【導(dǎo)讀】中可與市場經(jīng)濟(jì)共適的思想、觀念、理論、方法融入營銷中，而形成的一種新的營銷運(yùn)行體系。商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都具有企圖打破現(xiàn)狀，改變關(guān)系，破壞競爭對手有利均勢的本質(zhì)相似性。商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都堅(jiān)持通過集中資源，取得先發(fā)制人的優(yōu)勢原則。兵戰(zhàn)是敗方屈服或被勝方控制吞并；而營銷競爭是勝方和敗方仍然是各方自主自制。是制服剝奪、占有對方；而營銷競爭是以爭奪得的客戶和利潤量，通過自己的投入產(chǎn)出關(guān)系決定勝負(fù)。兵戰(zhàn)雙方競爭價(jià)值鏈?zhǔn)菃螛O追求和勝者單極得；而營銷競爭是耦合價(jià)值鏈，雙方各有失有得。營銷競爭在任何狀態(tài)下都是由爭奪客戶和資源戰(zhàn)線對手抗?fàn)帒?zhàn)線兩條戰(zhàn)線同時(shí)作戰(zhàn)。智能生產(chǎn)是營銷中“營”的本質(zhì)。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭和現(xiàn)代營銷中日益成為主導(dǎo)地位。

　　

【正文】 ，有一次，曾先生將兩條 金獅 領(lǐng)帶送給一個(gè)親戚，親戚滿臉不高興地說： 我才不戴你的領(lǐng)帶呢，金輸金輸，甚么都輸?shù)袅恕? 原來香港話 獅 、 輸 讀音相近。當(dāng)天晚上曾先生一夜未眠，絞盡腦汁，冥思苦想，終于想出了萬全之策，他將 金獅 以英文 GOLDLION 改為意譯與音譯結(jié)合，即 GOLD 意譯為金， LION 諧音讀為 利來 ，即成了 金利來 。果然， 金利來 一叫即響 ，成了人人喜愛的好名稱。 有了好的產(chǎn)品，要給它起 個(gè)好名稱 ( 或好商標(biāo) ) ，這不是什么迷信，而是一種消費(fèi)心理，這對于消費(fèi)者能否接受、喜歡你的產(chǎn)品至關(guān)重要。 這是 曾 先生對好商標(biāo)的切身感受。 ● 詭道策略 要意：以隱蔽自已的企圖和事物真象為前提，使對方在理智上犯錯(cuò)誤，造成一種有利于己方的結(jié)果。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 評析：詭者，所以求勝敵， 御眾必信也。 詭道僅僅是對競爭對手而言。 兵者，詭道也。 兵不厭詐 。兵法商戰(zhàn)謀略的運(yùn)行規(guī)律就是詭道。詭詐與說服、收買、壓服等手段沒有共同之處，欺騙是直接的言而無信，而詭詐是通過假象，誘使對 方信以為真。機(jī)敏且富有洞察力的眼力，比詭詐更有用。你的戰(zhàn)略支配力量越小，就越愿使用詭詐。膽量和詭詐可以互相促進(jìn)。 事例： 苦肉之計(jì) 降低間諜案的數(shù)量才能減輕因間諜造成的損失。與隱患作斗爭，加強(qiáng)防范才是上策。 丹麥的啤酒舉世聞名，銷售量在國際市場名列前茅。為竊取丹麥的啤酒配方技術(shù)，日本的一個(gè)啤酒商遠(yuǎn)涉重洋，專程來到丹麥，費(fèi)盡心思，使用了一個(gè)冒生命危險(xiǎn)的苦肉計(jì)。一天下午，當(dāng)?shù)溡患颐破【茝S老板的汽車駛過他身邊時(shí)，他裝作突然失足，把一條腿伸到飛轉(zhuǎn)的車輪下，隨著一聲慘叫，他失去了知覺。由于搶救及 時(shí)，他僥幸保住了一條命。當(dāng)啤酒廠老板前來探望他時(shí)，他裝得十分可憐，提出了一個(gè)要求：自己不幸在異鄉(xiāng)得了殘廢，再也無法回國謀生，只求老板允許他進(jìn)廠當(dāng)個(gè)看門人。老板看他可憐，就答應(yīng)了他的要求，一年之后，這個(gè)看門人利用看門之便，探明了丹麥啤酒配方秘密，悄悄溜回國內(nèi)。不到半年工夫，這個(gè) 看門人 就推出了一種優(yōu)質(zhì)啤酒，打進(jìn)了國際市場，和丹麥啤酒分庭抗禮。 ● 攻心策略 要意：發(fā)揮競爭的信息力作用，運(yùn)用示形、治氣、奪氣等手段，沖破對手心理防線，產(chǎn)生隨我意圖的心態(tài)，并策動(dòng)有利于我方的行為。 評析 ：《孫子兵法》 不戰(zhàn)而勝 的核心是攻心取勝。將軍可以奪心，三軍可以奪氣，把對手的心和氣給奪來了，也就等于奪得對方的實(shí)力為我所用。攻心的作用力是信息力，這種信息力的主要傳遞方式是示形，通過示形，向?qū)κ诛@示威攝力量，利害關(guān)系，感情、意愿、觀念、倫理等，以互解、改變、潛導(dǎo)對方的心理，使其傾向我方或屈服我方，并被我方互解或同化，實(shí)現(xiàn) 兵不頓而利可全 的全勝目標(biāo)。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 事例：日本貓捉耗子的談判術(shù) 日本 A 公司曾與美國 B 公司就一項(xiàng)許可證貿(mào)易協(xié)定進(jìn)行談判。談判開始，美方滔滔不絕，日本方一言不 發(fā)，揮筆記錄。幾個(gè)星期后，日方又派另一個(gè)部門的人與美方談判。美方又是口若懸河復(fù)述一遍，日方只聽和記。又過幾個(gè)星期，日方第三個(gè)代表團(tuán)又與美方談判也沒作結(jié)論。