【導(dǎo)讀】成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。然而，如果我們不學(xué)習(xí)和利用經(jīng)驗(yàn)，就?？赡軙氐父厕H。同時，機(jī)械地運(yùn)用這些知識又很可能忽視了客戶。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)。絡(luò)對于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。―史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。不利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作，分利用由智誠創(chuàng)業(yè)通過經(jīng)驗(yàn)和員工貢獻(xiàn)建立起來的知識系統(tǒng)。如此，我們公司的文化和知識系統(tǒng)都會對你有所幫助。所面臨的類似的問題。向于利用公司正式的網(wǎng)絡(luò)來加強(qiáng)人與人之間的知識交流。是找出這些人選的快捷方法。FPIS保存了公司自1975年以來所有項(xiàng)。言之，F(xiàn)PIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項(xiàng)目組解答問題、提供圍繞業(yè)務(wù)的。這實(shí)際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關(guān)人員和訪問相關(guān)文檔的“電話簿”。

　　

【正文】 聽眾沒有咨詢技能；關(guān)注短期利益；許多已接近退休了。 低：不愿意冒險；較難忍受不明確的狀態(tài) 中：加入時，認(rèn)為是一個優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對名不副實(shí)的表現(xiàn)很失望 中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力 低：戰(zhàn)略形成、市場營銷和系統(tǒng)技能 在辦公室管理方面能力中等；最好的審計員往往是最好的市場分析員和領(lǐng)導(dǎo)者 低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習(xí)營銷知識能力較差；多數(shù)在 50歲以上；對咨詢和稅法沒什么了解 中：與高級伙伴合作能得到較為先進(jìn)的新的收獲 中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況 負(fù)面的：系統(tǒng)沒能反映個人績效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán) 負(fù)面的：對合作伙伴沒有培訓(xùn)程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫缺乏相關(guān)的獲取機(jī)制－比如客戶成本、客戶歷史 負(fù)面的：嚴(yán)格的等級性；對決定幾乎沒什么影響 二、解決問題的方法與途徑 62 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價值（一） 經(jīng)濟(jì)價值框架分析的是由當(dāng)前的戰(zhàn)略或戰(zhàn)略和運(yùn)營上可能的變化帶給股東財富的增加或減少。它是一個用于評價一項(xiàng)業(yè)務(wù)或戰(zhàn)略在一段時間內(nèi)所能創(chuàng)造的現(xiàn)金價值績效評價尺度。它是所有未來現(xiàn)金流（息前、稅后）減去負(fù)債和其他非資產(chǎn)負(fù)債的市場價值后的現(xiàn)值，它經(jīng)常被分為兩個階段：序列年份的明顯能預(yù)期的現(xiàn)金流和一個終值或終值。 ?優(yōu)點(diǎn)： 量化由某個戰(zhàn)略所創(chuàng)造出的財富。允許將被測試和客戶達(dá)成一致的假設(shè)，允許在相互替代的戰(zhàn)略間做比較。 ?應(yīng)用： 1）與每一個項(xiàng)目中我們所推薦的底線（最低的股東回報）有關(guān)，在收購、兼并或重組的項(xiàng)目中是必不可少的。 2）清楚的 DCF價值評估模型在概念上是非常簡單的，但實(shí)際應(yīng)用它，并能正確地估計價值可能會是困難的。然而 DCF模型比起其他的估價方法（比如：價格與資產(chǎn)比率、 市場價值與簿記價格的比率、每股凈資產(chǎn)（ EPS）、股利產(chǎn)出模型或各種使用 ROE的公式和方法）更加有力。 3）對公司現(xiàn)在的狀態(tài)進(jìn)行估價僅是經(jīng)濟(jì)價值分析的第一步。我們應(yīng)該也要估計客戶是怎樣通過改變業(yè)務(wù)或其所擁有的資產(chǎn)（包括通過將資產(chǎn)出售給那些覺得更有價值的所有者的方式）來實(shí)現(xiàn)激烈的業(yè)務(wù)重組。 二、解決問題的方法與途徑 63 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價值（二） ?提示： 1）養(yǎng)成一種請其他人評論你的評估方法和結(jié)果的習(xí)慣。在每一個辦事處都有財務(wù)中心的成員，他們能幫助你節(jié)省時間、詮釋你的結(jié)果和避免大的錯誤。 2）經(jīng)常檢驗(yàn)?zāi)愕膬r值估計和預(yù)測的合理性。