【導讀】（四）其他準備事項。問題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？繼續(xù)這個通話過程。（三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務，一流。電話營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著。4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“很好”“是呀”等。后再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強化感性銷售層面。費許多寶貴的時間。當然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂。打電話給客戶問清楚記錄下來即可。若需要確定的事項比較多就。要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，許多銷售員在和客戶溝通中，往往因為只準備了一方面的目標，下面我們討論以下那些是主要目標，那些是次要目標;

　　

【正文】 的結(jié)束與客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務 /產(chǎn)品。 “ 汪先生，謝謝您對我們的支持，讓我們有機會為貴公司提供服務 ” 。 確認客戶的基本資料。 肯定強化客戶的決定。 提供客戶購買后的服務和產(chǎn)品信息。 （十）后續(xù)追蹤電話 更多免費下載，敬請登陸： 當銷售員在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標客戶，還是只是隨便敷衍你 。否則即使打了許多后續(xù)電話給客戶，也是徒勞無功的。 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的客戶。 *對你的服務 /產(chǎn)品有興趣。 *對你的服務 /產(chǎn)品有需求。 *有資金購買（單位要有預算）。 *有權(quán)做購買決定，或者能夠傳達決定信息。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，銷售員必須要完成下列準備工作： *寄相關(guān)資料給客戶（或者傳真 .Email）。 *預想客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。 告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “ 王先 生，我會在這個周三把你要的資料親自送過去給你 /馬上傳真 /電郵給您，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，周五我會再打電話過來和你討論今天的價格和方式問題，不曉得周五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？ ” 更多免費下載，敬請登陸： 五、利用銷售工具 電話溝通后可能需要給客戶提供一些報價或者資料等，會涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。 建立自己的電話銷售樣本 為了客戶溝通中語言的連貫和信息不被遺漏，可以講溝通的目標和溝通方式整理好，作為電話銷售的樣本，該樣本也可以整理后成為傳真、 Email、郵寄等的信函。 如 ： 尊敬的王 **先生您好： 我是 **公司的 ***，我們公司曾經(jīng)替許多像您一樣的的 **提供 ****服務，就像您的助理一樣為您提供信息查詢，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少時間和費用，得到他們的認可。 我們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同需求為其量身打造適合的產(chǎn)品和服務，這也是我們和許多其他公司不同之處。 目前市場上有各種提供 ***，相信您有時真的無法決定該購買那家的比較好?？赡苣呀?jīng)購買了知名度比較高的產(chǎn)品，但是再使用中提供的查詢和服務并不能滿足您的需求，而且價格也很高，給您帶來了不必要的浪 費。 ***公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧 更多免費下載，敬請登陸： 慮，因為價格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務。本公司特別針對 **人士推出了一份 24 小時遠程助理的服務，茲附上一份本服務的簡介供您參考，我會在 2~3 天內(nèi)打電話給您，以便和您進一步征求這份您對這服務的意見和建議。 祝您萬事如意！ ***公司市場部 ****經(jīng)理 *** 敬上 六、電話營銷的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計表 每周電話銷售統(tǒng)計表 電話銷售評估表 銷售統(tǒng)計記錄表字段 序號 客戶 時間 訪問目的（開發(fā)、詢價、報價、服務、商談結(jié)果（決定購買、繼續(xù)跟進、未客戶類別（開發(fā)、轉(zhuǎn)移、原有、會員） 預定再訪時間 訪問后跟進（郵件、傳備注 更多免費下載，敬請登陸： 購買、其他） 定、失?。? 真、郵寄、電話） 七、問題 問題 1：電話營銷中的其他注意事項 拿好筆、紙、客戶記錄單隨時記錄 語速適中，口語清晰 在聲音中放入笑容。 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開水，當說話 太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音。 切忌貿(mào)然猜測對方姓名與頭銜 問題 2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?2030 秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？ 提及自己公司 /機構(gòu)的名稱，專長。 更多免費下載，敬請登陸： 告知對方為何打電話過來。 可以為對方提供產(chǎn)品或服務，針對性的產(chǎn)品或者服務 客戶 1 客戶 2： ?? . 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 高效的查詢，內(nèi)容，價格優(yōu)勢，全面， 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 是否在用？價格優(yōu)勢突出宣傳？數(shù)量突出宣傳？特色欄目突出宣傳？ 問題 3：如何知道客戶是否喜歡 聽我們繼續(xù)說 客戶詢價，對內(nèi)容細節(jié)感興趣，抱怨不足，鼓勵繼續(xù)介紹。 問題 4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？ 知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什么，后說什么？前面的第 2 個問題是要考慮說什么，而本個問題是要考慮順序問題 更多免費下載，敬請登陸： 理性：產(chǎn)品價格，內(nèi)容、功能等 感性：價格便宜 省錢，內(nèi)容滿足需求 彌補其他產(chǎn)品不足，功能快捷 — 效率高，附加服務 問題 5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析 問題 6：對于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析 問題 7：什么樣的產(chǎn)品和服務才是為客戶所喜愛和接受的 產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物）， 產(chǎn)品價格便宜，當然免費是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財富 產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習慣的方式不一樣，要 經(jīng)過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單?？赡芤陨线@些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來， 更多免費下載，敬請登陸： 反饋給技術(shù)和數(shù)據(jù)部，使他們在產(chǎn)品的改進和下一批產(chǎn)品研發(fā)中改進。 購買方便：將客戶購買產(chǎn)品或者服務的方式和通路完善，付款方式，購買流程簡化，開發(fā)銷售點和銷售代理，使客戶可以方便購買。） 加大宣傳，增強客戶安全感。 問題 8：在和客戶進行產(chǎn)品和服務的推廣宣傳電話溝通前，應該準備好那些必須的資料 問題 9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記 錄，客戶溝通記錄日報