【導(dǎo)讀】荼，呈現(xiàn)前所未有的“井噴”局勢(shì)。2021年以來(lái)，鄭州在建和擬建。世紀(jì)聯(lián)華、紅星美凱龍等國(guó)內(nèi)外大型流通企業(yè)已經(jīng)或即將進(jìn)入鄭州?，F(xiàn)，商品市場(chǎng)異常活躍，各類專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)明顯加快。年底，鄭州共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額1203億元，同比增長(zhǎng)%，環(huán)境正處于良性的發(fā)展期。購(gòu)物中心等新型的商業(yè)模式將作為中原商業(yè)的升級(jí)版不斷被打造。到市場(chǎng)的熱烈追捧。鄭州的傳統(tǒng)百貨商業(yè)經(jīng)歷了多次商戰(zhàn)洗禮，如鄭。斷改寫鄭州的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。大商、丹尼斯、北京華聯(lián)、正道花園是。豐富，消費(fèi)群較年輕化；丹尼斯走“精品”路線，定位于高檔品牌，國(guó)際性品牌居多；北京華聯(lián)基本定位是流行和時(shí)尚，展示流行趨勢(shì)，提升服務(wù)水平，力求營(yíng)造寬松、便利、規(guī)范的消費(fèi)環(huán)境。位規(guī)劃的主題式專業(yè)市場(chǎng)形成了鄭州商業(yè)近年來(lái)的又一大亮點(diǎn)。目前，鄭州的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)不下50個(gè)，了2021至2020年鄭州市市區(qū)零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)發(fā)展綱要。近兩年政府正對(duì)其進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)引導(dǎo)，推行“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”。

　　

【正文】 廣場(chǎng) 仁恒上元 地區(qū)級(jí)差 20 20 18 30 20 交通便利性 20 20 25 30 20 商業(yè)氛圍 20 30 18 35 20 公共設(shè)施 20 25 30 40 20 臨街狀況 20 30 45 40 15 周邊居住氛圍 20 30 25 50 20 配套設(shè)施 20 18 28 30 18 合計(jì) 140 173 189 255 133 差異率 B：管理因素 本項(xiàng)目 蘭亭名苑街鋪 亞星財(cái)富 廣場(chǎng) 升龍國(guó)際 廣場(chǎng) 仁恒上元 規(guī)模 20 17 30 41 15 第 41 頁(yè) 共 48 頁(yè) 管理模式 20 15 30 35 15 營(yíng)運(yùn)推廣 20 16 30 40 15 經(jīng)營(yíng)檔次 20 16 30 40 15 合計(jì) 80 64 120 156 60 差異率 C：個(gè)別因素 本項(xiàng)目 蘭亭名苑街鋪 亞星財(cái)富 廣場(chǎng) 升龍國(guó)際 廣場(chǎng) 仁恒上元 差異化程度 20 17 30 45 15 市場(chǎng)接受度 20 30 25 35 17 新舊程度 20 19 20 20 20 經(jīng)營(yíng)年限 20 18 30 30 18 合計(jì) 80 84 105 130 70 差異率 D：各因素修正一層租金價(jià)格 比較物名稱 租金 地段因素 修正 管理因素 修正 個(gè)別因素 修正 修正價(jià)格 蘭亭名苑街鋪 70 亞星財(cái)富廣場(chǎng) 70 升龍國(guó)際廣場(chǎng) 130 仁恒上元 55 E：項(xiàng)目租金價(jià)格測(cè)算 比較物名稱 修正租金 權(quán)重 比較權(quán)重 權(quán)重租金 蘭亭名苑街鋪 30% 亞星財(cái)富廣場(chǎng) 20% 升龍國(guó)際廣場(chǎng) 15% 仁恒上元 35% 本項(xiàng)目 依據(jù)房地產(chǎn)價(jià)格估價(jià)理論和我司多年商業(yè)項(xiàng)目銷售 \招商經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目入市之初，租金預(yù)期實(shí)收均價(jià)約為： ? 1F 租金預(yù)期實(shí)收均價(jià)： 60 元 /㎡ /月（177。 