【導讀】第一章國內(nèi)會所概述·························································5

　　

【正文】 會所 將 通過會員的消費行為，收集整理其 個人基本資料（如姓名、年齡、住址等） ，并 通過 分析會員的消費行為，策劃、設(shè)計、提供滿足會員的消費產(chǎn)品（旅游項目） 。一個維護良好、可以持續(xù)記載最新信息 的數(shù)據(jù)庫是 會所 最強有力的營銷工具， 并 可以 廣泛 應用于 會所 的 各種營銷活動中。 創(chuàng)造與會員溝通癿機會 會所 通過與會員的近距離溝通， 獲得 其對會所 的 寶貴 信息和意見 ，找出 旅游產(chǎn)品（項目）和服務 存在的問題 加以改善， 努力滿足會員在會所中 對 安全、地位、社交 方面的 需求 ， 并根據(jù)會員需求 ， 為 會所 研發(fā)新 的 旅游產(chǎn)品（項目） 提供依據(jù)。 使會員產(chǎn)生歸屬感 會所 將 通過組織各種會員活動， 以及 會員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個性化的溝通， 使 會員對 會所 產(chǎn)生一種 歸屬感 ，增強會員 對會所 的忠誠度 。 提高品牌形象 會所將 通過會員 服務和 活動的積極作用， 與會員建立富有感情的關(guān)系， 策劃、設(shè)計一系列客戶忠誠度計劃， 增加 會員對會所 的 支持 力度 ，達成會員 在會所中 重復消費 的 行為 ，實現(xiàn)提高 會所 服務 品牌形象 的目標， 不斷激發(fā)并提高 會員對會所 的忠誠度。 第六章 會員類型 根據(jù) 會所向會員提供的旅游服務內(nèi)容和會員的實際構(gòu)成情況，會所 的會員群體 將由 消費型會員和 資源 型會員共同組成。 一 、消費型會員 消費型會員以個人、家庭、單位名義加入 會所，并分別成為會所的健康家庭、體育家庭、個人、單位會員。 太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 13 頁 共 45 頁 業(yè)主會員 業(yè)主會員 是指 在 【秦嶺 太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】 的業(yè) 主，他們 會在周末和節(jié)假日全家一起到太白山入住自有物業(yè)，在充分享受太白山 的自然環(huán)境和天然氧吧 的過程中 休閑度假 ，是會所 未來的 “健康家庭”會員。 會員來源： 主要通過當?shù)氐氖蹣菣C構(gòu) 組織 活動吸納 新業(yè)主 入會 ，通過老業(yè)主拜訪、邀請參加會所活動吸納老業(yè)主入會 。 散戶會員 散戶會員 是指不定期在周末或假期舉家入住太白山度假村，在 享受太白山的登山、漂流、滑雪等體育娛樂活動 中休閑度假 ，是會所 未來的“體育家庭”會員。 會員來源： 主要通過社會宣傳 、與各種機構(gòu)舉辦活動，以及 “ 客戶 型供應商”組織的旅游團體吸納 客戶 入會。 個人會員 個人會員是指 以個人名義加入會所的會員，屬于會所的自然公民。 會員來源： 通過與大專院校、社區(qū)機構(gòu)、汽車俱樂部 等 舉辦各種旅游活動 ，以及老會員帶著新朋友一起前來休閑度假吸納客戶入會 。 單位 會員 單位會員 是 指以單位名義加入會所的會員，屬于會所的企業(yè)公民。 會員來源： 通過社會公關(guān)，與企業(yè)公司、政府機關(guān)、社會團體舉辦各種活動 發(fā)展入會的客戶 ， 單位 一般都會有 組織員工在會所舉辦集體活動 ，召開各種會議的需求，一般會有增值服務 和深層次服務的需求，是會所今后社會公關(guān)發(fā)展的 重點客戶 。 二 、資源型會員 資源型會員以企業(yè)名義加入 會所 ， 他們主要是 向消費型會員提供各種旅游休閑度假服務和商品的企業(yè)以及組織， 帶領(lǐng)旅游團體都到太白山旅游度假的機構(gòu)團體構(gòu)成。 