【文章內容簡介】 正常，主要 ?表現(xiàn)在三個 ?方面： ? ?一是我們業(yè) ?務員受經(jīng)銷 ?商的制約并 ?未按公司要 ?求去運作； ? 二是 ?經(jīng)銷商受我 ?們業(yè)務員的 ?欺負，亦不 ?按公司的要 ?求去運作， ?有時不會給 ?經(jīng)銷商帶來 ?損失； ? 三是經(jīng)銷 ?商與業(yè)務員 ?關系太密切 ?，甚至成為 ?利益共同體 ?，騙取公司 ?的政策，牟 ?取私利。這 ?些現(xiàn)象都有 ?不正常，必 ?須堅決取締 ?！最 近已連 ?續(xù)發(fā)生幾起 ?區(qū)域經(jīng)理聯(lián) ?名經(jīng)銷商與 ?銷售人員上 ?告現(xiàn)象，公 ?司認為這種 ?狀況是絕不 ?正常的，與 ?公司行事的 ?風格格格不 ?入，一旦查 ?明真相，堅 ?決查處，公 ?司認為有什 ?么問題可以 ?直接向上級 ?反映，但決 ?不允許幫結 ?派；公司相 ?信的是事實 ?下成效，而 ?不是相信人 ?多與口頭表 ?面現(xiàn)象，各 ?省要端正風 ?氣，我們廠 ?商之間的關 ?系應該是坦 ?誠的、平等 ?的、精誠合 ?作關系，而 ?不應該有其 ?它的關系形 ?式的存在。 ? ?5業(yè)務員素 ?質水平尚不 ?適應當前市 ?場競爭的需 ?要 近期走 ?訪市場召開 ?了幾個省的 ?區(qū)域經(jīng)理會 ?議，發(fā)現(xiàn)我 ?們的區(qū)域經(jīng) ?理以上銷售 ?人員對公司 ?的通報精神 ?政策理解未 ?到位，而且 ?營銷策略方 ?式幾乎沒有 ?，唯一的法 ?寶就是一味 ?低價傾銷， ?生意越做越 ?死，而且缺 ?乏信心與激 ?情。想當年 ?我們的銷售 ?隊伍確實是 ?一支拉得出 ?、打得響、 ?過得硬的隊 ?伍，是一支 ?讓競爭對手 ?聞風喪膽的 ?銷售隊伍， ?是出一個新 ?產(chǎn)品打響一 ?個新產(chǎn)品的 ?隊伍，當年 ?旭日升老總 ?聽說我們要 ?做茶飲料立 ?即傳真到公 ?司，希望寧 ?可貼我們費 ?用，讓我們 ?不涉及茶飲 ?料，而如今 ?我們是出一 ?個新品敗一 ?個新品，搞 ?得經(jīng)銷商 都 ?膽戰(zhàn)心驚。 ?而且當初人 ?沒有現(xiàn)在多 ?，銷售人員 ?的收入出沒 ?有現(xiàn)在多（ ?按人事部匯 ?總統(tǒng)計 20?17年省能 ?經(jīng)理人均收 ?入 ?6萬元，區(qū) ?域經(jīng)理人均 ?收入為 9.?14萬元、 ?客戶經(jīng)理人 ?均收入為 4?.78萬元 ?）但效率與 ?業(yè)績都比現(xiàn) ?在高得多， ?而且據(jù)查止 ?前通報亦未 ?傳達到各級 ?業(yè)務員與經(jīng) ?銷商處，當 ?然也更難說 ?如何執(zhí)行公 ?司的指令與 ?政策了，公 ?司自去年以 ?來規(guī)定了許 ?多規(guī)章制度 ?與工作程序 ?亦未認真執(zhí) ?行，因此公 ?司認為迅速 ?整頓隊伍， ?激發(fā)銷售員 ?激情與斗志 ?是當務之急 ?，否則是打 ?不好 仗的。 ? ?【 1】 【 ?2】 以下 ?內容與本文 ?2017年 ?銷售工作總 ?結相關，可 ?查閱參考： ? 2?017年度 ?銷售培訓工 ?作總結銷售 ?總監(jiān)的年度 ?工作總結 2?017年營 ?銷總監(jiān)銷售 ?工作總結 2?017年銷 ?售銷售人員 ?個人工作總 ?結商場市場 ?部個人年終 ?工作總結項 ?目管理中心 ?銷售部個人 ?工作總結 2?017年采 ?購部個人工 ?作總結到 ?銷售工作總 ?結 欄目查 ?看更多內容 ? 20?17年營銷 ?總監(jiān)銷售工 ?作總結 剛 ?才聽了各位 ?省級經(jīng)理的 ?述職報告， ?很高興在大 ?家的一致努 ?力下，各銷 ?售部的工作 ?都取得了很 ?大的進展， ?但同時也暴 ?露了不少問 ?題。在我談 ?問題之前， ?我想首先強 ?調的是，我 ?們第一批銷 ?售部承擔著 ?公司管理模 ?型和市場模 ?型的建立任 ?務，而公司 ?下一步規(guī)劃 ?的前提就建 ?立在一支過 ?硬的銷售隊 ?伍和市場網(wǎng) ?絡上，目前 ?的實際情況 ?是大家都各 ?有優(yōu)勢和劣 ?勢，我們只 ?有集中大家 ?