(gòu)成： “華克山莊會所” 是獨棟別墅區(qū)的專屬會所，而 “卡薩布蘭卡會所” 是排屋洋房區(qū)的專屬會所。 l 住宅產(chǎn)品的樓層建議以 18~24層的小高層、高層為主 ，考慮到樓盤整體視覺效果會比較整齊。 三、產(chǎn)品建議 住宅產(chǎn)品規(guī)劃建議 （ 1）住宅配套建議 以運動配套為元素，突出主題式社區(qū)概念，；依托 2021北京奧運之背景，強化健康生活源自運動的時代生活理念。 二、開發(fā)建議 按照系統(tǒng)研究后的平面規(guī)劃方案，我們建議開發(fā)公司按照以下的順序開發(fā) “先北后南，由西往東” 這樣建議的理由如下： u 開發(fā)匯龍資金快的產(chǎn)品類型，為后期形成滾動開發(fā)奠定基礎(chǔ)。原因如下： 開發(fā)順序上可以有良好的保證和協(xié)調(diào)，有利于滾動開發(fā)。但是，方案（一）就不存在這樣的問題了 ，除了產(chǎn)品規(guī)劃上的利好外，住宅部分的容積率也由比較大的調(diào)整空間，也就以為著該規(guī)劃方案由著更多的利潤空間。 獨棟別墅的佔地面積擴大，項目利潤空間變大。如下圖所示，我們提供三個比較方案給開發(fā)公司參考。 252。 252。 252。 252。 從張家港附近的城市如常熟、昆山等別墅的橫向比較來看， 12021－ 15000元 /平米的價格市場完全可以接受。 改變張家港市場沒有頂級別墅的現(xiàn)狀，吸引潛在客戶的強烈關(guān)注。 將產(chǎn)品塑造成蘇州地區(qū)一流的別墅產(chǎn)品，跳離目前別墅市場行情的價格是本案別墅品牌最好 的商標(biāo)。預(yù)期在四月份，名都碧景園將開盤，該樓盤位于本案東面，為迭加別墅，價格預(yù)期在 6000元左右，其環(huán)境配套遠(yuǎn)不如本案。由于項目本身位于暨陽湖生態(tài)區(qū)，可以為項目支撐超過市價 300元以上，所以建議小高層價格在 4500－ 5000元 /平方米。 關(guān)注要素 酒店規(guī)劃 /配套設(shè)施 /包租返利 /投資回收期 /經(jīng)營管理 /未來發(fā)展 /價格因素 /旅游前景 /升值潛力 /委托經(jīng)營時間 /投資風(fēng)險 /地段 /區(qū)域環(huán)境 /開發(fā)商品牌 / 三、價格定位 住宅部分 小高層，高層均價： 4500－ 5000元 /平方米 支撐點： 252。 接受新型投資產(chǎn)品的投資方式。 蘇州，上海，浙江等地區(qū)投資客。 ●希望有高檔次的場所接待客戶和朋友。 關(guān)注要素 ●大環(huán)境： 綠化環(huán)境 /區(qū)域價值 /城市發(fā)展方向 /交通配套 /商業(yè)配套 ●內(nèi)部環(huán)境： 整體規(guī)劃布局 /建筑密度 /外立面 /高標(biāo)準(zhǔn)建材 /車庫 /綠化環(huán)境 /親水水景 /植被密度 /坡地起伏 /私密感 公用設(shè)施 /會所配套 /休閑健康 智能安保 /可視對講 /寬帶網(wǎng)絡(luò) /監(jiān)控設(shè)施 /衛(wèi)星電視 物業(yè)服務(wù) /物業(yè)品牌 /物管標(biāo)準(zhǔn) 別墅部分 客源分布 ●張家港地區(qū) （企業(yè)老總 /臺商，外商 /私營老板 /高級金領(lǐng)、主管 /） ●蘇州地區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的客源 （企業(yè)老總 /臺商，外商 /私營老板 /高級金領(lǐng) /） ●外地外籍客源 （江浙、上海一帶大投資客戶） 收入水平 有較強的經(jīng)濟基礎(chǔ)，事業(yè)有成，自備款在 85萬－ 260萬左右，月入在 12021－ 40