【正文】 一步，對于櫥柜廠家來說比較容易。另外的一款應(yīng)具備比推廣款產(chǎn)品更多的賣點，更高的性能，同時，也需要作大力的宣傳與推廣，目的在于提升品牌形象和影響力，獲得高贏利空間。 這樣的系列，除了色彩、風(fēng)格的差異化之外，同一系列的還要兼顧不同材 質(zhì)，以滿足不同消費(fèi)者的需要。薄弱區(qū)域的銷量必然疲軟，要改變薄弱區(qū)域狀況，就必須狠抓銷量。所以，櫥柜品牌廠家要樹立一個理念：培育比招商更重要。經(jīng)銷商應(yīng)該充分考慮自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。這時，經(jīng)銷商就應(yīng)該考慮選擇一個或幾個有實力的大廠家，因為這些廠家的 利益較為穩(wěn)定、長遠(yuǎn)，而且經(jīng)營風(fēng)險較小。解決這個問題的關(guān)鍵因素就是了解自己，明白自己是個什么樣的商家，有什么樣的需要。 （ 1）了解自己 許多經(jīng)銷商抱怨選擇一個好廠家實在太難了。 爭客位 爭客位也就是經(jīng)銷商真正成為廠家的代理商，對于經(jīng)銷商來說，如何選擇廠家，選擇什么樣的廠家，是必須關(guān)注的問題。 （二）經(jīng)銷商代替廠家 有些目光長遠(yuǎn)的經(jīng)銷商從自身的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，卻不怕麻煩主動來從廠家手里爭取這些復(fù)雜的市場工作，雖說廠家所負(fù)責(zé)的市場工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購人員的管理培訓(xùn)、市場調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動的設(shè)計等等難度還不是很高的，門 檻相對比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。 比如說有些擁有著名品牌的廠家成立全國性的 KA 系統(tǒng)管理中心，負(fù)責(zé)與各大 KA系統(tǒng)全國性合同談判，合作條款簽署，與 KA 賣場的合作權(quán)與談判權(quán)都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷商蛻變成了送貨商，負(fù)責(zé)往 KA 系統(tǒng)的各地門店送貨，賬款由廠家 KA 管理中心來負(fù)責(zé)結(jié)算，經(jīng)銷商只是賺取一點配送費(fèi)而已，不僅僅如此，經(jīng)銷商由此就失去了與 KA系統(tǒng)真正意義上的合作關(guān)系。長期以來，絕大部分經(jīng)銷商也熟悉習(xí)慣了這種分工方式。各司其職，各盡其力，主客分明。因此，它是一種換位法，或者說是奪位法。要差異化將自己的品牌格調(diào)做出來。 不少經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)常搞活動會對品牌有傷害，這一點說得很好，但是，活動不一定就是降價，筆者在服務(wù)某知名櫥柜品牌的時候，舉辦過一場文化沙龍，邀約老客戶回店做客，同時打電話給這一個月進(jìn)店的客戶來參與廚房的保養(yǎng)知識講座和櫥柜安裝細(xì)節(jié)講解。 此外，新的市場我們自己多策劃活動，要讓消費(fèi)者是不是的關(guān)注到你的信息，當(dāng)然不一定是做促銷，做什么展示，服務(wù)之類的提升價值的服務(wù)非常好。比如，可以從工廠訂購屬于自己櫥柜品牌的禮物， (如臺歷、圍裙、雨傘等實用的物料 )，派人給所有的建材店挨家挨戶發(fā)放，這樣整下來，幾 乎整個建材行業(yè)的人都會認(rèn)識你這個新進(jìn)來的櫥柜品牌。 所以，我們在處理關(guān)系的時候不一定要走直線，有時候從側(cè)面出擊會有預(yù)想不到的效果。何況朋友也給他利潤。設(shè)計師渠道其實是人情和利益的關(guān)系。我覺得購買服務(wù)車以服務(wù)車做車身廣告的效果比較好，因為做公交車廣告一般一年幾萬元，還不如自己買小面包車做廣告，一年的費(fèi)用主要是保險和養(yǎng)路費(fèi)。實際情況，要結(jié)合對手的定價進(jìn)行調(diào)整。 筆者認(rèn)為定價首先要非常了解對手的價格，櫥柜的市場價格非常容易調(diào)查，因為基本是靠板材類別進(jìn)行定價，銷商可以委派自己親戚或者朋友偽裝客戶去打探，一定要摸清對手的市場價格和折扣力度。對員工生活上人性化一點他會死心踏地地幫你做。