【導(dǎo)讀】某藥業(yè)糖尿病特效藥雙唐靈會議營銷操作手冊。通化頤生藥業(yè)雙唐靈事業(yè)部

　　

【正文】 歡迎廣大朋友互相轉(zhuǎn)告，踴躍參加。 今后要購買產(chǎn)品和參加咨詢的朋友請到 ，電話 。 最后還有一點想要提醒大家：由于參加報告會的都是中老年朋友，年齡較大，今天人也比較多，希望大家相互體諒，不要擁擠，請服從我們工作人員的安排，特別是在檢測處 ，注意只排成兩隊，不要排成多列。 對工作員工要求： 必須進(jìn)行的崗位工作員工外，其余員工都必須配合報告會主持人的一言一行。 特別注意需鼓掌時一定要積極主動配合。 不得在會場內(nèi)來回走動或隨意出入，要找座位坐下來填補(bǔ)人數(shù)。 雙唐靈會議營銷手冊 通化頤生藥業(yè)雙雙唐靈事業(yè)部 14 三 第三階段 第一小段： 第一位專家開始講座 A、 專家按照前章的講座要求來進(jìn)行講座 B、 專家嚴(yán)禁超時 C、 當(dāng)專家超時時主持人或臺下員工通過紙條方式提醒專家盡快結(jié)束 D、 專家在作報告時，現(xiàn)場工作人員，特別是外圍工作人員如有發(fā)現(xiàn)部分患者講話或吸煙時可以及時的有禮貌的提醒和制止。 第一專家報告結(jié)束后，主持 人過渡，介紹第二專家出場 第二小段： 第二位專家開始報告（要求同第一位專家） 第二位專家講座完畢后：主持人宣布抽獎活動開始，說清楚抽獎規(guī)則；主持人只念抽獎號碼，報告會結(jié)束后，公布中獎號碼，和工作人員聯(lián)系到主席臺領(lǐng)獎。 可選項目：（ 1）主持人對患者現(xiàn)場知識有獎問答。（ 2）康復(fù)明星講話。 第三小段：報告會接近尾聲 主持人強(qiáng)調(diào)咨詢活動會場秩序 所有工作人員馬上進(jìn)入自己工作崗位 主持人強(qiáng)調(diào)下午有專場咨詢活動 主持人強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場有優(yōu)惠銷售 強(qiáng)調(diào)明天活動時間，歡迎轉(zhuǎn)告朋友來參加 四 第四階段：咨詢活動開始（中午前） 所 有員工嚴(yán)格按照培訓(xùn)、彩排時的要求進(jìn)行工作 整個會場各個外圍工作人員一定要維持好秩序 整個咨詢活動要做好如下環(huán)節(jié)配合工作 : A、 活動中每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使義診做得最好，如果各個環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧及其他環(huán)節(jié)，那么整個義診就會脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會受到嚴(yán)重影響。 B、 登記員與各環(huán)節(jié)的配合：登記要詳細(xì)準(zhǔn)確特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含義大家必須都知道。登記中任何一個失誤都會為義診帶來很大的損失，因此登記必須是耐心細(xì) 致的工作； C、 登記員與大夫的配合：讓患者產(chǎn)生信任感的最初來源是登記員的素質(zhì)，登記員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和登記員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們義診一次費(fèi)勁了心力，就是想把它搞成功，如果因為某一個環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次義診的失敗，對所有人員都將是無情的打擊，這里特別提醒的是登記員在登記中，不要講太多的病理，一切都留給大夫去工作，這樣可以減少很多失誤。 D、 大夫與售藥人員的配合：這個配合是患者最后購藥的關(guān)鍵時刻，一定要記住不要和大夫的診斷結(jié)果相沖突。因為是一個集體活動，它講究是所 有參加義診人員的配合，而不是某一個環(huán)節(jié)作好就可以成功的。 雙唐靈會議營銷手冊 通化頤生藥業(yè)雙雙唐靈事業(yè)部 15 五 第一天會議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作 會議目的是總結(jié)每個崗位中工作不足之處； 每個員工必須積極發(fā)言、思考自己工作中需要改進(jìn)的地方；提出改進(jìn)工作方案和措施； 宣布第二天到場時間；強(qiáng)調(diào)第二天勞動紀(jì)律； 根據(jù)第一天到場人數(shù)安排第二天會議前工作人員突擊發(fā)放海報的工作； 針對個別問題（如專家問題）再進(jìn)行個別溝通； 經(jīng)理應(yīng)鼓舞士氣，對工作中表現(xiàn)突出者給予表揚(yáng)獎勵，對違反紀(jì)律者，要嚴(yán)肅處理； 經(jīng)理督促有關(guān)工作人員迅速對帳、清點貨物、如實向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作情況 。 