【導讀】師的指導下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加。而使用過的材料。均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文。究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。同意學校保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權大學可以將本學位。印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。涉密論文按學校規(guī)定處理。程序清單等），文科類論文正文字數(shù)不少于萬字。有圖紙應符合國家技術標準規(guī)范。石家莊君樂寶乳業(yè)是目前河北省最大的乳制品加工企業(yè)，是現(xiàn)在中國重要的乳企之一?；凝堫^企業(yè)、國家高新技術企業(yè)。君樂寶人通過自身的努力，以良好的形象贏得了市場，國第四位君樂寶酸奶已經(jīng)成為消費者的首選。雖然君樂寶仍為區(qū)域性的品牌，但最近幾年

　　

【正文】 拋棄，時間已久的將嚴重影響到生產(chǎn)商產(chǎn)品的市場表現(xiàn)力。 電子商務中存在的問題 信任危機是 目前君樂寶奶粉面臨難得主要問題。長久以來，在消費者心中早已經(jīng)形成了產(chǎn)品質(zhì)量與價格是成正比的觀念，價格越貴的產(chǎn)品，質(zhì)量一定會更好。使得消費者養(yǎng)成了“寧可買貴的，不買對的”的消費理念。這種消費理念造成嬰幼兒奶粉市場價格只高不降的局面。 2020 年 12月 16 日 ,石家莊君樂寶乳業(yè)推出了每罐僅需 176 元的嬰幼兒配方奶粉 ,打破了中國嬰幼兒奶粉市場價格只高不降的局面，以低于其他品牌一半 13 的價格開始在市場上競爭。低價奶粉在給消費者帶來購買欲望的同時，也遭到了消費者質(zhì)疑。自從三聚氰胺事件以來，奶粉的質(zhì)量成為父母在購買時關鍵 考慮的因素。而君樂寶推出的 176 元 /罐的 OPO 奶粉，價格要比市場中其他奶粉的價格便宜一半甚至更多，在價格便宜的同時，奶粉的質(zhì)量問題引起了消費者的質(zhì)疑。 因此，信任危機是君樂寶電子商務模式中遇到的關鍵性問題，君樂寶產(chǎn)品的質(zhì)量與價值還沒能被消費者了解，現(xiàn)在消費者對君樂寶嬰幼兒配方奶粉仍存在懷疑。 此外，在電子商務模式中，君樂寶的物流配送采取外包的形式，物流配送速度相對較慢，物流服務相對較差，嚴重影響著 顧客滿意度。 14 直營渠道問題的解決 直營渠道中最大的問題在于公司對于大型連鎖超市過 度的依賴，解決的措施主要包括兩個：提高企業(yè)品牌價值和分銷渠道的不斷突破 品牌價值的形成是一個長期建設的過程，品牌價值的提高需要營銷人員的不斷努力，一個企業(yè)品牌價值的大小主要表現(xiàn)在終端市場上，實力強的企業(yè)終端市場的表現(xiàn)力通常是可觀的。因此，為了取得營銷渠道中的控制地位，生產(chǎn)商應該重新整合營銷決策，提高產(chǎn)品決策、價格決策、促銷決策與渠道決策的協(xié)調(diào)程度，并且不斷提高公司產(chǎn)品的市場表現(xiàn)能力，品牌價值是生產(chǎn)商與零售商談判的籌碼，對于實力強的生產(chǎn)商來講，掌握著分銷渠道的控制權，在與經(jīng)銷商的溝通中具有絕對的優(yōu)勢，實力強的 生產(chǎn)商可以輕松取得渠道的控制權。 生產(chǎn)商應該將目光放的更加長遠，短期內(nèi)，生產(chǎn)商需要借助大型連鎖超市的力量來取得利潤，但從長遠來看，生產(chǎn)商絕不能只依賴于單一的零售商。這樣會增加企業(yè)經(jīng)營的風險。因此，生產(chǎn)者要不斷的去挖掘新的營銷渠道，盡可能的去減少對單一渠道的依賴程度。在君樂寶直營分銷渠道模式中，終端零售商不僅僅包括美特好大型連鎖超市，同時也包含了唐久、金虎等區(qū)域性較強的連鎖便利店。 