【正文】 ................................................................................................... 18 培訓程序 ..................................................................................................................................... 18 培訓內(nèi)容 ..................................................................................................................................... 18 培訓形式 ..................................................................................................................................... 18 培訓組織步驟 ............................................................................................................................. 18 培訓種類 ..................................................................................................................................... 18 2 營銷策劃部的組織架構(gòu) ▲. 營銷總監(jiān)工作職責 全面主持營銷部工作，直接對總經(jīng)理負責。 參加公司有關(guān)會議，將工作落實到位。 營銷計劃、方案的擬定與實施。 標準業(yè)務合同的審批。 進行營銷統(tǒng)計和考核。 反饋客戶意見，與其它部門進行工作溝通。 1執(zhí)行周六輪流值班制度。 3 1完成總經(jīng)理布置的其他工作。 記憶點：建立客戶檔案，定時反饋信息，做好客戶綜合分析 效用點：理順工作 關(guān)系，杜絕混亂現(xiàn)象 圖示：區(qū)域樓市狀況的整理 → 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） → 自身樓盤資料的搜集建立 → 文件和表格的建立 → 整理吸引買家的優(yōu)越點 → 拿出自身樓盤劣勢應對措施 → 全面了解樓盤工程進度 → （搜集客戶信息 → 篩選客戶信息 →訪問客戶） → 接待來訪客戶 → 介紹樓盤情況 → 解答客戶問題 → 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場） → 為客戶度身訂造買房個案 → 記錄與客戶的談話過程 → 建立客戶檔案 → 信息反饋給上級 → 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） → 售后服務 → 信息再度反饋 → 綜合分析與調(diào)研。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心； （ 1） 熟悉現(xiàn)場特點；熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度； （ 2） 銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以 適當方式放在適當位置，方便取用。當客人進門，臉 帶笑容，主動迎上去對客人說： “歡迎光臨 ”，遞上自己的名片 “我是 XX小姐，先生請過來這邊。伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。 請教客戶姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的 “經(jīng)理 ”、 “懂事長 ”、 “負責人 ”時，應說： “先生這么年輕就是公司 XX，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功的秘訣！ ”如無頭銜的在介紹到一定的進程中你可說： “先生儀表出眾，獨具慧眼能看準我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的！ ”夫妻同來參觀或攜帶 子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。 （三）、介紹樓盤情況 5 準備好樓書、計價表資料 ——（視聽區(qū)）模型、展板介紹 ——示范單位介紹 ——實地介紹 ——引客到洽談臺 模型介紹 ● 指引客人到模型旁 ● 介紹外圍情況 ● 介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套 設施、公交網(wǎng)絡、人文景觀等等。 基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、物價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。 示范單位：重點突出 “示范 ”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等等。是否看現(xiàn)場。 要注意工地現(xiàn)場的安全性。同時，其他售樓員 應及時添加茶水。 根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。 用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用及其它費用等等。 關(guān)鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說： “這是我們銷售主管，某 某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求 ”，對售樓主管說： “這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元。 （五）、成交進程 交臨時訂金 ——營造成交氣氛 ——補足訂金 ——簽訂認購書 ——跟進已購客戶（間斷儲備新客戶） 當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡 快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐）， 有沒有帶身份證？ ”邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說： “簽約時再補。 全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。 交定金后，應及 時提醒客人下次繳款時間、金額、地點及怎樣辦手續(xù)等等。 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上級主管。 記憶點：保持售樓現(xiàn)場形象；公司刊登廣告日，展銷會期間，任何業(yè)務人員不得請假。 ● 簽到 售樓部員工上下班實行簽到制，由現(xiàn)場主管負責核實，作為當天的考勤記錄。事后必須銷假，任何人不行代他人簽到或弄虛作假，否則作曠工論處； 員工因精力需要不能簽到者，應提前向現(xiàn)場主管報告，得到批準后按批準時間到崗簽到； 不能提前報告者，應在事后主動向考勤負責人報告，經(jīng)核實后由考勤負責人在簽到簿上如實登記。 ● 員工上下班 售樓部員工實行每周六天工作日。售樓部按實際情況，經(jīng)營銷部主管批準，可分早班與晚班；展銷期間提前 30分鐘到位； 遲于規(guī)定上班時間之后簽到者即為遲到；早退以是否按時離開工作地點為準，遲到或擅自 離開工作崗位者作曠工處理； 售樓部值班員工嚴禁午睡； 凡上班時間因業(yè)務原因需要外出者，應在外出之前向主管和考勤員說明，如未經(jīng)準許離開 崗位 30分鐘以上，事后又沒有合理的解釋，作曠工處理； 凡遲到一次者扣 10 元，每月累計三次者當曠工一天，曠工一天則扣三天日薪。 ● 假期申請 員工因病請假者需持有醫(yī)院醫(yī)生開具的病假證明書； 因事請假應提前申請，事假半天以內(nèi)應報銷售部主管口頭批準；超過一天（含一天）需提 7 交請假報告，由銷售部主管審批同意后執(zhí)行。 ● 售樓現(xiàn)場工作記錄 每日 工作日記 每日來人來電統(tǒng)計表 來電登記表 每日成交銷控登記表 每月成交臺帳 樓盤銷控統(tǒng)計表 每月市調(diào)對比表 客戶意見綜合分析表 ● 衛(wèi)生值日 售樓部現(xiàn)場由現(xiàn)場銷售人員負責打掃，每天一次保證賣場清潔。 本項目發(fā)展商進來時不要求詢問樓盤情況，不要求銷售代表帶其看樓，但輪到的銷售代表必須迎 上去并熱情地問是否需要幫助；不算排輪。 （ 1） 未簽《合同》的老客戶來訪時，按正常接待順序接待； （ 2） 已簽《合同》的老客戶來訪時，由最后輪序的銷售代表接待，若輪過亦不補，若客戶只是 看樣板房則可讓客戶自行前往。 電話客戶留下真實電話的屬于客戶，鼓勵各銷售代表在電話咨詢較深入時記客戶留下電話，以便于跟蹤和培養(yǎng)忠誠客戶。 銷售代表應及時根據(jù)公共客戶登記本和接待情況將自己的客戶記錄在自己的客戶登記本 上，每頁只記錄一個客戶，內(nèi)容包括客戶姓名、電話、來訪日期、各種特征、購買意向等， 8 以便做好跟蹤。 各銷售代表應與客戶保持緊密聯(lián)系，客戶必須積極及時跟蹤，最近兩本客戶登記本隨身攜 帶；項目經(jīng)理有權(quán)不定 期對各銷售代表的客戶登記本抽查，并對客戶進行篩選；未經(jīng)許可同事之間不可互相查看客戶登記本。 調(diào)離樓盤的銷售代表的老客戶成交，一周內(nèi)成交的全部業(yè)績歸原銷售代表，超過一周于一 個月內(nèi)成交的算原銷售代表一半的業(yè)績，一個月后