【導(dǎo)讀】B.中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)具有什么樣的環(huán)境特征？為此你可以做些什么？C.您如何看待銷售這份職業(yè)？D.片中“趙本山”體現(xiàn)的是營(yíng)銷觀念還是推銷觀念？E.優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)、知識(shí)和技能?你有哪些規(guī)律性的認(rèn)知？就是買不起我真的需要它嗎？找尋或創(chuàng)造購(gòu)買力？銷售不是一股腦的解說商品的功能。那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。它明確地顯示出自己的努力過程，此外，每天可以與各種不同的人相處，例也充分表明營(yíng)銷工作具有不可限量的前景。雙方形成對(duì)抗，彼此產(chǎn)生相互算計(jì)的狀態(tài)。，這項(xiàng)任務(wù)并不容易。專業(yè)營(yíng)銷員也毫不例外，公司將在專業(yè)營(yíng)銷員放臵不同的階梯上升。

　　

【正文】 自己的家庭發(fā)生矛盾或者和朋友發(fā)生不愉快的情況下 ， 也不會(huì)把不好的心情帶到工作中去 ， 他們很會(huì)控制自己的情緒 。 ” 53 ? 學(xué)會(huì)問候和寒暄 。 練習(xí)： 寫下 100種以上 “ 問候和寒暄方式 ” （ 包括語言內(nèi)容和可行的體態(tài)與表情 ） ， 演練它 ， 直至脫口而出 。 ? 善于用委婉或幽默的話語來拉近顧客與您的距離 。 練習(xí)： 熟記 100個(gè)以上幽默的笑話或段子 ， 并向身邊的人講述 。 ? 注意交談的語調(diào)和語速 ， 盡量與客戶匹配 。 練習(xí)： 三最口腔訓(xùn)練法 最清晰 （ 慢速 ） 、 最大聲 、 最快速的復(fù)述笑話 。 表達(dá) —讓顧客感受你的激情 54 訓(xùn)練：天才銷售獎(jiǎng) 美國(guó)有家商學(xué)院設(shè)立了一個(gè) 天才銷售獎(jiǎng) ， 要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng) ， 就要 把一把舊式的砍木頭的斧子 ， 銷售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng) 。 布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候 ， 一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃 ， 向他發(fā)出了一封信 ， 信中這樣寫道： “ 尊敬的布什總統(tǒng) ， 祝賀您成為美國(guó)的新一任總統(tǒng) 。 我非常熱愛您 ， 也很熱愛您的家鄉(xiāng) 。 我曾經(jīng)到過您的家鄉(xiāng) ，參觀過您的莊園 ， 那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象 。 但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝 ， 我建議您把這些枯樹枝砍掉 ， 不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景 ， 現(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的哪些斧子多是輕便型 ， 不太適合您 ， 正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子 ， 非常適合您使用 ， 而我只收您 15美元 ， 希望它能夠幫助您 。 ”布什看到這封信以后 ， 立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去 15美元 ， 于是一次幾乎不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了 ， 一個(gè)空置多年的天才銷售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主 。 現(xiàn)在做個(gè)假設(shè) ， 如果讓你把一只 （ 而非一雙 ） 中國(guó)產(chǎn)的女士皮鞋賣給美國(guó)總統(tǒng)你會(huì)怎么做 ？ 這同樣是一件瘋狂的事情 ， 答案無從知曉 ， 但可鍛煉你的想象力 。 55 訓(xùn)練：沙漠奇案 時(shí)間： 10分鐘 人數(shù)：每組不超過 5人 目的：創(chuàng)造力訓(xùn)練 案情：一個(gè)男人 ， 在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著 ， 死了 ， 周圍沒有痕跡 。 過程： 學(xué)員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因 。 培訓(xùn)師只負(fù)責(zé)學(xué)員的問題 ， 但只能說 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 。 計(jì)時(shí)間 。 故事的起因： 一對(duì)夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當(dāng)中探險(xiǎn) ， 不幸在途中熱氣球燃料不足 ，需要減輕熱氣球的重量 。 夫婦想盡辦法 ， 將一切可以扔的東西都全部扔掉 ， 甚至包括衣服 ， 但是這仍不能根本解決問題 ， 最后 ， 丈夫?yàn)榱怂膼鄣钠拮幽軌蛱映錾?， 就舍棄了自己的生命 ， 跳下沙漠中身亡 。 56 ? 