【導(dǎo)讀】了“xxx?省行政事業(yè)?單位協(xié)議供?貨采購及服?務(wù)”

　　

【正文】 之機(jī)，由 ?各代理商輪 ?流上臺介紹 ?經(jīng)驗和教訓(xùn) ?。 2?、模擬實戰(zhàn) ?場景。市場 ?部模擬現(xiàn)場 ?客戶，提出 ?各種刁鉆問 ?題，代理商 ?根據(jù)培訓(xùn)內(nèi) ?容，提出解 ?決辦法。 ? 三、加 ?大培訓(xùn)內(nèi)容 ?，嚴(yán)格培訓(xùn) ?紀(jì)律。課程 ?設(shè)置內(nèi)容較 ?多（ 每天 6?小時授課時 ?間， 1小時 ?交流時間） ?，時間緊湊 ?（ 8： ? 00a?m—6： ? 00?pm），學(xué) ?員沒有精力 ?也沒有時間 ?考慮其它。 ?對遲到或其 ?它原因缺席 ?的代理商學(xué) ?員，市場部 ?及時通報相 ?應(yīng)代理商。 ? ? 二、 ?銷售培訓(xùn)工 ?作管理 市 ?場部承擔(dān)了 ?銷售培訓(xùn)所 ?有組織工作 ?，包括培訓(xùn) ?通知的下發(fā) ?，學(xué)員的召 ?集，培訓(xùn)地 ?點的選擇， ?課程的安排 ?，人員的食 ?宿，培訓(xùn)效 ?果調(diào)查等， ?銷售部對我 ?們的工作給 ?予了大力協(xié) ?助，在此表 ?示感謝。在 ?具體培訓(xùn)過 ?程中，我們 ?積極主動地 ?與培訓(xùn)學(xué)員 ?溝通，對代 ?理商、代理 ?商學(xué)員提出 ?的合理要求 ?及時滿足， ?對培訓(xùn)過程 ?中出現(xiàn)的問 ?題及時協(xié)調(diào) ?解決。 ? 銷售 ?培訓(xùn)管理工 ?作有以下幾 ?方面需特別 ?注意： ? 推 ?薦同主題文 ?章相關(guān)于： ? 2?017年度 ?銷售培訓(xùn)工 ?作總結(jié) 20?17年營銷 ?總監(jiān)銷售工 ?作總結(jié) 20?17年銷售 ?銷售人員個 ?人工作總結(jié) ?商場市場部 ?個人年終工 ?作總結(jié)項目 ?管理中心銷 ?售部個人工 ?作總結(jié)20?17年采購 ?部個人工作 ?總結(jié) 201?7年市場銷 ?售年終工作 ?總結(jié)汽車銷 ?售工作總結(jié) ?及工作計劃 ?查看更多 ? 銷售工 ?作總結(jié)銷售 ?總監(jiān)的年度 ?工作總結(jié) ? ? 一、銷售 ?業(yè)績回顧及 ?分析： ? ? （一）業(yè) ?績回顧： ? ? 開 ?拓了新合作 ?客戶近三十 ?個（具體數(shù) ?據(jù)見相關(guān)部 ?門統(tǒng)計）。 ? ? ?8~12月 ?份銷售回款 ?超過了之前 ?3~8月的 ?同期回款業(yè) ?績。（具體 ?數(shù)據(jù)見相關(guān) ?部門統(tǒng)計） ? 3?、市場遺留 ?問題基本解 ?決。市場肌 ?體已逐漸恢 ?復(fù)健康，有 ?了進(jìn)一步拓 ?展和提升的 ?基礎(chǔ)。 ? ? （二）業(yè) ?績分析： ? ? 促 ?成業(yè) 績的正 ?面因素： ? ? ① 調(diào)整 ?營銷思路， ?對市場費用 ?進(jìn)行承包， ?降低新客戶 ?的合作資金 ?門檻。雖然 ?曾一度被人 ?背后譏笑， ?但 “有效就 ?是硬道理 ”?！我公司的 ?思路是促成 ?業(yè)績的重要 ?因素之一。 ? ? ② 加 ?強了銷售人 ?員工作的過 ?程管理，工 ?作實效有所 ?提升。 ? ? ③ 用提高 ?提成比例和 ?開發(fā)新客戶 ?給予額外獎 ?勵的 “經(jīng)濟(jì) ?激勵 ”手法 ?，形成了 “?重獎之下必 ?有勇夫 ”的 ?積極心態(tài)， ?也是促成業(yè) ?績的重要因 ?素之一。 ? ? ④ 對于 ?市場遺留問 ?題的解決， ?依據(jù) “輕重 ?緩急 ”程序 ?，采用 “堅 ?持公司利益 ?原則，以有 ?效依據(jù)處理 ?”的指導(dǎo)思 ?路，從而使 ?問題的解決 ?未成觸份公 ?司的利益。 ? ? ?存在的負(fù)面 ?因素： ? ? ① 銷售人 ?員對公司的 ?指示精神理 ?解不夠，客 ?戶定位不夠 ?穩(wěn)定，沒有 ?嚴(yán)格按照終 ?端思路開拓 ?