中國(guó)人壽新人培訓(xùn)手冊(cè)_13-資料下載頁(yè)
2025-02-02 14:18本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】 即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，試問從事行銷二十多年的資深業(yè)務(wù)人員，在其行銷生涯中所遇到的客戶的幾人是二話不說(shuō)便簽約的？ 1、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹； 2、實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)； 3、贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任； “當(dāng)然啦，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的契約，考慮也是非常重要的。不過事故不等你考慮好才會(huì)發(fā)生。早一天投保，早一天受益。要是等到事故發(fā)生再投保就晚了。既然你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？” 使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由?！ ∫詫?shí)例打動(dòng)客戶，去除疑惑點(diǎn)?！ ‘?dāng)晚，我再也難以入睡，不斷責(zé)備自己：我同學(xué)當(dāng)然可以說(shuō)保險(xiǎn)可以以后再買，而我這個(gè)做保險(xiǎn)的，怎么也可以讓他以后再考慮買保險(xiǎn)呢？ 轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。
【正文】 以“那可能是……”來(lái)否定客戶的觀點(diǎn)。 例如，客戶說(shuō) “那可能是一傳十，十傳百，傳走了樣吧？保險(xiǎn)公司騙人可不容易。因?yàn)闂l款白紙黑字寫著，該賠就賠。若不賠，則肯定客戶購(gòu)買的保險(xiǎn)不全，比如購(gòu)買意外險(xiǎn)而生病要求賠款，才會(huì)有這樣的現(xiàn)象，或者是關(guān)鍵的手續(xù)不全，要不保險(xiǎn)公司怎么會(huì)因小失大？小小一筆賠款使保險(xiǎn)公司形象受損失，實(shí)在是不合算的。再說(shuō)，也從來(lái)沒有聽說(shuō)，一樣?xùn)|西可以騙人騙了200多年的呢。反倒是客戶騙保險(xiǎn)公司還容易些。” 三、預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的，如業(yè)務(wù)員剛開始展業(yè)時(shí)對(duì)公司、產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正；接觸前準(zhǔn)備不夠；推銷技巧不足；對(duì)產(chǎn)品不夠了解等，所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員處理拒絕“功夫在詩(shī)外”。 切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療。
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