工資高才能吸引人才，工資高你才有底氣嚴(yán)格要求他。展廳形象我們 已經(jīng)做得 OK 了。切忌裝修時做甩手老板。 剛說到，店面展示一定要強(qiáng)，櫥柜的展示是非常關(guān)鍵，一個很大的店面面積是展示的基礎(chǔ)，但是并不是意味著你能夠?qū)⑦@么大的面積展示出來。第二，展廳展示一定要強(qiáng)。具有產(chǎn)品的美觀感。 內(nèi)部問題 展廳要大，展示要好 有很多新商對于櫥柜的特性并不了解。所以，新商選櫥柜項目的時候切記根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)實際行情進(jìn)行選擇。很多櫥柜品牌的區(qū)域經(jīng)理，為了私人的利益，也為了完成公 司的任務(wù)，并沒有嚴(yán)格進(jìn)行全方位的開店考察，便私自同意加盟商在沒有詳細(xì)了解市場的情況下，倉促開店。筆者從事櫥柜行業(yè) 4年時間，親自幫扶新商占有市場不下百家，經(jīng)過總結(jié)分析，筆者摸索出一套櫥柜新商進(jìn)入新市場的 “內(nèi)外兼修 ”的突圍模式。配合物業(yè)部門有針對性的投放一些公益廣告，如告示欄、指示牌等。所以，推廣人員要做的就是把消費(fèi)者組織起來，拉到自己的展廳，參觀展廳演示的效果并有專業(yè)的導(dǎo)購來打動他。 組織消費(fèi)者參觀 很多業(yè)務(wù) 員在小區(qū)做活動時，為了早點出成績，有的單獨(dú)行動，有的甚至搶單，而不是團(tuán)隊作業(yè)，更沒有把消費(fèi)者待到自己的展廳來參觀、了解。 做好調(diào)研策劃 小區(qū)推廣表面上看似簡單，其實要花大量的時間來做前期的準(zhǔn)備工作，推廣前期應(yīng)安排專業(yè)人員選擇合適的小區(qū)進(jìn)行調(diào)查摸底，而且搜集資料要迅速，以便在一定時期內(nèi)加大對小區(qū)推廣的頻率，還要統(tǒng)籌安排好時間，然 后進(jìn)行分類。在小區(qū)推廣中，我們需要選用形象氣質(zhì)好、善于溝通、親和力強(qiáng)、積極主動并且有一定銷售經(jīng)驗的人員。 而小區(qū)推廣則是彌補(bǔ)門店自然客流量少的一種好方式。那些能夠明晰品牌定位、提升品牌營銷創(chuàng)新水平、加大品牌建設(shè)與終端營銷力度、提升產(chǎn)品附加值的品牌將會脫穎而出，成為櫥柜行業(yè)的佼佼者。 第二階段，將營銷策略擴(kuò)大到話題、事件、互動活動、漫畫等方面，形成整合營銷傳播體系，以媒體、論壇、博客、微博、電子郵件、 S N S 等為主，形成 1000 萬以上的精準(zhǔn)受眾傳播 。借鑒國內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)行品牌網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)典做法，以區(qū)域、職業(yè)、年齡、收入等作為切入角度，明晰品牌定位與產(chǎn)品定位，選準(zhǔn)營銷方式。 在品牌營銷創(chuàng)新方面，挖掘互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值已在櫥柜行業(yè)形成共鳴，各大品牌如金牌櫥柜、歐派櫥柜、皮阿諾櫥柜、科寶 網(wǎng)絡(luò)營銷受重視 櫥柜行業(yè)垂直門戶的興起，讓網(wǎng)絡(luò)成為櫥柜企業(yè)品牌宣傳的一個重要平臺。而淺嘗輒止的做法同樣不能對消費(fèi)者形成影響，廣告需要與目標(biāo)群體形成反復(fù)、持久的接觸，做一小段時間，效果不好就 撤，這樣做是絕對看不到效果的。而實力稍弱的櫥柜企業(yè)多選擇在報紙、電視上打一兩次廣告，效果不好立即停止。 采取多種方式進(jìn)行品牌推廣，效果肯定優(yōu)于單一方式的推廣。因而在櫥柜口碑營銷的過程中，對于負(fù)面口碑的管理就顯得尤其重要。 當(dāng)然，一個硬幣都會有其兩面效應(yīng)。 第三，口碑營銷針對性強(qiáng)。獨(dú)立性是指口碑的傳播者是櫥柜品牌自身 7 的消費(fèi)者，而并非賣場營銷人員。在信息化高度發(fā)展的今天，櫥柜消費(fèi)者每天都會接觸很多的 關(guān)于櫥柜品牌的信息，而這些龐大的信息量常常讓消費(fèi)者躊躊滿志，選這個品牌也好，選那個品牌也覺得不錯。 口碑營銷的特點及其產(chǎn)生路徑 作為一種營銷方式，口碑營銷也是與人共享信息、意見和觀念的過程，這種共享即交流，能夠給人們帶來較深的滿意度。 事實上，營造口碑的過程和方法就是口碑營銷。 