【導(dǎo)讀】是企業(yè)之初，就一定要灌輸一種理念，企業(yè)要的是發(fā)展，銷售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，被淘汰，而企業(yè)的發(fā)展跟不上個(gè)發(fā)展，也可以選擇離開，這兩者之間并不矛盾，有，也要建議員工去挖掘資本的力量，這樣即使因?yàn)閭€(gè)人學(xué)習(xí)能力或者別的原因，不如騰出點(diǎn)時(shí)間去休閑，或者去干些別的方面的事情；務(wù)說(shuō)話，光靠人員自發(fā)的成長(zhǎng)，一方面是成長(zhǎng)太慢，給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間太長(zhǎng)，才上的浪費(fèi)就是企業(yè)最大的浪費(fèi)。公司的價(jià)值觀等要有一個(gè)比較明確的陳述。定本次招聘的工作性質(zhì)，如是否長(zhǎng)期出差等。能不該是錄用的唯一標(biāo)準(zhǔn)；到的人員順利適應(yīng)企業(yè)的工作，給企業(yè)快速創(chuàng)造效益，減少成本支出。它的懲罰手段，宜重不宜輕，不宜經(jīng)濟(jì)處罰。對(duì)于違反紀(jì)律者重罰；

　　

【正文】 獻(xiàn)給您作個(gè)參考。? 呂蒙于是獻(xiàn)上五條計(jì)策，見解獨(dú)到精妙，全面深刻。 魯肅聽罷又驚又喜，立即起身走到呂蒙身旁，撫 時(shí)間 方式 輔助器材 闡 述 講解 幻燈片 120 拍其背，贊嘆道：?真沒想到，你的才智進(jìn)步如此之快……我以前只知道你一介武夫，現(xiàn)在看來(lái)，你的常識(shí)也十分廣博啊，遠(yuǎn)非從前的‘吳下阿蒙’了！? 呂蒙笑道：?士別三日，自當(dāng)刮目相待。? 從此，魯肅對(duì)呂蒙尊愛有加，倆人成為好朋友。呂蒙通過努力學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)，終 提問 講解 幻燈片 121 成一代名將而 享譽(yù)天下，這是后話。 千百年來(lái)，?士別三日，當(dāng)刮目相看?這句話，之所為成為一句成語(yǔ)，就說(shuō)明人們對(duì)?過去不等于未來(lái)?的普遍認(rèn)同。然而，問題的關(guān)鍵在于，是否能把這一觀念真正用在自己身上。 第四種心態(tài)：是的，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了！ 企業(yè)新人常常還會(huì)有這樣的心態(tài) —— 在心理上認(rèn)為自己是一個(gè)新人，一切都毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，公司應(yīng)該給予更多的照顧與寬容。 請(qǐng)您在態(tài)度上不要認(rèn)同這種照顧和寬容，您要對(duì)自己說(shuō)，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我將用自己的努力去面對(duì)任何困難和問題。 提問 23 名學(xué)員：你對(duì)‘是的，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了’這句話是怎樣理解的？ （學(xué)員回應(yīng)） 總結(jié) 經(jīng)過這一天的培訓(xùn)，主要是端正工 作態(tài)度和學(xué)習(xí)態(tài)度，為以后的工作打個(gè)個(gè)基礎(chǔ)； 晚上：學(xué)習(xí)總結(jié)，每人 500 字。 接下來(lái)的培訓(xùn)是訓(xùn)練營(yíng)銷人員的關(guān)鍵部分， 傳統(tǒng)的營(yíng)銷將業(yè)務(wù)系統(tǒng)所用的一個(gè)個(gè)模塊系統(tǒng)培訓(xùn)，基本包括：認(rèn)識(shí)企業(yè)，企業(yè)內(nèi)的工作方法，有效的溝通技巧，時(shí)間管理，產(chǎn)品知識(shí)，商務(wù)禮儀，專業(yè)知識(shí)技能等，這樣一個(gè)一個(gè)模塊培訓(xùn)下來(lái)，講得都很精彩，但真正用到戰(zhàn)場(chǎng)上 用得非常少，可是如果以情景模式穿插，每一樣講的都不是太細(xì)致，而且難度相對(duì)比較大一些，因?yàn)橄率袌?chǎng)每一個(gè)環(huán)節(jié)要用的技能和知識(shí)內(nèi)容都是互有交插的，但實(shí)用性強(qiáng)一些，各有利弊。 以下設(shè)計(jì)情景模式試行，看能否 系統(tǒng)起來(lái)。 第一階段：準(zhǔn)備階段 需要技能：溝通的技巧，時(shí)間管理，商務(wù)禮儀 需要知識(shí)：廠家的知識(shí)，當(dāng)?shù)夭∠x害知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)； 需要道具：銷售手冊(cè)，宣傳品； 需要工具： 第九天 情景模式設(shè)計(jì)： 人員：公司經(jīng)理 A；培訓(xùn)者 B；渠道客戶 A； 公司經(jīng)理 A：小 X， 你準(zhǔn)備工作做得怎么樣了？ 培訓(xùn)者 B： X 經(jīng)理，我準(zhǔn)備什么呢？ 公司經(jīng)理 A：產(chǎn)品知識(shí)覺得怎么樣了？ 培訓(xùn)者 B：。 公司經(jīng)理 A：客戶資料那準(zhǔn)備得怎么樣了？ 培訓(xùn)者 B：。 公司經(jīng)理 A：路線和行程都設(shè)計(jì)好了嗎？ 宣講部分： 出差前的準(zhǔn)備，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些 東西，這些東西從哪來(lái)？ 