【導(dǎo)讀】些使自己在從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的資料。共鳴客戶對(duì)他現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，沒有任何更換新供應(yīng)商的打算。業(yè)務(wù)代表多次拜訪客戶，終于有一天，他說服了客戶。戴爾的一個(gè)從臺(tái)灣來的業(yè)務(wù)經(jīng)理講過一個(gè)他自己的故事。他在臺(tái)灣做業(yè)務(wù)的時(shí)候，一家。很大的銀行一直從他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里大量采購電腦。自從接到這個(gè)客戶以后，他開始收集資料，他首先打電話給銀行的IT經(jīng)理約定拜訪時(shí)間，他從聲音上聽出IT經(jīng)理是一個(gè)女。我們計(jì)劃在下周五舉辦一個(gè)新產(chǎn)品的。幾乎每隔一段時(shí)間，業(yè)務(wù)代表都用各種借口。業(yè)務(wù)代表向她推薦了一種新型的玩具，并告訴她。達(dá)成了互信的關(guān)系。務(wù)代表準(zhǔn)時(shí)并且守信用，客戶就會(huì)認(rèn)為這家公司值得信賴。IBM在電信行業(yè)有很大的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒。因?yàn)镮BM代理商的業(yè)務(wù)代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉€(gè)月，上上下下做了很多工作，本來以為十拿九穩(wěn)，當(dāng)聽到她要到賓館名字的時(shí)候，IBM的業(yè)務(wù)代表開始有些感覺了。

　　

【正文】 息中心的工程師們 每天和業(yè)務(wù)代表一起做標(biāo)書。不久，一份高質(zhì)量的投標(biāo)書就完成了。 標(biāo)書交上去了，客戶都聚集到一個(gè)秘密的賓館討論標(biāo)書。按照慣例，參與談判和交流的人不參加決策，他們將評(píng)比報(bào)告完成交給決策小組。決策小組由客戶的正行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，包括分管信息的副行長(zhǎng)和分管業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)，另外還包括了總工和計(jì)劃處的處長(zhǎng)。開標(biāo)的時(shí)間終于到了，距離當(dāng)初項(xiàng)目的醞釀已經(jīng)將近一年。 開標(biāo)由行長(zhǎng)主持，近百名廠家的代表、銀行的工程師和相關(guān)人員坐在臺(tái)前。銀行的主要領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上。 企業(yè) ()大量管理資料下載 13 行長(zhǎng)首先對(duì)廠家表示感謝，然后逐個(gè)標(biāo)宣讀結(jié)果。會(huì)場(chǎng)非常寂靜，大 家都認(rèn)真聽著結(jié)果。我們的業(yè)務(wù)代表也在其中，今天她非常高興，因?yàn)檫@是她做的第一個(gè)項(xiàng)目，她一年的時(shí)間都花進(jìn)去了，終于要收獲了。這個(gè)項(xiàng)目很重要，公司的相關(guān)人員也都來了，她的經(jīng)理，經(jīng)理的經(jīng)理都坐在她的身旁。行長(zhǎng)宣讀到服務(wù)器時(shí)，她不能相信她的耳朵，最終中標(biāo)的不是她的公司！ 她的大腦一片空白，其他的內(nèi)容都沒有聽進(jìn)去。當(dāng)她明白她已經(jīng)失去這個(gè)定單時(shí)，她的眼淚一滴一滴地掉了下來。旁邊的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了她的失態(tài)，在也耳邊講：“沒關(guān)系，以后我們還有機(jī)會(huì)?！? 她抬起頭，發(fā)現(xiàn)周圍的人都在看她。銀行的工程師似乎也不相信宣布的 結(jié)果，朝她望過來。她告訴自己不要哭，但是她控制不住自己的眼淚，哭聲也傳出來。 主席臺(tái)上正在宣讀中標(biāo)結(jié)果的行長(zhǎng)清楚地聽到了聲響。昨天，是他拍板選了另外一家公司。分管技術(shù)的副行長(zhǎng)堅(jiān)決反對(duì)，表示如果選了其他公司，他不保證這個(gè)項(xiàng)目的成功。行長(zhǎng)建議決策小組舉手表決，最終選擇還是選了另一家。行長(zhǎng)其實(shí)也有不為別人了解的苦衷，上面打過電話，他沒有辦法。行長(zhǎng)看了一眼臺(tái)下，聽眾的注意力都被那個(gè)哭泣的女孩吸引了。他輕咳一聲繼續(xù)讀下去。 結(jié)果宣布了，下面是簽合同的儀式。沒有中標(biāo)的廠家默默離開了會(huì)場(chǎng)，銀行的工程師們和 她的同事都聚在業(yè)務(wù)代表的身邊安慰她。她的經(jīng)理也過來了，說到：“我們這么大的公司，輸個(gè)項(xiàng)目沒關(guān)系。我們走吧?！? 她站起來，忍著自己的眼淚和每一個(gè)工程師握手，接著是信息中心的主任和其他所有她認(rèn)識(shí)的客戶，向他們表示感謝。銀行的客戶們都沒有走開，等待著她的到來。與每個(gè)人打過招呼以后，她的眼淚已經(jīng)干了，她走向主席臺(tái)。經(jīng)理想擋她的時(shí)候，她已經(jīng)來到副行長(zhǎng)的身邊。 “ 謝謝您，行長(zhǎng)。我們沒有被選上，不能為您的項(xiàng)目的服務(wù)了。 ” “ 哎，上面的決定。 ” “ 沒關(guān)系。雖然這次不能合作，但一定還有機(jī)會(huì)。