全球金融海嘯與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力課程培訓(xùn)講義姚怡衷(93頁(yè))-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-10 10:35本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】從次貸危機(jī)到金融海嘯。我國(guó)的損失與對(duì)策。核心競(jìng)爭(zhēng)力四要素。如何提升營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2020年3月13日，美新世紀(jì)金融公司破產(chǎn)，定。次級(jí)抵押貸款危機(jī)。美國(guó)住房抵押貸款市場(chǎng)可分為三個(gè)檔次,優(yōu)質(zhì)。美國(guó)向次級(jí)信用的人提供房貸,甚至向無(wú)。從1992年開始，美國(guó)房市連續(xù)漲了十二。2020-2020年，美聯(lián)儲(chǔ)降息，聯(lián)邦基金利。價(jià)格上升7%，年增長(zhǎng)達(dá)31%。房市火爆，金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為，不怕客戶違。2020年25%的次級(jí)抵押貸款發(fā)給了“三。美聯(lián)儲(chǔ)17次加息，戶出現(xiàn)，不再支付貸款，造成壞賬。2020年第四季美國(guó)次優(yōu)抵押貸款違約率。行風(fēng)不正；4、監(jiān)管不力。1933年大危機(jī)后，美國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)。券、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局。9月7日美國(guó)兩房被政治接管，9月17日美國(guó)。在第一時(shí)間就尋求美國(guó)政府保護(hù)。截止2020年10月24日,美國(guó)已倒閉。全球流動(dòng)性資金過(guò)剩，特別是亞洲的高速。經(jīng)濟(jì)及出口增長(zhǎng)帶來(lái)了外匯儲(chǔ)備快速增加。是投資亞洲，而是投向美國(guó)?？?萬(wàn)億美元,優(yōu)質(zhì)貸款8萬(wàn)億美元。Alt-A采用選擇性可調(diào)整利率貸款用于房
【正文】 推銷服務(wù)： 從產(chǎn)品的延伸層入手，重視服務(wù)質(zhì)量 如何提升營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 要建立優(yōu)良客戶群 ? 客戶是可以選擇的 ,也是應(yīng)該選擇的 . ? 優(yōu)良客戶的標(biāo)準(zhǔn)是 :信用好 ,不拖欠貨款 ,有發(fā)展前景 ,有雙贏的理念 ? 要參與客戶的發(fā)展項(xiàng)目 ? 與客戶建立良好的關(guān)系 ,共同發(fā)展 ,達(dá)到雙贏的目標(biāo) . 如何提升營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 發(fā)揮整體效應(yīng) ? 整體效益： 1+110 ? 追求整體效應(yīng)是企業(yè)成功的重要觀點(diǎn)之一 ? 個(gè)人的力量是有限的 ? 團(tuán)隊(duì)的組成要考慮到質(zhì)的配合，要有懂產(chǎn)品制作工藝的技術(shù)人才，要有學(xué)營(yíng)銷的管理人才，要有外交能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人才 如何提升營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 要?jiǎng)?chuàng)新 從方法上、技巧上創(chuàng)新 企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)新 組織要?jiǎng)?chuàng)新 員工要?jiǎng)?chuàng)新 清理思路 打破常規(guī) “以正合，以奇勝 ” “以迂為直 ” “兵者先知迂直者勝 ” 如何提升營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 建立良好的人際關(guān)系 ? 客戶可能是廠商，可能是個(gè)人。對(duì)于廠商實(shí)際上打交道的還是個(gè)人。能建立起好的人脈是優(yōu)秀的營(yíng)銷人員的技能。 ? 雙重需要理論 ? 企業(yè)的需要和個(gè)人的需要 不僅要滿足企業(yè)的需要，也要考慮個(gè)人的需要 如何提升營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 老板有老板的需要； 技術(shù)人員有技術(shù)人員的需要； 采購(gòu)人員的有采購(gòu)人員的需要； ? 不同類型的企業(yè)需要不同 ? 不同管理方式的企業(yè)個(gè)人需要也不同 ? 考慮個(gè)人需求時(shí)要注意到法律法規(guī)的要求，不能違法違心 銷售實(shí)務(wù)：銷售前的準(zhǔn)備 ? 掌握信息資料 內(nèi)部 本公司簡(jiǎn)介（統(tǒng)一宣傳口徑） 本公司產(chǎn)品，工藝流程的知識(shí) 本公司的市場(chǎng)定位 外部 市場(chǎng)的總態(tài)及趨勢(shì) 顧客的需求 對(duì)手的狀況 銷售實(shí)務(wù)：銷售計(jì)劃的編寫 ? 銷售計(jì)劃的編制，三點(diǎn)估計(jì)法 ? S=（ a+b+4m） /6 客戶 樂(lè)觀估計(jì) a 悲觀估計(jì) b 最大可能 m S (萬(wàn)元 ) 銷售實(shí)務(wù) ? 擬開發(fā)的新客戶一覽表 客戶 擬開發(fā)的品種 預(yù)期銷售額 前期溝通情況 需要解決的問(wèn)題 銷售實(shí)務(wù) :營(yíng)銷計(jì)劃的編寫 ? 確定對(duì)象：市場(chǎng)細(xì)分與定位 ? 