【導(dǎo)讀】客戶R是總部位于英國的。一家全球大型水泥企業(yè)，客戶希望投資回報(bào)率。按實(shí)際需要同步配置人員?？鐝S、跨部門的資源共享。服務(wù)公司的績效提升(調(diào)度、車輛利用率。運(yùn)輸業(yè)務(wù)分包量提高。通過購買力的集中增強(qiáng)采購談判力量。通過與供應(yīng)商的框架協(xié)議來降低總體采。減少按開支結(jié)算的外購服務(wù)量。幅度%)并制定了分階段的實(shí)施計(jì)劃。在項(xiàng)目結(jié)束時實(shí)際實(shí)現(xiàn)了。()括號中的數(shù)字表示已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的成本節(jié)約目標(biāo)。優(yōu)化車輛使用年限(86年)馬克/噸。使用車輛制造商負(fù)責(zé)維修/噸。1)不包括原料和填充料，燃料，電力和壓縮空氣；2)包括運(yùn)費(fèi)。與需求相適應(yīng)的人員。采用扁平化的質(zhì)量控。對燃料使用的戰(zhàn)略優(yōu)。實(shí)現(xiàn)各部門間和整個公。2)其中減少2名外聘員工?3)不包括配送部分。

　　

【正文】 ? 對采購組織的績效沒有明確的考核指標(biāo)。對供應(yīng)商也沒有明確統(tǒng)一的績效考核體系 ? 集團(tuán)的采購組織龐大，人員冗余，效率低下 新組織的設(shè)計(jì)原則 ? 充分利用集團(tuán)的購買能力，并賦予各事業(yè)部一定的自主權(quán) ? 創(chuàng)建以類別管理為中心的采購體系，并將類別外購總體成本的降低作為類別經(jīng)理的關(guān)鍵績效指標(biāo) ? 將供應(yīng)商績效管理作為采購工作的重要環(huán)節(jié)。增強(qiáng)與供應(yīng)商和用戶的交流，側(cè)重于高附加值的供應(yīng)商管理和用戶支持 采購類別管理 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 2 : 其次我們?yōu)榭蛻糁匦略O(shè)計(jì)了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并 對流程的每一個環(huán)節(jié)的目標(biāo)、內(nèi)容、成果、及相關(guān)部門的職責(zé)做出了詳細(xì)的描述及確認(rèn) 目標(biāo)采購類別研究 戰(zhàn)略采購中心 開始 供應(yīng)商信息收集 戰(zhàn)略采購中心 采購策略制定 戰(zhàn)略采購中心 供應(yīng)商技術(shù)質(zhì)量評審 戰(zhàn)略采購中心 /相關(guān)技術(shù)及質(zhì)檢部門 供應(yīng)商談判 戰(zhàn)略采購中心 結(jié)束 供應(yīng)商選擇流程 采購關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ?供應(yīng)商選擇流程 ?采購交易執(zhí)行流程 ?供應(yīng)商管理流程 ?采購規(guī)范監(jiān)督流程 ?…… 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 2 : 其次我們?yōu)榭蛻糁匦略O(shè)計(jì)了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并 對流程的每一個環(huán)節(jié)的目標(biāo)、內(nèi)容、成果、及相關(guān)部門的職責(zé)做出了詳細(xì)的描述及確認(rèn) (續(xù) ) 工作目標(biāo) 通過競爭性的詢價(jià)和談判方式初步確定供應(yīng)商基礎(chǔ) 工作內(nèi)容 ? 根據(jù)制定的采購策略制定詳細(xì)的供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)此供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選供應(yīng)商 ? 對篩選出的供應(yīng)商根據(jù)需要實(shí)行一至數(shù)輪的詢價(jià)過程 ? 根據(jù)詢價(jià)結(jié)果重新對供應(yīng)商排序，確定供應(yīng)商談判名單 ? 成立談判小組，建立供應(yīng)商談判工作表，通過供應(yīng)商談判初步確定供應(yīng)商名單與供應(yīng)協(xié)議 工作成果 ? 