基本可分為以下幾種： 資源型會員 資源型會員 是指實際掌控太白山地區(qū)：漂流項目、滑雪項目、溫泉項目、酒店 項目、餐飲項目、登山項目等具體旅游資源的經(jīng)營機構(gòu)和單位。 會員來源：會所 需要通過與政府合作把這 些掌控 太白山及周邊 旅游資源的經(jīng)營機構(gòu)和單太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 14 頁 共 45 頁 位進行 資源 整合，發(fā)展成為會所 的“資源供應商”。 客戶型會員 客戶型會員 是指旅行社、旅游公司、登山俱樂部、健身中心、售樓部門、汽車俱樂部等的實際掌控消費客 戶的經(jīng)營服務機構(gòu) 和單位。 會員來源：通過會所向 這些經(jīng)營服務機構(gòu)的客戶提供優(yōu)質(zhì) 的增值服務和價格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項目），逐漸將其發(fā)展成為會所 的“客戶供應商”，并形成 會所的 市場營銷網(wǎng)絡(luò)。 服務型會員 服務型會員是指會所在當?shù)卣心嫉乃缮⑿秃献骰锇椤? 會員來源： 通過對當?shù)鼐用襁M行衛(wèi)生、 安全、服務、技能等培訓 ， 吸納其成為向 會員 提供家庭民俗游、登山向?qū)?、旅游導游等各種服務性活動的家庭 和個人。這些合作個人和家庭是會所 的“服務供應商”， 是 向會員 提供增值服務不可缺少的服務型資源。 商品型會員 商品型會員是指向會員銷售土 特產(chǎn)品和旅游商品的供應商或經(jīng)銷商。 會員來源：隨著會所 消費型會員的不斷匯聚，通過會員對當?shù)赝撂禺a(chǎn)品進行開發(fā)銷售，并形成市場是一條必然之路，這些土特產(chǎn)供應者即可發(fā)展成為“商品型會員”；另外，在消費型會員旅游期間同樣需要消耗大量的商品（如：登山用品、山地行裝 、吃喝用品等），這在會員之間進行商品交易的商品供應商即為會所 的“商品供應商”。 第七章 運營基礎(chǔ) 一 、發(fā)展形勢 在第十三屆西洽會上，一個由太白山國家森林公園、紅河谷森林公園及湯峪口溫泉資源重新整合的【秦嶺 太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】概念終于提出來了 。 同時， “關(guān)中 —天水經(jīng)濟區(qū) ”的發(fā) 展是 《國家西部大開發(fā) “十一五 ”規(guī)劃》中提出的三個重點經(jīng)濟區(qū)之一，而太白山位于經(jīng)濟帶的中 心位置， 區(qū)位優(yōu)勢 十分 明顯。 由此，太白山的旅游資源 也 將 納入陜西省的統(tǒng)籌開發(fā)范圍， 這就 預示著太白山的 “春天 ”來了， 即將結(jié)束 “養(yǎng)在深閨人未識 ”的尷尬局面，使秦嶺 太白山開發(fā)真正 進入了一個 蓄勢待發(fā) 的 “顯山、露水、強區(qū) ”的快速發(fā)展時期。 太白山的開發(fā)范圍，分別由：山上景區(qū)（包括整個太白山國家森林公園、紅河谷森林公園）和山下太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)，以及打造社會主義新農(nóng)村配套建設(shè)三大部分太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 15 頁 共 45 頁 共同組成 ，形成了旅游資源開發(fā)與鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設(shè) 相結(jié)合 的綜合開發(fā)利用之勢，剛好與黨的“十八大 ”提出的加速城鎮(zhèn)化建設(shè)發(fā)展目標相吻合。 