【導(dǎo)讀】第一章國(guó)內(nèi)會(huì)所概述·························································5

　　

【正文】 會(huì)所 將 通過(guò)會(huì)員的消費(fèi)行為，收集整理其 個(gè)人基本資料（如姓名、年齡、住址等） ，并 通過(guò) 分析會(huì)員的消費(fèi)行為，策劃、設(shè)計(jì)、提供滿足會(huì)員的消費(fèi)產(chǎn)品（旅游項(xiàng)目） 。一個(gè)維護(hù)良好、可以持續(xù)記載最新信息 的數(shù)據(jù)庫(kù)是 會(huì)所 最強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具， 并 可以 廣泛 應(yīng)用于 會(huì)所 的 各種營(yíng)銷活動(dòng)中。 創(chuàng)造與會(huì)員溝通癿機(jī)會(huì) 會(huì)所 通過(guò)與會(huì)員的近距離溝通， 獲得 其對(duì)會(huì)所 的 寶貴 信息和意見 ，找出 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目）和服務(wù) 存在的問題 加以改善， 努力滿足會(huì)員在會(huì)所中 對(duì) 安全、地位、社交 方面的 需求 ， 并根據(jù)會(huì)員需求 ， 為 會(huì)所 研發(fā)新 的 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） 提供依據(jù)。 使會(huì)員產(chǎn)生歸屬感 會(huì)所 將 通過(guò)組織各種會(huì)員活動(dòng)， 以及 會(huì)員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個(gè)性化的溝通， 使 會(huì)員對(duì) 會(huì)所 產(chǎn)生一種 歸屬感 ，增強(qiáng)會(huì)員 對(duì)會(huì)所 的忠誠(chéng)度 。 提高品牌形象 會(huì)所將 通過(guò)會(huì)員 服務(wù)和 活動(dòng)的積極作用， 與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系， 策劃、設(shè)計(jì)一系列客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃， 增加 會(huì)員對(duì)會(huì)所 的 支持 力度 ，達(dá)成會(huì)員 在會(huì)所中 重復(fù)消費(fèi) 的 行為 ，實(shí)現(xiàn)提高 會(huì)所 服務(wù) 品牌形象 的目標(biāo)， 不斷激發(fā)并提高 會(huì)員對(duì)會(huì)所 的忠誠(chéng)度。 第六章 會(huì)員類型 根據(jù) 會(huì)所向會(huì)員提供的旅游服務(wù)內(nèi)容和會(huì)員的實(shí)際構(gòu)成情況，會(huì)所 的會(huì)員群體 將由 消費(fèi)型會(huì)員和 資源 型會(huì)員共同組成。 一 、消費(fèi)型會(huì)員 消費(fèi)型會(huì)員以個(gè)人、家庭、單位名義加入 會(huì)所，并分別成為會(huì)所的健康家庭、體育家庭、個(gè)人、單位會(huì)員。 太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 13 頁(yè) 共 45 頁(yè) 業(yè)主會(huì)員 業(yè)主會(huì)員 是指 在 【秦嶺 太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】 的業(yè) 主，他們 會(huì)在周末和節(jié)假日全家一起到太白山入住自有物業(yè)，在充分享受太白山 的自然環(huán)境和天然氧吧 的過(guò)程中 休閑度假 ，是會(huì)所 未來(lái)的 “健康家庭”會(huì)員。 會(huì)員來(lái)源： 主要通過(guò)當(dāng)?shù)氐氖蹣菣C(jī)構(gòu) 組織 活動(dòng)吸納 新業(yè)主 入會(huì) ，通過(guò)老業(yè)主拜訪、邀請(qǐng)參加會(huì)所活動(dòng)吸納老業(yè)主入會(huì) 。 散戶會(huì)員 散戶會(huì)員 是指不定期在周末或假期舉家入住太白山度假村，在 享受太白山的登山、漂流、滑雪等體育娛樂活動(dòng) 中休閑度假 ，是會(huì)所 未來(lái)的“體育家庭”會(huì)員。 會(huì)員來(lái)源： 主要通過(guò)社會(huì)宣傳 、與各種機(jī)構(gòu)舉辦活動(dòng)，以及 “ 客戶 型供應(yīng)商”組織的旅游團(tuán)體吸納 客戶 入會(huì)。 個(gè)人會(huì)員 個(gè)人會(huì)員是指 以個(gè)人名義加入會(huì)所的會(huì)員，屬于會(huì)所的自然公民。 會(huì)員來(lái)源： 通過(guò)與大專院校、社區(qū)機(jī)構(gòu)、汽車俱樂部 等 舉辦各種旅游活動(dòng) ，以及老會(huì)員帶著新朋友一起前來(lái)休閑度假吸納客戶入會(huì) 。 單位 會(huì)員 單位會(huì)員 是 指以單位名義加入會(huì)所的會(huì)員，屬于會(huì)所的企業(yè)公民。 會(huì)員來(lái)源： 通過(guò)社會(huì)公關(guān)，與企業(yè)公司、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體舉辦各種活動(dòng) 發(fā)展入會(huì)的客戶 ， 單位 一般都會(huì)有 組織員工在會(huì)所舉辦集體活動(dòng) ，召開各種會(huì)議的需求，一般會(huì)有增值服務(wù) 和深層次服務(wù)的需求，是會(huì)所今后社會(huì)公關(guān)發(fā)展的 重點(diǎn)客戶 。 