沭陽(yáng)地產(chǎn)維也納數(shù)碼廣場(chǎng)招商案例課件(39頁(yè))-管理案例-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】利潤(rùn)是所有企業(yè)的命脈，也是企業(yè)生存發(fā)展的前提，IT. IT賣場(chǎng)的利潤(rùn)，來(lái)源于招商以及招商系列工作；招商環(huán)節(jié)全面剖析。城市綜合實(shí)力調(diào)研。上述調(diào)研其實(shí)應(yīng)該在項(xiàng)目洽談前就完成了，作為招商的。賣場(chǎng)布局規(guī)劃、定價(jià)。根據(jù)經(jīng)營(yíng)類型劃分鋪位區(qū)塊；根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模設(shè)計(jì)鋪位大??；預(yù)留走廊、消防通道等；保證賣場(chǎng)整體通透、無(wú)死角；保證客流能夠最大限度回流；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、商家承受能力制定鋪位價(jià)格。場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利益。的決策來(lái)作出判斷。屆滿，同等條件下場(chǎng)內(nèi)商戶有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。公用Inter接入標(biāo)準(zhǔn)另行制訂，乙方可自己選擇安裝。維也納以“高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)、高要求”為準(zhǔn)則進(jìn)行建設(shè)，場(chǎng)內(nèi)備有垂直貨運(yùn)電梯1部，一至二。抽出號(hào)碼順序先后，挑選市場(chǎng)預(yù)訂營(yíng)業(yè)場(chǎng)地。d、確定攤位后簽訂《沭陽(yáng)維也納數(shù)碼廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地預(yù)訂書》，繳納攤位定金后，除特殊情況。外，甲方將為乙方保留該攤位直至正式租賃合同簽訂時(shí)。每個(gè)來(lái)訪客戶一張表格進(jìn)行預(yù)登記，內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、求
【正文】 30 策略一：瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用各種手段吸引客戶； 1. 挖掘好景華海的主要耗材商戶來(lái)充實(shí)自己； 2. 針對(duì)好景，華海的商戶，引導(dǎo)他們來(lái) 沭陽(yáng)維也納數(shù)碼廣場(chǎng) 開第二店； 3. 利用媒體的報(bào)道引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)駐； 4. 對(duì)剩余鋪位實(shí)行優(yōu)惠政策，原則上不減推廣費(fèi)而降低租金，優(yōu)惠輻度在每平方 1020元； 5. 利用周末促銷方式來(lái)留住目前場(chǎng)內(nèi)客戶，同時(shí)把耗材區(qū)炒旺，方便吸引目標(biāo)客戶； 沭陽(yáng)維也納數(shù)碼廣場(chǎng) 后續(xù)招商策略 31 策略二：引進(jìn) IT大型賣場(chǎng)，如北京恒昌、陽(yáng)光北聯(lián) 1. 太平洋全國(guó)擁有 8家分公司及 34個(gè)專賣店 。 2. 百腦匯總部在上海，在全國(guó)同樣擁有眾多分公司及專賣店； 策略之三：引進(jìn)通信行業(yè)，建設(shè) 3C賣場(chǎng) 1. 引進(jìn)運(yùn)營(yíng)商沭陽(yáng)移動(dòng)通信； 2. 引進(jìn)手機(jī)賣場(chǎng)。 沭陽(yáng)維也納數(shù)碼廣場(chǎng) 后續(xù)招商策略 32 ? 截至 月 日，沭陽(yáng)維也納數(shù)碼廣場(chǎng)共完成招商 個(gè)鋪位，占鋪位總數(shù)的 %； ? 一樓招商個(gè)攤位，完成 %； ? 二樓招商 個(gè)攤位，完成 %。 沭陽(yáng)維也納數(shù)碼廣場(chǎng) 目前的招商情況 33 方案一：引進(jìn) PS游戲商，豐富 IT賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍 方案二：引進(jìn)太平洋百腦匯等大型賣場(chǎng) 方案三：二手、維修、電腦醫(yī)院 沭陽(yáng)維也納數(shù)碼廣場(chǎng) 下期招商方案 34 手筋 招商技巧 35 ? 技巧一：先提問(wèn) ? 鋪位銷售時(shí)新人往往容易處于被動(dòng)，原因就在于過(guò)于主動(dòng)的向?qū)Ψ浇榻B我們的情況 ? 而先提問(wèn)則能使我們的客戶經(jīng)理占據(jù)主動(dòng)，我們可以問(wèn)有沒有做過(guò) IT行業(yè)？是什么公司？做什么產(chǎn)品？需要多少面積？等等，引導(dǎo)客戶說(shuō)出需求，以便為我們向其推介合適的鋪位 ? 另外，從對(duì)方的回答中我們也可以判斷對(duì)方是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。 ? 但要注意，千萬(wàn)不要不分對(duì)象都先提問(wèn)！ 招商中運(yùn)用的小技巧 36 ? 技巧二：先談價(jià)值，再談價(jià)格 ? 與客戶多談價(jià)值，少談價(jià)格，讓客戶看到所選鋪位今后能夠?yàn)樗麕?lái)的價(jià)值，這樣也減少和避免討價(jià)還價(jià)的尷尬 ? 如，“我很理解您對(duì)這間鋪位價(jià)格的看法，但同時(shí)，我們能夠看到 ……” 招商中運(yùn)用的小技巧 37 ? 學(xué)會(huì)重述客戶的話 ? 第一，客戶提出的需求我們能夠滿足的時(shí)候； ? 第二，客戶提出了對(duì)我們有利的評(píng)論的時(shí)候。 ? 重述的作用： ? （ 1）可以加深客戶的好感； ? （ 2）可以提供更多的思考空間。 ? 但要注意：要用自己重新組織的語(yǔ)言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。 招商中運(yùn)用的小技巧 38 ? 要讓客戶知道賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律 ? 周末消費(fèi)、節(jié)慶消費(fèi)是支撐賣場(chǎng)生意的最主要來(lái)源； ? 新開業(yè)的 IT賣場(chǎng)需要培育，短則 3個(gè)月，長(zhǎng)則 6個(gè)月； ? 對(duì)于想從開業(yè)第一天起就能每天賺錢的商戶，尤其是沒有在 IT賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)的商戶來(lái)，我們需要 在招商時(shí)就不斷給客戶洗腦，灌輸這樣的觀念； 招商中運(yùn)用的小技巧 39 謝謝！
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