【導(dǎo)讀】本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于***企業(yè)。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于具有。投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：。制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；第一部分計(jì)劃概要··························································3

　　

【正文】 爭和完全競爭。 壟斷競爭是指為數(shù)眾多的企業(yè)同時(shí)在生產(chǎn)相似的但略有差別的產(chǎn)品，市場上有很多買者和賣者，各企業(yè)把其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格作為既定的參考，同時(shí)，企業(yè)進(jìn)出該行業(yè)相對(duì)比較容易。 根據(jù)該市場的特征判斷，該市場屬于壟斷競爭市場，該產(chǎn)品的競爭環(huán)境初 步形成，有一定 數(shù)量的 競爭者，產(chǎn)品存在差異性，企業(yè)進(jìn)出該行業(yè)相對(duì)比較容易。 寡頭壟斷競爭市場模型產(chǎn)量Z價(jià)格P 說明：市場價(jià) G 高于平均成本價(jià) E，面積 S=（ GE） Q1 即為壟斷競爭市場企業(yè)的利潤。 主要競爭對(duì)手 主要競爭對(duì)手： 中糧 集團(tuán) 、金龍魚 集團(tuán) 、 中儲(chǔ)糧 等糧油企業(yè)。 下面對(duì)主要競爭對(duì)手進(jìn)行分析： ? 中糧集團(tuán) 中糧集團(tuán)有限公司成立于 1949 年，從糧油食品貿(mào)易、加工起步，產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸至種植養(yǎng)殖、物流儲(chǔ)運(yùn)、食品原料加工、生物質(zhì)能源、品牌食品生產(chǎn)銷售以及地產(chǎn)酒s g e o Z1 ***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 23 店、金融服務(wù)等領(lǐng)域。通過日益完善的產(chǎn)業(yè)鏈條，中糧形成了諸多品牌產(chǎn)品與服務(wù)組合：福臨門食用油、長城葡萄酒、金帝巧克力、屯河番茄制品、家佳康肉制品、香雪面粉、五谷道場方便面、悅活果汁、蒙牛乳制品、大悅城 Shopping Mall、亞龍灣度假區(qū)、雪蓮羊絨、中茶茶葉、金融保險(xiǎn)等。這些品牌與服務(wù)鑄就了中糧高品質(zhì)、高品位的市場聲譽(yù)。作為投資控股企業(yè)，中糧旗下?lián)碛兄袊称?、中糧控股、蒙牛乳業(yè)、中糧包裝四家香港上市公司，以及中糧屯河、中糧地產(chǎn)和中糧生化三家內(nèi)地上市公司。 ? 金龍魚集團(tuán) “金龍魚”是新加坡郭兄弟糧油私人有限公司所擁有的食用油品牌。嘉里糧油（深圳）有限公司是郭兄弟集團(tuán)下屬的嘉里糧油（中國） 有限公司在中國的全額投資的營銷策劃及管理公司。嘉里糧油在中國生產(chǎn)“金龍魚”、“香滿園”、“元寶”、“胡姬花”、“鯉魚”、“巧廚”、“花旗”和“手標(biāo)”等 16 個(gè)品牌的小包裝食用油。金龍魚除了食用油品牌，旗下還有金龍魚大米 。 ? 中國儲(chǔ)備糧管理總公司 中國儲(chǔ)備糧管理總公司 （簡稱中儲(chǔ)糧總公司）是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)組建的涉及國家安全和國民經(jīng)濟(jì)命脈的國有大型重要骨干企業(yè)，是國家授權(quán)投資機(jī)構(gòu)的試點(diǎn)單位，享受國務(wù)院確定的國有大中型重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)的有關(guān)政策，在國家計(jì)劃、財(cái)政中實(shí)行單列。中儲(chǔ)糧總公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理為總公司法定代 表人。 中儲(chǔ)糧 加強(qiáng)全過程食品安全控制，并向綠色、營養(yǎng)、環(huán)保更高要求邁進(jìn)，倉儲(chǔ)管理水平達(dá)到國際行業(yè)領(lǐng)先。從 2021 年至 2021 年，總公司資產(chǎn)總額從 億元增加到4154 億元；主營業(yè)務(wù)收入從 億元增加到 1679 億元，總公司組織體系更趨健全、參與競爭更富活力、服務(wù)調(diào)控更具實(shí)力，逐步發(fā)展成國內(nèi)糧食行業(yè)的標(biāo)桿和領(lǐng)軍企業(yè)。 ***農(nóng)業(yè) ***農(nóng)業(yè) 是一家全 專業(yè)的農(nóng)業(yè)種植、加工企業(yè) ， 以資源優(yōu)勢提高企業(yè)競爭力、以品質(zhì)服 務(wù)提高產(chǎn)品利潤附加值、以 生態(tài) 環(huán)保的 不同的競爭優(yōu)勢創(chuàng)造企業(yè)輝煌、以 核心經(jīng)營理***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 24 念打造農(nóng)業(yè)新格局，呈現(xiàn)綠 色精品糧 。 與其他公司相比較，我公司優(yōu)勢體現(xiàn)如下： 表 41 競爭分析 項(xiàng)目 ***農(nóng)業(yè) 其他 糧油 企業(yè) 產(chǎn)品 專 以 大豆、雜糧生產(chǎn) 為主 多種農(nóng)產(chǎn)品，不專一 質(zhì)量 基地自產(chǎn)，品質(zhì)保證 全國收購， 參差不齊 成本 享受國家補(bǔ)貼，成本低 較高 價(jià)格 相對(duì)低 價(jià)格一直，較高 利潤率 附加值高，利潤率高 利潤率一致較低 項(xiàng)目之 SWOT 分析 優(yōu)勢 （ 1） 全 產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 優(yōu)勢 ***農(nóng)業(yè) 致力于打造 農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢 ，在黑龍江 牡丹江自有農(nóng)業(yè)種植基地 ，農(nóng)機(jī)合作社。通過訂單生 產(chǎn)、土地流轉(zhuǎn)等幾種合作方式，以保障糧源產(chǎn)量、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢，提供產(chǎn)品利潤附加值。以全年銷量的 30%為品質(zhì)高利潤附加值高的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售，利潤率平均提高 70%，將實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)優(yōu)勢、提高附加值，利潤約為 200 萬。 （ 2） 成本低、利潤高 國內(nèi)各 大豆雜糧 生產(chǎn)線基本以簡單生產(chǎn)工藝流程完成生產(chǎn)任務(wù)，而 ***農(nóng)業(yè) 根據(jù)市場優(yōu)勢（ strength） 1） 專一產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢； 2） 成本低、利潤高； 3） 自有的種植基地優(yōu)勢。 劣勢（ weakness） 1） 品牌與市場影響力不大； 2） 土地使用年限、違約金等制約企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展； 3） 缺少部分資金支持。 機(jī)會(huì)（ opportunity） 1） 對(duì)于國內(nèi)大豆油的行業(yè)發(fā)展趨勢有深入了解； 2） 積極響應(yīng)國家及地區(qū)對(duì)糧食產(chǎn)業(yè)的政策； 3） 缺少部分資金支持。 威脅（ threat） 1） 其他糧油企業(yè)可 能會(huì)通過巨額融資、擴(kuò)大產(chǎn)能、展開競爭； 2） 國外資本隨時(shí)可以進(jìn)入我國市場搶占市場份額。 ***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 25 實(shí)際需求，以終端市場實(shí)際 情況進(jìn)行及時(shí)排產(chǎn)，降低物流成本及產(chǎn)品破損率等不利條件，建立健全加工 流程、國內(nèi)最先進(jìn)生產(chǎn)線。充分體現(xiàn)終端市場競爭優(yōu)勢。 另外， ***農(nóng)業(yè)大豆 生產(chǎn)線的建立，具備了 國家 儲(chǔ)備糧收儲(chǔ)任務(wù)及輪儲(chǔ)糧加 工補(bǔ)貼政策， 可得到響應(yīng)的政策及資金支持 。 （ 4）科研 技術(shù)實(shí)力雄厚 公司與 北京農(nóng)科院 、 北京 農(nóng)業(yè)大學(xué)等多家科研院所建立了良好的科技合作關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。成立了以博士生導(dǎo)師、研究員、高級(jí)農(nóng)藝、農(nóng)機(jī)工程師為主體的專家顧問團(tuán)隊(duì)，并建立博士生、研究生實(shí)驗(yàn)基地，直接為合作社生產(chǎn)經(jīng)營決策、項(xiàng)目論證開發(fā)提供服務(wù)和指導(dǎo)。