【導讀】當今，櫥柜的環(huán)保、方便、實用已成為選購的主要標準。國內著名某櫥柜聯(lián)合眾多行業(yè)。企業(yè)，大牌云集，強勢產品大匯集，聯(lián)合銷售，共進退，將櫥柜做到精致，“吃用不愁”。軍聯(lián)盟方式成為市場競爭的精彩亮點。派欣欣向榮的景象讓櫥柜行業(yè)逐漸成為家庭時尚、健康元素的指揮棒。結出中國櫥柜營銷十大發(fā)展趨勢。而現(xiàn)在的80、90后經過社會磨練，心智、觀念等逐漸成熟。掌握80、90后的消費習慣和心理，企業(yè)才能在80、90后占主力的櫥柜消費市。場上贏得主動權。產品競爭激烈，同質化非常嚴重。業(yè)內分析人士指出櫥柜企業(yè)加大了產品的宣傳，而忽視了。產品體現(xiàn)的價值觀念，即品牌觀念。與中國整體櫥柜行業(yè)標準缺乏、進入門檻低、雜牌廠家比比皆。近幾年，“泛家居”的概念不斷充斥著市場，行業(yè)間甚至跨行業(yè)間的資源整合步步升級。本土歐派櫥柜品牌不僅有歐派櫥柜，還有歐派衣柜、歐派電器、歐派衛(wèi)浴、歐派木門等產品。形成“泛家居帝國”。經濟實力不雄厚的企業(yè)一定要慎重。

　　

【正文】 意義就不在了，只空留下誰能將價格壓到更低，誰就能占據(jù)市場的主動 (中國很多企業(yè)也的確這么做的 )。 其實不然，我們說創(chuàng)造品牌價值，就是在基于價格而然的，同一種的東西，你只能讓她買兩塊，而我能讓她賣兩百，為什么，其實很簡單，你有可能賣給了并需要的人，所以從 一開始對方就不是你的目標消費者 (通俗的講，就是產品適銷對路的人 )，很有可能用兩塊錢買你東西的人，換手就能賣出更高的價格，從而無形中提升其價值 (用價格來衡量價值 )。 其次，你的產品只停留在初級階段，或者只滿足于消費者初級的需求 (從行業(yè)本質論來說，初級階段就是指產品最基礎最原始的階段 )，而我的產品能滿足其本質的需求 (高于原始需求的更高層次的需求 ——情感需求 )，人人都有想獲得關注的心理與愿望，當你的商品滿足到他們心理與愿望時，那么他就是在創(chuàng)造價值了，一種心理上虛擬價值，不是在提升商品的價格 (雖然價格明明在提升 )， 這就是這個行業(yè)的本質 ——價值深度創(chuàng)造論，價格表面提升法。 22 再換個角度，其實價格與價值之爭，能反映一個時代的問題：到底選擇沉著認真緩行還是選擇心浮氣躁疾走。人類在做每一件事件都是需要一個過程，很多企業(yè)在選擇創(chuàng)品牌的時候，看中的只有品牌背后巨大的利潤，往往忽視了創(chuàng)造品牌前期的沉淀與準備，一味追求明天就要盈利，明天就要占據(jù)市場，在這樣的情況下，他往往選擇價格這一手段來實現(xiàn)自己的宏圖大業(yè) (提升價格，提升單品盈利 。降低價格，實現(xiàn)銷量創(chuàng)利 )，盲目動價格就逐步背離了市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，忽視了消費者的需求，就相當于為競爭者 創(chuàng)造了機會，最后的結果只能自己的失敗。相反，從一開始，不心浮氣躁，認真謹慎研究市場，深度發(fā)掘消費需求，分析目前市場形勢，結合自身資源，建立可持續(xù)發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略，以提升消費者價值為目標，為創(chuàng)立自身品牌體系、產品體系、渠道體系等，有節(jié)奏有步驟的發(fā)展企業(yè)，認真塑造自身價值優(yōu)勢，最后的結果肯定是不可同日而語的，價值其實就是在你一念之間，而你選擇一步，你將步入下個路口。 這是一個沉重的話題，因為中國企業(yè)在價格與價值選擇中，太多的企業(yè)家選擇了價格而忽視了價值，他們相信，憑著自己的聰明才智與無敵的產品，就能在價格上贏得市場 ，而在價值的選擇上，他們只想讓自己在有限時間里賺到錢就行，至于正確對待價值啊、品牌啊，只有傻子才會做的事。 