【導(dǎo)讀】芆莃袈肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀荿蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃罿蕿螞螆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃節(jié)螁肈芀節(jié)蒁袁膆芁薃肆膂芀螅衿肈艿袈螂莇羋薇羈芃芇蠆螀腿芇螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄芀莄蚆螇芆莃袈肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀荿蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃罿蕿螞螆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃節(jié)螁肈芀節(jié)蒁袁膆芁薃肆膂芀螅衿肈艿袈螂莇羋薇羈芃芇蠆螀腿芇螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄芀莄蚆螇芆莃袈肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂聿膈葿薅袂肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀荿蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃罿蕿螞螆莈蕿螄肂芄薈袇襖膀薇薆肀肆膃蠆袃節(jié)螁肈芀節(jié)蒁袁膆芁薃肆膂芀螅衿肈艿袈螂莇羋薇羈芃芇蠆螀腿芇螂羆肅莆蒁蝿羈蒞薄羄芀莄蚆螇芆莃袈肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂

　　

【正文】 作影響不大，因?yàn)檫@方面不會(huì)給營(yíng)銷帶來可視性的直接負(fù) 面影響，它的影響更多的表現(xiàn)在無形之中，篩去四兩不值，提起來價(jià)值千斤。著裝不規(guī)范，會(huì)給顧客造成不良印象，從而影響到顧客對(duì)開發(fā)商管理、信譽(yù)、實(shí)力等等方面的看法，自然也就會(huì)影響顧客的購(gòu)買決策。 什么樣的著裝適合售樓員呢？ 目前在全國(guó)沒有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不同的開發(fā)企業(yè)有不同的著裝 標(biāo)準(zhǔn)，其款式、色彩千差萬別。要想真正規(guī)范售樓人員的著裝，這有待象空姐一樣，全國(guó)統(tǒng)一色彩和款式，讓人一看就知道其身份，也便于提高全國(guó)數(shù)以萬計(jì)的售樓工作從業(yè)人員的整體素質(zhì)，并對(duì)售樓員的行為、語言等方面進(jìn)行合理規(guī)范。 在全國(guó)沒有統(tǒng)一著裝的情況下，開發(fā)商在著裝色彩的選擇上應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)： 一、 以開發(fā)商理念為切合點(diǎn)：房地產(chǎn)的發(fā)展在不斷強(qiáng)化生態(tài)、環(huán)境、綠色、環(huán)保等等概念。 為了與這些概念相互匹配，建議售樓人員的著裝以綠色為統(tǒng)一色彩最為合適。因?yàn)榫G 色的著裝很容易讓人聯(lián)想到 “環(huán)保、生態(tài)、和平、生命、希望 ”之類的 詞匯。而這些 12 又正是開發(fā)商們所共同追求的一個(gè)方向。款式可以分為春秋裝和夏裝兩種。款式的設(shè) 計(jì)應(yīng)該體現(xiàn)出職業(yè)、大方、端莊的特點(diǎn)。力戒飄逸、暴露。以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為切合點(diǎn)：可 以根據(jù)開發(fā)企業(yè) CI中的標(biāo)準(zhǔn)色來定，以 CI標(biāo)準(zhǔn)色作為售樓員的服裝顏色。比如企業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)為紅色，售樓員著裝就為紅色。 二、 以標(biāo)志為切合點(diǎn)：如果開發(fā)企業(yè)沒有進(jìn)行 CI設(shè)計(jì)，也就是說沒有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，那么 應(yīng)以開發(fā)商企業(yè)標(biāo)志或樓盤標(biāo)志的主色調(diào)為服裝顏色。比如在企業(yè)（樓盤）標(biāo)志中， 黃色是整個(gè)標(biāo)志的主色調(diào)，那么售樓員著裝的色彩 就取黃色。 三、 以聯(lián)想為切合點(diǎn)：色彩是一種外在的表現(xiàn)，也是最能讓人們產(chǎn)生豐富聯(lián)想的一種視覺 效果。在選取售樓員著裝的色彩時(shí)，應(yīng)以能喚起顧客某種美好的聯(lián)想為基準(zhǔn)，比如紫 羅蘭，很容易讓人想起富有、浪漫、穩(wěn)健、內(nèi)涵。如果開發(fā)商想要表現(xiàn)的主題正好是 這些，那么紫羅蘭就是最佳色彩。 四、 以色彩類型為切合點(diǎn)：色彩分為暖色調(diào)和冷色調(diào)，暖色調(diào)給人溫暖如春的感受，而冷 色調(diào)則會(huì)給人以寒冷壓抑的感受。所以選取服裝顏色應(yīng)以暖色調(diào)為宜。 值得注意的一點(diǎn)是，售樓人員的服裝色彩，應(yīng)以單色為宜，忌用花色，因?yàn)榛ㄉo人 眼花潦亂的感覺，很容易分散顧客的注意力并易引起顧客的煩躁心態(tài)。 ★ 售樓員禮儀 關(guān)鍵詞：儀容、儀表、禮儀 記憶點(diǎn)：儀容儀表、姿勢(shì)儀態(tài)、言談舉止要文明，保持良好的精神風(fēng)貌 效用點(diǎn)：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務(wù)水平 （一） 儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤的形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味； 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 適量化妝：女性售樓員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張； 口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新； 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 （二） 姿勢(shì)儀態(tài) 姿勢(shì)是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方； 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象； 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件； 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)； 不要在公眾區(qū)域奔跑； 抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣； 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛； 13 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； 1 工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 1 在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情； 1 與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。 （三） 言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率，每一位員工都應(yīng)做到： 彬彬有禮 （ 1）、主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； （ 2）、多使用禮貌用語，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等； （ 3）、如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng) 理等； （ 4）、講客人能聽懂的語言； （ 5）、進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； （ 6）、同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； （ 7）、使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。 笑口常開 （ 1）、面帶笑容接待各方賓客； （ 2）、保持開朗愉快的心情； （四）男員工發(fā)式 頭發(fā)要前不過眉、旁不過耳、后不蓋衣領(lǐng)； 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑； 不可染發(fā)（黑色除外）。 （五）女員工發(fā)式 劉海不蓋眉； 自然、大方； 頭發(fā)過肩要扎起； 發(fā)型應(yīng)用深顏色，不可夸 張或耀眼； 發(fā)型不可太夸張； 不可染發(fā)（黑色除外）。 （六）耳環(huán) 女員工可佩戴小耳環(huán)（元墜），款式要端莊大方，以談雅為主。 （七）面容 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢耳垢； 男員工不可留胡須； （八） 手 員工的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭； 女員工可涂透明色指甲油； 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首飾； 經(jīng)常保持手部清潔。 （九） 鞋 經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要； 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 （十） 襪子 女員工須穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（空裙子）； 若制服是長(zhǎng)褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，須統(tǒng)一穿白色的襪子（自購(gòu)）。 14 （十一） 制服 合身、燙平、清潔； 鈕扣齊全并扣好； 員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角； 衣袖、褲管不能卷起； 佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。 六、銷售部獎(jiǎng)懲機(jī)制 一．在銷售的日常工作中 ,為了達(dá)到能讓員工人盡其能，做到獎(jiǎng)懲分明，特制定如下制度。 1. 遲到和早退 30 分鐘以銷售主管在三個(gè)月 的試用期內(nèi)由銷售經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行綜合考核，并報(bào)公 司審核，如未經(jīng)過考核將延長(zhǎng)試用期，或從優(yōu)秀的銷售人員中選拔適合的人選推薦給公司，經(jīng)批準(zhǔn)提為見習(xí)主管（享受主管待遇），試用三個(gè)月后合格則提為主管。 15 二 . 銷售人員的提成結(jié)算制度 銷售員的底薪標(biāo)準(zhǔn)如下：試用期， ****元 /月，轉(zhuǎn)正 ,****元 /月 ,視情況不同而 定。 銷售員轉(zhuǎn)正不純粹以簽單為準(zhǔn)以綜合考核為主，將參照其日常表現(xiàn)，人品，忠 誠(chéng)度。 售樓部的職員在樓盤銷售未結(jié)案時(shí)離開公司，其所未提取的提成，按 80%提取， 不享受獎(jiǎng)勵(lì)，其未完成的業(yè)務(wù)也不獲得任何提成。 售樓部員工在樓盤銷售未結(jié)案時(shí)，由于公司安排需要調(diào)職，享受有效業(yè)務(wù)銷售 提成并匯入業(yè)績(jī)，其未完成的業(yè)務(wù)由原部門經(jīng)理完成，提成分享。 售樓部員工根據(jù)公司安排，續(xù)接前任者工作，完成其未完成的業(yè)務(wù)，依照提成 規(guī)定享受提成，但不匯入業(yè)績(jī)。 售樓部經(jīng)理根據(jù)公司安排，續(xù)接前任經(jīng)理工作，完成其未完成的業(yè)務(wù)，依照提 成規(guī)定享受提成，但不匯入業(yè)績(jī)。 售樓部的負(fù)責(zé)人及銷售人員在銷售過程中，由于自身的過失、錯(cuò)誤影響銷售或 在銷售中未按公司指示完成定期任 務(wù)，則不享受任何提成及獎(jiǎng)勵(lì)，公司有權(quán)對(duì)該部所有人員進(jìn)行罷免、換崗或開除。 售樓部在銷售過程中及管理、承諾等方面，與客戶所產(chǎn)生的糾紛和矛盾，由此 牽涉到的后續(xù)問題，采取誰負(fù)責(zé)的項(xiàng)目誰負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決，誰負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)誰負(fù)責(zé)完成的責(zé)任制度，凡因此造成惡劣影響的部門則取消該部有關(guān)人員和管理人員的獎(jiǎng)勵(lì)。 售樓部已收定金預(yù)售的房屋，凡是由于客戶單方面原因出現(xiàn)退房不退定金的， 售樓部的各項(xiàng)提成仍按原規(guī)定執(zhí)行，但不匯入業(yè)績(jī)；凡是由于公司政策性調(diào)整導(dǎo)致退房退定金的，售樓部的各項(xiàng)提成按原提成的 50%提取，同樣不匯入業(yè) 績(jī)。 （ 1）銷售員提成： 個(gè)人銷售額的千分之 *（在強(qiáng)推期的提成另計(jì)，可以考慮采用跳點(diǎn)形式）。 （ 2）銷售部門的經(jīng)理、主管的提成標(biāo)準(zhǔn)如下： 銷售經(jīng)理：銷售總業(yè)績(jī)的千分之一點(diǎn)五。 16 銷售主管：銷售總業(yè)績(jī)的萬