進(jìn)行土壤改良，完善農(nóng)作物種植，培育適合本地生產(chǎn)需要的優(yōu)良品種，通過實(shí)地實(shí)測配方，組建土壤生物復(fù)合肥工廠，配備全養(yǎng)分有機(jī)綠色生態(tài)品種。 劣勢 ① 企業(yè)知名度及市場影響力不夠大。 ② 土地使 用年限、土地租賃及違約等因素，不利于企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。 ③ 目前缺少部分建設(shè)資金，投資能力不足。 機(jī)會(huì) ① 本項(xiàng)目在前期已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研工作，再加上對(duì) 糧食 行業(yè)情況的深入了解， 非常清楚目前國內(nèi) 相關(guān) 大豆 產(chǎn)品的市場 需求，對(duì) 相關(guān) 食品 市場 的 發(fā)展趨勢也有一定把握。 ② 響應(yīng) 國家及地區(qū) 相關(guān) 糧食產(chǎn)業(yè) 政策，十分有利于項(xiàng)目開展。 威脅 ① 國內(nèi)其他 相關(guān) 食品 生產(chǎn)企業(yè)可能會(huì)通過 巨額投資、 技術(shù)改進(jìn)、增加產(chǎn)能、 陸續(xù)展開競爭； ② 國外同類型企業(yè)也有可能進(jìn)駐本地，分搶市場。 ***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 26 競爭策略 影響產(chǎn)品與服務(wù)的推介、銷售最 重要的因素就是可信度與療效。療效可通過體驗(yàn)的方式讓消費(fèi)者有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者 食用 一段時(shí)間后才可真正確認(rèn)。一旦形成良性確認(rèn)，這個(gè)消費(fèi)者就是一個(gè)良好的口碑傳播者，反之就成為銷售的障礙。產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在功能才是品牌樹立的根本。 產(chǎn)品的可信度和品牌美譽(yù)度、知名度密切相關(guān)。品牌的知名度主要靠傳播獲取，有大量的資源即可以獲得品牌的知名度，但如沒有產(chǎn)品和服務(wù)的良好功能支撐，知名度或可變成臭名昭著，不但不可能幫助產(chǎn)品的推廣營銷，反會(huì)成為產(chǎn)品推廣營銷的最大障礙。而美譽(yù)度則需要企業(yè)長期不懈的努力才可做到，是需要優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服 務(wù)作為支撐的，美譽(yù)度才是我們品牌建設(shè)的真正目的。 為了能夠迅速有效的打開 ***大豆油 的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以 “企業(yè) +基地 +合作社 +推廣實(shí)驗(yàn)室 +農(nóng)戶 +工廠 +消費(fèi)者”的獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式為 發(fā)展戰(zhàn)略核心，從產(chǎn)品形象、市場銷售、生產(chǎn)與質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。 樹立鮮明的品牌形象 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場的基礎(chǔ)，為此，我 公司 將努力作好以下工作： ? 簡明、形象、實(shí)用的產(chǎn)品 包裝 設(shè)計(jì)。 ? 有針對(duì)性的廣告宣傳 。 ? 積極的公共關(guān)系活動(dòng)。 ? 定期與 相關(guān)產(chǎn)品 合作商進(jìn)行溝通，對(duì) 產(chǎn)品 銷售及 食用 過程中反饋的各種問題進(jìn)行處理、改善，以增強(qiáng)我們產(chǎn)品的市場影響力。 建立市場營銷網(wǎng)絡(luò) 歸根結(jié)底，只有實(shí)現(xiàn)一定數(shù)量的銷售才能是 一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃，因此， 為了更加有效地了解顧客的需求，對(duì)市場變化做出及時(shí)的響應(yīng)， 建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)是***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 27 市場發(fā)展計(jì)劃 最核心的內(nèi)容。我們初步計(jì)劃這一網(wǎng)絡(luò)有以下兩部分組成。 與天津 天津 米業(yè)合作為其提供專業(yè)的產(chǎn)品利用 天津 米業(yè)的銷售渠道成功開拓京津地區(qū) ； 建立全面有效的 “ 公司 —— 代理商 —— 客戶 ” 與 “ 公司 —— 直營 店 —— 客戶 ”的銷售體系 。 