二級渠道問題的解決 在二級分銷渠道中，生產(chǎn)商主要解決的問題是對營銷渠道中各級參與者的把控能力。 15 對于任何企業(yè) 而言，較強的實力與較好的聲譽是生產(chǎn)商掌握渠道控制權的基礎。作為渠道環(huán)節(jié)中最上游的生產(chǎn)商，應該將渠道中各個環(huán)節(jié)的中間商納入到自己的經(jīng)營系統(tǒng)中，與中間商共享信息，共同維護分銷渠道的穩(wěn)定，在互利共贏的基礎上，與經(jīng)銷商建立長久的戰(zhàn)略伙伴關系。同時需要外派企業(yè)內(nèi)部人員到經(jīng)銷商處，一是為了幫助經(jīng)銷商解決終端市場中出現(xiàn)的一些問題，降低經(jīng)銷商對企業(yè)的反感心理，同時也是為了督促經(jīng)銷商以及終端零售商做好終端市場，不斷力高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。 電子商務系統(tǒng)的完善 目前，君樂寶嬰幼兒配方奶粉所面臨的最大問題為信任危機。危 機主要來源于消費者對于君樂寶嬰幼兒配方奶粉質(zhì)量的猜疑。固有的消費觀念告訴消費者好的東西一定是價格昂貴的，價錢低的不是好東西。 信任危機是實行電子商務額待解決的問題，取得消費者的信任是電子商務成功的關鍵。為了獲得消費者的信任 ，搶占嬰幼兒奶粉市場，首先，君樂寶必須對本企業(yè)的嬰幼兒奶粉做出一個承諾，這個承諾必須是可實現(xiàn)的、足夠誘惑的，這時廣告以及電子商務平臺的搭建將成為企業(yè)向消費者傳達承諾最好的渠道。廣告作為促銷的四大有段之一，擁有其獨特的促銷價值。君樂寶需要借助廣告，將產(chǎn)品的加工工藝以及營養(yǎng)價值廣而告之的傳達 給消費者，增加消費者對君樂寶嬰幼兒配方奶粉的認知。目前，嬰幼兒配方奶粉加工工藝的廣告是君樂寶所缺少的。嬰幼兒配方奶粉的消費者主要為年輕的父母。因此企業(yè)在搭建電子商務平臺時，需要對目標消費人群有足夠的針對性，電子商務平臺應具有決定的吸引力。 企業(yè)在事前對消費者做出的承諾，需要在事后去實現(xiàn)它，以便取得消費者的信任，取得“民心”。在此過程中，質(zhì)量為題便被抬上了首位。卓越的產(chǎn)品質(zhì)量是一個企業(yè)生存的根本，也是電子商務能否成功的關鍵。在此，信用擔保是實現(xiàn)承諾的捷徑。 16 電子商務平臺能否不斷延續(xù)，不僅僅在于促成消費者的首次 購買，更在于不間斷的去維護消費者，維護消費者是一個長期堅持的過程。促成首次購買是電子商務得以實現(xiàn)的第一步。為促進首次購買，企業(yè)在設計電子商務平臺時要力求簡潔美觀，方便消費者的購買過程，同時向消費者提供商品安全擔保。保證消費者買到的商品都是正品，絕無假貨。此外，客服在電子商務平臺中起到突出的作用，企業(yè)要為消費者提供及時的客服服務，及時回答消費者提出的問題，并及時將消費者信息反饋給管理者，不斷探究促進企業(yè)發(fā)展的途徑。 消維護消費者是一個時間長久的過程。卓越的產(chǎn)品質(zhì)量以及實惠的產(chǎn)品價格是促成首次購買的第一步。消費 者首次購買可能僅需幾分鐘，但對于消費者的維護卻可能需要幾天甚至數(shù)年。提高消費者的滿意度是維護消費者的關鍵，消費者對產(chǎn)品有要求，對價格有要求，對促銷有要求，同時也對產(chǎn)品渠道存在要求。培育消費者的滿意度就像是培育一棵樹，產(chǎn)品的質(zhì)量和價格就像是培育這棵樹的土壤，不可缺少，而物流配送則像是培育構成中所需的水分。消費者在首次購買過程中的感覺是消費者再次購買的關鍵，在此過程中，物流服務對于消費者的滿意度具有巨大的影響。目前君樂寶的物流采取外包的形式完成，企業(yè)可以整合社會的物流資源，選取高效益的物流配送公司，提高物流配送 的速度以及準確度，不斷提升物流配送效率，提高消費者的滿意度，增加二次購買率。 