為了加快太白山國家 5A 級旅游景區(qū)建設(shè)，陜西省寶雞市眉縣已經(jīng)設(shè)立了 【 太白山管委會 】 的行政管理機構(gòu)，已將眉縣的兩個鎮(zhèn) 400 平方公里的 行政管理權(quán)劃歸 【 太白山管委會統(tǒng) 】一管理，并在 【 太白山管委會 】 下設(shè)了全資 公司 ——【 太白山投資集團公司 】 ，負責 全面推進太白山旅游新區(qū)建設(shè)和 運營 ，這為太白山的整體運營提供了一個良好的基礎(chǔ)條件 。 展望太白山旅游區(qū)近期和進期癿發(fā)展規(guī)劃 及地處 “ 關(guān)中 —天水經(jīng)濟區(qū) ” 癿地理位置 ，根據(jù)黨癿 “ 十八大 ” 加速城鎮(zhèn)化建設(shè)癿政策，結(jié)合當?shù)卣畬μ咨絽^(qū)域 400 平方公里癿行政規(guī)劃調(diào)整方案。從政府癿政策支持和發(fā)展形式上為 會所 癿運營提供了基本運營基礎(chǔ)。 二 、 活勱場地 占地 1387 公頃 ， 實際開發(fā)用地 公頃 的【 太白山 國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè) 新 區(qū) （以下簡稱：新區(qū)）】的 超級規(guī)劃告訴我們 ， 它絕不只是一個普通的休閑度假社區(qū)，也不是一個簡單的地產(chǎn)項目。 對 這個靜態(tài)投資 達 百億元的項目而言：我們更應該站在太白山輻射城市的角度去思考 這個 項目本身的意義，新區(qū)將來呈現(xiàn) 給人們 的是一個具備國際水準、國內(nèi)一流的國際性復合型 山地體驗式綜合休閑之城，它 所 代言的是三小時經(jīng)濟圈內(nèi)人們假日和周末休閑 度假 方式的發(fā)展方向。 新 區(qū) 的 規(guī)劃 ，共 分為六個各具特色的功能片區(qū) 進行開發(fā) ，包括：運動小鎮(zhèn)、風情小鎮(zhèn)、龍騰小鎮(zhèn)、秦嶺主題社區(qū)、鳳頤小鎮(zhèn)、生態(tài)農(nóng)業(yè)休閑區(qū)。以 “健身養(yǎng)性 ”、 “山地度假 ”為主題，整合現(xiàn)有旅游資源，強化 “秦嶺主峰，關(guān)中西府 ”的特質(zhì)，形成旅游產(chǎn)業(yè)鏈。 根據(jù)新區(qū)的建設(shè)規(guī)劃， 總占地面積 的 【 秦嶺 主題社區(qū) 】 的開發(fā)建設(shè) 已于 2020年全面啟 動?！厩貛X 主題社 區(qū) 】 是新區(qū) 開發(fā)建設(shè) 的核心區(qū) ，也是 啟動區(qū)，是秦嶺文化的一個縮影，將打造成秦嶺 地區(qū)文化體驗中心和時尚度假社區(qū)， 是集酒店、商業(yè)、餐飲、景觀、娛樂、度假、運動、溫泉等復合業(yè)態(tài)而組成的綜合服務區(qū) 。 【 秦嶺 主題社區(qū) 】將 分三個板塊 陸續(xù) 開發(fā)。其中，占地 516 畝 的【山水印象板塊】 將于2020 年初開始開發(fā)建設(shè)。 【山水印象板塊】 將由秦嶺太白山展示館、太白廣場、太白鏡湖、溫泉度假中心、御水鎮(zhèn)、麗水街、悠山墅、太白山假日酒店及悅水灣等項目組成。將文化、科普、休閑、娛樂、度假、居住與太白山山水之美、未來生活、快樂度假進行完美融合，是太白山的窗口、會客廳和歡樂體驗基地 ， 將為整個太白山景區(qū)的開發(fā)建設(shè)鋪墊一個 堅實的基礎(chǔ)。 憑借太白山旅游度假產(chǎn)業(yè)區(qū) 1387 公頃癿超級規(guī)劃，依托【山水印象板塊】癿強大服務太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 16 頁 共 45 頁 功能，為 會所 癿運營提供了 會員活勱 必須 癿空間、 場地、 環(huán)境、硬件設(shè)施運營基礎(chǔ)。 三 、旅游資源 太白山地理條件極為獨特，自古以來就被人們披上了神秘的色彩。 森林植被獨具特色；生物資源豐富珍奇；地形地貌奇特險峻；溫泉資源得天獨厚。