講產(chǎn)品 35 個(gè)；按 5020050020050 準(zhǔn)備給學(xué)員留五個(gè)產(chǎn)品的東西； 講出差目標(biāo)管理，如何填寫行程計(jì)劃表； 講解前以提問的方式問學(xué)員在工作前應(yīng)該準(zhǔn)備一些什么東西？ 并收集總結(jié)大家講的一些東西， 并在黑板上板書，并列成幾項(xiàng)，然后開始講解，共計(jì)用時(shí)： 45 分鐘，主要講解怎么做好銷售前的準(zhǔn)備工作； 時(shí)間 方式 輔助器材 闡 述 講解 第九天 PPT1 第九天 PPT2 一、 如何做好銷售前的準(zhǔn)備工作 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢， 登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做 好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 課程綱要： 從我入行的那天起，我的老板就告訴過我， “ 分銷、陳列、銷售、收款 ” ，這是一個(gè)Sales 的天賦使命，是一個(gè) Sales 做夢(mèng)都要背得出的 “ 八字方針 ” 。 第九天 PPT3 第九天 PPT4 第九天 PPT5 第九天 PPT6 PPT7 PPT8 PPT9 銷售收款是業(yè)務(wù)員的天職，到客戶那所有目標(biāo)只能圍繞發(fā)銷售和收款。 我見過不少高喊 “ 鐵軍 ” 、 “ 突擊隊(duì) ” 之流口號(hào)的人，但是在他們口號(hào)的背后，我絲毫看不出他們的 “ 鐵 ” 體現(xiàn)在哪里，或者 “ 突擊 ” 能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需 要 一些口號(hào) 激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。 門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成了 42 個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。 一、 準(zhǔn)備工作 如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。 做好客戶拜訪表，時(shí)間是你可以利用的唯一武器； 如何設(shè)計(jì)客戶拜訪路線圖？ 按 地圖繪制， 按銷售內(nèi)容制 按對(duì)方的路線繪制 按經(jīng)理安排要求繪制； 第二步：合理安排，要考慮地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間； 第三步：電話預(yù)約，提高效率；避免負(fù)責(zé)人不在；（穿插電話預(yù)約的成功率及技巧） 第四步：設(shè)定拜訪目標(biāo)； 第五步：準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù) 第六步：帶齊銷售資料 第七步：儀容儀表（穿插商務(wù)禮儀部分，儀容 儀表） 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齒 要干凈，口中不可留有異味。 胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時(shí)感覺。 襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西如香煙和打火機(jī)等 。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)感覺不好，同樣還會(huì)降低客戶對(duì)您 的好感。 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 第八步：找到關(guān)鍵人物 知而行，行則知。銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。來(lái)吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)造的業(yè)績(jī)奮進(jìn)。 第十天 情景模式 :向客戶介紹產(chǎn)品 人員 :客戶 A。參與者 ,銷售經(jīng)理 A 主 要培訓(xùn)板塊 :商務(wù)禮儀 (客戶拜訪五步曲 )。如何介紹公司 ?如何介紹產(chǎn)品 ?如何介紹自己 ?溝通的技巧 ,傾聽的重要性 。 第十一天 情景模式 :如何更好的說(shuō)服客戶 ? 人員 :客戶 A。參與者 ,銷售經(jīng)理 A。 主要培訓(xùn)版塊 :如何進(jìn)一步溝通產(chǎn)品 ?如何決策客戶 第十二天 實(shí)戰(zhàn)篇 :如何擺放產(chǎn)品 ?如何陳列 ? 主要培訓(xùn)版塊 :產(chǎn)品擺放與陳列的重要性 . 下午 :在企業(yè)內(nèi)應(yīng)該如何工作 ? 情景模式 :營(yíng)銷老總 A。參加者 A\B\C\D\E。 主要培訓(xùn)內(nèi)容 :什么是企業(yè) ?如何認(rèn)識(shí)企業(yè) ?員工應(yīng)該如何在企業(yè)里工作 ? 第十三天 情景模式對(duì)話： 如何簽訂協(xié)議 ? 主 要培訓(xùn)版塊 : 第十四天 職業(yè)技能強(qiáng)化： 主要職業(yè)技能： 第十五天 公司介紹： 公司平面圖： 公司組織結(jié)構(gòu)： 公司員工手冊(cè)： 公司福利制度細(xì)則： 公司考核管理辦法： 公司獎(jiǎng)懲制度細(xì)則： 工資與報(bào)酬細(xì)則： 崗位說(shuō)明書： 改善提案制度： 晉升制度： 辭退制度： 在職培訓(xùn)機(jī)會(huì)： 重要人物的部門地址電話： 有關(guān)本行業(yè)、本公司、本職工作重要概念及術(shù)語(yǔ)： 第十六天