二 、資源型會(huì)員 資源型會(huì)員以企業(yè)名義加入 會(huì)所 ， 他們主要是 向消費(fèi)型會(huì)員提供各種旅游休閑度假服務(wù)和商品的企業(yè)以及組織， 帶領(lǐng)旅游團(tuán)體都到太白山旅游度假的機(jī)構(gòu)團(tuán)體構(gòu)成。 基本可分為以下幾種： 資源型會(huì)員 資源型會(huì)員 是指實(shí)際掌控太白山地區(qū)：漂流項(xiàng)目、滑雪項(xiàng)目、溫泉項(xiàng)目、酒店 項(xiàng)目、餐飲項(xiàng)目、登山項(xiàng)目等具體旅游資源的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和單位。 會(huì)員來(lái)源：會(huì)所 需要通過(guò)與政府合作把這 些掌控 太白山及周邊 旅游資源的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和單太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 14 頁(yè) 共 45 頁(yè) 位進(jìn)行 資源 整合，發(fā)展成為會(huì)所 的“資源供應(yīng)商”。 客戶型會(huì)員 客戶型會(huì)員 是指旅行社、旅游公司、登山俱樂部、健身中心、售樓部門、汽車俱樂部等的實(shí)際掌控消費(fèi)客 戶的經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu) 和單位。 會(huì)員來(lái)源：通過(guò)會(huì)所向 這些經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶提供優(yōu)質(zhì) 的增值服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品（旅游項(xiàng)目），逐漸將其發(fā)展成為會(huì)所 的“客戶供應(yīng)商”，并形成 會(huì)所的 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 服務(wù)型會(huì)員 服務(wù)型會(huì)員是指會(huì)所在當(dāng)?shù)卣心嫉乃缮⑿秃献骰锇椤? 會(huì)員來(lái)源： 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)鼐用襁M(jìn)行衛(wèi)生、 安全、服務(wù)、技能等培訓(xùn) ， 吸納其成為向 會(huì)員 提供家庭民俗游、登山向?qū)?、旅游?dǎo)游等各種服務(wù)性活動(dòng)的家庭 和個(gè)人。這些合作個(gè)人和家庭是會(huì)所 的“服務(wù)供應(yīng)商”， 是 向會(huì)員 提供增值服務(wù)不可缺少的服務(wù)型資源。 商品型會(huì)員 商品型會(huì)員是指向會(huì)員銷售土 特產(chǎn)品和旅游商品的供應(yīng)商或經(jīng)銷商。 會(huì)員來(lái)源：隨著會(huì)所 消費(fèi)型會(huì)員的不斷匯聚，通過(guò)會(huì)員對(duì)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)銷售，并形成市場(chǎng)是一條必然之路，這些土特產(chǎn)供應(yīng)者即可發(fā)展成為“商品型會(huì)員”；另外，在消費(fèi)型會(huì)員旅游期間同樣需要消耗大量的商品（如：登山用品、山地行裝 、吃喝用品等），這在會(huì)員之間進(jìn)行商品交易的商品供應(yīng)商即為會(huì)所 的“商品供應(yīng)商”。 第七章 運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ) 一 、發(fā)展形勢(shì) 在第十三屆西洽會(huì)上，一個(gè)由太白山國(guó)家森林公園、紅河谷森林公園及湯峪口溫泉資源重新整合的【秦嶺 太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)】概念終于提出來(lái)了 。 同時(shí)， “關(guān)中 —天水經(jīng)濟(jì)區(qū) ”的發(fā) 展是 《國(guó)家西部大開發(fā) “十一五 ”規(guī)劃》中提出的三個(gè)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)之一，而太白山位于經(jīng)濟(jì)帶的中 心位置， 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 十分 明顯。 由此，太白山的旅游資源 也 將 納入陜西省的統(tǒng)籌開發(fā)范圍， 這就 預(yù)示著太白山的 “春天 ”來(lái)了， 即將結(jié)束 “養(yǎng)在深閨人未識(shí) ”的尷尬局面，使秦嶺 太白山開發(fā)真正 進(jìn)入了一個(gè) 蓄勢(shì)待發(fā) 的 “顯山、露水、強(qiáng)區(qū) ”的快速發(fā)展時(shí)期。 