更為中外科學家和文學家向往，被譽為陜西的 “綠色明珠 ”。 太白山的旅游資源由太白山國家森林公園、紅河谷森林公園、 太白山 國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè) 新 區(qū) 共同組成，從而形成了地質(zhì)旅游、生態(tài)旅游、文化旅游的三大 板塊，這是國內(nèi)其他旅游景區(qū)無法相比的資源優(yōu)勢。 太白山國家森林公園以森林景觀為主，蒼山奇峰為骨架，清溪碧潭為脈搏，文物古跡點綴其間，構(gòu)成一幅風格獨特的生動畫卷。公園面積 2949 公頃，海拔高度從 620 米到 3511 米，是我國海拔最高的森林公園。在這個范圍內(nèi)，分布了地球上數(shù)千公里范圍內(nèi)才有的氣候帶、 7個植物亞帶、 15個植被群系再內(nèi)的植被垂直分布帶譜。從下到上依次分為松櫟類、樺木、冷杉、落葉松和高山灌叢景觀林等五個景觀林帶，界限清晰，色調(diào)鮮明。 從海拔 600 米到海拔 2800 米，奇、幽、 險、秀特色明顯，垂直分布四個氣候帶，有豐富的動植物、藥物資源，有高出城市數(shù)十倍的負氧離子，有溫泉、陽光、動植物、森林等度假休閑要素。太白山森林公園生物種類繁多，素有 “亞洲天然植物園 ”、 “中國天然動物園 ”之稱。園內(nèi)共有種子植物 1850種；屬國家二級保護植物有 9 種；三級保護樹種有 11 種。太白山 也是是珍禽異獸的天然樂園，園內(nèi)有森林動物、昆蟲 1690余種，其中屬國家一類保護動物的有金絲猴、大熊貓、羚牛等 3 種；二類保護動物有 7 種。 太白山是秦嶺山脈的主峰，海拔 3767 米，是我國西北地區(qū)的最高峰（比西岳 華山海拔2160 米還高），是中國大陸東部第一高峰，是我國南北地理、氣候的分界線，是黃河、長江兩大水系的分水嶺。秦嶺主峰、太白積雪，秦嶺被譽為 “中國的龍脊 中原的龍首 ”。 “太白積雪六月天 ”的奇景被譽關(guān)中八景之一，自古而來流傳已久，為眾多文人墨客所鐘愛。太白山的神韻。神、道、佛、儒等文化資源應有盡有，當?shù)亓鱾髦畫z曾在這里補天、姜子牙在此封神的美麗傳說，并被譽為 “神山 ”、 “藥山 ”。太白山自古就被文人墨客所青睞，其足跡遍及太白山的山嶺，留下了大量贊美太白山景色的絕妙詩篇。 太白山高山區(qū)至今還保留著完整的、千姿百 態(tài)的第四紀冰川遺跡。一個個高山湖泊，碧波蕩漾，古人及當?shù)厝硕挤Q為 “神湖 ”，實則為 “冰蝕湖 ”。這些冰蝕湖自古就有 “太白池光 ”、 “高山明珠 ”之稱，被列為太白八景之一。俗語云：山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。體現(xiàn)太白山風景名勝的文化精神，山有了傳說才能顯得神奇，因此若能將太白景區(qū)的旅游文化資源開發(fā)，其前景不可限量。 太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 17 頁 共 45 頁 近幾年，溫泉酒店項目在全國蓬勃發(fā)展，前景被廣泛看好。 在【 太白山 國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè) 新 區(qū) 】所在地的 眉縣湯峪 地區(qū)地下溫泉資源十分豐富，目前已開發(fā)溫泉井 8口，熱水溫度達 6080 度，日出熱水量可 達數(shù)百立方。湯峪鎮(zhèn) 借助溫泉 資源 開發(fā)的度假村、酒店、旅館等在湯峪區(qū)域也形成了一定的規(guī)模， 并 充分的利用了本地區(qū)資源，迎合了酒店發(fā)展的新方向，為太白山景區(qū)的發(fā)展設(shè)做出了很大努力，并獲得了一定的社會效益和經(jīng)濟效益。 太白山 千姿百態(tài)癿第四紀冰川遺跡 、南北地理氣候分界線、天然勱植物形成癿“天然氧吧”、數(shù)千年 神、道、佛、儒 文化交融匯聚形成癿地質(zhì)、生態(tài) 、健康 、文化、溫泉等旅游 資源，為會所 癿運營 提供了豐富癿旅游資源基礎(chǔ)。 