客戶，部分 ?客戶選擇方 ?面存在一定 ?失誤！ ? ② 銷售 ?人員的心態(tài) ?以及公司存 ?在薪資制度 ?，均存在 “?急功近利 ”?狀況。銷售 ?人員更多的 ?只想有錢回 ?到公司帳上 ?，卻沒有更 ?多的考慮客 ?戶是否適合 ?公司的合作 ?定位以及長 ?久發(fā)展。 ? ? ③ 客戶 ?選擇公司產(chǎn) ?品時更多考 ?慮的是折扣 ?低價，所以 ?很多未將鋪 ?底鋪入終端 ?賣場，甚至 ?根本無終端 ?意識，直接 ?將公司的終 ?端品牌變成 ?毫無優(yōu)勢的 ?流通產(chǎn)品。 ? ? ④ 大 ?多數(shù)代理商 ?的 “等 ”“?靠 ”“要 ”?觀念存在， ?但公司的產(chǎn) ?品價格降到 ?底價，已無 ?更多利潤支 ?持市場。 ? ? ⑤ 公司 ?的品牌定位 ?終端，但包 ?裝缺乏視覺 ?優(yōu)勢，宣傳 ?促銷贈品不 ?夠新穎豐富 ?，對產(chǎn)品的 ?宣傳、銷售 ?的拉動力不 ?大。 ? ⑥ 暫時 ?缺乏品牌入 ?市的拉動策 ?略， 不能促 ?成品牌的熱 ?銷。 ? ⑦ 銷售 ?人員不能切 ?實推行公司 ?指導(dǎo)思路， ?至今未建立 ?起典范式的 ?品牌樣板市 ?場。 ? ⑧ 銷售 ?人員缺乏統(tǒng) ?一的營銷培 ?訓(xùn)，觀念、 ?思路、方法 ?和工作執(zhí)行 ?力無統(tǒng)一和 ?協(xié)調(diào)，往往 ?擅長市場開 ?拓而不擅長 ?市場維護(hù)和 ?提升。 ? ? 二、費用 ?投入的回顧 ?和分析： ? ? （一） ?費用回顧： ? ? ?營銷政策調(diào) ?整后，市場 ?費用得以控 ?制，公司的 ?盈利能力穩(wěn) ?定， 8~1?2月相比3?~8月同期 ?利潤額增加 ?。（具體數(shù) ?據(jù)見相關(guān)部 ?門的統(tǒng)計） ? 2?、人員費用 ?的固定風(fēng)險 ?降低，基本 ?扼制了人力 ?資源的虧損 ?， 8~12?月相比 3~?8月周期人 ?力成本降低 ?，剩余價值 ?提升。（具 ?體數(shù)據(jù)見相 ?關(guān)部門的統(tǒng) ?計） ? （二）費 ?用分析： ? ? 正 ?面因素： ? ? ① 公司 ?提出市場費 ?用承包政策 ?之后，最大 ?限度防止了 ?費用陷阱， ?費用超支現(xiàn) ?象得以控制 ?。 ? ② ?公司調(diào)整并 ?制定了銷售 ?人員新的待 ?遇方案，公 ?司的固定風(fēng) ?險降低了， ?人員的競爭 ?意識和挑戰(zhàn) ?性加強。 ? ? 負(fù) ?面因素： ? ? ① 營銷 ?部沒有數(shù)據(jù) ?統(tǒng)計的支持 ?，對費用的 ?控制較為盲 ?目。 ? ?② 市場支持 ?費用和人員 ?費用報銷等 ?，營銷部存 ?在 “知情難 ?，無審批 ”?的歧形現(xiàn)象 ?，管理無法 ?加強。 ? ? ③ 個別人 ?員管理觀念 ?陳舊、保守 ?，不能主動 ?遵從層級化 ?管理，因此 ?整個管理缺 ?乏科學(xué)的流 ?程。 ? ?④ 老板 “一 ?筆簽 ”的現(xiàn) ?象依然存在 ?。 ? 三 ?、營銷團(tuán)隊 ?的建設(shè)回顧 ?及分析： ? ? （一） ?團(tuán)隊建設(shè)業(yè) ?績回顧： ? ? 銷 ?售人員的 “?放牧式 ”現(xiàn) ?象基本消除 ?，營銷團(tuán)隊 ?的管理加強 ?。 ? 2?、待遇方面 ?，基本消費 ?了 “大鍋飯 ?現(xiàn)象 ”，薪 ?資待遇的挑 ?戰(zhàn)性增強， ?標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué) ?合理。 ? ? 團(tuán)隊 ?的執(zhí)行力有 ?所增強。 ? ? 提 ?問題不提解 ?決方案的現(xiàn) ?象減少，銷 ?售人員的工 ?作能動性增 ?強。 ? ?銷售人 ?員工作主動 ?性有所增強 ?，工作實效 ?提高。 ? ? （二）團(tuán) ?隊建設(shè)分析 ?： ? 1?、正面因素 ?分析： ? ? ① 采取每 ?日電話報到 ?和每月工作 ?匯報的管理 ?形式，一定 ?程度上可以 ?了解銷售人 ?員在做什么 ?？做得怎樣 ?？ ?(1) ? (2)? ■ ?