太白山的開發(fā)范圍，分別由：山上景區(qū)（包括整個(gè)太白山國(guó)家森林公園、紅河谷森林公園）和山下太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)，以及打造社會(huì)主義新農(nóng)村配套建設(shè)三大部分太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 15 頁(yè) 共 45 頁(yè) 共同組成 ，形成了旅游資源開發(fā)與鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化建設(shè) 相結(jié)合 的綜合開發(fā)利用之勢(shì)，剛好與黨的“十八大 ”提出的加速城鎮(zhèn)化建設(shè)發(fā)展目標(biāo)相吻合。 為了加快太白山國(guó)家 5A 級(jí)旅游景區(qū)建設(shè)，陜西省寶雞市眉縣已經(jīng)設(shè)立了 【 太白山管委會(huì) 】 的行政管理機(jī)構(gòu)，已將眉縣的兩個(gè)鎮(zhèn) 400 平方公里的 行政管理權(quán)劃歸 【 太白山管委會(huì)統(tǒng) 】一管理，并在 【 太白山管委會(huì) 】 下設(shè)了全資 公司 ——【 太白山投資集團(tuán)公司 】 ，負(fù)責(zé) 全面推進(jìn)太白山旅游新區(qū)建設(shè)和 運(yùn)營(yíng) ，這為太白山的整體運(yùn)營(yíng)提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)條件 。 展望太白山旅游區(qū)近期和進(jìn)期癿發(fā)展規(guī)劃 及地處 “ 關(guān)中 —天水經(jīng)濟(jì)區(qū) ” 癿地理位置 ，根據(jù)黨癿 “ 十八大 ” 加速城鎮(zhèn)化建設(shè)癿政策，結(jié)合當(dāng)?shù)卣畬?duì)太白山區(qū)域 400 平方公里癿行政規(guī)劃調(diào)整方案。從政府癿政策支持和發(fā)展形式上為 會(huì)所 癿運(yùn)營(yíng)提供了基本運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。 二 、 活勱場(chǎng)地 占地 1387 公頃 ， 實(shí)際開發(fā)用地 公頃 的【 太白山 國(guó)際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè) 新 區(qū) （以下簡(jiǎn)稱：新區(qū)）】的 超級(jí)規(guī)劃告訴我們 ， 它絕不只是一個(gè)普通的休閑度假社區(qū)，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的地產(chǎn)項(xiàng)目。 對(duì) 這個(gè)靜態(tài)投資 達(dá) 百億元的項(xiàng)目而言：我們更應(yīng)該站在太白山輻射城市的角度去思考 這個(gè) 項(xiàng)目本身的意義，新區(qū)將來(lái)呈現(xiàn) 給人們 的是一個(gè)具備國(guó)際水準(zhǔn)、國(guó)內(nèi)一流的國(guó)際性復(fù)合型 山地體驗(yàn)式綜合休閑之城，它 所 代言的是三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)人們假日和周末休閑 度假 方式的發(fā)展方向。 新 區(qū) 的 規(guī)劃 ，共 分為六個(gè)各具特色的功能片區(qū) 進(jìn)行開發(fā) ，包括：運(yùn)動(dòng)小鎮(zhèn)、風(fēng)情小鎮(zhèn)、龍騰小鎮(zhèn)、秦嶺主題社區(qū)、鳳頤小鎮(zhèn)、生態(tài)農(nóng)業(yè)休閑區(qū)。以 “健身養(yǎng)性 ”、 “山地度假 ”為主題，整合現(xiàn)有旅游資源，強(qiáng)化 “秦嶺主峰，關(guān)中西府 ”的特質(zhì)，形成旅游產(chǎn)業(yè)鏈。 根據(jù)新區(qū)的建設(shè)規(guī)劃， 總占地面積 的 【 秦嶺 主題社區(qū) 】 的開發(fā)建設(shè) 已于 2020年全面啟 動(dòng)。【秦嶺 主題社 區(qū) 】 是新區(qū) 開發(fā)建設(shè) 的核心區(qū) ，也是 啟動(dòng)區(qū)，是秦嶺文化的一個(gè)縮影，將打造成秦嶺 地區(qū)文化體驗(yàn)中心和時(shí)尚度假社區(qū)， 是集酒店、商業(yè)、餐飲、景觀、娛樂、度假、運(yùn)動(dòng)、溫泉等復(fù)合業(yè)態(tài)而組成的綜合服務(wù)區(qū) 。 【 秦嶺 主題社區(qū) 】將 分三個(gè)板塊 陸續(xù) 開發(fā)。其中，占地 516 畝 的【山水印象板塊】 將于2020 年初開始開發(fā)建設(shè)。 【山水印象板塊】 將由秦嶺太白山展示館、太白廣場(chǎng)、太白鏡湖、溫泉度假中心、御水鎮(zhèn)、麗水街、悠山墅、太白山假日酒店及悅水灣等項(xiàng)目組成。將文化、科普、休閑、娛樂、度假、居住與太白山山水之美、未來(lái)生活、快樂度假進(jìn)行完美融合，是太白山的窗口、會(huì)客廳和歡樂體驗(yàn)基地 ， 將為整個(gè)太白山景區(qū)的開發(fā)建設(shè)鋪墊一個(gè) 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 憑借太白山旅游度假產(chǎn)業(yè)區(qū) 1387 公頃癿超級(jí)規(guī)劃，依托【山水印象板塊】癿強(qiáng)大服務(wù)太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 16 頁(yè) 共 45 頁(yè) 功能，為 會(huì)所 癿運(yùn)營(yíng)提供了 會(huì)員活勱 必須 癿空間、 場(chǎng)地、 環(huán)境、硬件設(shè)施運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。 三 、旅游資源 太白山地理?xiàng)l件極為獨(dú)特，自古以來(lái)就被人們披上了神秘的色彩。 