中國人壽新人培訓手冊_13-資料下載頁
2025-02-02 14:18本頁面
【導讀】 即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，試問從事行銷二十多年的資深業(yè)務人員，在其行銷生涯中所遇到的客戶的幾人是二話不說便簽約的？ 1、必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； 2、實際運用時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術； 3、贊美認同客戶觀點，取得客戶信任； “當然啦，這是一項長期的契約，考慮也是非常重要的。不過事故不等你考慮好才會發(fā)生。早一天投保，早一天受益。要是等到事故發(fā)生再投保就晚了。既然你已經(jīng)認識到保險的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？” 使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。 以實例打動客戶，去除疑惑點?！ ‘斖?，我再也難以入睡，不斷責備自己：我同學當然可以說保險可以以后再買，而我這個做保險的，怎么也可以讓他以后再考慮買保險呢？ 轉移注意力，以商品利益吸引客戶。
【正文】 以“那可能是……”來否定客戶的觀點。 例如，客戶說 “那可能是一傳十，十傳百，傳走了樣吧？保險公司騙人可不容易。因為條款白紙黑字寫著，該賠就賠。若不賠，則肯定客戶購買的保險不全，比如購買意外險而生病要求賠款，才會有這樣的現(xiàn)象，或者是關鍵的手續(xù)不全，要不保險公司怎么會因小失大？小小一筆賠款使保險公司形象受損失，實在是不合算的。再說，也從來沒有聽說，一樣東西可以騙人騙了200多年的呢。反倒是客戶騙保險公司還容易些?！? 三、預防拒絕 有些拒絕是業(yè)務員造成的，如業(yè)務員剛開始展業(yè)時對公司、產品不太認同，心態(tài)不正；接觸前準備不夠；推銷技巧不足；對產品不夠了解等，所以優(yōu)秀的業(yè)務員處理拒絕“功夫在詩外”。 切記：預防遠勝于治療。
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