春芝堂營銷代表提升訓練(ppt65)-管理培訓-資料下載頁
2025-08-09 16:16本頁面
【導讀】行業(yè)的發(fā)展趨勢及前景。其它常見的與本公司競爭的保健食品。消費者的購買動機：男性消費者（動機形成。需要豐富的市場知識，包括市場分類及特點，市場調查與預測和開拓市場的策略等。具備一定的社會基礎知識，主要包括宗教信。仰，民族傳統(tǒng)風俗習慣，語言等。己的工作充滿信心。自信心是在不斷獲取經(jīng)驗和逐步做到辦事胸。自信心可以激勵營銷人員自強，激發(fā)開拓奮。進的活力和創(chuàng)造力，充分調動潛能?？?，熱情，真誠，平等，友好，尊重他人；多參加各種社會團體活動，擴大社交范圍。旅途中建立人際關系。一切人際交往中的語言規(guī)范，銷售員應全部。以親切的語言達到感情上的交流。談判遇到困難或僵局，采取語言的迂回策略。不要光自己說，要了解對方的意圖。語言交往中要注意區(qū)別對象。言語是思想的衣裳，談吐是行動的羽翼。與性情急躁的人交談，要采取快節(jié)奏。與慢性子的人交談，耐心商談，事先充分準備。與舉止粗魯?shù)娜私徽?，不拘泥小?jié)。與喜歡吹牛的人交談，
【正文】 交后給予顧客盡善盡美的服務使顧客心懷感激之情、顧客相信原來的銷售員和商品品牌） ?老顧客重復購買對企業(yè)的利益（跟進回訪老顧客節(jié)約時間成本、可以幫助引薦新顧客、容易獲取同類競爭產品的情報） ?保住老顧客的方法（定期回訪、信函訪問、幫助客戶解決困難、尊顧客為上賓、建立長期交情 ? 80％的生意來源于 20％的老顧客 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 蜘蛛的藝術 3：開發(fā)新客戶 ?開發(fā)新客戶的四大法則（敏銳的觀察力與正確的判斷力、化學連鎖反應公式 — 網(wǎng)絡裂變、隨時挖掘的習慣、每天記錄新增潛在客戶） ?開發(fā)新客戶的方法（直接銷售法、連鎖介紹法、顧客利用法、利用社會關系良好者、直接觀察法、地毯式銷售法、團體介紹法、名冊利用法） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 蜘蛛的藝術 4：培養(yǎng)準顧客的信心 — 對你的親近感 ?在準顧客身上著好的一面 ?避免虛偽和性急 ?表現(xiàn)出無私的關心 ?尋求給予的方法 ?培訓與其的共同興趣 ?做友好和快樂的人 ?表現(xiàn)你的激情 ?讓你自己自信 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 影響成功銷售的因素 1：成交不意味結束 ?認真完成交易（貨款回收、及時送貨、售后跟進） ?關心顧客，負責到底（指導顧客正確服用產品、負責退換） ?總結經(jīng)驗發(fā)展新顧客 ?建立顧客檔案，保持聯(lián)系 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 影響成功銷售的因素 2：顧客心理因素 ?受示性與自專性 ?果斷性與徘徊性 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 影響成功銷售的因素 3：彼此信任 ?銷售和成交的過程是一個說服的過程 ?最重要的建立信任的基本策略是從自己開始 ?高度的自我信任感 ?傾聽的能力是建立職業(yè)信任的橋梁 ?專注傾聽有助于建立信任的原因：強調顧客正在表達的觀點、把講話集中到重要事情上、鼓勵發(fā)言者講出自己更多的渴望和疑問、表明傾聽人理解了 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 影響成功銷售的因素 4：成交失敗的因素 ?主觀原因（害怕失敗、理虧心怯、認為沒有必要采取行動、腦子不靈、思想禁忌） ?客觀因素：政治經(jīng)濟體制、流通體制、經(jīng)濟因素、技術因素、社會文化因素） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 影響成功銷售的因素 5：避開銷售心理誤區(qū) ?前途悲觀者 ?過分準備者 ?超專業(yè)者 ?團銷恐懼者 ?隔離主義者 ?角色接受者 ?自我身份過敏者 ?感情束縛者 ?電話恐懼者 ?應對拒絕的實用方法（充分準備以防為主、精誠所至金石為開、創(chuàng)造再訪機會、預防沒錢的借口 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 影響成功銷售的因素 6：微笑的力量 ?微笑：熱情而積極的處世態(tài)度 ?微笑是銷售成功的武器 ?微笑需發(fā)自內心 ?微笑會贏得微笑 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 成功締結的準備工作 ?締結成交的原則 ?確定成交目標 ?強力成交者畫像 ?正確的成交心態(tài) ?如何面對顧客的討價還價 ?客戶眼中的產品質量和功效 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 解除顧客的疑慮 ?顧客疑慮分析 ?排除疑慮的技巧 ?提請顧客成交 ?選擇最佳的成交方法 ?成交的后續(xù)工作 —— 售后服務 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 締結成交的戰(zhàn)術 ? 防止第三者介入 ? 不斷提出封閉式確定問題 ? 簡化成交流程或手續(xù) ? 給顧客設置障礙 ? 鎮(zhèn)定成交不要緊張 ? 抓住成交時機 ? 判斷成交跡象 ? 宣傳優(yōu)惠政策或機會 ? 堅持到底 ? 爭取絕處逢生 ? 成交語言簡短明了 ? 留下成交書面依據(jù) ? 不要拋出所有優(yōu)惠政策，留一手最后用 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 締結技巧的運用 ? 請求成交法 ? 局部成交法 ? 假設成交法 ? 限制成交法 ? 從眾成交法 ? 優(yōu)惠成交法 ? 名人效應法 ? 鄭重承諾法 ? 選擇成交法 ? 示范與說明成交法 ? 逆反心理成交法 ? 情感促銷法 ? 利弊比較法 ? 第三者成交法 ? 滿足需求法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的關鍵：把你的奶酪搬回家 回顧總結 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司
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