【導(dǎo)讀】（四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。問(wèn)題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。（三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務(wù)，一流。電話營(yíng)銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。一般情況在初次溝通中總會(huì)銷售員說(shuō)的多一些，而隨著。4時(shí)間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“很好”“是呀”等。后再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強(qiáng)化感性銷售層面。費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。當(dāng)然由于在不同情況下，面對(duì)不同客戶所訂。打電話給客戶問(wèn)清楚記錄下來(lái)即可。若需要確定的事項(xiàng)比較多就。要事先列出，電話溝通中按照記錄的問(wèn)題詢問(wèn)，以免漏掉一項(xiàng)，還要再次打電話給客戶，就造成浪費(fèi)和給客戶不好的印象。情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，許多銷售員在和客戶溝通中，往往因?yàn)橹粶?zhǔn)備了一方面的目標(biāo)，下面我們討論以下那些是主要目標(biāo)，那些是次要目標(biāo);

　　

【正文】 的結(jié)束與客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù) /產(chǎn)品。 “ 汪先生，謝謝您對(duì)我們的支持，讓我們有機(jī)會(huì)為貴公司提供服務(wù) ” 。 確認(rèn)客戶的基本資料。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶購(gòu)買后的服務(wù)和產(chǎn)品信息。 （十）后續(xù)追蹤電話 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 當(dāng)銷售員在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標(biāo)客戶，還是只是隨便敷衍你 。否則即使打了許多后續(xù)電話給客戶，也是徒勞無(wú)功的。 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的客戶。 *對(duì)你的服務(wù) /產(chǎn)品有興趣。 *對(duì)你的服務(wù) /產(chǎn)品有需求。 *有資金購(gòu)買（單位要有預(yù)算）。 *有權(quán)做購(gòu)買決定，或者能夠傳達(dá)決定信息。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，銷售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給客戶（或者傳真 .Email）。 *預(yù)想客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。 告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “ 王先 生，我會(huì)在這個(gè)周三把你要的資料親自送過(guò)去給你 /馬上傳真 /電郵給您，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，周五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和你討論今天的價(jià)格和方式問(wèn)題，不曉得周五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？ ” 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 五、利用銷售工具 電話溝通后可能需要給客戶提供一些報(bào)價(jià)或者資料等，會(huì)涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。 建立自己的電話銷售樣本 為了客戶溝通中語(yǔ)言的連貫和信息不被遺漏，可以講溝通的目標(biāo)和溝通方式整理好，作為電話銷售的樣本，該樣本也可以整理后成為傳真、 Email、郵寄等的信函。 如 ： 尊敬的王 **先生您好： 我是 **公司的 ***，我們公司曾經(jīng)替許多像您一樣的的 **提供 ****服務(wù)，就像您的助理一樣為您提供信息查詢，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少時(shí)間和費(fèi)用，得到他們的認(rèn)可。 我們的專長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同需求為其量身打造適合的產(chǎn)品和服務(wù)，這也是我們和許多其他公司不同之處。 目前市場(chǎng)上有各種提供 ***，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該購(gòu)買那家的比較好?？赡苣呀?jīng)購(gòu)買了知名度比較高的產(chǎn)品，但是再使用中提供的查詢和服務(wù)并不能滿足您的需求，而且價(jià)格也很高，給您帶來(lái)了不必要的浪 費(fèi)。 ***公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 慮，因?yàn)閮r(jià)格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司特別針對(duì) **人士推出了一份 24 小時(shí)遠(yuǎn)程助理的服務(wù)，茲附上一份本服務(wù)的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在 2~3 天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步征求這份您對(duì)這服務(wù)的意見和建議。 祝您萬(wàn)事如意！ ***公司市場(chǎng)部 ****經(jīng)理 *** 敬上 六、電話營(yíng)銷的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表 每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 電話銷售評(píng)估表 銷售統(tǒng)計(jì)記錄表字段 序號(hào) 客戶 時(shí)間 訪問(wèn)目的（開發(fā)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)、服務(wù)、商談結(jié)果（決定購(gòu)買、繼續(xù)跟進(jìn)、未客戶類別（開發(fā)、轉(zhuǎn)移、原有、會(huì)員） 預(yù)定再訪時(shí)間 訪問(wèn)后跟進(jìn)（郵件、傳備注 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 購(gòu)買、其他） 定、失?。? 真、郵寄、電話） 七、問(wèn)題 問(wèn)題 1：電話營(yíng)銷中的其他注意事項(xiàng) 拿好筆、紙、客戶記錄單隨時(shí)記錄 語(yǔ)速適中，口語(yǔ)清晰 在聲音中放入笑容。 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說(shuō)話 太久時(shí)，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音。 切忌貿(mào)然猜測(cè)對(duì)方姓名與頭銜 問(wèn)題 2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?2030 秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？ 提及自己公司 /機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 可以為對(duì)方提供產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)性的產(chǎn)品或者服務(wù) 客戶 1 客戶 2： ?? . 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 高效的查詢，內(nèi)容，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全面， 詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。 是否在用？?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)突出宣傳？數(shù)量突出宣傳？特色欄目突出宣傳？ 問(wèn)題 3：如何知道客戶是否喜歡 聽我們繼續(xù)說(shuō) 客戶詢價(jià)，對(duì)內(nèi)容細(xì)節(jié)感興趣，抱怨不足，鼓勵(lì)繼續(xù)介紹。 問(wèn)題 4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？ 知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說(shuō)什么，后說(shuō)什么？前面的第 2 個(gè)問(wèn)題是要考慮說(shuō)什么，而本個(gè)問(wèn)題是要考慮順序問(wèn)題 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 理性：產(chǎn)品價(jià)格，內(nèi)容、功能等 感性：價(jià)格便宜 省錢，內(nèi)容滿足需求 彌補(bǔ)其他產(chǎn)品不足，功能快捷 — 效率高，附加服務(wù) 問(wèn)題 5：我們?cè)诤涂蛻暨M(jìn)行溝通時(shí)候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說(shuō)明分析 問(wèn)題 6：對(duì)于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析 問(wèn)題 7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛(ài)和接受的 產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對(duì)目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對(duì)有些人是寶，對(duì)有些人可能就是廢物）， 產(chǎn)品價(jià)格便宜，當(dāng)然免費(fèi)是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財(cái)富 產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長(zhǎng)時(shí)間，帳號(hào)使用中需要多次的驗(yàn)證登陸，查詢時(shí)候要經(jīng)過(guò)很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要 經(jīng)過(guò)常時(shí)間的培訓(xùn)才能會(huì)用，這些都會(huì)影響客戶的購(gòu)買，或者老客戶的續(xù)單?？赡芤陨线@些并不一定是市場(chǎng)營(yíng)銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來(lái)， 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 反饋給技術(shù)和數(shù)據(jù)部，使他們?cè)诋a(chǎn)品的改進(jìn)和下一批產(chǎn)品研發(fā)中改進(jìn)。 購(gòu)買方便：將客戶購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式，購(gòu)買流程簡(jiǎn)化，開發(fā)銷售點(diǎn)和銷售代理，使客戶可以方便購(gòu)買。） 加大宣傳，增強(qiáng)客戶安全感。 問(wèn)題 8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料 問(wèn)題 9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記 錄，客戶溝通記錄日?qǐng)?bào)