【正文】 ?蜘蛛的藝術(shù)(50M) 成功的關(guān)鍵（6h） ——把你的奶酪搬回家 ?影響成功銷售的因素(60M) ?成功締結(jié)的準(zhǔn)備工作(70M) ?解除客戶的疑慮(70M) ?締結(jié)成交的戰(zhàn)術(shù)(70M) ?締結(jié)技巧的運(yùn)用(90M) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識(shí)修養(yǎng) 1:行業(yè)狀況知識(shí) ?行業(yè)產(chǎn)生的背景 ?行業(yè)的歷史 ?行業(yè)的市場定位 ?同業(yè)對(duì)手的狀況 ?行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及前景 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識(shí)修養(yǎng) 2:同業(yè)產(chǎn)品知識(shí) ?蒜制品類 ?心腦血管類 ?糖尿病類 ?其它常見的與本公司競爭的保健食品 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識(shí)修養(yǎng) 3:自己產(chǎn)品作用及功效 ?功效范圍 ?作用機(jī)理 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識(shí)修養(yǎng) 4:產(chǎn)品的生產(chǎn)知識(shí) ?產(chǎn)品的構(gòu)造（成分） ?生產(chǎn)過程 ?原料 ?性能或功效 ?使用方法 ?售后服務(wù) 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識(shí)修養(yǎng) 5:顧客的購買心理 ?消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)：男性消費(fèi)者（動(dòng)機(jī)形成迅速果斷、理智自信、被動(dòng)、感情色彩淡?。? 女性消費(fèi)者（主動(dòng)靈活、感情色彩濃厚、容易被外界影響）老年消費(fèi)者（便利舒適理智穩(wěn)定實(shí)用實(shí)惠） ?購買心理的三個(gè)階段： 認(rèn)知（感觀認(rèn)知和理性認(rèn)知），情感（心理需要和購買動(dòng)機(jī)），購買決策及內(nèi)容（對(duì)象原因方式地點(diǎn)頻率時(shí)間） 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 知識(shí)修養(yǎng) 6:擴(kuò)大知識(shí)面 ?作為一名出色的銷售員要了解各種知識(shí)和各方面的信息 ?需要豐富的市場知識(shí)，包括市場分類及特點(diǎn)，市場調(diào)查與預(yù)測和開拓市場的策略等。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 4： 給自己加油（營銷人員的自我激勵(lì)） ?要自我欣賞，不要自暴自棄。 ?以親切的語言達(dá)到感情上的交流。 ?與傲慢的人交談，條理清楚，有理有據(jù)。 ?幽默可使感情升華，打破尷尬沉默的窘境，能解除緊張壓抑的險(xiǎn)境。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 溝通與影響力 1：良好溝通的達(dá)成 ?溝通的品質(zhì)決定生命的品質(zhì) ?良好溝通的目的 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 2：親和力的建立及步驟 ?親和力指的就是要進(jìn)入別人的頻道 ?建立親和力的方法：情緒同步，共識(shí)同步，生理狀態(tài)同步，語調(diào)和速度同步，語言文字同步，價(jià)值觀與信念同步，解讀線索 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 溝通與影響力 3：人格特質(zhì)及類型 ?人格特質(zhì)指一個(gè)人的行為規(guī)范方式或是其頭腦思考的模式，即一個(gè)人的性格或個(gè)性 ?第一種：追求型對(duì)逃避型 ?第二種：可能型對(duì)需求型 ?第三種：主觀判斷型對(duì)外界判斷型 ?第四種：自我意識(shí)型對(duì)顧他意識(shí)型 ?第五種：求同型對(duì)求異型 ?第六種：一般型對(duì)特定取向型 ?第七種：依序型對(duì)隨機(jī)取向型 ?第八種：說服模式 ?第九種：工作模式－獨(dú)立型對(duì)群體型對(duì)自主樂群型 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 4：溝通模式 ? NLP假設(shè)前提：地圖不等于疆域 ? 溝通模式的種類： 泛稱 限制性信念 具體化 一般化 比較級(jí) 目標(biāo)價(jià)構(gòu) 二八法則 不打斷別人 不要直接指出別人的錯(cuò)誤 不要猜測對(duì)方的心意 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 5：潛意識(shí)說服法則 ?提示引導(dǎo)法 ?二選一法則 ?對(duì)比原理 ?打斷聯(lián)結(jié) ?提問 ?擴(kuò)大痛苦 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 6：解除溝通中的抗拒 ?傾聽 ?承認(rèn)、同意、道歉 ?試探 ?使用溝通模式 ?重新框示 ?假設(shè)成交 ?問好的問題 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 細(xì)節(jié)決定成敗用心方能成功： ? 微小差異的巨大意義 ? 成功就是簡單的事情重復(fù)做，而多數(shù)人連簡單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成