在改進(jìn)工作方案基礎(chǔ)上認(rèn)真做好第二天工作。 第九章 總體工作總結(jié)表 雙唐靈 ———— 市場報告會工作總結(jié)表 年 月 日 活動日期 活動地點 總體費(fèi)用 第一天到場人數(shù) 總體利潤 第一天銷量 /購買人數(shù) 參加工作人員數(shù) 第二天到場人數(shù) 統(tǒng)計在冊有效病例人數(shù) 第二天銷量 /購買人數(shù) 當(dāng)?shù)貙＜胰藬?shù) 第一天儀器檢測人數(shù) 發(fā)放門票總體數(shù)量 第二天儀器檢測人數(shù) 負(fù)責(zé)人對活動的評價 本次活動存在的問題 建議改進(jìn)方案 活動狀況銷售分析表 購買患者年 齡段比例： 購買患者病例比例： 購買人群職業(yè)比例： 40 歲以下： % 患病 12 年： % 工人： % 4050 歲： % 患病 35 年： % 知識分子： % 5060 歲： % 患病 510 年： % 干部： % 60 歲以上： % 患病 10 年以上： % 農(nóng)民 。 % 商人： % 雙唐靈會議營銷手冊 通化頤生藥業(yè)雙雙唐靈事業(yè)部 16 第十章 培訓(xùn)材料內(nèi)容 一 病例表登記培訓(xùn)材料 病例表登記是會議流程中的第一個環(huán)節(jié)，患者如何才能購買就是從這里開始的，登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識，詢問，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確。記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)，比如，你問：“大爺，您有糖尿病嗎？”“嗯，有。”于是你記下，糖尿病，如有人搗亂，說：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時，要問清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)理的人就會如實回答，真不愿說的人， 也不要爭論強(qiáng)求，寫上待查就可以了，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會越準(zhǔn)確，如有糖尿病疾病，可問一下，他服過什么藥，特別是服過的要標(biāo)明。 病例表登記員培訓(xùn)： 按照表格內(nèi)容填寫 詳細(xì)、真實 字跡工整 二 售藥培訓(xùn) 活動成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環(huán)節(jié)為貨款交易，收款發(fā)貨時人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺應(yīng)該是只要你了解“雙唐靈”現(xiàn)在買不買都可以，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。 促銷員要有熟練的病理知識，在大夫診斷完后，主動出擊，進(jìn)行再一次的有病就要治的意識強(qiáng)化，可利用關(guān)愛法和恐 懼法，只要有時間，盡量的不放走任何一病人，因為任何一個人都有可能成為你的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。 促銷員必須熟練的講出許多病例和活動現(xiàn)場周圍的有效病例，但不能古板，向背臺詞，病例中應(yīng)加入一些感情色彩，象講一個生動的故事，而且給不同病癥的患者，講相應(yīng)癥狀的病例。 促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們的生活和語言； 三、促銷員必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉等 等。 四、促銷員應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因為種種原因沒能買藥，促銷員應(yīng)對這些人也做一個登記，以便其他方式促使其購藥。 五、對經(jīng)濟(jì)困難的患者用比較法。問，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產(chǎn)生危機(jī)感。對藥品有懷疑的患者，用現(xiàn)場購藥的人去說服他，切忌不要和任何人發(fā)生爭執(zhí)。 六、對大夫的診斷作補(bǔ)充說明，強(qiáng)調(diào)藥物的對癥和療效的獨特之處。 雙唐靈會議營銷手冊 通化頤生藥業(yè)雙雙唐靈事業(yè)部 17 七、說明義診現(xiàn)場購藥的好處，主要是售后服務(wù)和優(yōu)惠程度。 八、根據(jù)現(xiàn)場情況，控制賣藥的時間，以便給外圍人員控制提供方便。 九、認(rèn)真填寫 購藥患者登記卡，詢問住址要詳細(xì)，記錄要明了。 十、收銀員：準(zhǔn)備好零錢、發(fā)票、收據(jù)。 十一、對帶錢不足者建議送藥上門。 十二、現(xiàn)場不買到其他地方?jīng)]有優(yōu)惠。 雙唐靈事 業(yè)部 2020 年 3 月