【正文】 制 品 有 限 公 司 形象禮儀 1：儀表與裝束 ?服裝整齊，清潔，挺直 ?個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣 ?衣著式樣不過分夸張，要瀟灑大方 ?說話語氣與交談習(xí)慣 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 形象禮儀 2：公關(guān)形象與禮儀 ?介紹：握手方式，吸煙者 ?名片的使用 ?宴會(huì)禮節(jié)：到達(dá)時(shí)間，座次安排，西餐餐具的用法，致詞或答詞要簡短，喝酒不過量，用餐時(shí)不抽煙，較好的座位讓給客人長輩。 ?與慢性子的人交談，耐心商談，事先充分準(zhǔn)備。 ?建立自信的方法： 4種 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 2：掌控自己的情緒 ?分散情感法 ?集中情感法 ?移情法 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 3：有效克服恐懼 ?對(duì)別人的看法在心里要保持平衡，與他人相處時(shí)要記住兩點(diǎn)： 第一，別人都是重要的，每一個(gè)人都是重要角色； 第二，你自己也很重要。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 心理素質(zhì) 5：性格的力量 ?性格的 4種類型：膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)，抑郁質(zhì) ?營銷員的性格應(yīng)當(dāng)是：果敢，自信，獨(dú)立思考，熱情，真誠，平等，友好，尊重他人；在與人交往過程中，應(yīng)當(dāng)耐心，隨和，寬容，協(xié)調(diào)，能談吐動(dòng)聽而不使人討厭。 ?與沉默寡言的人交談，察言觀色，見機(jī)行事。 ? 細(xì)節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質(zhì) ? 細(xì)節(jié)隱藏機(jī)遇，用心發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，用心成就未來 ? 細(xì)節(jié)保障效率，用心塑造品質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 定位你的有效資源 1：定位市場 ?市場是交易的集合，包括一切交易的空間和領(lǐng)域，市場是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。 ?客戶拒絕的理由或借口：資金緊張，價(jià)錢太貴，同有競爭力的產(chǎn)品進(jìn)行比較。 ?與性情急躁的人交談，要采取快節(jié)奏。 ?自信心可以激勵(lì)營銷人員自強(qiáng)，激發(fā)開拓奮進(jìn)的活力和創(chuàng)造力，充分調(diào)動(dòng)潛能。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 心理素質(zhì) 6：積極社交拓展人脈 ?多參加各種社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)，擴(kuò)大社交范圍。 ?與喜歡吹牛的人交談，不輕易許諾，不輕易簽合同。 ?市場調(diào)查的 7個(gè)步驟（確定調(diào)查目標(biāo)，初步調(diào)查，確定調(diào)查項(xiàng)目，擬定調(diào)查方案，實(shí)施方案進(jìn)行調(diào)查，整理資料處理數(shù)據(jù)，得出結(jié)論提出調(diào)查報(bào)告） ?市場調(diào)查測重自己所推銷商品的同類商品市場情況（客戶需求變化，市場銷售情況，市場行情變化，同類商品的特點(diǎn)） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 2：定位客戶資源 ?準(zhǔn)客戶需同時(shí)具備下面三個(gè)條件：客戶是否有購買力或籌措資金的能力；客戶是否有購買決定權(quán)；客戶是否有購買欲望。 ?打電話的時(shí)間 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 6：“讓 上帝也會(huì)成為顧客”的語言藝術(shù) ?銷售對(duì)象的選擇 ?客戶的謝絕借口是必須設(shè)法克服的障礙，要設(shè)法把對(duì)方的拒絕變成有利因素。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 2：超級(jí)營銷口才 ?言語是思想的衣裳，談吐是行動(dòng)的羽翼。 ?必須培養(yǎng)忍耐性和寬容心。 ?結(jié)交一些見解跟你不同的朋友。 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 語言素質(zhì) 3： 行銷無敵的溝通王牌 — 普通話＋客戶方言 ?銷售員工作的需要，一定要學(xué)好普通話。 ?客戶分析的過程：客戶購買需求分析；客戶支付能力分析；客戶購買決策權(quán)分析。 ?打電話時(shí)的禮節(jié)不容忽視。 ?語言交往中要注意區(qū)別對(duì)象。 ?自信心是在不斷獲取經(jīng)驗(yàn)和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。 ?旅途中建立人際關(guān)系。 ?能以方言與對(duì)方交談或能聽懂對(duì)方的鄉(xiāng)音，對(duì)銷售成功有一定的幫助。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 3：定位客戶資源的技巧 ?查閱資料法：工商企業(yè)名錄，產(chǎn)品目錄（樣本），工商管理公告，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，電話簿，信息書報(bào)雜志，企業(yè)廣告和公告，網(wǎng)絡(luò)搜尋 ?個(gè)人觀察法 ?中介法（連鎖介紹法） ?新聞采集法 ?會(huì)議尋找法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 4：客戶資源的交往策略 ?鑒別主要決策人的策略（接觸上層人士，召集會(huì)議，寄送產(chǎn)品說明書，提問題） ?特殊戰(zhàn)略（突出競爭優(yōu)勢，提供免費(fèi)樣品，接受試驗(yàn)性定貨，邀請(qǐng)參觀生產(chǎn)車間，提供技術(shù)協(xié)助，客戶的褒獎(jiǎng)） ?其他影響因素（市場競爭力狀況，約定的互惠，購貨渠道分散，利用重要人物及大公司的影響力，公眾輿論） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 影響資源定位的因素 ?態(tài)度 ?信念