四 、消費資源 1991 年 6 月就有中共中央政治局常委李瑞環(huán)同志來太白山國家森林公園視察后就指出：“在我國 長江以北，氣勢如此之大，景色如此之美，科研價值如此之高，離大城市如此之近的自然景觀實屬罕見。 ” 西寶高速公路有二級旅游專線可直達太白山國家森林公園；省內(nèi)的交通大動脈關(guān)中環(huán)線也由此經(jīng)過，公路直接穿越西安、咸陽、寶雞、渭南四市，并與西漢、西康高速公路相連，使沿線各地均能直達太白山國際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)。在以 300 公里為半徑的范圍內(nèi)，公路覆蓋可到達四川，甘肅，寧夏，山西等四省的部分城市，可滿足周邊省市的三小時自駕游的休閑度假需求。 太白山處于陜西省內(nèi)核心城市的中心地帶，西安、寶雞、咸陽、銅川、 渭南五城市 均屬一小時經(jīng)濟圈，是難得距離大城市如此之近自然景觀休閑度假旅游 勝 地，是周邊城市人們假日、周末休閑度假和放松減壓的絕佳選擇。 太白山一小時經(jīng)濟圈覆蓋 西安、寶雞、咸陽、銅川、渭南五城市 ，三小時經(jīng)濟圈覆蓋 四川，甘肅，寧夏，山西等四省部分城市 交通地理優(yōu)勢， 為會所 癿運營提供了千萬以上消費群體癿市場發(fā)展空間。 五 、市場機遇 自 太白度假山莊作為湯峪的第一家度假山莊 開始 ， 太白山 至今僅有 10 年左右的 發(fā)展歷史。 而 太白山下的 眉縣湯峪地區(qū) 真正 的旅游發(fā)展也只有 4～ 5 年的短暫時間。由于太白山的開發(fā)時間較短，一切都還沒有形成 一個統(tǒng)一的系統(tǒng)管理體系，導致太白山缺乏統(tǒng)一開發(fā)，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一管理的局面。 10 多年過去了，太白山仍然沒有被很好的開發(fā)利用為成熟的旅游資源， 每年也只有 510 月份 6 個月的旅游旺季期 。 太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 18 頁 共 45 頁 據(jù)旅游部門統(tǒng)計，太白山 2020 年共計接待游客 /次 ，按全年 6 個月的經(jīng)營時間計算，平均每月 僅接待 萬人 /次 ，每天 1300 人 /次 。按實際周末到達人數(shù)為總?cè)藬?shù)的 70%計算， 有 27370 人 /次 分在每月的 4 個周末到達，即每個周末到達 6842人 /次 。由此可見，太白山休閑旅游 業(yè)態(tài)遠沒有達到規(guī)模化的要求。 由于 太白山 開發(fā)時 間較晚，在全國旅游行業(yè)中的 影響力和 對外的知名度至今 還 處在 “養(yǎng)在深閨人未識 ”的局面之中。除了陜西及周邊地區(qū) 的登山愛好者 對其有一定的了解，其他省份的消費群體根本不為所知，這在很大程度上抑制了太白山的發(fā)展。只有 進行資源整合， 組織創(chuàng)意新奇獨特的系列 旅游 活動，加強太白山的品牌建設(shè)，才能使消費群體從認識太白山，到深深地被其吸引，直到美麗神奇的太白山成為世界著名的旅游熱點！ 太白山癿品牌開發(fā)建設(shè)還處于起步階段， 所有開發(fā)建設(shè)單位都在埋頭苦干癿該基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)， 在太白山區(qū)域第三方運營癿服務機構(gòu)還屬于空白， 太白山癿旅游群體 主 要以散戶旅游為主，團體旅游機構(gòu)還處于起步階段， 這給會所 協(xié)劣政府迚行太白山旅游資源 整合 ，以及共同創(chuàng)建太白山旅游品牌 提供了一個絕佳癿市場機遇 。 