的優(yōu)勢，發(fā) ?揮團隊的力 ?量，群策群 ?力，充分的 ?尊重市場和 ?事實，才能 ?夠取得成功 ?。因此，希 ?望大家重視 ?這次學習和 ?交流的機會 ?，毫無保留 ?地、開誠布 ?公地來相互 ?學習和總結 ?。下面，我 ?將從三個方 ?面談一點自 ?己的看法， ?與大家共同 ?交流和探討 ?。 ? 一、統(tǒng)一 ?思想，端正 ?態(tài)度 ? 關 ?于態(tài)度在大 ?家的述職和 ?相互交流的 ?過程中，反 ?映出了工作 ?中很多的困 ?難和問題， ?比如市場網(wǎng) ?絡、招標、 ?藥事會的召 ?開時間 …… ?，問題和困 ?難自然不可 ?避免，但我 ?覺得，導致 ?這些問題和 ?困難不能解 ?決的主要原 ?因還是態(tài)度 ?問題。有這 ?樣一個故事 ?： ?一個公司在 ?招聘人員的 ?過程中，經(jīng) ?過重重面試 ?最后還剩下 ?三個人，該 ?公司是生產(chǎn) ?梳子的，最 ?后一道考試 ?題便是誰能 ?把梳子賣 給 ?和尚。半個 ?月后，三個 ?人都回來了 ?，結果分別 ?如下： ? 甲： ? 經(jīng)過 ?努力，最終 ?賣出了一把 ?梳子。（在 ?跑了無數(shù)的 ?寺院、推銷 ?了無數(shù)的和 ?尚之后，碰 ?到一個小和 ?尚，因為頭 ?癢難耐，說 ?服他把梳子 ?當作一個撓 ?癢的工具賣 ?了出去。） ? 乙： ? 賣出 ?了十把梳子 ?。（也跑了 ?很多寺院， ?但都沒有推 ?銷出去，正 ?在絕望之時 ?，忽然發(fā)現(xiàn) ?燒香的信徒 ?中有個女客 ?頭發(fā)有點散 ?亂，于是對 ?寺院的主持 ?說，這是一 ?種對菩薩的 ?不敬，終于 ?說服了兩家 ?寺院每家買 ?了五把梳子 ?。） 丙 ?： ?賣了 150?0把，并且 ?可能會賣出 ?更多。（在 ?跑了幾個寺 ?院之后，沒 ?有賣出一把 ?，感到很困 ?難，便分析 ?怎樣才能賣 ?出去？想到 ?寺院一方面 ?傳道布經(jīng)， ?但一方面也 ?需要增加經(jīng) ?濟效益，前 ?來燒香的信 ?徒有的不遠 ?萬里，應該 ?有一種帶回 ?點什么的愿 ?望。于是和 ?寺院的主持 ?商量，在梳 ?子上刻上各 ?種字，如虔 ?誠梳、發(fā)財 ?梳 …… ，并 ?且分成不同 ?檔次，在香 ?客求簽后分 ?發(fā)。結果寺 ?院在應用之 ?后反響很好 ?，越來越多 ?的寺院要求 ?購買此類梳 ?子。） ?態(tài)度決定一 ?切。大家知 ?道，在處方 ?藥的市場管 ?理當中，常 ?見的管理方 ?式有預算制 ?和承包制兩 ?種。我們公 ?司采用預算 ?制的形式， ?即由公司承 ?擔著整個市 ?場的風險， ?以此為基點 ?，公司要建 ?設好隊伍， ?并達成目標 ?，就需要運 ?用管理工具 ?對大家進行 ?管理，并且 ?也有權利管 ?理到大家的 ?每一個工作 ?日。 ? 在前 ?階段的工作 ?中，銷售部 ?或多或少地 ?體現(xiàn)出一種 ?等靠要的心 ?態(tài)，遇到難 ?題就消極地 ?等待，或是 ?想靠朋友、 ?靠公司來解 ?決，或是千 ?方百計向公 ?司要政策、 ?要錢。不錯 ?，我們在市 ?場運作的初 ?期有不少的 ?問題，但如 ?果什么問題 ?都沒有， 還 ?需要我們大 ?家來干什么 ?？如果作為 ?一個省級經(jīng) ?理，成天在 ?自己的隊伍 ?和客戶面前 ?怨天尤人， ?怎能帶領好 ?隊伍？大家 ?的表現(xiàn)牽涉 ?到每個人， ?不要因此耽 ?誤了公司、 ?上級、下級 ?以及自己將 ?來的發(fā)展。 ? ? 拿破侖 ?。希爾曾經(jīng) ?說過， “人 ?與人之間沒 ?有太多區(qū)別 ?，只有積極 ?的心態(tài)與消 ?極的心態(tài)這 ?一細微的區(qū) ?別，但正是 ?這一點點區(qū) ?別決定了二 ?十年后兩個 ?人生活的巨 ?大差異。 ”?因為你沒有 ?網(wǎng)絡，所以 ?你要比別人 ?更勤奮，才 ?可能趕超別 ?人。經(jīng)常有 ?人會這樣說 ?——“如果 ?當初我怎樣 ?怎樣 ，那么 ?現(xiàn)在我肯定 ?會 ……” ， ?人們常常只 ?停留在這樣 ?的說上，而 ?不真正付諸 ?行動，怎么 ?會有好結果 ?？ 市場 ?競爭日趨激 ?烈，市場機 ?制會愈趨規(guī) ?范，每個公 ?司、每個