你能明確為什么你的結(jié)果同市場價值不同嗎？ ?記?。赫膬衄F(xiàn)值是由某個戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢所產(chǎn)生的。直覺地檢驗(yàn)這種優(yōu)勢是真實(shí)的和持續(xù)的。 ?記?。嘿Y金的成本凈現(xiàn)值的增長為 0。 ?告誡： 1）說明的是稅后現(xiàn)金流，因此必須知道稅的應(yīng)用－－稅能對價值產(chǎn)生很大的影響。 2）在估計終值時要小心，因?yàn)槟壳暗倪@部分現(xiàn)金的現(xiàn)值超過正常的預(yù)期能構(gòu)成整個估價的一大部分，做出的假定必須是有依據(jù)的，從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)出發(fā)考慮增長率和未來的回報。 3）注意資產(chǎn)負(fù)債表中的失衡，比如：營運(yùn)租賃承諾、專利、政府采購及其他相似的 4）注意期權(quán)價值是不被考慮的 二、解決問題的方法與途徑 64 估計 WACC (加權(quán)資本成本） 資產(chǎn)成本定價模型 真實(shí)率 通脹率 長期無風(fēng)險的政府債卷利率 Rf 市場期望超額收益率 (RmRf) Ke (RmRf)(223。e1) 估計的資產(chǎn)機(jī)會成本 與公司有關(guān)的風(fēng)險的影響 Ke＝ Rf＋ (RmRf)223。e ＋ ＋ ＝ ＋ ＋ ＝ 二、解決問題的方法與途徑 65 估計 WACC（續(xù)） (加權(quán)資本成本） WACC的公式 WACC＝ Ke*ME/V+ Kd*(1tc)*MD/V Ke ＝資產(chǎn)成本 Kd ＝稅前債務(wù)成本 Tc ＝稅率 ME＝資產(chǎn)的市場價值 MD＝債務(wù)的市場價值 V ＝整個市場價值 Ke ＝ Rf＋ (RmRf)223。e 223。e ＝資產(chǎn)的系統(tǒng)風(fēng)險 Rm ＝市場期望收益率 二、解決問題的方法與途徑 66 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 二、解決問題的方法與途徑 67 C. 一般性診斷方法 ? 價值評估 ?“全身掃描”公司分析 ? 序列分析 ? 任務(wù)分析 ? 固定開支價值分析 二、解決問題的方法與途徑 68 C. 一般性診斷方法 我們對每一個項(xiàng)目的解決方案都是有客戶針對性的，帶有問題的解決步驟的設(shè)計來滿足客戶的需求。所以，你將會發(fā)現(xiàn)沒有“跳出框架”的解決方案。但是你還將會發(fā)現(xiàn)實(shí)際中用綜合的方法來診斷企業(yè)、行業(yè)和功能，而這些都是顧問們從他們積累的智慧和經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而出的。這些一般性的診斷方法比起前面章節(jié)中所提到的框架給了一個更為廣泛的視角，并給你的工作帶來紀(jì)律和活力。 當(dāng)你開始一項(xiàng)研究的時候，可以咨詢 PD看看是否有與你將要面對的客戶情況有關(guān)的已被總結(jié)成文的通用方法。這里我們要引起你們注意的以下 5個診斷方法，可能你會發(fā)現(xiàn)很有幫助。 二、解決問題的方法與途徑 69 ：價值評估 《 度量和管理公司的價值 》 1994年第二版， Tom Copeland,Tim koller,Jack Murrin 公司財務(wù)中心 這本書介紹了管理價值和價值流程的概念，分為以下四部分 : a. 預(yù)計稅后現(xiàn)金流 b. 估計折現(xiàn)率 c. 估計終值 d. 計算和解釋結(jié)果 這本書接著評論了復(fù)雜的 DCF情況比如多種業(yè)務(wù)價值評估，該書先說理論而后舉了個實(shí)例（見下一頁） 價值評估的方法在絕大多數(shù)項(xiàng)目中與計算我們所推薦的“底線”有關(guān)。當(dāng)項(xiàng)目中要考慮兼并、收購、重組或資產(chǎn)出售時，它是非常關(guān)鍵的。這本書非常易讀，而且如果你需要還能從 公司財務(wù)中心 得到其他的幫助。 二、解決問題的方法與途徑 70 價值評估 顧問指南－從終值章節(jié)中摘錄 時間 WACC 投資回報率 預(yù)計使用期 終值階段 由不同的終值計算公式得出的投資回報率 恒定的方法 進(jìn)取的公式 TV= NOPLAT WACCg TV= NOPLAT WACC 二、解決問題的方法與途徑 71 ： “全身掃描”公司分析 分析的向?qū)О?13個模塊。對于每一個模塊，它要明確很可能有一些基本的問題需要回答，要明確典型的問題 /癥狀及可能的問題致因和分析來回答這些問題。對于每一個分析要做如下描述：帶著目的、指引該怎么做、交叉參照來研究應(yīng)用和估計所需的資源。 這 13個模塊是指： 戰(zhàn)略（公司層面） 組織（公司層面） 運(yùn)營效率 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（ SBU） 技術(shù)管理 采購：功能的原則 制造 市場 財務(wù) 人力資源 1物流 1質(zhì)量 1 EDP “全身掃描”的形式有時被實(shí)施為一個全面診斷和績效提高研究的啟動階段。各種模塊使得顧問們能很快地找出關(guān)鍵問題和發(fā)現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)的各種戰(zhàn)略的、運(yùn)營的和組織的環(huán)節(jié)中全面改進(jìn)的機(jī)遇。