如何實施有效的渠道設計-資料下載頁
2025-01-16 10:45本頁面
【正文】 要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙 導入期 成長期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 167。 渠道設計的操作 39 ? 成熟期的渠道利用 成長期 成熟期 市場需求開始細分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設市場，完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷商 167。 渠道設計的操作 40 ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場，填補被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達成 市場特點：需求潛量大 167。 渠道設計的操作 市場拓展與渠道設計 41 ? 建設 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 167。 渠道設計的操作 市場拓展與渠道設計 42 拓展與建設的渠道配合 ? 拓展市場時渠道政策靈活 – 占領(lǐng)市場 ? 建設市場時渠道政策規(guī)范性強 – 保護市場 拓展市場是需求先于供給 建設市場是供需較均衡 167。 渠道設計的操作 43 拓展與建設的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點普查顯示：作為2022年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點建設的質(zhì)量。 建設有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么 ？ 167。 渠道設計的操作 44 運作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道，密集分銷 直營服務市場 渠道配合細分 導入 上升 成長 成熟 167。 渠道設計的操作 市場運行與渠道設計 45 ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 167。 渠道設計的操作 市場運行與渠道設計 46 ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 二類市場 167。 渠道設計的操作 市場運行與渠道設計 47 167。 特別觀察 48 市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏） 導入期 上升期 成長期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 167。 特別觀察 49 需求成長的速度大于滿足的速度 導入期 上升期 成長期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 167。 特別觀察 50 現(xiàn)狀結(jié)果 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 用廣告轟市場，尋找經(jīng)銷商做 靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場 靠末端控制市場，平衡推力與拉力 167。 特別觀察 51 現(xiàn)狀誤區(qū) 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 ? 過分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道 ? 企業(yè)從拓展到建設時政策調(diào)整困難 167。 特別觀察 52 ? 渠道設計的延續(xù)：建立新渠道 ? 確定好渠道的類型 ? 規(guī)劃好資源的投入 ? 制定好相關(guān)的制度 ? 尋找合適的渠道客戶 167。 特別觀察 53 ?任務小結(jié) 要根據(jù)自己特點設計渠道 以整體市場營銷策略，作為設計渠道結(jié)構(gòu)的指導 研究競爭者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點 使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費者的購買形態(tài)等相一致 隨時根據(jù)市場環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式 不斷嘗試新的渠道形式 任務 2 如何實施有效的渠道設計
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