17 結束語 本文主要介紹了中國乳業(yè)的營銷渠道現(xiàn)狀，同時以石家莊君樂寶乳業(yè)為例，詳細闡述了營銷渠道中存在的問題以及解決的措施。在現(xiàn)有的營銷渠道的優(yōu)劣勢進行詳細分析的基礎上，挖掘出電子商務的發(fā)展?jié)摿σ约盃I銷渠道明日的建設工作。以下是文章的主要工作： 綜合分析了營銷渠道的概念以及分類，凸顯出渠道建設在現(xiàn)代營銷策略中的重要性。同時以石家莊君樂寶乳業(yè)為例，詳細闡述了乳制品行業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道以及各種營銷渠道的優(yōu)勢和劣勢，同時提出了營銷渠道中問題的解決方案，對我國乳制品行業(yè)的發(fā)展進行了學習。 以上總結的知識希望可以引起中國乳企的反思，同時對渠道建設做出寶貴的貢獻。 18 謝 辭 本文在寫作過程中得到了老師的悉心指導，而且給予本文細致的批注，提出了許多寶貴的意見和建設，在論文大綱結構的完整，論文的格式以及論文的細節(jié)問題都做了很多工作，在此表示由衷的感謝。而且，在寫作 過程中，老師對于我遇到的問題總是耐心的解答，并且給與了我精神激勵，她的認可給我不竭的動力，也在這里向恩師的良苦用心說聲：老師，辛苦了，謝謝！ 另外，本文在構思和寫作過程中也受到了很多人的幫助。在論文完成過程中，同學同學們之間的相互切磋交流和鼓勵幫助，使論文結構更完善。論文的完成，同時也參考了很多優(yōu)秀作者的著作，從他們的作品中學習到了很多寶貴的東西，這對我論文的完成起到了極大的促進作用，這里一并表示感謝。 最后，也向四年來教育我的老師們道一聲：謝謝！大學時期老師不僅教授了我知識，更讓我明白知識學習和運用的方法 ，這是我論文得以完成的基礎。同時感謝辛勤養(yǎng)育自己的父母，感念父母的養(yǎng)育之恩。我會牢記老師、父母的諄諄教誨，不辜負他們的期望，在以后努力為社會貢獻自己的力量。 19 參考文獻 [1]菲利普科特勒 .營銷管理 [M].上海 :格致出版社 ,2020. [2]李克芳 ,李嚴鋒 .營銷渠道管理 [M].武漢 。武漢大學出版社 ,2020. [3]肖亮 .基于 AHP與模糊方法的企業(yè)營銷渠道績效評價 [J].科技創(chuàng)業(yè)月刊 ,2020（ 3） :8586 [4]凌奎 才 .沖貨的成因及對策 [J].華東經(jīng)濟管理 ,2020（ 10） :0405. [5]周三多 .管理學 原理與方法 [M].上海 :復旦大學出版社 ,2020 [6]高原 ,子惠 .走進“君樂寶”感受“工業(yè)旅游” [J].食品安全導刊 ,2020（ 18） :0203. [7]裴旭東 .中國乳業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀及對策分析 —— 以陜西省銀橋乳業(yè)為例 [J].西安石油大學學報（社會科學版） ,2020（ 10） :0506 [8]朱道立、羅齊 .物流與供應鏈管理 [M].上海 :復旦大學出版社 ,2020. [9]斯蒂芬 .哈格 .信息時代的管理信息系 統(tǒng) [M].北京 :機械工業(yè)出版社 ,2020. [10]馮金波 .營銷渠道的變革及影響 [J].商情 ,2020（ 17） :10— 11 [11]袁安府 .國產(chǎn)品牌嬰幼兒奶粉營銷策略探討 [J].集團經(jīng)濟研究 ,2020(19):0305 [12]宋蕾 .淺談市場營銷渠道管理 [J].現(xiàn)代營銷 ,2020(5):3842 [13]劉世成 .乳酸菌飲料中乳酸菌的檢測分析 [J].濰坊學院院報 ,2020（ 4） :0204 [14]徐振莢 .我國企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道的變革趨勢 [J].企業(yè)活力 ,2020(5):02— 03 [15]李洋尖 .原裝進口 奶粉市場調(diào)研及其走勢分析 [J].商情 ,2020（ 48）： 0206