森林植被獨(dú)具特色；生物資源豐富珍奇；地形地貌奇特險(xiǎn)峻；溫泉資源得天獨(dú)厚。更為中外科學(xué)家和文學(xué)家向往，被譽(yù)為陜西的 “綠色明珠 ”。 太白山的旅游資源由太白山國(guó)家森林公園、紅河谷森林公園、 太白山 國(guó)際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè) 新 區(qū) 共同組成，從而形成了地質(zhì)旅游、生態(tài)旅游、文化旅游的三大 板塊，這是國(guó)內(nèi)其他旅游景區(qū)無(wú)法相比的資源優(yōu)勢(shì)。 太白山國(guó)家森林公園以森林景觀為主，蒼山奇峰為骨架，清溪碧潭為脈搏，文物古跡點(diǎn)綴其間，構(gòu)成一幅風(fēng)格獨(dú)特的生動(dòng)畫卷。公園面積 2949 公頃，海拔高度從 620 米到 3511 米，是我國(guó)海拔最高的森林公園。在這個(gè)范圍內(nèi)，分布了地球上數(shù)千公里范圍內(nèi)才有的氣候帶、 7個(gè)植物亞帶、 15個(gè)植被群系再內(nèi)的植被垂直分布帶譜。從下到上依次分為松櫟類、樺木、冷杉、落葉松和高山灌叢景觀林等五個(gè)景觀林帶，界限清晰，色調(diào)鮮明。 從海拔 600 米到海拔 2800 米，奇、幽、 險(xiǎn)、秀特色明顯，垂直分布四個(gè)氣候帶，有豐富的動(dòng)植物、藥物資源，有高出城市數(shù)十倍的負(fù)氧離子，有溫泉、陽(yáng)光、動(dòng)植物、森林等度假休閑要素。太白山森林公園生物種類繁多，素有 “亞洲天然植物園 ”、 “中國(guó)天然動(dòng)物園 ”之稱。園內(nèi)共有種子植物 1850種；屬國(guó)家二級(jí)保護(hù)植物有 9 種；三級(jí)保護(hù)樹種有 11 種。太白山 也是是珍禽異獸的天然樂園，園內(nèi)有森林動(dòng)物、昆蟲 1690余種，其中屬國(guó)家一類保護(hù)動(dòng)物的有金絲猴、大熊貓、羚牛等 3 種；二類保護(hù)動(dòng)物有 7 種。 太白山是秦嶺山脈的主峰，海拔 3767 米，是我國(guó)西北地區(qū)的最高峰（比西岳 華山海拔2160 米還高），是中國(guó)大陸東部第一高峰，是我國(guó)南北地理、氣候的分界線，是黃河、長(zhǎng)江兩大水系的分水嶺。秦嶺主峰、太白積雪，秦嶺被譽(yù)為 “中國(guó)的龍脊 中原的龍首 ”。 “太白積雪六月天 ”的奇景被譽(yù)關(guān)中八景之一，自古而來(lái)流傳已久，為眾多文人墨客所鐘愛。太白山的神韻。神、道、佛、儒等文化資源應(yīng)有盡有，當(dāng)?shù)亓鱾髦畫z曾在這里補(bǔ)天、姜子牙在此封神的美麗傳說(shuō)，并被譽(yù)為 “神山 ”、 “藥山 ”。太白山自古就被文人墨客所青睞，其足跡遍及太白山的山嶺，留下了大量贊美太白山景色的絕妙詩(shī)篇。 太白山高山區(qū)至今還保留著完整的、千姿百 態(tài)的第四紀(jì)冰川遺跡。一個(gè)個(gè)高山湖泊，碧波蕩漾，古人及當(dāng)?shù)厝硕挤Q為 “神湖 ”，實(shí)則為 “冰蝕湖 ”。這些冰蝕湖自古就有 “太白池光 ”、 “高山明珠 ”之稱，被列為太白八景之一。俗語(yǔ)云：山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。體現(xiàn)太白山風(fēng)景名勝的文化精神，山有了傳說(shuō)才能顯得神奇，因此若能將太白景區(qū)的旅游文化資源開發(fā)，其前景不可限量。 太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 17 頁(yè) 共 45 頁(yè) 近幾年，溫泉酒店項(xiàng)目在全國(guó)蓬勃發(fā)展，前景被廣泛看好。 在【 太白山 國(guó)際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè) 新 區(qū) 】所在地的 眉縣湯峪 地區(qū)地下溫泉資源十分豐富，目前已開發(fā)溫泉井 8口，熱水溫度達(dá) 6080 度，日出熱水量可 達(dá)數(shù)百立方。湯峪鎮(zhèn) 借助溫泉 資源 開發(fā)的度假村、酒店、旅館等在湯峪區(qū)域也形成了一定的規(guī)模， 并 充分的利用了本地區(qū)資源，迎合了酒店發(fā)展的新方向，為太白山景區(qū)的發(fā)展設(shè)做出了很大努力，并獲得了一定的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 太白山 千姿百態(tài)癿第四紀(jì)冰川遺跡 、南北地理氣候分界線、天然勱植物形成癿“天然氧吧”、數(shù)千年 神、道、佛、儒 文化交融匯聚形成癿地質(zhì)、生態(tài) 、健康 、文化、溫泉等旅游 資源，為會(huì)所 癿運(yùn)營(yíng) 提供了豐富癿旅游資源基礎(chǔ)。 四 、消費(fèi)資源 1991 年 6 月就有中共中央政治局常委李瑞環(huán)同志來(lái)太白山國(guó)家森林公園視察后就指出：“在我國(guó) 長(zhǎng)江以北，氣勢(shì)如此之大，景色如此之美，科研價(jià)值如此之高，離大城市如此之近的自然景觀實(shí)屬罕見。 ” 西寶高速公路有二級(jí)旅游專線可直達(dá)太白山國(guó)家森林公園；省內(nèi)的交通大動(dòng)脈關(guān)中環(huán)線也由此經(jīng)過(guò)，公路直接穿越西安、咸陽(yáng)、寶雞、渭南四市，并與西漢、西康高速公路相連，使沿線各地均能直達(dá)太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假產(chǎn)業(yè)新區(qū)。