我們將根據(jù)市場需求 的大小和地理位置的劃分 ，在相關(guān)核心城市 征聘部分 經(jīng)銷 代理商， 并在合適的時(shí)機(jī)，建立自己的 “ ***大豆油 ” 品牌 直營 店， 通過他們把我們的產(chǎn)品送到客戶的手中。如果合作愉快順利，我們也可與之開展進(jìn)一步的合作，如廣告代理等。 嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量 低成本、高質(zhì)量是我公司的整體戰(zhàn)略之一，同時(shí)也將是我們獲得競爭優(yōu)勢、贏得市場的重要保障。 統(tǒng)一的方案規(guī)劃， 完善的供貨渠道及充足的種植基地 。通過先進(jìn)技術(shù)和極高的種植生產(chǎn) 效率，大幅降低 產(chǎn)品 成本。 堅(jiān)持適用原則，不讓客戶為用不到的功能買單，不讓客戶為明天的功能買單。 提升經(jīng)營管理水平 公司 核心人員均擁 有多年企業(yè)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有極強(qiáng)的執(zhí)行力和戰(zhàn)略眼光，公司前沿創(chuàng)新的理念，成熟系統(tǒng)的管理體系，專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)流程，將使企業(yè)不斷邁向新的臺(tái)階。公司還要建立人才梯隊(duì)，不斷引進(jìn)市場運(yùn)營人才，以滿足業(yè)務(wù)開展的要求。 在公司管理上，我們擁有健全的法人治理結(jié)構(gòu)和完善的內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)，有明確的企業(yè)章程、嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理規(guī)范和制度。在具體的業(yè)務(wù)操作方面，公司建立了完善的操作規(guī)范和流程。在人才戰(zhàn)略招聘上，抓住公司發(fā)展的用人訣竅。 持續(xù)的技術(shù)發(fā)展 沒有創(chuàng)新的企業(yè)是難以保持長 期的發(fā)展的。在我們的發(fā)展過程中，我們將重點(diǎn)從種植技術(shù)和人才兩方面不斷推進(jìn)，重視技術(shù)的研發(fā)，重視人才的培養(yǎng)。在提高產(chǎn)品質(zhì)***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 28 量和性能的同時(shí)，發(fā)展多種服務(wù)，致力于為顧客提供最好的價(jià)值，并不斷革新以求提供最好的服務(wù)，贏得顧客的滿意與信賴。從而創(chuàng)造產(chǎn)品的高附加值，使產(chǎn)品更具有競爭優(yōu)勢，提升產(chǎn)品及公司的市場影響力。事實(shí)上，在我們選擇以 “企業(yè) +基地 +合作社 +推廣實(shí)驗(yàn)室 +農(nóng)戶 +工廠 +消費(fèi)者”的 全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營 模式 為核心的發(fā)展道路時(shí)，我們已經(jīng)對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃做了充分的考慮。 小結(jié) 總結(jié)前面的競爭分析，雖然我們的 產(chǎn)品在全 國的 市場影響力還不 夠 大，但是憑借種植 技術(shù)、 供貨渠道、 成本、價(jià)格 及服務(wù) 等 多方面 綜合優(yōu)勢， 以及完整獨(dú)特的全農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，再 加上空前巨大的市場 發(fā)展前景 ，我們有信心在市場競爭中勝出。 ***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 29 第五部分 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 圖 51 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 短期目標(biāo) ： 獲得政府資金補(bǔ)貼后 后，結(jié)合公司實(shí)際情況和市場需求，建立 ***大豆油生產(chǎn)線 。前期 ，建立符合國家標(biāo)準(zhǔn)的大豆油壓榨、凈化設(shè)備，在牡丹江招聘 610 名優(yōu)秀的大豆油生產(chǎn)技工 。 中期目標(biāo) ： 與天津 天津 米業(yè)合作 建立并完善全國 銷售渠道 ，加大市場推廣力度。