多面性 銷售額只是一個(gè)方面 ， 回款額 、 使?jié)撛陬櫩妥兂涩F(xiàn)實(shí)顧客 、 挖掘更多的顧客 、在銷售過程中樹立品牌形象等都應(yīng)成為目標(biāo)的構(gòu)成方面 。 ? 可衡量性 在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中可以隨時(shí)檢測(cè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度 。 如 “ 與客戶處理好關(guān)系 ” ， 就過于籠統(tǒng) ， 難以衡量 。 ? 可實(shí)現(xiàn)性 目標(biāo)必須是通過努力可以實(shí)現(xiàn)的 ， 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)會(huì)讓你有所成就 ， 從而不斷給你前進(jìn)的動(dòng)力 。 因此 ， 在設(shè)定目標(biāo)時(shí) ， 必須客觀地對(duì)自己的現(xiàn)狀及各種客觀影響因素進(jìn)行衡量 。 目標(biāo)的特性（ 1） 57 ? 現(xiàn)實(shí)性 目標(biāo)應(yīng)該和你的實(shí)際銷售工作緊密結(jié)合 ， 讓你的能量能夠集中體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中 。 因此 ， 在設(shè)定目標(biāo)時(shí) ， 對(duì)現(xiàn)實(shí)情況作仔細(xì)的分析 ， 并將那些需繼續(xù)改進(jìn)的 、 直接影響你銷售成效的因素優(yōu)先設(shè)立成目標(biāo) 。 ? 時(shí)限性 對(duì) “ 限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間 ” 的疏忽是造成很多目標(biāo)不了了之的主要原因 。 ? 挑戰(zhàn)性 合理設(shè)置有一定難度的目標(biāo) ， 有助于充分發(fā)揮人的潛能 ， 變工作壓力為動(dòng)力 ， 努力朝著目標(biāo)的方向前進(jìn) ， 不斷實(shí)現(xiàn)自我的突破 。 目標(biāo)的特性（ 2） 58 ? 寫下大的目標(biāo) 在較大的即時(shí)貼上用簡(jiǎn)短的語句寫下你的主要目標(biāo) 。 例如： 贏得年度銷售大獎(jiǎng)；開發(fā) 客戶： 地區(qū)最大的制造商 。 ? 寫下小的目標(biāo) 在幾張較小的即時(shí)貼上用簡(jiǎn)短的語句寫下你的次要目標(biāo) 。 例如：每天花 15分鐘閱讀卡耐基的書；收拾書房等 。 ? 把它們放在你眼前 把即時(shí)貼粘在浴室鏡子上 ， 這是一個(gè)能強(qiáng)迫你每天早晚必須看的地方 。 ? 看著它 ， 談?wù)撍?， 直到你開始行動(dòng)為止 你要看它們直到看得惡心為止 ， 然后就開始行動(dòng) 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的行動(dòng) 。 一些有用的工具 59 ? 一個(gè)人使命宣言是你的信仰 、 主張和目標(biāo)的綜合體 。 它為你提供一個(gè)機(jī)會(huì) ， 使你把目標(biāo)定得更為集中 ， 并幫助你把理想變成現(xiàn)實(shí) 。 ? 你可以借此機(jī)會(huì)清點(diǎn)一下自己 ， 這是一項(xiàng)聽起來有些沉重的工作 ，但如果做法正確 ， 這也可以是一件輕松有趣的事 。 以下是一些基本原則： 描述你自己 你為誰或什么人而奉獻(xiàn) 描述你是如何為他人服務(wù)的 你將如何努力 ， 以便使自己生活得更好 、 做新的事情并不斷成長(zhǎng) 寫下你的個(gè)人使命宣言 60 美國(guó)銷售大師 杰佛里 吉特默 的使命宣言 我是一個(gè)父親 我要做一個(gè)積極的人，樹立積極的榜樣。 我要鼓勵(lì)我的孩子們，給他們自信， 并幫助他們了解世界的法則。 我要做一個(gè)好人 在不與我的目標(biāo)沖突時(shí)，我會(huì)盡可能幫助他人。 只在我確實(shí)能做到時(shí)說“是”。 我要做別人希望的那種朋友。 當(dāng)需要?jiǎng)e人幫助時(shí)我不會(huì)羞于開口。 我追求商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的位置 我要繼續(xù)在銷售、市場(chǎng)、培訓(xùn)、寫作及商業(yè)咨詢等領(lǐng)域 成為榜樣和領(lǐng)導(dǎo)者。 我的知識(shí)和技術(shù)將使我能夠服務(wù)于公司及個(gè)人， 為他們提供高品質(zhì)的計(jì)劃、報(bào)告、建議、商業(yè)知識(shí)及客戶支持。 61 我將努力建立有價(jià)值的長(zhǎng)期關(guān)系 與我的賣家和買家都建立長(zhǎng)期關(guān)系， 和所有生意伙伴公平、真誠(chéng)地交易， 我會(huì)繼續(xù)努力提高對(duì)客戶的服務(wù)水平。 我要幫助顧客找到最好的解決方案 通過傾聽需求、提供信息和最高品質(zhì)的服務(wù)， 在客戶的銷售、營(yíng)銷、管理等方面給他們以幫助。 我要做力所能及的最好的人， 這樣在幫助別人時(shí)我也能表現(xiàn)得更好。 我對(duì)自己所做的每一件事要充滿熱情。 我會(huì)努力保持我的健康，每天試著學(xué)一些新東西，并讓生活充滿樂趣。 每天我都會(huì)校正我的態(tài)度，努力保持積極樂觀。 我將服務(wù)于社區(qū) 承擔(dān)起我對(duì)同事、客戶和朋友的責(zé)任， 回報(bào)他們給我的支持和幫助，回報(bào)我所生活的社區(qū)。