5％） 第 42 頁(yè) 共 48 頁(yè) ? 2F 租金預(yù)期實(shí)收均價(jià)： 45 元 /㎡ /月（177。 5％） ? 3F 租金預(yù)期實(shí)收均價(jià)： 30 元 /㎡ /月（177。 5％） ? 5F 租金預(yù)期實(shí)收均價(jià)： 20 元 /㎡ /月（177。 5％） 三、商鋪銷售價(jià)格定位 定位原則 ? 實(shí)現(xiàn)開發(fā)商資金回籠目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)快速銷售原則 ? 同類型物業(yè)市場(chǎng)比較法 ? 租金還原法 ? 市場(chǎng)可接受原則 價(jià)格推算 決定物業(yè)價(jià)格的因素除區(qū)域、位置以外，還與建筑結(jié)構(gòu)、裝修配套、朝向環(huán)境、新舊程度以及更重要是周邊區(qū)域的成熟程度和發(fā)售時(shí)機(jī)等等。對(duì)于本項(xiàng)目的銷售價(jià)格，在此采用兩種方法進(jìn)行推導(dǎo)：一方面采取 市場(chǎng)比較法 與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，綜合對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)劃、策劃構(gòu)想、未來(lái)發(fā)展前景等多種因素的考慮，另一方面采用 租金收益還原法 ,以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)投資規(guī)律性綜合推導(dǎo)，最終得出本項(xiàng)目銷售價(jià)格。 （一）市場(chǎng)比較法 本項(xiàng)目 與目前鄭州市場(chǎng)上同類型、不同區(qū)域的在售項(xiàng)目，在地段、交通、環(huán)境、規(guī)模、裝修檔次、配套、使用率、周邊居住氛圍、周邊商業(yè)氛圍、促銷策略、發(fā)展商實(shí)力等方面，進(jìn)行對(duì)比分析，推導(dǎo)銷售價(jià)格： 第 43 頁(yè) 共 48 頁(yè) 項(xiàng)目參數(shù)權(quán)重分配 影響因素 權(quán)重 項(xiàng)目名稱 升龍國(guó)際廣場(chǎng) 亞星財(cái)富廣場(chǎng) 玫瑰花園商街 蘭亭名苑街鋪 仁恒 上元 本項(xiàng)目 地段 10% 9% 7% 8% 8% 7% 7% 交通 10% 8% 9% 7% 8% 8% 8% 環(huán)境 10% 9% 7% 7% 8% 7% 7% 規(guī)模 10% 10% 9% 7% 8% 7% 8% 裝修檔次 5% 5% 5% 4% 4% 4% 5% 配套 10% 9% 9% 8% 8% 8% 9% 使用率 10% 9% 8% 8% 7% 7% 9% 周邊居住氛圍 10% 10% 8% 8% 9% 8% 8% 周邊商業(yè)氛圍 10% 9% 6% 7% 8% 7% 7% 促銷策略 5% 5% 5% 4% 4% 4% 4% 發(fā)展商 10% 9% 9% 7% 8% 6% 8% 總計(jì) 100% 92% 82% 75% 80% 73% 80% 項(xiàng)目?jī)r(jià)格測(cè)算 比較內(nèi)容 權(quán)重 項(xiàng)目名稱 升龍國(guó)際廣場(chǎng) 亞星財(cái)富廣場(chǎng) 玫瑰花園商街 蘭亭名苑街鋪 仁恒 上元 本項(xiàng)目 合計(jì)權(quán)重 Q 92% 82% 75% 80% 73% 80% 實(shí)際均價(jià) PI 30000 22021 13000 13000 11000 權(quán)重值比例 1 權(quán)重均價(jià) PI 26100 21560 13910 13000 12100 樓盤所占權(quán)重 WI 10% 30% 15% 15% 30% 樓盤權(quán)重價(jià) PI‘WI 2610 6468 2086 1950 3630 16744 得出的本項(xiàng)目銷售價(jià)格指導(dǎo)均價(jià)如下 ： 本項(xiàng)目一層商鋪指導(dǎo)均價(jià)為 16744元 /㎡ （ 177。 5％） 結(jié)合本項(xiàng)目的交通組織，人流東線，以及一般的商業(yè)價(jià)值規(guī)律，制訂 第 44 頁(yè) 共 48 頁(yè) 各樓層價(jià)格比值： 1F:2F:3F:4F、 5F=1:::，根據(jù)這一比例制訂各層均價(jià)： ? 1F 指導(dǎo)均價(jià) =16744元 /㎡（ 177。 5％） ? 