春芝堂營銷代表提升訓(xùn)練(ppt65)-管理培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識修養(yǎng) 1:行業(yè)狀況知識 ?行業(yè)產(chǎn)生的背景 ?行業(yè)的歷史 ?行業(yè)的市場定位 ?同業(yè)對手的狀況 ?行業(yè)的發(fā)展趨勢及前景 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識修養(yǎng) 2:同業(yè)產(chǎn)品知識 ?蒜制品類 ?心腦血管類 ?糖尿病類 ?其它常見的與本公司競爭的保健食品 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識修養(yǎng) 3:自己產(chǎn)品作用及功效 ?功效范圍 ?作用機理 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識修養(yǎng) 4:產(chǎn)品的生產(chǎn)知識 ?產(chǎn)品的構(gòu)造（成分） ?生產(chǎn)過程 ?原料 ?性能或功效 ?使用方法 ?售后服務(wù) 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識修養(yǎng) 5:顧客的購買心理 ?消費者的購買動機：男性消費者（動機形成迅速果斷、理智自信、被動、感情色彩淡?。? 女性消費者（主動靈活、感情色彩濃厚、容易被外界影響）老年消費者（便利舒適理智穩(wěn)定實用實惠） ?購買心理的三個階段： 認知（感觀認知和理性認知），情感（心理需要和購買動機），購買決策及內(nèi)容（對象原因方式地點頻率時間） 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識修養(yǎng) 6:擴大知識面 ?作為一名出色的銷售員要了解各種知識和各方面的信息 ?需要豐富的市場知識，包括市場分類及特點，市場調(diào)查與預(yù)測和開拓市場的策略等。 ?自信心是在不斷獲取經(jīng)驗和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 4： 給自己加油（營銷人員的自我激勵） ?要自我欣賞，不要自暴自棄。 ?結(jié)交一些見解跟你不同的朋友。 ?以親切的語言達到感情上的交流。 ?語言交往中要注意區(qū)別對象。 ?與傲慢的人交談，條理清楚，有理有據(jù)。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 3： 行銷無敵的溝通王牌 — 普通話＋客戶方言 ?銷售員工作的需要，一定要學(xué)好普通話。 ?幽默可使感情升華，打破尷尬沉默的窘境，能解除緊張壓抑的險境。 ?打電話時的禮節(jié)不容忽視。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 溝通與影響力 1：良好溝通的達成 ?溝通的品質(zhì)決定生命的品質(zhì) ?良好溝通的目的 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 2：親和力的建立及步驟 ?親和力指的就是要進入別人的頻道 ?建立親和力的方法：情緒同步，共識同步，生理狀態(tài)同步，語調(diào)和速度同步，語言文字同步，價值觀與信念同步，解讀線索 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 溝通與影響力 3：人格特質(zhì)及類型 ?人格特質(zhì)指一個人的行為規(guī)范方式或是其頭腦思考的模式，即一個人的性格或個性 ?第一種：追求型對逃避型 ?第二種：可能型對需求型 ?第三種：主觀判斷型對外界判斷型 ?第四種：自我意識型對顧他意識型 ?第五種：求同型對求異型 ?第六種：一般型對特定取向型 ?第七種：依序型對隨機取向型 ?第八種：說服模式 ?第九種：工作模式－獨立型對群體型對自主樂群型 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 4：溝通模式 ? NLP假設(shè)前提：地圖不等于疆域 ? 溝通模式的種類： 泛稱 限制性信念 具體化 一般化 比較級 目標(biāo)價構(gòu) 二八法則 不打斷別人 不要直接指出別人的錯誤 不要猜測對方的心意 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 5：潛意識說服法則 ?提示引導(dǎo)法 ?二選一法則 ?對比原理 ?打斷聯(lián)結(jié) ?提問 ?擴大痛苦 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 6：解除溝通中的抗拒 ?傾聽 ?承認、同意、道歉 ?試探 ?使用溝通模式 ?重新框示 ?假設(shè)成交 ?問好的問題 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 細節(jié)決定成敗用心方能成功： ? 微小差異的巨大意義 ? 成功就是簡單的事情重復(fù)做，而多數(shù)人連簡單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。 ?客戶分析的過程：客戶購買需求分析；客戶支付能力分析；客戶購買決策
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