詳細(xì)的供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn) ? 詢價(jià)書模板、詢價(jià)書回復(fù)分析報(bào)告 ? 供應(yīng)商談判工作表 ? 初步確定的供應(yīng)商名單與雙方認(rèn)可的價(jià)格折扣協(xié)議 執(zhí)行部門 戰(zhàn)略采購中心采購類別經(jīng)理 /實(shí)施小組 戰(zhàn)略采購中心采購支持部門 職責(zé)描述 ? 制定詳細(xì)的供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)一步篩選供應(yīng)商 ? 實(shí)施詢價(jià)過程；根據(jù)詢價(jià)書回復(fù)確定談判名單 ? 組織談判小組；設(shè)計(jì)談判策略；安排和負(fù)責(zé)供應(yīng)商談判的進(jìn)行 ? 撰寫詢價(jià)書模板 ? 分析詢價(jià)書回復(fù) ? 在供應(yīng)商談判和過程中提供數(shù)據(jù)分析的支持 供應(yīng)商談判 供應(yīng)商談判 戰(zhàn)略采購中心 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 3 : 我們對新的組織結(jié)構(gòu)的每個部門都詳細(xì)定義了其職責(zé)范圍 采購 類別 管理 ?制定采購戰(zhàn)略，使類別管理和公司整體采購目標(biāo)保持一致 ?在采購實(shí)施小組和用戶提供的信息的基礎(chǔ)上制定和管理供應(yīng)商基礎(chǔ) ?不斷監(jiān)視供應(yīng)市場 ,確定由新產(chǎn)品和 /或市場變化而帶來的機(jī)會 (如供應(yīng)商的進(jìn)入或退出，價(jià)格的變化 ) ?與采購小組及用戶一起工作以保證用戶的要求得到滿足 ?作為專門技能和知識的中心點(diǎn)，為全公司的用戶提供服務(wù) —提供關(guān)于需求改進(jìn)和規(guī)格改進(jìn)的建議 —提供關(guān)于新出現(xiàn)的產(chǎn)品和供應(yīng)市場的信息 —提供供應(yīng)商業(yè)績的信息 ?計(jì)劃并管理談判工作 ?監(jiān)督供應(yīng)商的業(yè)績，作為解決供應(yīng)商微調(diào)的資源 供應(yīng)商選擇 用戶交流 供應(yīng)商管理 采購計(jì)劃 采購 運(yùn)營管理 采購 支持服務(wù) 采購 類別管理 戰(zhàn)略采購中心 主要職責(zé) 采購實(shí)施小組 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 項(xiàng)目 成果落實(shí)措施 4 : 我們對關(guān)鍵職位設(shè)計(jì)了詳細(xì)的職務(wù)描述，闡明了其工作目標(biāo)，主要職責(zé)、業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)以及技能要求等 整體目標(biāo) ? 在改進(jìn)采購貨品 的 質(zhì)量和服務(wù)水平的同時降低所負(fù)責(zé)類別的整體采購成本 職責(zé)描述 ? 和采購實(shí)施小組及用戶通力合作，保證用戶的需求得到滿足 ? 發(fā)展并管理所負(fù)責(zé)類別的供應(yīng)商基礎(chǔ) ? 監(jiān)督供應(yīng)商業(yè)績 ? 為用戶提供所負(fù)責(zé)類別采購領(lǐng)域的專門技能、知識和信息 ? 與用戶與技術(shù)部門討論通過規(guī)格改進(jìn)降低采購成本的可能性 ? 緊密觀察供應(yīng)市場的特點(diǎn)并把握市場變化帶來的機(jī)會 資歷背景 ? 大學(xué)本科或以上學(xué)歷，在所負(fù)責(zé)得類別具有較強(qiáng)的技術(shù)知識和采購經(jīng)驗(yàn) 技能要求 ? 分析能力。對所負(fù)責(zé)類別的供應(yīng)市場和集團(tuán)采購支出有很深入的了解，并具備扎實(shí)的數(shù)據(jù)分析能力 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力。具備為所負(fù)責(zé)的類別制定適當(dāng)?shù)牟少彶呗缘哪芰? ? 談判能力。具備豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，計(jì)劃和管理談判活動的能力 ? 技術(shù)知識。對所負(fù)責(zé)類別具備豐富的專業(yè)知識 ? 管理能力。