2F 指導(dǎo)均價(jià) =16744*=11721 元 /㎡（ 177。 5％） ? 3F 指導(dǎo)均價(jià) =15284*=8372元 /㎡ （ 177。 5％） ? 4F、 5F指導(dǎo)均價(jià) =15284*=5023 元 /㎡（ 177。 5％） （二） 租金還原法 本項(xiàng)目，按 8%的年回報(bào)推算，各樓層 樓銷售實(shí)收均價(jià)為 : ? 1F 售價(jià) =60247。 8% 12=9000 元 /㎡（177。 5％） ? 2F 售價(jià) =45247。 8% 12=6750 元 /㎡（177。 5％） ? 3F 售價(jià) =30247。 8% 12=4500 元 /㎡（177。 5％） ? 5F售價(jià) =20247。 8% 12=3000 元 /㎡（177。 5％） （ 三 ）兩種方法綜合推導(dǎo) 分別分配給市場(chǎng)比較法、租金還原法各 70和 30%的權(quán)重，最終推算得出項(xiàng)目的售價(jià)： ? 1F 最終指導(dǎo)均價(jià) =16744 70%+9000 30% =14421 元 /㎡ ? 2F 最終指導(dǎo)均價(jià) =11721 70%+6750 30% =10230 元 /㎡ ? 3F 最終指導(dǎo)均價(jià) =8372 70%+4500 30% = 7210 元 /㎡ ? 5F最終指導(dǎo)均價(jià) =5023 70%+3000 30% =4416元 /㎡ 商業(yè)鋪位的實(shí)際銷售價(jià)格待開盤前經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后再最后決定 備注：商業(yè)價(jià)值在與它的增長(zhǎng)性，銷售價(jià)格遵循“低開高走”策略，開盤前期商業(yè)均價(jià)低于目前均價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行把控，適時(shí)適 第 45 頁(yè) 共 48 頁(yè) 當(dāng)調(diào)整價(jià)格。 第五 章 銷售模式定位 一 、商鋪銷售模式定位 （一） 模式設(shè)定 產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一操作 —— 直接銷售 直接銷售 ,這種方式是以經(jīng)營(yíng)性實(shí)鋪形式規(guī)劃分割，與產(chǎn)權(quán)式鋪位性質(zhì)不同，可實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，沒(méi)有回報(bào)返租壓力，實(shí)現(xiàn)鋪位價(jià)值最大化。 產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)分離操作 —— 固定返租回報(bào)銷售和帶租約銷售 這種操作模式使采用產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的方式，規(guī)避了內(nèi)鋪商鋪價(jià)值低、資金回籠慢的弱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速銷售目標(biāo)的方式。 （二） 銷售模式對(duì)比 直接銷售 將商業(yè)物業(yè)劃分成小型獨(dú)立商鋪直接銷售，業(yè)主購(gòu)買后擁有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，既可以投資出租收益又可以自己經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)明晰容易變現(xiàn)。 ? 無(wú)返租、招商壓力 ? 無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)隱患 ? 臨街鋪位容易實(shí)現(xiàn)銷售 ? 符合投資者習(xí)慣心理 ? 不適合較高樓層和商場(chǎng)鋪位銷售 ? 不利于統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪經(jīng)營(yíng)和銷售 第 46 頁(yè) 共 48 頁(yè) （三） 商鋪銷售模式建議 一次性返租 一次性將 X 年總銷售額的 Y%租金（大多為 3年、每年 8%）作為 發(fā)展基金以首期款的形式返還給投資者， 降低了投資門檻，增大投資客戶的范圍，使鋪位得以快速銷售 ，統(tǒng)一招商和管理，避免經(jīng)營(yíng)混亂，提升物業(yè)檔次 ? 