在以 300 公里為半徑的范圍內(nèi)，公路覆蓋可到達(dá)四川，甘肅，寧夏，山西等四省的部分城市，可滿足周邊省市的三小時(shí)自駕游的休閑度假需求。 太白山處于陜西省內(nèi)核心城市的中心地帶，西安、寶雞、咸陽(yáng)、銅川、 渭南五城市 均屬一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，是難得距離大城市如此之近自然景觀休閑度假旅游 勝 地，是周邊城市人們假日、周末休閑度假和放松減壓的絕佳選擇。 太白山一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈覆蓋 西安、寶雞、咸陽(yáng)、銅川、渭南五城市 ，三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈覆蓋 四川，甘肅，寧夏，山西等四省部分城市 交通地理優(yōu)勢(shì)， 為會(huì)所 癿運(yùn)營(yíng)提供了千萬(wàn)以上消費(fèi)群體癿市場(chǎng)發(fā)展空間。 五 、市場(chǎng)機(jī)遇 自 太白度假山莊作為湯峪的第一家度假山莊 開始 ， 太白山 至今僅有 10 年左右的 發(fā)展歷史。 而 太白山下的 眉縣湯峪地區(qū) 真正 的旅游發(fā)展也只有 4～ 5 年的短暫時(shí)間。由于太白山的開發(fā)時(shí)間較短，一切都還沒有形成 一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)管理體系，導(dǎo)致太白山缺乏統(tǒng)一開發(fā)，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一管理的局面。 10 多年過(guò)去了，太白山仍然沒有被很好的開發(fā)利用為成熟的旅游資源， 每年也只有 510 月份 6 個(gè)月的旅游旺季期 。 太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 18 頁(yè) 共 45 頁(yè) 據(jù)旅游部門統(tǒng)計(jì)，太白山 2020 年共計(jì)接待游客 /次 ，按全年 6 個(gè)月的經(jīng)營(yíng)時(shí)間計(jì)算，平均每月 僅接待 萬(wàn)人 /次 ，每天 1300 人 /次 。按實(shí)際周末到達(dá)人數(shù)為總?cè)藬?shù)的 70%計(jì)算， 有 27370 人 /次 分在每月的 4 個(gè)周末到達(dá)，即每個(gè)周末到達(dá) 6842人 /次 。由此可見，太白山休閑旅游 業(yè)態(tài)遠(yuǎn)沒有達(dá)到規(guī)模化的要求。 由于 太白山 開發(fā)時(shí) 間較晚，在全國(guó)旅游行業(yè)中的 影響力和 對(duì)外的知名度至今 還 處在 “養(yǎng)在深閨人未識(shí) ”的局面之中。除了陜西及周邊地區(qū) 的登山愛好者 對(duì)其有一定的了解，其他省份的消費(fèi)群體根本不為所知，這在很大程度上抑制了太白山的發(fā)展。只有 進(jìn)行資源整合， 組織創(chuàng)意新奇獨(dú)特的系列 旅游 活動(dòng)，加強(qiáng)太白山的品牌建設(shè)，才能使消費(fèi)群體從認(rèn)識(shí)太白山，到深深地被其吸引，直到美麗神奇的太白山成為世界著名的旅游熱點(diǎn)！ 太白山癿品牌開發(fā)建設(shè)還處于起步階段， 所有開發(fā)建設(shè)單位都在埋頭苦干癿該基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)， 在太白山區(qū)域第三方運(yùn)營(yíng)癿服務(wù)機(jī)構(gòu)還屬于空白， 太白山癿旅游群體 主 要以散戶旅游為主，團(tuán)體旅游機(jī)構(gòu)還處于起步階段， 這給會(huì)所 協(xié)劣政府迚行太白山旅游資源 整合 ，以及共同創(chuàng)建太白山旅游品牌 提供了一個(gè)絕佳癿市場(chǎng)機(jī)遇 。 第八章 運(yùn)作政府 目前，太白山各方機(jī)構(gòu)正處在埋頭苦干的開發(fā)建設(shè)過(guò)程中， 還無(wú)力考慮品牌建設(shè)、資源整合、消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)等問題。因此，會(huì)所 應(yīng)該充分利用這種有利時(shí)機(jī)，向【太白山旅游區(qū)管委會(huì)】 說(shuō)明太白山 品牌建設(shè)、資源整合、市場(chǎng)開發(fā)對(duì)房產(chǎn)和旅游產(chǎn)品銷售的重要性，加強(qiáng)與【太白山旅游區(qū)管委會(huì)】合作，并獲得政策和資源方面的 深度 支持。 擴(kuò)大居民就業(yè) 統(tǒng)一導(dǎo)游管理 會(huì)所 應(yīng)向政府表明服 務(wù)人員的招聘以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，并在?dāng)?shù)卣衅傅巧较驅(qū)Ш蛯?dǎo)游 的意愿 ，通過(guò)與 當(dāng)?shù)?旅游部門合作 ， 對(duì)向?qū)Ш蛯?dǎo)游給予職業(yè)、專業(yè)、技能、服務(wù)等各方面的培訓(xùn)，配發(fā)登山專業(yè)的統(tǒng)一 向?qū)А?導(dǎo)游證書。由此，既協(xié)助政府對(duì)當(dāng)?shù)貙?dǎo)游實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一管理，同時(shí)也擴(kuò)大和提高了當(dāng)?shù)鼐用竦木蜆I(yè)率。 