具備較強(qiáng)的參與和協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力，能有效地領(lǐng)導(dǎo)采購實(shí)施小組的工作并能在工作中充分地取得用戶和其他組織的協(xié)助 業(yè)績衡量 ? 所負(fù)責(zé)類別的成本節(jié)約幅度（目標(biāo)幅度由戰(zhàn)略采購總監(jiān)負(fù)責(zé)設(shè)定）、供應(yīng)商管理績效指數(shù)以及內(nèi)部用戶的滿意程度指數(shù) 匯報(bào)關(guān)系 ? 向戰(zhàn)略采購總監(jiān)匯報(bào) 范例 ：采購類別經(jīng)理 示例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 通過對于經(jīng)銷商歷年銷售情況、應(yīng)收帳款、服務(wù)、資信能力等指標(biāo)對某一地區(qū) /省市經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評估和排名 ? 在每個重點(diǎn)銷售點(diǎn) /城市對經(jīng)銷商的綜合實(shí)力進(jìn)行排名，將長期未與客戶 X發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系或應(yīng)收帳款局高不下且沒有償還能力的經(jīng)銷商排除 ? 結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，?jīng)銷商的地理分布 ,挑選合適數(shù)目的經(jīng)銷商，集中精力扶植這些有能力的經(jīng)銷商，鼓勵他們努力拓展規(guī)定范圍內(nèi)的市場，減少不必要的精力牽制 ? 對于當(dāng)?shù)赜惺袌?，但客?X沒有布點(diǎn)的區(qū)域，客戶 X應(yīng)該考慮在當(dāng)?shù)亻_發(fā)合適數(shù)量的經(jīng)銷商 ? 定期對經(jīng)銷商的表現(xiàn)進(jìn)行評估，在必要時淘汰不合格的一級經(jīng)銷商并將合適的一級經(jīng)銷商補(bǔ)充入銷售網(wǎng)絡(luò) 估 、談判、開發(fā)和扶持 評估和替換 摘要 輔導(dǎo)計(jì)劃 1 ：客戶在銷售渠道的持續(xù)改進(jìn)可以通過以下的步驟來操作 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 輔導(dǎo)計(jì)劃 2 ： 客戶在 定價(jià)改進(jìn)的 持續(xù) 執(zhí)行可以通過以下的步驟來 操作 定價(jià)推廣部分步驟說明 ： 2. 根據(jù)定價(jià)活動的性質(zhì)確定具體的價(jià)格執(zhí)行方式，在通常情況下，降價(jià)會以比較直接的方式直接反映在給經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)格降低中。但是在某些特殊情況下，我們建議采用變相降價(jià)的方法，例如當(dāng)廠方不愿意自身的價(jià)格變化立刻引起競爭對手的注意，或者廠方有可以利用的非貨幣產(chǎn)品 /商品，變相的降價(jià)方式可以是增加經(jīng)銷商的返利，或進(jìn)行實(shí)物派送等。在此次降價(jià)活動中， 客戶 X采用的是直接降價(jià)的方式 4. 就各地的實(shí)際情況制定合理的最高 /最低限價(jià)，最高限價(jià)用來防止地區(qū)性降價(jià)時可能發(fā)生的地區(qū)間串貨而引起的市場混亂，最低限價(jià)用來保護(hù)經(jīng)銷商的合理毛利率，以免經(jīng)銷商的積極性受到打擊 5. 返利臺階政策制定宗旨詳見 8月 28日試點(diǎn)方案報(bào)告 6. 價(jià)格監(jiān)控措施詳見 8月 28日試點(diǎn)方案報(bào)告 (直接或間接 ) 范圍 ，防止價(jià)格站及地區(qū)間串貨 價(jià) 降價(jià) 高 /最低限價(jià) 摘要 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 帳款數(shù)據(jù) 客戶 X壓貨造成的應(yīng)收帳款 100%結(jié)清，規(guī)定期限可以根據(jù)各地不同情況分別制定 視經(jīng)銷商銷售情況、地理布局等決定是否分批還清 從經(jīng)銷商利益著眼，酌情進(jìn)行處理 輔導(dǎo)計(jì)劃 3 ： 客戶在應(yīng)收帳款回收 的 持續(xù) 執(zhí)行可以通過以下的步驟來 操作 摘要