【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正常，主要 ?表現(xiàn)在三個(gè) ?方面： ? ?一是我們業(yè) ?務(wù)員受經(jīng)銷 ?商的制約并 ?未按公司要 ?求去運(yùn)作； ? 二是 ?經(jīng)銷商受我 ?們業(yè)務(wù)員的 ?欺負(fù)，亦不 ?按公司的要 ?求去運(yùn)作， ?有時(shí)不會(huì)給 ?經(jīng)銷商帶來 ?損失； ? 三是經(jīng)銷 ?商與業(yè)務(wù)員 ?關(guān)系太密切 ?，甚至成為 ?利益共同體 ?，騙取公司 ?的政策，牟 ?取私利。這 ?些現(xiàn)象都有 ?不正常，必 ?須堅(jiān)決取締 ?！最 近已連 ?續(xù)發(fā)生幾起 ?區(qū)域經(jīng)理聯(lián) ?名經(jīng)銷商與 ?銷售人員上 ?告現(xiàn)象，公 ?司認(rèn)為這種 ?狀況是絕不 ?正常的，與 ?公司行事的 ?風(fēng)格格格不 ?入，一旦查 ?明真相，堅(jiān) ?決查處，公 ?司認(rèn)為有什 ?么問題可以 ?直接向上級(jí) ?反映，但決 ?不允許幫結(jié) ?派；公司相 ?信的是事實(shí) ?下成效，而 ?不是相信人 ?多與口頭表 ?面現(xiàn)象，各 ?省要端正風(fēng) ?氣，我們廠 ?商之間的關(guān) ?系應(yīng)該是坦 ?誠(chéng)的、平等 ?的、精誠(chéng)合 ?作關(guān)系，而 ?不應(yīng)該有其 ?它的關(guān)系形 ?式的存在。 ? ?5業(yè)務(wù)員素 ?質(zhì)水平尚不 ?適應(yīng)當(dāng)前市 ?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需 ?要 近期走 ?訪市場(chǎng)召開 ?了幾個(gè)省的 ?區(qū)域經(jīng)理會(huì) ?議，發(fā)現(xiàn)我 ?們的區(qū)域經(jīng) ?理以上銷售 ?人員對(duì)公司 ?的通報(bào)精神 ?政策理解未 ?到位，而且 ?營(yíng)銷策略方 ?式幾乎沒有 ?，唯一的法 ?寶就是一味 ?低價(jià)傾銷， ?生意越做越 ?死，而且缺 ?乏信心與激 ?情。想當(dāng)年 ?我們的銷售 ?隊(duì)伍確實(shí)是 ?一支拉得出 ?、打得響、 ?過得硬的隊(duì) ?伍，是一支 ?讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?聞風(fēng)喪膽的 ?銷售隊(duì)伍， ?是出一個(gè)新 ?產(chǎn)品打響一 ?個(gè)新產(chǎn)品的 ?隊(duì)伍，當(dāng)年 ?旭日升老總 ?聽說我們要 ?做茶飲料立 ?即傳真到公 ?司，希望寧 ?可貼我們費(fèi) ?用，讓我們 ?不涉及茶飲 ?料，而如今 ?我們是出一 ?個(gè)新品敗一 ?個(gè)新品，搞 ?得經(jīng)銷商 都 ?膽戰(zhàn)心驚。 ?而且當(dāng)初人 ?沒有現(xiàn)在多 ?，銷售人員 ?的收入出沒 ?有現(xiàn)在多（ ?按人事部匯 ?總統(tǒng)計(jì) 20?17年省能 ?經(jīng)理人均收 ?入 ?6萬元，區(qū) ?域經(jīng)理人均 ?收入為 9.?14萬元、 ?客戶經(jīng)理人 ?均收入為 4?.78萬元 ?）但效率與 ?業(yè)績(jī)都比現(xiàn) ?在高得多， ?而且據(jù)查止 ?前通報(bào)亦未 ?傳達(dá)到各級(jí) ?業(yè)務(wù)員與經(jīng) ?銷商處，當(dāng) ?然也更難說 ?如何執(zhí)行公 ?司的指令與 ?