效果自然不言而喻，但是成本和收益的比例也常常讓廣大的櫥柜商們不盡滿意。行業(yè)利潤的明朗化也使得越來越多的投資人進(jìn)駐中國櫥柜。這一點需要引起專賣店老板的注意，事實上，有些品牌已經(jīng)在著手改善這種狀態(tài)，他們成立了經(jīng)銷商學(xué)院等類似的機(jī)構(gòu)，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與品牌保持同步。相反地，那些擴(kuò)張速度緩慢，但每年總能增加少量店面的區(qū)域性品牌，卻非常重視單店贏利能力，靠著穩(wěn)打穩(wěn)扎的做法，形成了核心競爭力，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展后勁。 。而服務(wù)也將成為品牌不可或缺的一個組成部分。 。以前單憑個別導(dǎo)購的講解即可接下訂單的狀況將會徹底改變。 。 。 。 2020 年，櫥柜專賣店的銷售將在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)生一定的變化，總結(jié)出來，有八大趨勢。這些新進(jìn)入的品牌，普遍具備很強(qiáng)的市場敏感性，能夠抓住行業(yè)特點，定位非常清晰，因而在終端展示上表現(xiàn)獨(dú)具特色，加大了品牌間的差異化。 所以，現(xiàn)在很多專賣店強(qiáng)調(diào)顧問式銷售，講究貼心服務(wù)。 櫥柜是一個定制行業(yè)，同時也是服務(wù)性行業(yè)，相信對于專賣店從業(yè)人員來講，這些都不難理解。 整合營銷 如果把櫥柜產(chǎn)品廣告置身于渠道營銷、傳統(tǒng)的電視、報紙、雜志等以及新型網(wǎng)絡(luò)營 銷，SNS、微博、博客、論壇等之下，那么消費(fèi)者就被你的櫥柜信息包圍了。櫥柜企業(yè)綜合產(chǎn)品優(yōu)勢、價格策略、品牌策略等因地制宜的進(jìn)行營銷開拓市場，必定會事半功倍。 營銷下沉 由于受地產(chǎn)調(diào)控的影響，櫥柜銷售面臨著巨大的縮水，連裝飾材料也不能幸免于難。像歐派這種泛家居模式的企業(yè)還有很多。加強(qiáng)行業(yè)交流、合作研發(fā)和聯(lián)盟營銷等。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)需要細(xì)分市場，找出差異和突破口，創(chuàng)新產(chǎn)品和產(chǎn)品理念，進(jìn)行差異化營銷。所以企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，一定要保障自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，積累品牌產(chǎn) 3 品的美譽(yù)度和公信力，讓消費(fèi)者在你的建立的虛擬世界里 找到安全感。 網(wǎng)絡(luò)營銷 櫥柜是笨重的大件，傳統(tǒng)的消費(fèi)鏈條十分復(fù)雜，像建展廳、進(jìn)賣場、售前售后運(yùn)輸?shù)取W派櫥柜大家并不陌生， “有家，有愛，有歐派 ”的廣告語呈現(xiàn)出家庭的溫馨與和諧。清華大學(xué)總裁班營銷專家、知名講師劉東明認(rèn)為，80、 90 后是典型的 “感官型消費(fèi) ”代表，對于櫥柜產(chǎn)品，更注重環(huán)保健康、時尚個性、創(chuàng)新獨(dú)特的產(chǎn)品。隨著市場多元化的發(fā)展，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變以及低碳環(huán)保理念 的普及讓櫥柜市場競爭越發(fā)嚴(yán)峻。 1 目 錄 一 、 櫥柜營銷 （一） 櫥柜營銷十大發(fā)展趨勢 ?????????????????????????? 2 （二） 2020 櫥柜專賣店八大營銷趨勢 .?????????????????????? 4 （三） 口碑營銷 — 中國櫥柜行業(yè)的必殺技 ????????????????????? 6 （四） 櫥柜品牌最實際營銷手段攻略 ??????????????????????? 8 （五） 櫥柜銷售小區(qū)推廣有門道 ???????????????????????? 10 （六） 櫥柜專賣店進(jìn)入新市場的突圍之道 ??????????????????? ? 12 （七） 經(jīng)銷商怎樣取得主導(dǎo)地位 ???????????????????????? 