對(duì)象需求分析：質(zhì)量需求、服務(wù)需求等 ? 找準(zhǔn)突破口：運(yùn)用特征分析法從人物、方法、時(shí)間、途徑等方面分析 ? 5W2H法 ? who,why,when,where,what,how, ? how much 銷售實(shí)務(wù)：合同 /訂單的評(píng)審 ? 合同 /訂單是需要評(píng)審的 ? 銷售員要根據(jù)布料的價(jià)格、性能、質(zhì)量要求確定服裝的加工價(jià)格；要根據(jù)生產(chǎn)加工情況確認(rèn)交貨期。在自己不明確的情況下應(yīng)同生產(chǎn)部門商討、研究、共同確認(rèn)價(jià)格和交貨期。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出特殊要求時(shí) ，應(yīng)由銷售部門與技術(shù)質(zhì)量部門共同評(píng)審。必要時(shí)，要有律師參與評(píng)審。 銷售實(shí)務(wù) :銷售人員的形象 ? 銷售人員是企業(yè)的代表、外交官，是客戶的信息員、參謀、服務(wù)員 ? 體現(xiàn)公司的形象 ? 個(gè)人氣度的培養(yǎng) ? 精于業(yè)務(wù)，能為客戶提供信息和服務(wù) ? 富有外交手段 ? 有創(chuàng)造力、能不斷探索 ,不斷進(jìn)取。 銷售實(shí)務(wù)：賒銷與收款 ? A、賒銷 ? 賒銷是擴(kuò)大銷售的一種手段 ? 賒銷可以擴(kuò)大銷售，但增加收款風(fēng)險(xiǎn) ? 賒 銷風(fēng)險(xiǎn)大小取決于客戶的信用 ? 客戶的信用一般從五個(gè)方面評(píng)定：企業(yè)特點(diǎn)；短期償債能力；資產(chǎn)與負(fù)債；抵押品；經(jīng)濟(jì)環(huán)境 銷售實(shí)務(wù)：賒銷與收款 ? B、賒銷的價(jià)格體系與常用分析工具 ? 價(jià)格體系： 5/20； 3/40； N/60 ? 常用分析工具：帳齡分析表、帳齡臺(tái)帳、對(duì)帳單等 ? 經(jīng)驗(yàn)表明：分析越細(xì)，問(wèn)題掌握越透，信息越及時(shí)，死帳越少 銷售實(shí)務(wù)：賒銷與收款 ? C、收款 ? “ 收 ” 由 “ 刀 +文 ” 組成，說(shuō)明要軟硬兼施 ? 債務(wù)人心理分析： ? 心理壓力隨債務(wù)時(shí)間的拖延而減少 ? 心理壓力 ? 時(shí)間 銷售實(shí)務(wù)：賒銷與收款 ? 心理壓力隨債務(wù)數(shù)額的增大而減少 ? 壓力 ? ? ? 數(shù)額 ? 收款方法與技巧： ? 確定對(duì)象、渠道，抓住權(quán)力人物 銷售實(shí)務(wù)：賒銷與收款 ? 收款方法與技巧： ? 旁敲側(cè)擊、投其所好、恩威并施、以迂為直 ? 交朋友、多聯(lián)絡(luò)，講藝術(shù)、要?jiǎng)?chuàng)新 ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量 謝謝合作！祝利誠(chéng)一帆風(fēng)順！ 擔(dān)保債務(wù)憑證 (CDO) 簡(jiǎn)介 ? 以美國(guó)為首的國(guó)際證券化市場(chǎng)發(fā)展已久，而且商品種類多樣化，其中， CDO是近年來(lái)成長(zhǎng)極為迅速的證券化商品之一。 ? 國(guó)際金融資產(chǎn)證券化市場(chǎng)始于 1970年代，商品種類多樣化，其中擔(dān)保債務(wù)憑證 CDO （ Collateralized Debt Obligation）是近來(lái)快速成長(zhǎng)的 證券 化商品。 擔(dān)保債務(wù)憑證 (CDO) 簡(jiǎn)介 ? 2020年全球的總發(fā)行量為 9,025億美金，至 2020年全球總發(fā)行量為 16,650億美金。在歐洲地區(qū)，該市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展十分成熟；而亞洲地區(qū)的日本， CDO市場(chǎng)亦從 2020年幾乎為零的發(fā)行量，成長(zhǎng)至 2020年的 3兆余日?qǐng)A，發(fā)展速度相當(dāng)驚人。由于 CDO的利率通常較定存或是一般公債來(lái)得高，在現(xiàn)今的微利時(shí)代，已成為國(guó)際間相當(dāng)熱門的投資商品。 CDS信用違約互換 (credit default swap) ? CDS是國(guó)外 債券市場(chǎng) 中最常見的 信用衍生產(chǎn)品 。在 CDS交易中， CDS購(gòu)買者將定期向 CDS出售者支付一定費(fèi)用 (稱為信用違約互換點(diǎn)差 )，而一旦出現(xiàn)信用類事件 (主要指?jìng)黧w無(wú)法償付 )， CDS購(gòu)買者將有權(quán)利將債券以面值遞送給 CDS出售者，從而有效規(guī)避 信用風(fēng)險(xiǎn) 。由于 CDS產(chǎn)品定義簡(jiǎn)單、容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，交易簡(jiǎn)潔，自90年代以來(lái)，該金融產(chǎn)品在國(guó)外發(fā)達(dá)金融市場(chǎng)得到了迅速發(fā)展。 CDS信用違約互換 (credit default swap) ? CDS的買方向愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)的 CDS賣方在合同期限內(nèi)支付一筆固定的費(fèi)用；CDS賣方在接受費(fèi)用的同時(shí)，則承諾在合同期限內(nèi)，當(dāng)對(duì)應(yīng)信用違約時(shí)，向CDS的買方賠付違約的損失。對(duì)應(yīng)參照資產(chǎn)的信用可是 某一信用 ，也可是一籃子信用。如果一籃子信用中出現(xiàn)任何一筆違約，信用保障的賣方都必須向?qū)Ψ桨磦嬷蒂r償損失 .
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