客戶資源更為豐富 ? 利于統(tǒng)一規(guī)劃商鋪經(jīng)營(yíng) ? 能實(shí)現(xiàn)更高的收益 ? 更容易實(shí)現(xiàn)銷售 ? 提升商業(yè)物業(yè)價(jià)值 ? 有招商壓力 ? 有短期培育市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力 ? 操作相對(duì)直接銷售復(fù)雜 帶租約銷售 銷售過(guò)程中，招商先行、銷售在后，招商鎖定經(jīng)營(yíng)商戶，再銷售，明確鋪位的 經(jīng)營(yíng)范圍、功能檔次、租金價(jià)格 ? 短 期 回 籠 資金，利潤(rùn)較高 ? 控制業(yè)態(tài)布局檔次品種 ? 無(wú)后期經(jīng)營(yíng)管理壓力 ? 招商壓力 ? 無(wú)法降低投資門檻和增加投資客戶的范圍 產(chǎn)權(quán)式 長(zhǎng)期返租 將封閉式大商場(chǎng)劃分為小面積鋪位銷售，返租的獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，委托專業(yè)公司進(jìn)行管理和經(jīng)營(yíng)，獲取租金，回報(bào)投資者。是高收益高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，鋪位是一種虛鋪形式而非經(jīng)營(yíng)實(shí)鋪。 ? 短 期 回 籠 資金、利潤(rùn)高 ? 客戶資源豐富 ? 鋪位容易實(shí)現(xiàn)銷售 ? 返租財(cái)務(wù)資金壓力 ? 主力商家招商壓力 ? 商家經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 后期管理復(fù)雜 鋪位 銷售模式 實(shí)施內(nèi)容 一、二、三 層 直接銷售 臨京廣路一二層商鋪?zhàn)?融服務(wù)中心部分直接銷售 產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離—— 固定返租銷售 引進(jìn)主力店，規(guī)劃 2050 ㎡之間的商鋪， 10年包租；前 3年 ， 年 回報(bào) 8%直接從房款中扣除 ； 承諾 10 年后客戶可選擇收回經(jīng)營(yíng)權(quán)規(guī)定業(yè)態(tài)范圍內(nèi)自主經(jīng)營(yíng)或出租。 第 47 頁(yè) 共 48 頁(yè) 方案一、 1樓一、二、三層商鋪按固定返租銷售，四、五層直接銷售或帶租約銷售 /抵押； 2樓、 3樓按方案二 方案二、 1樓 2樓、 3樓 ， 一、二層直接銷售，三、四、五層直接銷售或帶租約銷售 /抵押 (商鋪劃分見圖紙 ) 備注： 1樓考慮前期業(yè)態(tài)規(guī)劃，定位為超市，考慮兩種銷售方案： 第一種方案：劃分小鋪?zhàn)龇底驿N售（便與前期商業(yè)宣傳造勢(shì)） 第二種方案：比照 2樓、 3樓鋪位劃分模式，一、二層劃臨街商鋪，三、四、五劃分大鋪銷售。（利用 1四、五層 直接銷售或 帶租約銷售 或抵押租賃 按業(yè)態(tài)規(guī)劃、引進(jìn)相應(yīng)業(yè)種、整體出租 規(guī)劃 1000㎡商鋪直接銷售 或者劃分出 50100㎡小商鋪帶租約銷售 所有抵押商鋪評(píng)估出價(jià)值，委托給銀行或保 險(xiǎn)公司，向社會(huì)保證開發(fā)商的履約能力。 鋪位 銷售模式 實(shí)施內(nèi)容 一、二層 直接銷售 2層聯(lián)體銷售，規(guī)劃出 200600㎡的商鋪， 內(nèi)部增設(shè)樓梯、衛(wèi)生間、上下水 三、四、五層 直接銷售或 帶租約銷售 或抵押租賃 按業(yè)態(tài)規(guī)劃、引進(jìn)相應(yīng)業(yè)種、整體出租 規(guī)劃 1000 ㎡商 鋪，直接銷售給經(jīng)營(yíng)的商戶 或者劃分出 50100 ㎡小商鋪帶租約銷售 所有抵押商鋪評(píng)估出價(jià)值，委托給銀行或保險(xiǎn)公司，向社會(huì)保證開發(fā)商的履約能力。 第 48 頁(yè) 共 48 頁(yè) 樓業(yè)態(tài)規(guī)劃宣傳造勢(shì)，后期按臨街商鋪劃分銷售）。 2樓、 3樓鋪位分割方案見圖紙。 2樓：一、二層共劃分 6 個(gè)臨街鋪位，面積在 180650㎡；三層劃分 2 個(gè)鋪位 面積在 800 ㎡；四、五層劃分 1 個(gè)鋪位，面積 2300 ㎡。 3樓：一、二層共劃分 5 個(gè)臨街鋪位，面積在 160650㎡；三層劃分 1 個(gè)鋪位 面積在 1200 ㎡；四、五層劃分 1 個(gè)鋪位，面積 1800 ㎡。