第八章 運作政府 目前，太白山各方機構(gòu)正處在埋頭苦干的開發(fā)建設(shè)過程中， 還無力考慮品牌建設(shè)、資源整合、消費市場開發(fā)等問題。因此，會所 應該充分利用這種有利時機，向【太白山旅游區(qū)管委會】 說明太白山 品牌建設(shè)、資源整合、市場開發(fā)對房產(chǎn)和旅游產(chǎn)品銷售的重要性，加強與【太白山旅游區(qū)管委會】合作，并獲得政策和資源方面的 深度 支持。 擴大居民就業(yè) 統(tǒng)一導游管理 會所 應向政府表明服 務人員的招聘以當?shù)鼐用駷橹?，并在當?shù)卣衅傅巧较驅(qū)Ш蛯в?的意愿 ，通過與 當?shù)?旅游部門合作 ， 對向?qū)Ш蛯в谓o予職業(yè)、專業(yè)、技能、服務等各方面的培訓，配發(fā)登山專業(yè)的統(tǒng)一 向?qū)А?導游證書。由此，既協(xié)助政府對當?shù)貙в螌崿F(xiàn)了統(tǒng)一管理，同時也擴大和提高了當?shù)鼐用竦木蜆I(yè)率。 提高居民收入 避免惡性競爭 會所 應認真規(guī)劃 、設(shè)計 民俗體驗旅游項目 ，并借助客戶資源優(yōu)勢實現(xiàn)市場統(tǒng)一管理 。 通過 與工商等相關(guān)政府部門合作，對開展“ 家庭接待 ”服務的當?shù)鼐用瘢贫ńy(tǒng)一服務 、價格和接待標準，并從安全、衛(wèi)生、服務等方面進行統(tǒng)一培訓，頒發(fā)經(jīng)營許可證、 服務人員健康證等。由此，既幫助政府對當?shù)亍凹彝ソ哟笔袌鲞M行了統(tǒng)一管理，又保障了同時游客的食品安全，同時既避免了當?shù)鼐用竦膼盒愿偁?，也促進了當?shù)鼐用竦慕?jīng)濟收入。 太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 19 頁 共 45 頁 開發(fā)土特產(chǎn)品 擴大品牌效應 會所 應充分 調(diào)查、 利用 秦嶺山脈和太白山的土特產(chǎn)資源， 并指導形成規(guī)?；⒁?guī)范化的種植、生產(chǎn)、加工、銷售體系，使當?shù)赝撂禺a(chǎn)走向全國，打造 太白山的另外一張旅 游名片 。由此，既協(xié)助政府提高了品牌宣傳力度，又促進了當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，也提高了當?shù)鼐用窠?jīng)濟收入。 有效整合資源 提高增值服務 資源整合屬于市場行為，政府屬于行政管理部 門無法深入干涉，會所 可通過發(fā)展“資源供應商”的模式對當?shù)芈糜钨Y源進行整合，順勢把政府想做而不能做的事情做好。由此，既對當?shù)芈糜钨Y源進行了有效整合，又提高了太白山旅游行業(yè)的增值服務，同時也協(xié)助政府規(guī)范了當?shù)芈糜钨Y源的管理。 密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌 會所 應主動邀請【太白山投資集團公司】進行股權(quán)投資，從而獲得政府更大的支持力度，獲得雙重身份走出太白山地區(qū)，以【太白山旅游區(qū)管委會】的身份走進三小時經(jīng)濟圈的每個城市，走進全國每個健身俱樂部、登山俱樂部、拓展訓練俱樂部 、汽車俱樂部 ，開發(fā)全國的“客戶供應商”市場 ， 實現(xiàn)全國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，促進 太白山品牌的迅速擴張和增值。 注重自身形象 完善服務管理 面對太白山的旅游資源，以及“客戶供應商”和“ 資源供應商”市場，會所 必須注重自身形象的建設(shè)，在努力做好每一項服務的同時還要不斷地創(chuàng)新出新的旅游增值產(chǎn)品，來滿足消費群體的需求，與“資源供應商”和“客戶供應商”建立起一種牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，保證客戶資源源源不斷的涌入太白山地區(qū) ，真正實現(xiàn)太白山旅游“淡季不淡”的良性發(fā)展趨勢 。 