政策了，公 ?司自去年以 ?來規(guī)定了許 ?多規(guī)章制度 ?與工作程序 ?亦未認(rèn)真執(zhí) ?行，因此公 ?司認(rèn)為迅速 ?整頓隊(duì)伍， ?激發(fā)銷售員 ?激情與斗志 ?是當(dāng)務(wù)之急 ?，否則是打 ?不好 仗的。 ? ?【 1】 【 ?2】 以下 ?內(nèi)容與本文 ?2017年 ?銷售工作總 ?結(jié)相關(guān)，可 ?查閱參考： ? 2?017年度 ?銷售培訓(xùn)工 ?作總結(jié)銷售 ?總監(jiān)的年度 ?工作總結(jié) 2?017年?duì)I ?銷總監(jiān)銷售 ?工作總結(jié) 2?017年銷 ?售銷售人員 ?個(gè)人工作總 ?結(jié)商場(chǎng)市場(chǎng) ?部個(gè)人年終 ?工作總結(jié)項(xiàng) ?目管理中心 ?銷售部個(gè)人 ?工作總結(jié) 2?017年采 ?購(gòu)部個(gè)人工 ?作總結(jié)到 ?銷售工作總 ?結(jié) 欄目查 ?看更多內(nèi)容 ? 20?17年?duì)I銷 ?總監(jiān)銷售工 ?作總結(jié) 剛 ?才聽了各位 ?省級(jí)經(jīng)理的 ?述職報(bào)告， ?很高興在大 ?家的一致努 ?力下，各銷 ?售部的工作 ?都取得了很 ?大的進(jìn)展， ?但同時(shí)也暴 ?露了不少問 ?題。在我談 ?問題之前， ?我想首先強(qiáng) ?調(diào)的是，我 ?們第一批銷 ?售部承擔(dān)著 ?公司管理模 ?型和市場(chǎng)模 ?型的建立任 ?務(wù)，而公司 ?下一步規(guī)劃 ?的前提就建 ?立在一支過 ?硬的銷售隊(duì) ?伍和市場(chǎng)網(wǎng) ?絡(luò)上，目前 ?的實(shí)際情況 ?是大家都各 ?有優(yōu)勢(shì)和劣 ?勢(shì)，我們只 ?有集中大家 ?的優(yōu)勢(shì)，發(fā) ?揮團(tuán)隊(duì)的力 ?量，群策群 ?力，充分的 ?尊重市場(chǎng)和 ?事實(shí)，才能 ?夠取得成功 ?。因此，希 ?望大家重視 ?這次學(xué)習(xí)和 ?交流的機(jī)會(huì) ?，毫無保留 ?地、開誠(chéng)布 ?公地來相互 ?學(xué)習(xí)和總結(jié) ?。下面，我 ?將從三個(gè)方 ?面談一點(diǎn)自 ?己的看法， ?與大家共同 ?交流和探討 ?。 ? 一、統(tǒng)一 ?思想，端正 ?態(tài)度 ? 關(guān) ?于態(tài)度在大 ?家的述職和 ?相互交流的 ?過程中，反 ?映出了工作 ?中很多的困 ?難和問題， ?比如市場(chǎng)網(wǎng) ?絡(luò)、招標(biāo)、 ?藥事會(huì)的召 ?開時(shí)間 …… ?，問題和困 ?難自然不可 ?避免，但我 ?覺得，導(dǎo)致 ?這些問題和 ?困難不能解 ?決的主要原 ?因還是態(tài)度 ?問題。有這 ?樣一個(gè)故事 ?： ?一個(gè)公司在 ?招聘人員的 ?過程中，經(jīng) ?過重重面試 ?最后還剩下 ?三個(gè)人，該 ?公司是生產(chǎn) ?梳子的，最 ?后一道考試 ?題便是誰能 ?把梳子賣 給 ?和尚。半個(gè) ?月后，三個(gè) ?人都回來了 ?，結(jié)果分別 ?如下： ? 甲： ? 經(jīng)過 ?努力，最終 ?賣出了一把 ?梳子。（在 ?跑了無數(shù)的 ?寺院、推銷 ?了無數(shù)的和 ?尚之后，碰 ?到一個(gè)小和 ?尚，因?yàn)轭^ ?癢難耐，說 ?服他把梳子 ?當(dāng)作一個(gè)撓 ?癢的工具賣 ?了出去。） ? 乙： ? 賣出 ?了十把梳子 ?。（也跑了 ?很多寺院， ?但都沒有推 ?