逐漸開發(fā)全國 一、二線城市市場，在相關(guān)核心城市建立自己的品牌，并尋找相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷代理商， 以擴(kuò)大市場占有率， 在全國范圍內(nèi)建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成全國網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營。 長期目標(biāo) ： 以“ 基地 +加工 +銷售 ”的經(jīng)營理念為保障， 建立 企業(yè) 品牌知名度， 全力打造 “ 西***農(nóng)業(yè) ”、“ ***大豆油 ” 品牌 形象。 完善相關(guān)產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈， 確立我公司在相關(guān)大豆油和雜糧 行業(yè)中的領(lǐng)先地位 ， 爭取成為全國最具影響力的 綠色精品糧 供應(yīng) 企業(yè) 之一， 并 力爭實(shí)現(xiàn) IPO 上市。 遠(yuǎn)期目標(biāo) 政府資金補(bǔ)貼 建立 ***大豆油生產(chǎn)線。 中期目標(biāo) 短期目標(biāo) 與北融米業(yè)合作建立并完善銷售渠道，拓展市場，形成網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營 塑造企業(yè)品牌形象， 完善產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈 。 ***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 30 營銷方式及渠道 在銷售渠道方面，我們將主要通過 經(jīng)銷 代理商途徑銷售，即 在各地尋找相關(guān)產(chǎn)品 的代理商，由代理商代理銷售 ；并在適當(dāng)時(shí)候建立自己的 品牌銷售隊(duì)伍 。為保證項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展，我們將從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭者狀況、目標(biāo)市場的變化等方面進(jìn)行綜合分析與評(píng)價(jià)，對(duì)銷售市場做出準(zhǔn)確預(yù)測，從而制定出確實(shí)可行的銷售策略，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的保證。目前雖然我們采取 “企業(yè) +基地 +合作社 +推廣實(shí)驗(yàn)室 +農(nóng)戶 +工廠 +消費(fèi)者”的獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)化 運(yùn)營 模式 具有一定的競爭優(yōu)勢，但是要穩(wěn)妥地實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)還必須從長遠(yuǎn)考慮，利用所得到的準(zhǔn)確信息去分析預(yù)測將來的市場情況，科學(xué)合理地做出市場銷售策略。圍繞企業(yè)的總目標(biāo)，銷售部門要重視銷售戰(zhàn)術(shù)的 應(yīng)用，制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，利用不同的銷售渠道和銷售方式來保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 營銷渠道 圖 52 銷售渠道示意圖 渠道建設(shè) 規(guī)劃： 目前 與我司合作的 天津 米業(yè) 在 天津及周邊 地區(qū)已有部分固定的代理商，計(jì)劃 2021年在北京市、天 津市各 建立 20 家 天津 鮮米連鎖直營 店。 隨之向全國各大省市快速復(fù)制，建立全國網(wǎng)絡(luò)化銷售渠道。 ***企業(yè)的產(chǎn)品 在市場推廣初期 ， 先采取代理商經(jīng)銷的方式， 利用代理商在 當(dāng)?shù)?的宣傳勢力，打開 “ ***大豆油 ” 的 品牌 知名度， 隨之 建立自己的 品牌 ，以拓寬銷售渠道，穩(wěn)固市場份額，并派遣公司核 心管 理人員 監(jiān)督管理，同時(shí)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售推廣，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道。 