第九 章 營銷模式 旅游業(yè) 屬于 朝陽產(chǎn)業(yè)， 又 是一種預消費產(chǎn)品， 巨大的消費類別 涉及到了交通、餐飲、住宿、購物、娛樂、休閑、度假、觀光 、探險等等 內(nèi)容，占據(jù)了 人們大部分 的 業(yè)余 活動 時間 ，需要 依靠 不斷地創(chuàng)新 來引導消費 。 會所 地處太白山旅游區(qū)， 市場 營銷屬于 旅游目的地營銷 的范疇， 旅游資源是無法改變和移動的， 需要 采取一些全新的營銷手段 ，依靠資源整合和打造強勢品牌來獲得消費者的認同，其營銷過程 是 集 ： 關(guān)系 營銷、品牌營銷、項目營銷、定位營銷 、網(wǎng)絡(luò)營銷 等多種 營銷模式 和太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 20 頁 共 45 頁 方案于一體的， 復雜而具體的 綜合營銷模式。 一 、 關(guān)系 營銷 會員制營銷是關(guān)系營銷的一種模式。 會員制營銷是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系 ， 而發(fā)展 起來的 一種較為成功的關(guān)系 營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷手段。 要運用好會員制 營銷方式， 就 必須制定 完善的 會員制營銷方案。會員制營銷方案制定 需要從以下六方面著手： 制定會員體系 根據(jù) 品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學的會員體系 。 會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。 會所 需要 制定一套 具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和 會員 增值服務 方案 。 做好增值服務 做 好會員增值服務 （ Valueadded logistics service） 的連續(xù)性 工作 。 也就是說 ， 要 根 據(jù)客戶需 求 ，為 會員 提供 超出常規(guī)服 務范圍的服務，或 采用超出常規(guī)服務 的方法提供 服務 。 利用會員制的 平臺提供 給 顧客重復見面和溝通的機會，讓 會所 的品牌不斷在 會員大 腦中加深記憶，讓他們對 會所 的活動和品牌產(chǎn)生習慣和依賴。 互勱會員參與 讓會員活動參與性更強 ，是實現(xiàn)與會員深度共同的法寶 。 所有 活動 都 要注重 會員的 參與性 、互動性 ， 有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。 大部分會員參加會所活動 的需求是 以 交友和商務 活動 為目的的 ， 為此 ，會所 就必須 搭建和維護這個平臺 的相關(guān)功能 ， 滿足會員的這種參與性活動 ，促建會員之間的感情 交流和深度溝通 。 量化增值活勱 要 讓會員的增值 活動 更量化 。 會員的增值活動不僅僅要做，更重要的 是 要讓增值量化，要讓會員感覺到會所提供的所有活動和服務都是他們需要的，而且參加的活動越多，享受到的服務越多，參加活動的成本越低， 從 而使 會員 產(chǎn)生消費攀登 心理 ，并使其更加期待 會所 準備舉辦的下一次 活動 和享受更多的服務，以此達成會員重復消費的行為 。 完善客戶管理 建立完善的 CRM（ Customer Relationship Management） 客戶關(guān)系管理體系 ， 是 顧客管理、個性化服務、營銷設(shè)計的關(guān)鍵。 