提高居民收入 避免惡性競(jìng)爭(zhēng) 會(huì)所 應(yīng)認(rèn)真規(guī)劃 、設(shè)計(jì) 民俗體驗(yàn)旅游項(xiàng)目 ，并借助客戶資源優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)統(tǒng)一管理 。 通過(guò) 與工商等相關(guān)政府部門合作，對(duì)開展“ 家庭接待 ”服務(wù)的當(dāng)?shù)鼐用?，制定統(tǒng)一服務(wù) 、價(jià)格和接待標(biāo)準(zhǔn)，并從安全、衛(wèi)生、服務(wù)等方面進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，頒發(fā)經(jīng)營(yíng)許可證、 服務(wù)人員健康證等。由此，既幫助政府對(duì)當(dāng)?shù)亍凹彝ソ哟笔袌?chǎng)進(jìn)行了統(tǒng)一管理，又保障了同時(shí)游客的食品安全，同時(shí)既避免了當(dāng)?shù)鼐用竦膼盒愿?jìng)爭(zhēng)，也促進(jìn)了當(dāng)?shù)鼐用竦慕?jīng)濟(jì)收入。 太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 19 頁(yè) 共 45 頁(yè) 開發(fā)土特產(chǎn)品 擴(kuò)大品牌效應(yīng) 會(huì)所 應(yīng)充分 調(diào)查、 利用 秦嶺山脈和太白山的土特產(chǎn)資源， 并指導(dǎo)形成規(guī)?；⒁?guī)范化的種植、生產(chǎn)、加工、銷售體系，使當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)走向全國(guó)，打造 太白山的另外一張旅 游名片 。由此，既協(xié)助政府提高了品牌宣傳力度，又促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，也提高了當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)濟(jì)收入。 有效整合資源 提高增值服務(wù) 資源整合屬于市場(chǎng)行為，政府屬于行政管理部 門無(wú)法深入干涉，會(huì)所 可通過(guò)發(fā)展“資源供應(yīng)商”的模式對(duì)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源進(jìn)行整合，順勢(shì)把政府想做而不能做的事情做好。由此，既對(duì)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源進(jìn)行了有效整合，又提高了太白山旅游行業(yè)的增值服務(wù)，同時(shí)也協(xié)助政府規(guī)范了當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的管理。 密切政府合作 共同創(chuàng)建品牌 會(huì)所 應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)【太白山投資集團(tuán)公司】進(jìn)行股權(quán)投資，從而獲得政府更大的支持力度，獲得雙重身份走出太白山地區(qū)，以【太白山旅游區(qū)管委會(huì)】的身份走進(jìn)三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的每個(gè)城市，走進(jìn)全國(guó)每個(gè)健身俱樂部、登山俱樂部、拓展訓(xùn)練俱樂部 、汽車俱樂部 ，開發(fā)全國(guó)的“客戶供應(yīng)商”市場(chǎng) ， 實(shí)現(xiàn)全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，促進(jìn) 太白山品牌的迅速擴(kuò)張和增值。 注重自身形象 完善服務(wù)管理 面對(duì)太白山的旅游資源，以及“客戶供應(yīng)商”和“ 資源供應(yīng)商”市場(chǎng)，會(huì)所 必須注重自身形象的建設(shè)，在努力做好每一項(xiàng)服務(wù)的同時(shí)還要不斷地創(chuàng)新出新的旅游增值產(chǎn)品，來(lái)滿足消費(fèi)群體的需求，與“資源供應(yīng)商”和“客戶供應(yīng)商”建立起一種牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，保證客戶資源源源不斷的涌入太白山地區(qū) ，真正實(shí)現(xiàn)太白山旅游“淡季不淡”的良性發(fā)展趨勢(shì) 。 第九 章 營(yíng)銷模式 旅游業(yè) 屬于 朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)， 又 是一種預(yù)消費(fèi)產(chǎn)品， 巨大的消費(fèi)類別 涉及到了交通、餐飲、住宿、購(gòu)物、娛樂、休閑、度假、觀光 、探險(xiǎn)等等 內(nèi)容，占據(jù)了 人們大部分 的 業(yè)余 活動(dòng) 時(shí)間 ，需要 依靠 不斷地創(chuàng)新 來(lái)引導(dǎo)消費(fèi) 。 會(huì)所 地處太白山旅游區(qū)， 市場(chǎng) 營(yíng)銷屬于 旅游目的地營(yíng)銷 的范疇， 旅游資源是無(wú)法改變和移動(dòng)的， 需要 采取一些全新的營(yíng)銷手段 ，依靠資源整合和打造強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，其營(yíng)銷過(guò)程 是 集 ： 關(guān)系 營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷、定位營(yíng)銷 、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 等多種 營(yíng)銷模式 和太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 20 頁(yè) 共 45 頁(yè) 方案于一體的， 復(fù)雜而具體的 綜合營(yíng)銷模式。 