目標(biāo)客戶： ① 商超 （易買得 、大潤發(fā)、華潤萬家） ② 糧油農(nóng)批 市場 ③ 學(xué)校、 企事業(yè)單位 ④ 配餐公司 、零售店 ⑤ 其他團(tuán)購 渠道 連鎖直營店 區(qū)域代理商 電話在線訂購 網(wǎng)絡(luò)在線訂購 ***農(nóng)業(yè)的雜糧 種植基地 與天津北融米業(yè)合作利用北融現(xiàn)有渠道 ***大豆油 ***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 31 經(jīng)營 策略 公司優(yōu)化 整體 資源，確保從原料采購 、 基地種植 、加工 處理 、銷售、人力資源配置等方面一體化、科學(xué)管理，高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 基地種植 管理方面， 公司專門編制了一套適用于東北地區(qū) 的 大豆 及雜糧 管理體系文件， 在降低投資成本的同時(shí)， 大大提高了 大豆 及其他雜糧 的產(chǎn)量 。 定價(jià)策略 產(chǎn)品 價(jià)格分為出廠價(jià)和市場價(jià)，出廠價(jià)格里包括種植費(fèi)、人工費(fèi)、加工費(fèi)、場地費(fèi)、水電費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)、管理費(fèi)、廣告費(fèi)、利潤等；市場價(jià)是出廠價(jià)加上市場營銷費(fèi)、推 廣費(fèi)、營銷利潤等。 在定價(jià)方面，我們會(huì)綜合參考 大豆 及其他雜糧 產(chǎn)品本身的價(jià)值以及所帶來得附加價(jià)值、國內(nèi)外相關(guān) 糧食 產(chǎn)品的價(jià)格、目標(biāo)市場的價(jià)格接受能力 、市場的需求量和我公司產(chǎn)品 種 殖及加工成本等各方面因素最終確定 。 推廣 渠道 關(guān)于發(fā)展區(qū)域 經(jīng)銷 代理 商 ，建立銷售渠道方面，企業(yè)第一個(gè)階段 主要 以 京津地區(qū) 市場開發(fā)為主導(dǎo)，以后逐步向全國 各地一、二線城市 復(fù)制。在市場推廣方面，主要采用直接與相關(guān)產(chǎn)品代理商 聯(lián)系的方式推廣，同時(shí)將利用網(wǎng)絡(luò) 媒體 廣告、 報(bào)紙雜志 等多種形式加以宣傳。 市場部推廣流程： 為了達(dá)到業(yè)績目標(biāo)，業(yè)務(wù)人 員必須遵循一定的工作程序，通常包括以下步驟： ① 尋找 代理商 —— 業(yè)務(wù)人員首先要善于尋找潛在的 相關(guān)產(chǎn)品代理商 ，以提高推廣訪問的成功率。 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 計(jì)劃表達(dá) （ 3） 正式訪問 （ 4） 化解反面意見 （ 5） 做出購買決策 （ 6） 搜集反饋信息 ***農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 商業(yè)機(jī)密 Copyright 2021 ***企業(yè) 32 ② 計(jì)劃表達(dá) —— 業(yè)務(wù)人員找到 相關(guān)產(chǎn)品代理商 后，要進(jìn)一步針對(duì)目標(biāo) 代理商 的需求與特點(diǎn)，做出有針對(duì)性的計(jì)劃方案。有效的推廣計(jì)劃方案必須符合該目標(biāo) 代理商 的背景、特點(diǎn)、 代理 決策。 ③ 正式訪問 —— 有了詳細(xì)計(jì)劃方案，市場部人員將對(duì) 目標(biāo)代理商 進(jìn)行正式訪問。其間，業(yè)務(wù)人員在闡述 相關(guān)產(chǎn)品 的特點(diǎn)、價(jià)值優(yōu)勢時(shí)，必須使自己的表述充分吸引 代理商 的注意力，并針對(duì)業(yè)務(wù)本身及 代理商 的需求進(jìn)行說服與解釋 ，以進(jìn)一步引起 代理商 的興趣與需求。 ③ 化解反面意見 —— 業(yè)務(wù)人員需要運(yùn)用各種銷售技巧，耐心的處理 代理商 提出的不同意見，并提供詳細(xì)的資料說服 代理商 ，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 ④ 促使 代理商 做出最終決策 —— 業(yè)務(wù)人員最重要的環(huán)節(jié)是促使 代理商 做出 代理決策，業(yè)務(wù)人員在認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，或者提出選擇性決策，或者提出建設(shè)性決策，或者提出價(jià)格優(yōu)惠，或者提供便利的服務(wù)，以促使 代理商 做出 代理 決策。 ⑤ 搜集反饋信息 —— 正式簽約后，并不意味著業(yè)務(wù)過程終止，業(yè)務(wù)人員必須和 代理商 保持密切的關(guān)系，經(jīng)常收集 代理商 對(duì)于 相關(guān)產(chǎn)品 及 服務(wù)的改進(jìn)意見等信息，及時(shí)向有關(guān)部門反映，用做 產(chǎn)品 加工 調(diào)整、改進(jìn)服務(wù)和營銷措施的重要依據(jù)。 業(yè)務(wù)人