一兩年過去了，美方責(zé)備日方無誠意。日方突然派代表到美國談判成交，使美方措手不及。 ● 集力策略 要意 ：把自已有限的實(shí)力、精力、意志力、信息力盡量集中起來，針對對方的致命弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。 評析 ：克勞塞維茨說： 戰(zhàn)略上最重要而又最簡單的準(zhǔn)則就是集中兵力。 拿破侖說過： 進(jìn)攻戰(zhàn)爭的原則，也和實(shí)施團(tuán)隊(duì)的原則一樣，火力必須集 中在一點(diǎn)上，而且必須打開一個(gè)缺口。 毛澤東的 十大軍事原則 指出：每戰(zhàn)集中絕對優(yōu)勢兵力 ( 兩倍、三倍、四倍，有時(shí)甚至是五倍或多倍于敵方兵力 ) ，四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網(wǎng)。集中力量不是目的，集力的目的是把力量用在決戰(zhàn)點(diǎn)上，以取得最佳的競爭效果。所謂決戰(zhàn)點(diǎn)就是指在競爭戰(zhàn)場的時(shí)間與空間中，存在著一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間和關(guān)鍵地點(diǎn)相結(jié)合的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 事例：利用瘟疫傳染發(fā)大財(cái) 1975 年初春的一天，美國亞默爾肉食加工公司老板坐在沙發(fā)上看報(bào)紙，忽然興奮得幾乎跳起來。原來，他從一則短訊中確知墨西哥 發(fā)生牲畜瘟疫。斷定美國西部肉食供應(yīng)基地也要傳染，立即集中全部資金購買西部的牛肉和生豬，運(yùn)到東部。果然西部受傳染，美國政府下令嚴(yán)禁外運(yùn)一切食物，美國市場肉類奇缺，價(jià)格暴漲，這位老板在短短幾個(gè)月，凈賺 900 萬美元。 ● 主速策略 要意：行動(dòng)敏捷快速，迅雷不及掩耳，速戰(zhàn)速?zèng)Q。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 評析： F ＝ｍ ｖ。速度越大，質(zhì)量越大，沖擊力越強(qiáng)。主速能使競爭力激發(fā)和發(fā)揮到最大限度。在現(xiàn)代瞬息萬變的社會(huì)中和商機(jī)稍縱即逝的條件下，要立于不敗之地，只有動(dòng)如脫兔、似急風(fēng)暴雨，才能把握和利用時(shí)機(jī)，開拓新的發(fā)展。兵貴 神速，未聞巧久。主速的重要方式是突襲和奇襲。乘人不及，集中攻擊，打他個(gè)落花流水。真可謂 兵貴神速，商戰(zhàn)神速 。 事例： 運(yùn)動(dòng)服裝彩條的激戰(zhàn) 江蘇張家港乘航織帶廠在 1986 年獲知云南昆明市場上缺運(yùn)動(dòng)服裝彩條，速將廠里的 12 臺針織機(jī)開足馬力生產(chǎn)。在昆明市銷售了 20 萬米，隨后五個(gè)廠家也蜂擁而至，爭奪激烈，該廠立即撤回全部供銷員，讓那五家爭奪經(jīng)銷，價(jià)格大跌，每米只能賣 2 角錢，也只得撤回，該廠乘昆明市場形成真空之機(jī)，揮師昆明，以 4 角多錢 一米 的價(jià)格，每月能銷 4 5 萬米 。 ● 用奇策略 要意：超常、反常、出人意料，別人沒有的我有。 評析：《孫子兵法》說：善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。奇所以奇識、常法之外，攻其不備，出其不意。奇是謀略的神靈，但凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 正 指用兵常規(guī)常法， 奇 指用兵的變化。沒有正也不可能出奇，所以說，奇正互變才能奇得令人吃驚、令人毫無察覺，令人感嘆 ! 事例： 畫龍點(diǎn)睛的宣傳 幾十年前，上海梁新記牙刷店采用夸張手法，刊出這樣一幅廣告：畫面上一個(gè)人正用九牛二虎之力，拿著鉗子拼命撥牙刷 上的毛，旁邊畫龍點(diǎn)睛地寫著： 一毛不拔 四個(gè)大字。這個(gè)別具一格、詼諧有趣的廣告，使 梁新記牙刷一毛不拔 的盛名不脛而走。 ● 奪愛策略 要意：攻擊根本利益所在和打擊影響全局的關(guān)鍵點(diǎn)。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 評析：《孫子兵法》在《九地篇》中指出：先奪其所愛。 愛 就是要點(diǎn)、要地、要時(shí)、要穴、根本利益、敏感點(diǎn)、心臟、中樞、大腦等。奪愛是短兵相接的最前沿策略。借力、形變、攻心、集力、用奇、主速，最終要通過奪愛來實(shí)現(xiàn)。在商戰(zhàn)中，奪愛的要點(diǎn)是抓需求最強(qiáng)的市場和最強(qiáng)的需求的心理。 事例：一場 人才爭奪戰(zhàn) 瑞士一位研究生研制成功一支電子筆和一套輔助設(shè)備，其性能可用來修正遙感衛(wèi)星拍攝的紅外照片，引起全世界注目。美國一家大企業(yè)聞?dòng)嵟扇耍詢?yōu)厚待遇動(dòng)員他到美國工作。瑞士一些公司也加薪留用。弄得不可開交。爾后，美國人說，等你們加完了，我們乘 5 。最后，美國人把這位研究生弄到了手。