一 、 關(guān)系 營(yíng)銷 會(huì)員制營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷的一種模式。 會(huì)員制營(yíng)銷是為了維系與客戶的長(zhǎng)期交易關(guān)系 ， 而發(fā)展 起來(lái)的 一種較為成功的關(guān)系 營(yíng)銷模式，是一種能抓牢會(huì)員的心，提高會(huì)員忠誠(chéng)的營(yíng)銷手段。 要運(yùn)用好會(huì)員制 營(yíng)銷方式， 就 必須制定 完善的 會(huì)員制營(yíng)銷方案。會(huì)員制營(yíng)銷方案制定 需要從以下六方面著手： 制定會(huì)員體系 根據(jù) 品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的會(huì)員體系 。 會(huì)員卡銷售是一個(gè)全面、綜合的營(yíng)銷活動(dòng)，事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。 會(huì)所 需要 制定一套 具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員體系和 會(huì)員 增值服務(wù) 方案 。 做好增值服務(wù) 做 好會(huì)員增值服務(wù) （ Valueadded logistics service） 的連續(xù)性 工作 。 也就是說(shuō) ， 要 根 據(jù)客戶需 求 ，為 會(huì)員 提供 超出常規(guī)服 務(wù)范圍的服務(wù)，或 采用超出常規(guī)服務(wù) 的方法提供 服務(wù) 。 利用會(huì)員制的 平臺(tái)提供 給 顧客重復(fù)見面和溝通的機(jī)會(huì)，讓 會(huì)所 的品牌不斷在 會(huì)員大 腦中加深記憶，讓他們對(duì) 會(huì)所 的活動(dòng)和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴。 互勱會(huì)員參與 讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng) ，是實(shí)現(xiàn)與會(huì)員深度共同的法寶 。 所有 活動(dòng) 都 要注重 會(huì)員的 參與性 、互動(dòng)性 ， 有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來(lái)的記憶猶新。 大部分會(huì)員參加會(huì)所活動(dòng) 的需求是 以 交友和商務(wù) 活動(dòng) 為目的的 ， 為此 ，會(huì)所 就必須 搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái) 的相關(guān)功能 ， 滿足會(huì)員的這種參與性活動(dòng) ，促建會(huì)員之間的感情 交流和深度溝通 。 量化增值活勱 要 讓會(huì)員的增值 活動(dòng) 更量化 。 會(huì)員的增值活動(dòng)不僅僅要做，更重要的 是 要讓增值量化，要讓會(huì)員感覺到會(huì)所提供的所有活動(dòng)和服務(wù)都是他們需要的，而且參加的活動(dòng)越多，享受到的服務(wù)越多，參加活動(dòng)的成本越低， 從 而使 會(huì)員 產(chǎn)生消費(fèi)攀登 心理 ，并使其更加期待 會(huì)所 準(zhǔn)備舉辦的下一次 活動(dòng) 和享受更多的服務(wù)，以此達(dá)成會(huì)員重復(fù)消費(fèi)的行為 。 完善客戶管理 建立完善的 CRM（ Customer Relationship Management） 客戶關(guān)系管理體系 ， 是 顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。 會(huì)員信息庫(kù) 不但 要 包括 ：會(huì)員的 性別、年齡、職業(yè)、月平均太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】 第 21 頁(yè) 共 45 頁(yè) 收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等 ； 還要包括 ：會(huì)員的 消費(fèi)記錄 信息 ，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、 數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái)，為 會(huì)所 以后的增值服務(wù) 、 新品開發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、客戶分析 提供可靠的信息 支持 。 升級(jí)會(huì)員體系 會(huì)所 要 在資源整合過(guò)程中，發(fā)展 不斷地?cái)U(kuò)大發(fā)展 戰(zhàn)略聯(lián)盟 成員 ， 實(shí)現(xiàn) 會(huì)員體系 升級(jí) 。 