個性化定制服務將成為營銷結構主體 隨著社會人群主體結構的變化， 70 年代及 80 年代的人群成為社會的主要消費群體及這部分人對現(xiàn)代信息溝通方式的認同普及程度都決定著現(xiàn)代的營 銷 模式的遷移轉變。 現(xiàn)在，企業(yè)可以通過各種各樣的直接或間接渠道來銷售產品或服務 (如電子商務的成熟使網銷成為現(xiàn)實 )。此時大眾廣告已不再像 過去那么有效，同時網絡新的溝通方式的出現(xiàn)使體驗、娛樂和虛擬營銷正在漸漸流行，如：宜家家居的商業(yè)模式 。京東網的客戶評價對銷售的影響等。此時，顧客開始 “ 告訴 ” 企業(yè)自己的需要什么產品或服務，告訴企業(yè)自己希望在什么時間、什么地點和通過什么方式來購買所需要的產品和服務。同時，顧客也日益傾向于向 其他 消費者去訴說自己對某一公司及其產品的看法 —— 通過電子郵件、博客、微博等數(shù)據(jù)媒介進行溝通。結果，來自公司的信息在有關產品與服務的 所有溝通中，其在客戶心目中的比重越來越受到排擠。 與此相應，公司的經營也開始發(fā)生轉變，定制性產品行業(yè)開始進入高速成長期。此時企業(yè)的商業(yè)模式逐漸從以產品理念為中心向以顧客理念為中心轉變。 (如歐派櫥柜的 10+1 戰(zhàn)略，及特別是對售服體系的重視與強化，同時對上游的供應體系及下游經銷商體系的 “ 生態(tài)環(huán)境 ” 的建設等 )同時，越來越多的企業(yè)也從 “ 獨白 ” 轉向了 “ 與顧客對話 ” ，并不斷改進其測量顧客盈利性和顧客終身價值的方法。并越來越重視營銷決策的倫理影響和社會影響。 隨著公司經營在發(fā)生變化，全程營銷、一體化系統(tǒng)經營等企業(yè) 營銷管理倫理得到大范圍 23 推行并獲得企業(yè)的認可。市場營銷已不再是企業(yè)內部輔助的有限任務的一個部 門 ?而是成為整個公司范圍的工作。市場營銷開始驅動著整個公司的遠景、使命和戰(zhàn)略規(guī)劃。此時，營銷決策開始往以下決策遷移： 誰是公司的理想顧客 ?公司努力去滿足他們的何種需求 ?公司應該為他們提供何種產品或服務 ?公司應該為其供應設定什么樣的價格水平 ?公司應該為其發(fā)出及接收那些溝通信息 ?公司應該運用何種營銷渠道 ?公司應開發(fā)何種伙 伴關系 ? 此時只有當公司的所有部門通力合作，并努力實現(xiàn)內部的客戶服務機制才能獲得整體的成功。 為了應對上述的變化，大顯營運研究中心基于對行業(yè)及營銷本質的理解，認為企業(yè)必須實現(xiàn)全程營銷的變革才能適應市場環(huán)境的變遷。所謂全程營銷就是開發(fā)、設計、和實施具有以下特征的營銷項目、過程與活動，認識到當前營銷環(huán)境的整體影響，以及各類營銷環(huán)境因素之間的相互依存性。如：社會的主體消費群體的特點，社會環(huán)境的及政策的發(fā)展，信息溝通渠道的變遷等等。具體而言應包括以下四種營銷活動： 內部營銷 整合營 銷 確保企業(yè)運用種種方式來創(chuàng)造、交付和溝通價值鏈的塑造。并且是以最佳的組合方式來實現(xiàn)而不是單一的方式。 生態(tài)環(huán)境的建立 即與顧客、渠道成員和 其他 營銷伴侶間建立宜人的多重關系。 績效控制 必須測量營銷活動的管理和營銷項目的投資回報率。一定要充分而綜合考慮其廣泛的影響。特別是法律、倫理、社會和環(huán)境影響。 而實 現(xiàn)上述全程營銷管理的核心任務是： 制定營銷戰(zhàn)略與計劃 這里要強化的是 “ 全程 ” 的理念及里程碑的控制。 聚焦營銷視野和績效 必須與當前市場環(huán)境的變遷相匹配。 聯(lián)系客戶 以客戶忠誠度的最高層級 — 顧客傳頌為核心、不可違背營銷的社會倫理。 塑造強勢的品牌 24 強調品牌的知名度與美譽度的并行推廣。 設計市場的供應物與目標客戶細分緊密結合定位 做高附加值的市場或最多客戶的市場，絕不可進入中間層的市場，并做到適合。 重視交付與溝通價值的塑造 實現(xiàn)長 期成長為目標 掌握企業(yè)的成長路徑。做好一體化的系統(tǒng)營銷。保證方向、人才機制與系統(tǒng)運作的匹配 。 