即使這樣的一個“全身掃描”并未被明確地實(shí)施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對于你理解可能的問題及其原因和開始做相關(guān)的研究也是很有價值的。 二、解決問題的方法與途徑 72 ： 序列分析 《 決定市場戰(zhàn)略的框架 》 Roger Morrison and Roger Holland, 1972 這個指南是通過提出和有分析地回答一系列的問題來描述怎樣發(fā)現(xiàn)市場問題的原因（或者市場機(jī)遇的可能性）。 市場問題或機(jī)遇存在嗎？ 問題或機(jī)遇在哪里？ 為什么問題或機(jī)遇會存在？ 對于這些問題或機(jī)遇，我們能作什么？ 成功的行動能給我們帶來多大的收益？ 包含的風(fēng)險有多大？ 這個指南首先審視公司普遍的市場狀況，然后是某個現(xiàn)存品牌的狀況（見下一張圖表），最后是一個新品牌的機(jī)會。它使得分析同真實(shí)的應(yīng)用結(jié)合起來，是一個好的系統(tǒng)分析方法模塊。 該指南立刻同市場戰(zhàn)略研究相關(guān)，但是也是非常值得視為一個有規(guī)律的、好的序列分析的優(yōu)秀例子。復(fù)制版本在你辦事處的圖書館里能找到。 二、解決問題的方法與途徑 73 序列分析 分析流程中一個部分的圖解 品牌有問題嗎？ 總體貢獻(xiàn) 品牌容量 整體市場容量 品牌市場分額 貢獻(xiàn)率 銷售價格 自主決定的成本 非自主決定的成本 問題在哪？ 地區(qū) 渠道 包裝尺寸 消費(fèi)者類型 產(chǎn)品分類 銷售價格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場定位？ 目標(biāo)市場 消費(fèi)者利益 反饋： 如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。 分析品牌問題 二、解決問題的方法與途徑 74 序列分析 分析流程中一個部分的圖解 產(chǎn)品分類 銷售價格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場定位？ 目標(biāo)市場 消費(fèi)者利益 分析品牌問題 (續(xù) ) 反饋： 如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。 我們是否使目標(biāo)市場有意識？ 特征意識 廣告訴求 廣告花費(fèi)率 媒體混合 地區(qū)權(quán)重 廣告溝通 包裝 展覽 促銷方式 促銷時間 有效銷售 我們是否引導(dǎo)目標(biāo)市場做嘗試？ 產(chǎn)品拒收 價格價值不符 經(jīng)常使用 偶然使用 消費(fèi)者“畫像” 我們是否保證目標(biāo)市場顧客有重新購買的現(xiàn)象？ 我們使品牌可被獲得嗎？ 地區(qū) 渠道 帳戶類型 包裝尺寸 銷售隊(duì)伍覆蓋度 銷售隊(duì)伍的努力方向 交易期限 為什么該品牌有問題？ 二、解決問題的方法與途徑 75 ： 任務(wù)分析 《 提高公司效率的框架 》 Roger Morrison and Bruce Williams, 1972 當(dāng)沒有明顯的戰(zhàn)略問題時，這個指南將帶你檢索所有的步驟然后幫你找出提高業(yè)務(wù)績效的機(jī)會。 a、當(dāng)面對公司不得不處理的關(guān)鍵任務(wù)時，評定組織結(jié)構(gòu)中的合適性 b、找出具體的提高收益的機(jī)會 c、定義績效的關(guān)鍵尺度，然后將其加入公司的計劃中 該指南用一個從真實(shí)研究中引出的實(shí)際例子來描述。當(dāng)你挑選與你客戶和研究的情況有關(guān)部分做分析時，你將很可能發(fā)現(xiàn)該指南在為組織分析和提高收益的研究中對激發(fā)思想非常有用。這又是另一個有規(guī)律的、好的序列分析的優(yōu)秀例子，并也可在你們當(dāng)?shù)氐膱D書館里找到。 二、解決問題的方法與途徑 76 ： 固定開支價值分析（ OVA） 這是一個長期以來使用的工具 OVA是一個結(jié)構(gòu)化方法來檢查終端產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)樗鼈兪怯晒竟潭ㄩ_支支出部門所產(chǎn)生的，同時將這些固定開支同產(chǎn)生它們的成本聯(lián)系起來。智誠創(chuàng)業(yè)的小冊子里解釋了 OVA研究的目的和方法，通過一個項(xiàng)目研究描繪了在項(xiàng)目中所處的階段，概要地指出 OVA的優(yōu)點(diǎn)和成功的先決條件。現(xiàn)在方法已被擴(kuò)展超出了固定成本產(chǎn)生部門的研究，更多的情況下被稱之為 Activity Value Analysis(AVA)－活動價值分析。雖然 AVA/OVA通常被用作研究方法，但是一些團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)作為診斷工具在其他研究方面它也是非常有用的。 這是一本介紹 AVA/OVA非常有價值的小冊子，但是當(dāng)它完稿時，新的發(fā)展又前進(jìn)了。如果你發(fā)現(xiàn)自己被指派參與 AVA/OVA的項(xiàng)目中，請與 OP快速反應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 聯(lián)系，在那里你能得到最新的使用這個方法的思想。最新的發(fā)展關(guān)注 3個績效目標(biāo)：成本、質(zhì)量和時間。 二、解決問題的方法與途徑 77 完