銷出去，正 ?在絕望之時(shí) ?，忽然發(fā)現(xiàn) ?燒香的信徒 ?中有個(gè)女客 ?頭發(fā)有點(diǎn)散 ?亂，于是對(duì) ?寺院的主持 ?說，這是一 ?種對(duì)菩薩的 ?不敬，終于 ?說服了兩家 ?寺院每家買 ?了五把梳子 ?。） 丙 ?： ?賣了 150?0把，并且 ?可能會(huì)賣出 ?更多。（在 ?跑了幾個(gè)寺 ?院之后，沒 ?有賣出一把 ?，感到很困 ?難，便分析 ?怎樣才能賣 ?出去？想到 ?寺院一方面 ?傳道布經(jīng)， ?但一方面也 ?需要增加經(jīng) ?濟(jì)效益，前 ?來燒香的信 ?徒有的不遠(yuǎn) ?萬里，應(yīng)該 ?有一種帶回 ?點(diǎn)什么的愿 ?望。于是和 ?寺院的主持 ?商量，在梳 ?子上刻上各 ?種字，如虔 ?誠(chéng)梳、發(fā)財(cái) ?梳 …… ，并 ?且分成不同 ?檔次，在香 ?客求簽后分 ?發(fā)。結(jié)果寺 ?院在應(yīng)用之 ?后反響很好 ?，越來越多 ?的寺院要求 ?購(gòu)買此類梳 ?子。） ?態(tài)度決定一 ?切。大家知 ?道，在處方 ?藥的市場(chǎng)管 ?理當(dāng)中，常 ?見的管理方 ?式有預(yù)算制 ?和承包制兩 ?種。我們公 ?司采用預(yù)算 ?制的形式， ?即由公司承 ?擔(dān)著整個(gè)市 ?場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)， ?以此為基點(diǎn) ?，公司要建 ?設(shè)好隊(duì)伍， ?并達(dá)成目標(biāo) ?，就需要運(yùn) ?用管理工具 ?對(duì)大家進(jìn)行 ?管理，并且 ?也有權(quán)利管 ?理到大家的 ?每一個(gè)工作 ?日。 ? 在前 ?階段的工作 ?中，銷售部 ?或多或少地 ?體現(xiàn)出一種 ?等靠要的心 ?態(tài)，遇到難 ?題就消極地 ?等待，或是 ?想靠朋友、 ?靠公司來解 ?決，或是千 ?方百計(jì)向公 ?司要政策、 ?要錢。不錯(cuò) ?，我們?cè)谑??場(chǎng)運(yùn)作的初 ?期有不少的 ?問題，但如 ?果什么問題 ?都沒有， 還 ?需要我們大 ?家來干什么 ?？如果作為 ?一個(gè)省級(jí)經(jīng) ?理，成天在 ?自己的隊(duì)伍 ?和客戶面前 ?怨天尤人， ?怎能帶領(lǐng)好 ?隊(duì)伍？大家 ?的表現(xiàn)牽涉 ?到每個(gè)人， ?不要因此耽 ?誤了公司、 ?上級(jí)、下級(jí) ?以及自己將 ?來的發(fā)展。 ? ? 拿破侖 ?。希爾曾經(jīng) ?說過， “人 ?與人之間沒 ?有太多區(qū)別 ?，只有積極 ?的心態(tài)與消 ?極的心態(tài)這 ?一細(xì)微的區(qū) ?別，但正是 ?這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū) ?別決定了二 ?十年后兩個(gè) ?人生活的巨 ?大差異。 ”?因?yàn)槟銢]有 ?網(wǎng)絡(luò)，所以 ?你要比別人 ?更勤奮，才 ?可能趕超別 ?人。經(jīng)常有 ?人會(huì)這樣說 ?——“如果 ?當(dāng)初我怎樣 ?怎樣 ，那么 ?現(xiàn)在我肯定 ?會(huì) ……” ， ?人們常常只 ?停留在這樣 ?的說上，而 ?不真正付諸 ?行動(dòng)，怎么 ?會(huì)有好結(jié)果 ?？ 市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)日趨激 ?烈，市場(chǎng)機(jī) ?制會(huì)愈趨規(guī) ?范，每個(gè)公 ?司、每個(gè)