會(huì)員卡是維系會(huì)所和會(huì)員之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶，要 讓 會(huì)所的 會(huì)員卡 在戰(zhàn)略聯(lián)盟成員中實(shí)現(xiàn)通用，并 使其 擁有更廣泛的用途，使會(huì)員 可以 憑 會(huì)所的 會(huì)員卡 非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一 系列消費(fèi)活動(dòng)，同時(shí)擁有一個(gè)好的心情 ，實(shí)現(xiàn)會(huì)員卡的增值服務(wù) 。 二 、品牌營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 是 具有 決定性作用的戰(zhàn)略武器。全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代就是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，現(xiàn)代旅游競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 會(huì)所的 一切 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） 策劃和營(yíng)銷策略的實(shí)施，其根本目的就是為了打造獨(dú)具魅力的 會(huì)所 強(qiáng)勢(shì)旅游品牌。 會(huì)所 品牌 的建設(shè)和打造 必須 實(shí)現(xiàn) 知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，形象力、競(jìng)爭(zhēng)力、文化力、聯(lián)想力、親和力和吸引力的完美統(tǒng)一。 會(huì)所地處太白山旅游區(qū)， 當(dāng)務(wù)之急是 要 強(qiáng)化品牌意識(shí)、推進(jìn)品牌戰(zhàn)略、制訂 品牌規(guī)劃、加強(qiáng)品牌宣傳、創(chuàng)新品牌管理、提升品牌價(jià)值，最終達(dá)到 太白山旅游區(qū) 強(qiáng)勢(shì)品牌形象、增強(qiáng)品牌整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的目的。 根據(jù)目前 太白山 “養(yǎng)在深閨人未識(shí) ”的品牌弱勢(shì)，會(huì)所 需要 借助未來(lái)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)和客戶資源的優(yōu)勢(shì)， 借助政府的資金優(yōu)勢(shì)、人脈關(guān)系優(yōu)勢(shì)、社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)、政府資源優(yōu)勢(shì)， 以品牌共享的目標(biāo) 與當(dāng)?shù)卣餐?lián)手 進(jìn)行太白山的品牌建設(shè)， 用 否則僅僅依靠會(huì)所 的一己之力是無(wú)法完成如此重任的。 三 、項(xiàng)目營(yíng)銷 項(xiàng)目營(yíng)銷是在 項(xiàng)目管理進(jìn)一步吸收市場(chǎng)營(yíng)銷的成果和技術(shù) 而形成的 — 門 新興 營(yíng)銷方式 。具體對(duì)會(huì)所來(lái)說(shuō)， 事實(shí)上 就 是一個(gè) 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） 從構(gòu)思到營(yíng)銷的 整個(gè) 過(guò)程 。 也就是說(shuō)，會(huì)所向客戶 提供的每一項(xiàng) 旅 游產(chǎn)品（項(xiàng)目） ， 都是一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷的過(guò)程 ： 需要在 資源整合中， 與 “資源供應(yīng)商”對(duì)旅游資源進(jìn)行 定價(jià)、 談判 、 最終簽訂合同 ； 再根據(jù)掌控的 這些 旅游資源 對(duì)其 構(gòu)思、策劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施 形成 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） ； 將 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） 提供給會(huì)員 消費(fèi)， 實(shí)現(xiàn) 會(huì)員 與“資源供應(yīng)商” 、 會(huì)所共贏 結(jié)果 。 在 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） 設(shè)計(jì)的過(guò)程中，需要充分體現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)涵。 項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)施的 更 側(cè)重時(shí)間 要素 ； 比 傳統(tǒng)營(yíng)銷要 復(fù)雜，涉及的人員部門多。 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） 是一個(gè)虛擬的產(chǎn)品， 客戶 看不見、摸不著， 需要 營(yíng)銷人 員對(duì) 旅游產(chǎn)品（項(xiàng)目） 所涉及的 各種專業(yè)知識(shí)非常了解 ，并 讓 客戶 了解產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品、接納產(chǎn)品。 太白山國(guó)際生態(tài)旅游度假區(qū)【康莊會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案】