授商以漁 櫥柜廠商 6 招求共贏 授人以魚不如授人以漁，幫助經銷商提升業(yè)績，給予他們最專業(yè)的經營指導是制勝的核心 !在 2020 大考年時期，櫥柜企業(yè)在制定營銷政策時，不要飲鴆止渴，為了一時的生存而放棄了發(fā)展。 2020 年不會是世界的末日，但卻是櫥柜業(yè)的大考之年，這一點幾乎所有的從業(yè)人員都心知肚明。延續(xù) 2020年的頹勢， 2020 年的櫥柜行業(yè)市場行情或將持續(xù)惡化，如何未雨綢繆，順利通過大考，是櫥柜廠商應該慎重 考慮的事情。 能否順利度過 2020 年，關系到很多櫥柜廠商的生存和發(fā)展。一些櫥柜廠家已經對此有著清晰的認識。尚尼斯營銷總監(jiān)郭鵬杰表示，企業(yè)是要制定銷售政策還是營銷政策 ? 首先要明確這一點，才好進行市場操作。顧名思義，銷售政策即最大程度地進行銷售，一切以銷售額至上。營銷政策則是穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營地拓展市場以及與經銷商共同經營市場。顯然，中國的大多數(shù)櫥柜目前都是采用前者。這樣的銷售政策就導致了現(xiàn)今櫥柜行業(yè)混亂的狀況，也造成了櫥柜經銷商對櫥柜企業(yè)忠誠度的欠缺。 從利益關注上講，廠家與經銷商分屬于不同的利 益主體，雙方在立場、方法、訴求等方面存在著諸多差異。櫥柜廠家希望薄利多銷，而經銷商想的卻是量少利厚，追求高利潤率 。廠家希望經銷商能提高展廳的規(guī)模、檔次，而經銷商在市場前景迷茫時，往往不愿意過多投入 。此外缺乏計劃、資金短缺、管理落后、資金周轉不暢等現(xiàn)象也讓廠家失望 。一些經銷商以代理品牌招徠顧客，接下訂單后，卻交給當?shù)匦〖庸S生產產品，這些都令廠家頭疼不已。綜合這些問題，在大考之年，企業(yè)如果不能未雨綢繆，制定出很好的政策，就會影響銷售，進而影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。 越是困難時期，合作伙伴就越要同舟共濟，廠商 共贏才是雙方合作的初衷，其重要性不 25 言而喻。所以，櫥柜企業(yè)應本著共創(chuàng)財富的理念與經銷商共同操作市場，去幫助經銷商開拓市場，賺取利潤。解決經銷商在市場上遇到的問題以及營銷上的困惑，并全程給經銷商提供完善的服務。經銷商滿意了，廠家自然就能通過經銷商來提高企業(yè)產品的銷量并形成良好的口碑。 授人以魚不如授人以漁，幫助經銷商提升業(yè)績，給予他們最專業(yè)的經營指導是制勝的核心 !在 2020 大考年時期，櫥柜企業(yè)在制定營銷政策時，不要飲鴆止渴，為了一時的生存而放棄了發(fā)展。尚尼斯營銷總監(jiān)郭鵬杰認為，處理好廠商關系是企業(yè)發(fā)展最最關 鍵的一環(huán)。要處理好經銷商與廠家的關系，實現(xiàn)共贏，廠家需要在下述 6 點上做足功夫。 輔助經銷商做市場 經銷商雖然代理了你的品牌，采納了廠家的規(guī)劃，但并不是毫無懷疑的，他們肯定還會有這樣那樣的擔心，因而在執(zhí)行時會出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時，櫥柜企業(yè)要不停地跟進，與經銷商制定出基于發(fā)展戰(zhàn)略的切實可行的市場開拓方案，并成立相應的運作小組，成員可由企業(yè)和經銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導市場開拓，經銷商進行市場維護，并要求經銷商做好物流及資金等方面的配套服務。 提供戰(zhàn)略規(guī)劃 經銷商往往很少對其經銷的品牌進 行戰(zhàn)略規(guī)劃。那么這方面的工作，理所當然需要由廠家來承擔。不能過度指責經銷商只顧眼前利益，雖然這是櫥柜廠家不愿意看到的。但櫥柜廠家還需要盡可能把經銷商團結起來，共同參與品牌戰(zhàn)略的執(zhí)行。因此，櫥柜企業(yè)和經銷商要根據(jù)當?