我 走了，再見。 ” “ 再見。 ” 她離開副行長(zhǎng)那里，剛好遇到行長(zhǎng)的目光，就點(diǎn)了一下頭，向門口走去。 “ 等一下。 ” 行長(zhǎng)叫住了她。 “ 行長(zhǎng)，您好。剛才真是對(duì)不起，我也不知道自己怎么會(huì)控制不住。 ” “ 你負(fù)責(zé)我們銀行？ ” “ 對(duì)。 ” “你先不要走，等合同簽完，你來一下我的辦公室。” 企業(yè) ()大量管理資料下載 14 她不知道行長(zhǎng)為什么找她，其他同事們都離開了。她、經(jīng)理和公司的總經(jīng)理一起在行長(zhǎng)門口等待。大約一個(gè)小時(shí)以后，行長(zhǎng)回來了，身旁跟著負(fù)責(zé)計(jì)劃的處長(zhǎng)。打了招呼以后，幾個(gè)人一起進(jìn)入辦公室。 總經(jīng)理首先表示歉意：我們的業(yè)務(wù)代表沒有經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)您原諒。 行長(zhǎng)仔細(xì)地詢問了一遍她與銀行信息中心一起做過的工作。然后轉(zhuǎn)向處長(zhǎng)：“我們 2020年還有什么采購計(jì)劃。我們來看一看?！? 不久，她簽了另一個(gè)大定單，業(yè)務(wù)額比第一個(gè)還大。 做了業(yè)務(wù)代表就要準(zhǔn)備面對(duì)失敗，怎么面對(duì)失??？其實(shí)，對(duì)于業(yè)務(wù)代表，失敗是一個(gè)絕佳的重新開始的機(jī)會(huì)。 客戶總是對(duì)的 業(yè)務(wù)代表輸了定單時(shí)應(yīng)該愿賭服輸，不要去指責(zé)客戶的不公平。業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)本來就是殘酷的，客戶有權(quán)做出自己的選擇。采取極端的措施 是無能的表現(xiàn)，上訴、寫信投訴都不能挽回失敗，這樣只能使客戶永遠(yuǎn)與自己告別。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有非法的不正當(dāng)行為，另當(dāng)別論。 從廠家的角度看，有時(shí)不能完全了解客戶的采購心理，因此業(yè)務(wù)代表覺得不公平并不表示這個(gè)采購就真的不公平。而且世界本身就是不公平的，采購本身也是不公平的。即使客戶的決定真的不公平，業(yè)務(wù)代表也不能責(zé)怪客戶。 立即拜訪客戶 “ 勝負(fù)兵家常事 ” ，業(yè)務(wù)也是一樣，沒有從來不輸?shù)臉I(yè)務(wù)代表。如果業(yè)務(wù)代表做了很多工作，最終還是丟失了定單，這時(shí)客戶在內(nèi)心中會(huì)覺得有負(fù)于這個(gè) 業(yè)務(wù)代表。如果繼續(xù)努力，業(yè)務(wù)代表將產(chǎn)品賣進(jìn)去的機(jī)會(huì)會(huì)因?yàn)橐郧暗氖《笤?。這個(gè)時(shí)候放棄客戶是最不劃算的。這就像農(nóng)民開墾出了一片荒地，播種的季節(jié)已經(jīng)過去，農(nóng)民不會(huì)放棄這塊耕耘好的土地，當(dāng)時(shí)節(jié)來到的時(shí)候就可以重新耕種進(jìn)行收獲了。輸了定單后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)立即拜訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望有機(jī)會(huì)向客戶提供服務(wù)。如果業(yè)務(wù)代表有運(yùn)氣的話，客戶善心一發(fā)，就像案例中一樣，將獲得另外一個(gè)項(xiàng)目。 客戶的人情味 中國(guó)人比西方人有人情味，西方人往往考慮的是制度，中國(guó)人更看中人與人之間的感情。在國(guó)內(nèi)，幾乎 每個(gè)客戶采購時(shí)都不會(huì)只買一家的產(chǎn)品，他們往往選擇幾家供應(yīng)商。哪家表現(xiàn)好，客戶就多采購一些。因此，只要業(yè)務(wù)代表對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，輸了也沒有關(guān)系。從哪里跌倒就從哪里爬起來，最終會(huì)得到客戶的青睞。在案例中，行長(zhǎng)因?yàn)樯厦娴膲毫x擇了另一家公司，但他注意到了業(yè)務(wù)代表與銀行的工作人員建立了互信的關(guān)系。他立即找來負(fù)責(zé)計(jì)劃的處長(zhǎng)，看看最近有沒有其他的機(jī)會(huì)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 15 關(guān)注下一個(gè)定單 在案例中，行長(zhǎng)心中明白自己欠業(yè)務(wù)代表一個(gè)人情，因此行長(zhǎng)立即將另一個(gè)定單交給這個(gè)業(yè)務(wù)代表。這是一個(gè)特殊的例子，在大多數(shù)情況下，業(yè)務(wù)代 表需要重新去打下一個(gè)定單，但是業(yè)務(wù)代表在輸?shù)舻亩▎沃幸呀?jīng)清清楚楚地了解了客戶的資料，并與很多重要的客戶建立了互信的關(guān)系。這樣業(yè)務(wù)代表在下一次競(jìng)爭(zhēng)中就已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)先的地位。 當(dāng)業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)自己要輸?shù)舳▎蔚臅r(shí)候，就要考慮怎么能夠補(bǔ)償這個(gè)失去的定單，最佳的著眼點(diǎn)就是下一個(gè)定單