營銷之道——如何有效的成交-資料下載頁
2025-08-20 07:30本頁面
【導(dǎo)讀】學(xué)習(xí)方法與信息吸收。產(chǎn)品-銷售=廢物。銷售的品質(zhì)=生活的品質(zhì)。銷售力=你的核心競爭力。COMPANY對顧客的描述：。員推銷中還是在郵購銷售中，都是座上客。我們并不因服務(wù)于他而對他有恩，他卻因為給予我們?yōu)槠浞?wù)的機會而有恩于我們。不是我們要與之爭辯和斗智的人。們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。我對現(xiàn)有的價格滿意嗎？購買動機因人而異。行動快捷、動作集中在胸部以上
【正文】 0 40 30 20 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90 10020 使用 80%的問句 理想的最成功的銷售拜訪 大部分的業(yè)務(wù) 代表的平均值 問句（對陳述）的百分比 談判成功/問句（對陳述） 百分比間的相關(guān)性 銷售成功與問句 / 陳述句百分比間的相關(guān)性 學(xué)者們經(jīng)分析 2 萬多個銷售拜訪后，發(fā)現(xiàn)銷售成功和發(fā)問次數(shù)間有直接的相關(guān)性。這可由本圖表看出。 ? ? 對話的理想結(jié)構(gòu)就是： 70 80% 問句 20 30% 陳述句 ? ? 業(yè)務(wù)人員和目標(biāo)客戶間理想的對話比例是： 60% 目標(biāo)客戶 40% 業(yè)務(wù)人員 問句 / 陳述句的百分比 100 90 8 0 7 0 6 0 50 4 0 3 0 2 0 1 0 1 0 2 0 30 4 0 5 0 6 0 7 0 8 0 9 0 1002 0 使用 80% 的問句 理想的最成功的銷售拜訪 大部分的業(yè)務(wù) 代表的平均值 視覺輔助材料 ? 成人聽 20分鐘左右，大腦走神，真正的注意里只有 20分鐘，關(guān)鍵時應(yīng)用視覺輔助資料 ? 視輔材料一定要簡單、明了， 重點部分劃線 ? 記?。簩Ψ娇匆曒o材料時，你不要講話 ? 看完后，把資料收回，然后發(fā)問 ? 注意視輔材料不要成為他跑題的玩具 作用：加深記憶；延長注意力；信用轉(zhuǎn)借 視覺輔助資料記憶程度 （約2天到3天之后） 10% 20% 我們記得聽來的10% 我們記得聽來的20% 我們記得看來的65% 65% 締結(jié) 出現(xiàn)購買信號時 ：馬上締結(jié) ? 做完簡介后 ? 問過 BTQ 后 ? 接近要領(lǐng)時 ? 出現(xiàn)麻煩時 ? 在談話高潮時 購買信號是你要求出來的！ 80%的人都期望有人向他要定單！ 締結(jié)的方法 ? 直接締結(jié)法 ? 二選一締結(jié)法 ? 逐步締結(jié)法 ? 摘要締結(jié)法 ? 利誘締結(jié)法 ? 門把締結(jié)法 結(jié)論 有效成交的十大黃金定律 有效成交的十大黃金定律（ 1） ? ?成功的銷售人員不是 “ 會講話的人 ” ， 也不是 “ 講話快的人 ” ， 其實正相反 ， 他們是好的聽眾 。 ? ?好的銷售人員并不是逢人就賣 ， 他會先找出 “ 合適 ” 的目標(biāo)客戶并給予 定位 。 （ 沒有需求可以創(chuàng)造市場需求 ， 創(chuàng)造需求是銷售人員的天職 ） ? ?好的銷售人員不是蒙住眼睛去銷售 ， 他會仔細地先做好準(zhǔn)備 ， 定好目標(biāo) 、 計劃 、 策略 。 ? ?好的銷售人員一開始就能很好的溝通 ， 所以會使用接近要領(lǐng)和問句 。 ? ?在知道目標(biāo)客戶的需要及購買動機之前 ， 不會介紹產(chǎn)品或服務(wù) 。 ? ?有效成交的十大黃金定律（ 2） ?好的銷售人員只介紹與目標(biāo)客戶的需要有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的 特征效益。 ?好的銷售人員不會把目標(biāo)客戶的抵制看做反對，相反地， 他會把這 “ 反應(yīng) ” 當(dāng)做能更詳細回應(yīng)目標(biāo)客戶的需要的一個機會。 ?好的銷售人員一聽到購買信號，馬上締結(jié)。 ?進行訪后追蹤，實際是下次銷售的開始。 ?好的銷售人員不是賣產(chǎn)品，而是協(xié)助目標(biāo)客戶來購買產(chǎn)品。 銷售品質(zhì)決定生活品質(zhì)！ 謝謝！
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