會員信息庫 不但 要 包括 ：會員的 性別、年齡、職業(yè)、月平均太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】 第 21 頁 共 45 頁 收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等 ； 還要包括 ：會員的 消費記錄 信息 ，并且將會員此次消費商品的品牌、型號、價格、 數(shù)量、消費時間等信息都記錄下來，為 會所 以后的增值服務 、 新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析 提供可靠的信息 支持 。 升級會員體系 會所 要 在資源整合過程中，發(fā)展 不斷地擴大發(fā)展 戰(zhàn)略聯(lián)盟 成員 ， 實現(xiàn) 會員體系 升級 。 會員卡是維系會所和會員之間經(jīng)濟關(guān)系的紐帶，要 讓 會所的 會員卡 在戰(zhàn)略聯(lián)盟成員中實現(xiàn)通用，并 使其 擁有更廣泛的用途，使會員 可以 憑 會所的 會員卡 非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一 系列消費活動，同時擁有一個好的心情 ，實現(xiàn)會員卡的增值服務 。 二 、品牌營銷 品牌營銷 是 具有 決定性作用的戰(zhàn)略武器。全球化經(jīng)濟時代就是品牌競爭的時代，現(xiàn)代旅游競爭的實質(zhì)就是品牌的競爭。 會所的 一切 旅游產(chǎn)品（項目） 策劃和營銷策略的實施，其根本目的就是為了打造獨具魅力的 會所 強勢旅游品牌。 會所 品牌 的建設(shè)和打造 必須 實現(xiàn) 知名度、美譽度和忠誠度，形象力、競爭力、文化力、聯(lián)想力、親和力和吸引力的完美統(tǒng)一。 會所地處太白山旅游區(qū)， 當務之急是 要 強化品牌意識、推進品牌戰(zhàn)略、制訂 品牌規(guī)劃、加強品牌宣傳、創(chuàng)新品牌管理、提升品牌價值，最終達到 太白山旅游區(qū) 強勢品牌形象、增強品牌整體競爭實力的目的。 根據(jù)目前 太白山 “養(yǎng)在深閨人未識 ”的品牌弱勢，會所 需要 借助未來營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢和客戶資源的優(yōu)勢， 借助政府的資金優(yōu)勢、人脈關(guān)系優(yōu)勢、社會資源優(yōu)勢、政府資源優(yōu)勢， 以品牌共享的目標 與當?shù)卣餐?lián)手 進行太白山的品牌建設(shè)， 用 否則僅僅依靠會所 的一己之力是無法完成如此重任的。 三 、項目營銷 項目營銷是在 項目管理進一步吸收市場營銷的成果和技術(shù) 而形成的 — 門 新興 營銷方式 。具體對會所來說， 事實上 就 是一個 旅游產(chǎn)品（項目） 從構(gòu)思到營銷的 整個 過程 。 也就是說，會所向客戶 提供的每一項 旅 游產(chǎn)品（項目） ， 都是一個項目營銷的過程 ： 需要在 資源整合中， 與 “資源供應商”對旅游資源進行 定價、 談判 、 最終簽訂合同 ； 再根據(jù)掌控的 這些 旅游資源 對其 構(gòu)思、策劃、設(shè)計、實施 形成 旅游產(chǎn)品（項目） ； 將 旅游產(chǎn)品（項目） 提供給會員 消費， 實現(xiàn) 會員 與“資源供應商” 、 會所共贏 結(jié)果 。 在 旅游產(chǎn)品（項目） 設(shè)計的過程中，需要充分體現(xiàn)項目營銷的內(nèi)涵。 項目營銷實施的 更 側(cè)重時間 要素 ； 比 傳統(tǒng)營銷要 復雜，涉及的人員部門多。 旅游產(chǎn)品（項目） 是一個虛擬的產(chǎn)品， 客戶 看不見、摸不著， 需要 營銷人 員對 旅游產(chǎn)品（項目） 所涉及的 各種專業(yè)知識非常了解 ，并 讓 客戶 了解產(chǎn)品、認可產(chǎn)品、接納產(chǎn)品。 太白山國際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會所運營方案】