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略，以及經銷商在當?shù)厮幍氖袌鑫恢?，進行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達成共識后再開始市場運作。 加強對經銷商的培訓 櫥柜企業(yè)需要歸納總結出自己的市場營銷方法，對經銷商的銷售人員、管理人員進行產品知識、銷售技巧、客戶管理、經營管理等方面的知識培訓，以提高經銷商的銷售能力 、競爭能力和管理能力，讓經銷商迅速地將成功的經驗和方法復制到當?shù)厥袌觥? 提升品牌價值 經銷商是否愿意與企業(yè)一起發(fā)展，主要是看這個品牌能否為他賺錢。處于發(fā)展壯大中的品牌自然會成為經銷商的首選?；诖?，櫥柜廠家要不斷提升自身品牌價值，這將有助于提高經銷商與企業(yè)一同發(fā)展的信心。 流程服務管理 櫥柜具有很強的定制特性，在生產周期、物流等方面極易出現(xiàn)各種問題，廠家如能在流程服務方面進行加強，就是對經銷商最直接的幫助，當然能夠得到經銷商的擁戴。 26 做好客情關系 維護好客戶，不僅體現(xiàn)在銷售及售后過程 中，還體現(xiàn)在平凡的日子中。比如制定定期拜訪制度，鼓勵業(yè)務員發(fā)展與經銷商之間的個人友情關系，處理好人際關系?？傊瑱还駨S家在制定營銷政策時，首先要樹立與經銷商共贏的理念，正確地處理廠家與經銷商之間的關系，做到未雨綢繆，方能在大考之年立下不倒的根基。風物長宜放眼量，深刻地認識到廠商共贏的重要性，不急功近利，本著共創(chuàng)財富的理念與經銷商共同運作，才能真正達到合作共贏的目的。 2020 年櫥柜流行趨勢搶先看 還在為廚房裝修而煩惱？不知道最新的整體廚房流行趨勢？不確定自家戶型適合裝什么樣的櫥柜？在人們對廚房的裝修 風格和流行趨勢充滿疑惑和期待的時候，中國整體廚房行業(yè)的開創(chuàng)者 歐派 ，帶著其 2020 年最新款櫥柜產品華麗登場。 2020 年， 歐派 特別為不同年齡段、喜好不同家居風格的人群推出各種款式新穎、質量一流的櫥柜產品，充分滿足人們的個性化需求?，F(xiàn)在就讓我們一起去窺探下 歐派 今年的櫥柜產品有哪些流行趨勢吧。 趨勢一：色彩妙用櫥柜也玩混搭風 近幾年來，各種混搭風格大行其道。 “混搭 ”的流行，最初源于 2020 年的時裝界，如今，這個詞已經不是時裝界的專屬了。精于創(chuàng)新的櫥柜 設計師 們將這種風格巧妙的運用到櫥柜設計中來。 2020 年 歐派 部分櫥柜產品在沿襲去年混搭風格的基礎上，用色更加大膽，混搭效果也更加絢麗多彩。無論是膩而優(yōu)雅的古典韻味，異域格調的風情萬種，亦或是開門見山的震撼效果，都是熱愛時尚的混搭潮人的絕佳選擇。 另一個重大發(fā)現(xiàn)是， 2020 年 歐派 櫥柜中經典色系的巧妙運用也格外驚艷。如 “威尼斯港灣 ”中寶馬色系閃銀 烤漆的運用和 “帕格尼宗塔 ”中寶馬色系拉力紅閃銀烤漆的運用，都能給人們帶來極致奢華的視覺享受。此外，部分產品中自然色系的運用，看起來不事雕琢卻是刻意而為，保留了材質原始美麗的同時，也讓日常生活與 大自然 多了幾分親近。 趨勢二：另類款式 顛覆傳統(tǒng)新造型 為打造更多國際一流水準的櫥柜產品，除了集團內部御用的強大設計師團隊外， 歐派 還專門花巨資從時尚 潮流國度意大利聘請專業(yè)家居設計師為 歐派 設計櫥柜，今年櫥柜新品中就有多款出自該設計師之手。如 “威尼斯港灣 ”，采用國內首創(chuàng)的三維立體波浪板的設計，讓廚房充滿無限曲線美感。而 “帕格尼宗塔 ”則首創(chuàng)立體波浪船型柜，這一原創(chuàng)造型設計，顛覆了櫥柜設計的傳統(tǒng)理念，給櫥柜設計行業(yè)帶來又一驚喜。此外， 歐派 其他新品櫥柜也別具特色。 27 如 “幾何旗艦 ”，高低級臺面猶如帆船的甲板，其特異的造型是對幾何圖形的巧妙運用，這大大增加了廚房的空間層次感，造型也更加出彩。 趨勢三：創(chuàng)新工藝 安全實用更舒適 為了讓櫥柜從外觀到使用性能都得到不斷升級， 讓廚房使用起來更加舒適便利， 歐派 每