16 （八）成功櫥柜經(jīng)銷商是如何養(yǎng)成的 ?????????????????????? 18 （九） 櫥柜新店開業(yè)的五點成功接單功能 ???????????????????? 20 （十）櫥柜品牌如何權(quán)衡創(chuàng)造價值與創(chuàng)造價格 ?????????????????? 22 （十一）個性化定制服務(wù)將成為營銷結(jié)構(gòu)主體 ?????????????????? 23 （十二）授商以漁，櫥柜廠商 6 招求共贏 ???????????????????? 25 二、櫥柜行業(yè) 動態(tài) （一） 2020年櫥柜流行趨勢搶先看 ??????????????????????? 27 （二）廚電企業(yè)怎樣備戰(zhàn)嚴(yán)峻的 2020 年 ????????????????????? 29 （三）櫥柜行業(yè)出現(xiàn)高質(zhì)化競爭 ??????????????????????? ? 31 （四）櫥柜產(chǎn)品主旋律，環(huán)保低碳為重 ?????????????????????? 33 三、櫥柜選購指南 （一）了解定購整體櫥柜基本流程 ????????????????????? ?? 34 （二）購買櫥柜需要考慮的因素 .??????????????????? ?? 35 （三） 工薪一族精打細(xì)算 選購整體櫥柜如何省錢 ???????????????? 36 （四） 整體櫥柜選購四大點 走出櫥柜消費(fèi)誤區(qū) ???????????????? ? 37 （五）櫥柜是否耐用取決于柜體材質(zhì) ????????????????????? 38 （六）怎樣才算是真正的健康環(huán)保廚房 ???????????????????? 39 四、櫥柜設(shè)計 （一） 新家開放式廚房 電器的布置小技巧 ??????????????????? 42 五、櫥柜售后服務(wù) （一） 櫥柜業(yè)需用“體系”保障售后服務(wù)和維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益 ????? ?????? 43 （二） 溫馨小貼士 幫您解決廚房常見問題 ????????????????? 44 2 櫥柜營銷十大發(fā)展趨勢 當(dāng)今，櫥柜的環(huán)保、方便、實用已成為選購的主要標(biāo)準(zhǔn)。 在經(jīng)過 20 多年的風(fēng)雨航行后，中國櫥柜行業(yè)的發(fā)展日漸清晰，櫥柜市場異?；鸨?，一派欣欣向榮的景象讓櫥柜行業(yè)逐漸成為家庭時尚、健康元素的指揮棒。而現(xiàn)在的 80、 90 后經(jīng)過社會磨練，心智、觀念等逐漸成熟起來，對健康時尚環(huán)保的商品更容易接受。業(yè)內(nèi)分析人士指出櫥柜企業(yè)加大了產(chǎn)品的宣傳，而忽視了產(chǎn)品體現(xiàn)的價值觀念，即品牌觀念?，F(xiàn)在僅靠響當(dāng)當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、不錯的服務(wù)、多樣化的功能已經(jīng)難以滿足善變的消費(fèi)者的要求，只有從滿足客戶物質(zhì)需求上升到精神需求時，利用櫥柜品牌文化的強(qiáng)勢地心力，櫥柜的未來才能更加美好。 雖然網(wǎng)絡(luò)銷售櫥柜雖然能大大縮減成本，但是網(wǎng)絡(luò)營銷模式畢竟是虛擬的，櫥柜不像購買一件衣服簡單，櫥柜購買需要考慮的因素太多，商家的公信力和櫥柜質(zhì)量等問題成為消費(fèi)者最擔(dān)心的問題。通過細(xì)致分工，不斷注重設(shè)計內(nèi)涵，在加強(qiáng)環(huán)保性能等方面大做文章。家電和櫥柜的融合是大勢所趨，但是需要業(yè)內(nèi)大企業(yè)引領(lǐng)，逐漸形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和合理的市場規(guī)劃。多元化、立體化的銷售格局形成。經(jīng)濟(jì)實力不雄厚的企業(yè)一定要慎重。 中國二三線城市市場容量大，是櫥柜行業(yè)還未開墾的處女地，櫥柜市場未得到充分的開發(fā)，櫥柜市場利潤率幾乎為零，櫥柜市場潛力巨大。冠軍聯(lián)盟方式成為市場競爭的精彩亮點。 2020 年櫥柜專賣店如何做生意，業(yè)內(nèi)行家對此進(jìn)行了預(yù)測，總結(jié)了八大營銷趨勢。再者，新房裝修，客戶在購買櫥柜時，需要在顏色、風(fēng)格上與整體家